فصل سوم- فروش

Views:
 
     
 

Presentation Description

تعریف فروش، تفاوت فروش و بازاریابی هادی طاهرپور کلانتری دانشجوی مقطع دکتری

Comments

Presentation Transcript

فصل فروش مدرس: هادی طاهرپورکلانتری [email protected]:

فصل فروش مدرس: هادی طاهرپورکلانتری [email protected]

PowerPoint Presentation:

در هر دو شغل مدیریت فروش و بازی کُمدی، مهم ترین عامل این است که شما فردی دوست داشتنی باشید. خواه فروشنده باشید، خواه روی صحنه نمایش. باید کاری کنید که همگان شما را دوست داشته و باورتان کنند. راندی دنجر فیلد

PowerPoint Presentation:

آیا تابحال کسی به شما گفته است که قادرید حتی به فردی که درحال غرق شدن است، آب بفروشید؟

PowerPoint Presentation:

آیا شما، از استعداد متقاعد ساختن دیگران برخوردار هستید؟ شما می توانید در امر فروش که یکی از داغ ترین مشاغل امروز است. شخص بسیار موفقی باشید. مشاغل مختلف از بیمه گرفته تا کارخانه­های تولیدی، به مدیران فروش حرفه­ای نیاز دارند. مدیران فروش به منظور یافتن بازاری بهتر و بزرگتر جهت محصولات یک شرکت یا کارخانه، استخدام می­شوند.

PowerPoint Presentation:

براستی یک فروشندة حرفه­ای چه ویژگی­هایی باید داشته باشد؟ کارفرمایان در جستجوی داوطلبانی هستند که بلندپرواز ، خلاق و دارای سابقه­ای مفید در زمینه فروش باشند. آنها به دنبال افرادی سرسخت، دارای قابلیت حل مسأله و توانایی گوش فرا دادن و تحلیل اطلاعات، نیز هستند

PowerPoint Presentation:

تعریف فروش : فروش، یعنی هنر و توانایی به ثمر رساندن کلیه تلاش­های بازاریابی که به صورت ایجاد بازار، حفظ بازار، یا افزایش سهم بازار متجلی می شود. همچنین می­توان فروش را کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آنرا برای رفع نیازهای خود می­خواهد، تعریف نمود. «فروش پایان یک آغاز و آغاز پایان­های دیگر است.»

PowerPoint Presentation:

- فروش فرآیندی است که دارای سه مرحله زیر می­باشد: 1. درک نیازهای مشتری 2. ارائه راه حلی برای رفع این نیازها 3. کسب رضایت مشتری فروشندگان نقش پل ارتباطی بین تولیدکننده و مصرف کننده را بازی می­کنند، لذا فعالیتهای فروشندگان می بایست توسط مدیران فروش به نحوی مقتضی، برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل شود

PowerPoint Presentation:

تفاوتهای بازاریابی و فروش ویژگی­ها فروش بازاریابی محور فروش بازاریابی فرآیند یک طرفه دو طرفه (تعاملی) اهداف کوتاه مدت بلندمدت تأکید حجم فروش سود دو طرفه تمرکز بر مصرف کنندة منفرد بر گروه های مصرف کنندگان برنامه­ریزی با توجه به بازخورد نیز تغییر داده نمی­شود. با توجه به بازخورد تغییر داده می­شود.

PowerPoint Presentation:

با وجود اینکه، فروش یکی از بخش های بازاریابی است، اما اساس موفقیت در کسب و کار بشمار آمده و بدون آن، بازاریابی بی نتیجه خواهد ماند.

PowerPoint Presentation:

جایگاه فروش در طیف فعالیت های بازاریابی: در حقیقت سطح بالاتر و وسیع تر، بازاریابی و سطح پایین تر و اجرایی تر، فروش است. بازاریابی نوعی فعالیت ستادی است که به رهبری مدیرعامل یا معاون بازرگانی صورت می گیرد و تصمیمات کلان در موارد مختلف را اتخاذ می کند، ولی فروش، سطح اجرایی آن تصمیمات است که از رده مدیران میانی آغاز و تا فروشندگان امتداد می یابد.

