01 Proceso IDEA

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Category: Entertainment
     
 

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Comments

By: ALOPEZ1987 (129 month(s) ago)

muy buena la presentacion

By: radamesfp (149 month(s) ago)

excelente presentacion

Presentation Transcript

Slide 1: 

Identifica Diagnostica Ejecuta Activa Added Value Program IDEA

Proceso de Ventas: Una IDEA para ti : 

Proceso de Ventas: Una IDEA para ti La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio [1]. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa. [1]: Del Diccionario de Términos de Marketing, del sitio web: MarketingPower.com: URL= http://www.marketingpower.com/mg-dictionary.php?

Proceso de Ventas: Una IDEA para ti : 

Proceso de Ventas: Una IDEA para ti El Proceso de Ventas Balluff “IDEA” consta de cuatro sencillas etapas que te ayudarán a ser más eficiente y utilizar de una manera más adecuada tu tiempo, conocimiento y esfuerzo; generando mayores ingresos para ti y tu compañía.

Slide 4: 

Investigación de las particularidades de cada cliente ESCUCHA, ESCUCHA Y ESCUCHA Detección de necesidades, identifico quién toma las decisiones y las áreas de oportunidad Herramientas del Vendedor (Capacitación, Competencias) Folletos y Herramientas de Ventas (TPM, 6 sigma, …) Identifica. Identificar a los clientes en perspectiva ¿En qué debo enfocarme? Mercados potenciales ¿A qué clientes debemos dirigirnos? Prospectos Califico, identifico, obtengo información OPORTUNIDADES Ejecuta. Activa. Generación de propuestas, Proceso de Cierre SOLUCIONES Manejo objeciones, ventajas, diferenciación Creatividad Manejo e implementación de Proyectos Resultados en planta Retroalimentación al Cliente de los Resultados Obtenidos Forecast, Cobranza, Administración del Tiempo Nuevas Necesidades, Reportes Manejo de Información, Recursos, 80:20, Diagnostica. IDEA

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Identifica. ¿En dónde puedo encontrar nuevas necesidades de mis clientes actuales? ¿En dónde puedo encontrar nuevos clientes? Obteniendo toda la información necesaria Aprendiendo acerca del cliente Realiza una planeación general al inicio del año (Planeación estratégica) y vincula tus prospectos con tus objetivos generales realizando una análisis general de los proyectos viables. B. Escribe y lleva un control de las actividades a seguir mensual y semanalmente para que puedas identificar y potencializar los avances hechos. C. Recaba toda la información pertinente del prospecto. ¡No olvides ningún detalle! Capacidad instalada, nivel de automatización, tomadores de decisiones, nuevos proyectos, contratos corporativos, etc.

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¿Qué necesita el cliente ?: Disponibilidad de producto, Tecnología, Precio, Soporte, etc. ESCUCHA, ESCUCHA, ESCUCHA. ¡Utiliza tus habilidades de venta! Capacitación, Negociación, Comunicación, Demostración de Producto, etc. Diferenciadores: Programa para Soldadura, Error Proofing, Poka Yokes, etc. Realiza un plan e identifica la solución correcta para la necesidad específica del cliente. Propuestas técnicas y comerciales. Diagnostica. D. Diagnostica las necesidades del cliente: Escucha, Pregunta, Investiga. E. Define y elige las herramientas correctas para atacar las necesidades del cliente. F. Prepara la solución para el cliente. Dile al cliente lo que él quiere escuchar, pero siempre con fundamentos.

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Presentación de Propuestas Proceso de Cierre: Manejo de objeciones, tipos de cierre, ventajas competitivas, etc. ¡Una orden de compra debe estar asegurada en este paso! Ejecuta: Define el equipo de trabajo, aplicaciones, soporte en campo, etc. Ejecuta. G. Presenta tu propuesta a quienes toman las decisiones. H. Una vez que la propuesta es aceptada, define el equipo de trabajo con tu cliente, recursos a utilizar, planea tus actividades administrativas y de campo. I. Ejecuta tu plan y monitorea todas las actividades: Reducción de costos, administración de inventarios, etc. ¡ESTE ES UNO DE LOS PASOS MÁS IMPORTANTES!

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Retroalimentación. Habla con tus clientes acerca de los resultados, pide retroalimentación. Mantén una presencia constante en las instalaciones del cliente y trata de encontrar nuevas oportunidades de venta. Inicia el proceso IDEA de nuevo, el mismo cliente puede y presentará nuevas necesidades. Manejo de información, Pronósticos de Ventas, Administración del tiempo, Reportes, Cobranza, etc. Activa. J. Presenta los resultados al cliente. Busca su retroalimentación. L. Reinicia el proceso IDEA: nuevos proyectos, mejora continua, etc. M. Sigue visitando constantemente a tu cliente, mejora tu soporte y servicio.

Proceso IDEA : 

Proceso IDEA ¿En este momento podrías reconocer en qué etapa del proceso te encuentras con cada uno de tus clientes? Si necesitas una guía para llevar a cabo el proceso, contamos con formatos que te podrán ser de gran ayuda: Plan de negocios, reporte de proyectos, etc. No dudes en pedirlos a la dirección [email protected] Cualquier comentario o sugerencia respecto a cómo enriquecer el Proceso IDEA, estamos a tus órdenes.

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