Продажи лицам, принимающим решение_10шагов

Views:
 
Category: Education
     
 

Presentation Description

No description available.

Comments

Presentation Transcript

Продажи лицам, принимающим решения:

Продажи лицам, принимающим решения по книге Энтони Паринелло «Как продавцу найти своего покупателя и обойти его право вето» 1

Шаг 1 Создайте свой Т.И.П.:

Шаг 1 Создайте свой Т.И.П. Создайте свой Т.И.П. – тип идеального покупателя Получите рекомендации от одного ЛПР для другого ЛПР 2

Шаг 2 Назначьте свою цену:

Шаг 2 Назначьте свою цену Какой уникальный фактор стоимости Вы можете предложить ЛПР? Материальные факторы стоимости Нематериальные факторы стоимости Согласие с установками ваших потенциальных покупателей Целенаправленные усилия Взаимовыгодное сотрудничество Определение нижних границ прибыльности Уникальная ценность 3

Шаг 3 Коллекционируйте свои заголовки:

Шаг 3 Коллекционируйте свои заголовки Элементы «крючка»: Р езультативность Аргументы обоюдной выгоды Время Проверяемость данных Вызывайте доверие, устанавливайте равноправный статус, позиционируйте как партнера 4

Шаг 4 Узнайте имена и телефонные номера ЛПР:

Шаг 4 У знайте имена и телефонные номера ЛПР Чем большему числу Вы позвоните, тем быстрее перевыполните свою норму Будьте готовы к телефонному звонку 5

Шаг 5 Встреча с секретарем:

Шаг 5 Встреча с секретарем Напишите письмо ЛПР с учетом 9 элементов переписки и 5 элементов письма Подготовьте факс, открытку Поинтересуйтесь у секретаря, что ЛПР изучит внимательнее всего – письмо, презентацию или лучше личная встреча 6

Шаг 6 Разберитесь в волне:

Шаг 6 Разберитесь в волне Выберите вариант волны, будьте готовы к разговору с ЛПР и с его секретарем Помните, что послания должны быть быстрочитаемыми Опробуйте Ваше письмо на ЛПР вашей организации или потенциальном ЛПР 7

Шаг 7 Запуск волны:

Шаг 7 Запуск волны Варианты посланий: Письмо по почте Почтовая открытка Факс Электронная почта Электронная презентация 8

Шаг 8 Звонок по телефону:

Шаг 8 Звонок по телефону ЛПР сам позвонит до установленного времени До установленного времени Вас позвонит секретарь и назовет имя сотрудника, которому ЛПР доверил этот вопрос Вам позвонит секретарь и скажет, что ЛПР не интересует Ваше предложение ЛПР будет ждать Вашего звонка 9

Шаг 9 Разговор с секретарем:

Шаг 9 Разговор с секретарем Личный секретарь ЛПР – это бог, обращайтесь с ним, как с ЛПР Произносите правильно имена ЛПР и его личного секретаря Ошибка – пытаться раскопать факты, ничего не сообщая о себе Ошибка – излишняя напористость Ошибка – не отвечать на вопрос прямо Ошибка – ложь Ошибка – неряшливость 10

Шаг 10 Следуйте руководству ЛПР:

Шаг 10 Следуйте руководству ЛПР Продавайте «правильным людям» Делайте все, что пообещали Просите у ЛПР то, что Вам нужно 11

Энтони Паринело:

Энтони Паринело Продажи лицам, принимающим решения 12

Спасибо за внимание!:

Спасибо за внимание! С Вами была Наталия Еличева  13  22-47-20, 22-47-21 @ [email protected]  www.che-link.com

authorStream Live Help