PowerPoint Presentation:

- فروش در دوران مختلف اقتصادی در دوره­های مختلف اقتصادی، فرایند فروش دستخوش تغییرات گسترده­ای خواهد شد که به شرح ذیل می باشد: دوران رونق: تقاضا برای کالاهای معروف، جا افتاده و خوش نام افزایش می­یابد. دوران رکود: تقاضا فقط برای کالاهای اساسی و حیاتی و کالاهای ارزان قیمت افزایش می­یابد. دوران بحران: تقاضا برای اکثر کالاها نزولی است. دوران بهبود: تقاضا برای کالاهای رفاهی افزایش می­یابد

PowerPoint Presentation:

مشخصات فروش در دوران­های مختلف اقتصادی مراحل مشخصات رونق حداکثر تولید- حداکثر اشتغال- سرعت افزایش قیمتها- توسعه سرمایه گذاری- حداکثر مصرف آهن و فولاد، سیمان و برق- دشواری تهیه سرمایه- افزایش نرخ ارز- رونق در معاملات بورس رکود نقصان دائمی فروش- کاهش دائمی تولید- کاهش اشتغال- کاهش قیمتها- کاهش سرمایه گذاری- کاهش نرخ بهره- رکود در معاملات بورس بحران مشکل شدن فروش- بیکاری و عدم اشتغال- کاهش میزان سرمایه گذاری- کاهش مصرف آهن و فولاد، سیمان و برق- کاهش نرخ بهره- توقف معاملات بورس بهبود بهبود فروش- افزایش تولید- افزایش اشتغال- افزایش قیمتها- افزایش مصرف آهن و فولاد، سیمان و برق- افزایش نرخ بهره- بهبود معاملات بورس

PowerPoint Presentation:

تفاوت دیدگاه فروش و دیدگاه بازاریابی : در دیدگاه بازاریابی، قبل از اینکه کالایی تولید شود، تحقیقات بازار انجام می­شود، نیازها شناسایی می­گردد، مشتریان احتمالی شناسایی می­شوند و رقبا مورد مطالعه قرار می­گیرند، سپس با توجه به بازار و مشتری، کالا تولید می­گردد و با استفاده از تکنیک های خدمات و ارتباطات و کسب رضایت مشتری، فروش شکل می گیرد و سازمان به هدف خود (فروش، سود یا سهم بازار بیشتر) نایل می گردد. در دیدگاه فروش، کالا بدون توجه به نیاز مشتری و صرفاً با توجه به توانایی­ها و امکانات، تولید می گردد و به کمک تبلیغات، جایزه، تخفیفات و غیره سعی می­شود فروش بیشتر و سریعتری صورت گیرد و نهایتاً اهداف کسب و کار با فشار بر فروش بیشتر محقق می­شود.

PowerPoint Presentation:

مقایسه مفهوم فروش و بازاریابی هدف وسیله کانون توجه نقطه شروع مفهوم فروش کسب سود از طریق میزان فروش فروش، ترویج و تبلیغ محصولات موجود کارخانه مفهوم بازاریابی کسب سود از طریق رضایت مشتری بازارگرایی همگانی و تحقیقات بازاریابی نیازهای مشتریان بازار

PowerPoint Presentation:

مدیریت فروش : . فروشندگان امروز بیش از گذشته، قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می­شوند و تلاش­های آنها اثر مستقیم بر فعالیت­های متنوع و مختلف شرکت دارد. آنها محصولات شرکت را به مشتریان معرفی می­کنند، سفارشات فروش را که منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می­شود دریافت می­کنند، موقعیت محصولات شرکت را در بازار حفظ می­کنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می­نمایند و نهایتاً زمینه­های موفقیت و پیشرفت شرکت را فراهم می­آورند.

PowerPoint Presentation:

وظایف مدیر فروش چیست ؟ اساساً وظایف مدیرفروش مانند هر مدیر دیگری شامل برنامه­ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و کنترل نیروهای تحت سرپرستی خود می­باشد . مدیرفروش باید اهداف فروش را مشخص کند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف کل شرکت هماهنگ سازد. اهداف فروش را می توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین کرد. این اهداف را می توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف کنندگان و دوره­های زمانی نیز تقسیم بندی نمود. بعلاوه اهداف را می­بایست همواره ارزیابی، نظارت و کنترل کرد و در صورت لزوم، آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سود کافی حاصل گردد.

PowerPoint Presentation:

مدیرفروش همچنین بخشی از اوقات خود را جهت رسیدگی به موارد زیر اختصاص می­دهد: گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تکمیل نیروی فروش فراهم نمودن امکانات لازم جهت آموزش کافی برای نیروی فروش خود اطمینان از اینکه سیاست­ها و برنامه­های حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می­شود. ارزیابی هر چند وقت یکبار از عملکرد نیروی فروش

PowerPoint Presentation:

برنامه ریزی: اهمیت برنامه ریزی به معنای تفکر پیشاپیش و پیش بینی راه حلهای احتمالی آینده است. یکی از اهرم­های عالی برنامه ریزی فروش که در مورد استفاده مدیران فروش می­تواند قرار گیرد، تدوین بودجه دقیق فروش و هزینه­های توزیع و فروش، تعیین مناطق فروش و ایجاد سهمیه­های فروش برای فروشندگان می­باشد. یپش بینی فروش یک تخمین از فروش­های نقدی یا واحدهای فیزیکی بر پایه یک دوره زمانی معین در آینده تحت یک برنامه بازاریابی طراحی شده و مجموعه مفروضاتی از شرایط و عوامل محیطی می­باشد. اساساً پیش بینی و بودجه فروش، پایه و مبنای تمامی برنامه ریزی­های عملیاتی یک شرکت را تشکیل می­دهد.

PowerPoint Presentation:

سازماندهی : مدیرفروش باید به خوبی بخش خود را سازماندهی کند تا به نحو مطلوب و مؤثری وظایف متعدد و متنوع بخش فروش به انجام رسد. زمانی که ساختار سازمانی بخش فروش به خوبی طراحی شود. خطوط گزارش دهی و روابط کاری، مسئولیت­ها و اختیارات، تفویض اختیار، روشها و کنترل­ها مشخص خواهد شد. مجموع این عوامل موجب می­گردد تا تیم فروش با یکدیگر به خوبی همکاری نموده و در جهت اهداف شرکت به نحو مؤثری حرکت نمایند.

PowerPoint Presentation:

هدایت و رهبری : وظیفه دیگر مدیرفروش، اداره و مدیریت بر نیروی فروش است. او باید نیروهای انتخاب شده برای پست های مختلف بخش فروش را به گونه­ای هدایت کند که به نحو مطلوبی انتظارات شرکت را تحقق بخشند.

PowerPoint Presentation:

مناطق فروش عبارتست از: حوزه جغرافیایی تخصیص داده شده به فروشنده جهت انجام فعالیتهای فروش. سهمیه فروش نیز عبارتست از: تخصیص بخشی از فروش کل شرکت به یک فروشنده یا یک منطقه خاص.

PowerPoint Presentation:

کنترل: برای اطمینان از اینکه فعالیتهای نیروی فروش در چهارچوب برنامه ریزی انجام شده صورت می­پذیرد، از عنصر کنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده می­شود. کنترل به معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است.

PowerPoint Presentation:

فرایند مدیریت فروش : بطور کلی فرایند مدیریت فروش شامل پنج مرحله زیر است: 1)تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش در این گام با مطالعه داده های مربوط به فروش محصولات مختلف شرکت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می شود. در این پایگاه، کلیه اطلاعات لازم جمع آوری می­شود. 2)تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف در این مرحله با انجام تحلیل های مختلف بر روی داده­های فروش، روندهای مختلف بدست می­آید. در این گام، از تکنیک­های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می­شود.

PowerPoint Presentation:

  3) پیش بینی فروش­های آتی براساس روندهای قبلی در اینجا براساس روندهای قبلی، میزان فروش­های آتی تخمین زده می­شود. اهداف بازاریابی شرکت نیز در تعیین این میزان دخیل می­باشند. 4) تعیین سهمیه و مناطق فروش در این گام، بازار هدفِ شرکت به مناطق مختلف تقسیم شده و براساس این مناطق، سهمیه فروش تعیین خواهد شد. 5) تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش براساس سهمیه­های فروش تعیین می­شوند.

PowerPoint Presentation:

-انواع مدیران فروش و ویژگی های مرتبط با آنها مدیر ویژگی ضعیف عدم توانایی در شناسایی فرصت­ها معمولی عدم استفاده از فرصت­های شناسایی شده قوی فرصت ها را شناخته و از آنها به فوریت استفاده می­کند خیلی قوی فرصت ها را ایجاد و شرایط لازم جهت سودآوری بیشتر را بوجود می آورد

PowerPoint Presentation:

-تحلیل SWOT و تدوین استراتژی : به فرایند بررسی و مقایسه نقاط قوت، ضعف، فرصت­ها و تهدیدها، عموماً تحلیل SWOT اطلاق می­شود. این تحلیل، مدیران را قادر می­سازد تا واقعیت­ها و پیش بینی­های عمدة منتج از تحلیل داخلی و خارجی سازمان را استخراج و جمع بندی نمایند.

PowerPoint Presentation:

1- استراتژی شرکتی (کلان) استراتژی کلان شرکت، مجموعه کسب و کارها، بازارها یا صنایعی را که در آن به رقابت می­پردازد و نحوه توزیع منابع در میان آنان را برمی­شمرد. الف) استراتژی یکپارچه سازی عمودی ، بیانگر توسعه و گسترش حوزه سازمان (دامنه عملکرد) به سمت کانال های تأمین یا توزیع کنندگان است. ب) استراتژی تنوع گرایی هم محور ، بیانگر حرکت به سمت کسب و کارهای جدیدی است که مرتبط با کسب و کار محوری و اولیه شرکت است. ج) تنوع گرایی مختلط ، استراتژی شرکتی کلانی است که بیان کننده بسط و گسترش شرکت به سمت کسب و کارهای نامرتبط است.

PowerPoint Presentation:

2- استراتژی کسب و کار: این استراتژی ها دربرگیرنده اقدامات و اعمال عمده ای است که جایگاه رقابتی یک سازمان در بازار را بنا نهاده و تقویت می نمایند. الف: رهبری هزینه ب: تمایز ج: تمرکز

PowerPoint Presentation:

- هدف­های فروش هدف­های فروش به شکل­های مختلفی می­توانند مطرح شوند، ولی به طور کلی می­توان دو نوع هدف یا دو سری اهداف برای فروش در نظر گرفت: الف- هدف­های کمی ب- هدف­های کیفی

PowerPoint Presentation:

- هدف­های کمی فروش : الف- افزایش مقدار، مانند تناژ، متراژ یا حجم و وزن معینی از محصول قابل فروش. ب- حفظ سهم بازار، یعنی حفظ آهنگ رشد فروش بنگاه، درست برابر با آهنگ رشد مصرف کل جامعه .

PowerPoint Presentation:

ج- افزایش سهم بازار، یعنی عرضه و تأمین بازار با آهنگ و سرعتی بیشتر از آهنگ و سرعت رشد مصرف کل جامعه. د- افزایش سود، یعنی بیشتر کردن تفاوت بهای فروش هر محصول از هزینه متوسط تولید همان محصول ه- کاهش موجودی انبار و- افزایش نقدینگی ز- افزایش سرعت گردش سرمایه

PowerPoint Presentation:

- هدف­های کیفی فروش : الف- جلب رضایت مشتری ب- افزایش وفاداری و ماندگاری مشتری ج- تأمین منافع مشتری د- افزایش شهرت، محبوبیت یا اعتبار سازمان

PowerPoint Presentation:

- ویژگی­های اهداف برگرفته از مدل : SMART مشخص و روشن باشند؛ یعنی کاملاً شفاف و بدون ابهام بیان شوند. قابل اندازه گیری باشند؛ یعنی بتوان مقدار و اندازه آنها را تعیین کرد. قابل دستیابی باشند؛ یعنی آنقدر بزرگ نباشند که غیرممکن جلوه کنند و در حدود توانایی­های مالی و فیزیکی بنگاه باشند. نتیجه گرا باشند؛ یعنی پس از برنامه ریزی و اجرا، واقعاً بتوان به نتیجه رسید و در بین راه، به هیچ وجه متوقف نشود. به موقع و دارای زمان مشخص باشند؛ یعنی بتوان آغاز و پایان آن را روی نمودار مشخص کرد و زمان بندی مراحل را مشخص نمود . Specific, Measurable, Achievable, Result oriented, Timely

PowerPoint Presentation:

-زمان بندی هدف­های فروش : هدف­های فروش اعم از این که کمی یا کیفی باشند، به نوبه در مقاطع متفاوتی مطرح می­شوند. این اهداف به لحاظ زمانی به سه دسته زیر تقسیم می شوند: الف- هدف­های کوتاه مدت یا عملیاتی یا اولیه ب- هدف­های میان مدت یا تاکتیکی/ رقابتی ج- هدف­های بلندمدت یا استراتژیک/ رقابتی تمامی کارکنان فروش باید در جریان اهداف فروش قرار گیرند. ضمناً هر یک باید برای خود اهداف کوتاه مدت، میان مدت یا بلندمدت تعریف کنند. تعیین هدف باعث می­شود عناصر ستادی یا اجرایی فروش از روزمرگی خارج شده و فروش مرتباً ارتقاء یابد.

PowerPoint Presentation:

-روش­های تصمیم گیری در برنامه ریزی فروش : 1-از طریق تفکر، تعقل و دانایی ناشی از اطلاعات (از همه بهتر و عالی­تر) 2-از طریق تقلید یا استفاده از تجربه دیگران (از همه ساده­تر) 3-از طریق آزمون و خطا و تجربه شخصی (گاهی اوقات موفق و گاهی از همه تلخ­تر)

PowerPoint Presentation:

-روش­های پیش بینی فروش : 1) بررسی نظرات خریداران و مشتریان (براساس حرکات بازار) 2) بررسی نظرات فروشندگان و مدیران فروش 3) بررسی نظرات افراد خبره در هر صنعت 4) تجزیه و تحلیل سریهای زمانی مانند PLC 5) تحلیل تقاضا (تقاضا تابعی از متغیرهای مختلف است).

PowerPoint Presentation:

منحنی عمر محصول : تمام محصولات دارای سیکل عمری می باشند که از 4 مرحله تولد، رشد، بلوغ و مرگ تشکیل می شود. میزان حجم فروش در این مراحل دارای روندی به شکل زیر می باشد.

PowerPoint Presentation:

40 نمودار دوره عمرکالا میزان فروش و سود 0 + مرحله تولید مرحله معرفی مرحله رشد مرحله بلوغ مرحله زوال میزان هزینه و زیان زمان سود کل فروش کل

PowerPoint Presentation:

-تصمیم گیری با توجه به فازهای بیوریتم : بیوریتم یکی از جدیدترین موضوعات در حیطه شناسایی ارگونومی ذهن افراد و نیز یکی از نظریه­های اثبات شده در روانشناسی است که کاربرد وسیعی در مدیریت دارد ، با توجه به نظریه بیوریتم، زندگی هر انسان از تولد تا مرگ، همانند زنجیره ای بی انتها از سیکل های جسمی ، عاطفی و فکری تشکیل یافته و در دوره­های مختلف زمانی، مراحل هر سیکل به حالات مثبت و منفی تبدیل می­شوند

PowerPoint Presentation:

به موجب این نظریه، همه افراد اعم از مدیر، کارمند، ارباب رجوع، خریدار و یا فروشنده، در هر لحظه از زندگی خود تحت تأثیر این سه سیکل قرار دارند: -سیکل جسمی: مانند نیروی جسمی، هماهنگی بدنی، سرعت در انجام فعالیت­ها و فعالیت­های بدنی با طول 23 روز. - سیکل عاطفی: مانند عطوفت، حساسیت، سلامت روحی، ادراک، تلقی، باورها، گرایش ها، نگرش و بینش با طول 28 روز. - سیکل فکری: مانند کارکرد حافظه، سرعت انتقال، قدرت یادگیری، توانایی فکری، قدرت پردازش، چالش فکری، تجریه و تحلیل مسائل، بررسی و مقایسه راه حل­ها و انتخاب گزینه بهتر با طول 33 روز.