Pazar Araştırma Teknikleri İMMİB & RÖNESANS :Pazar Araştırma Teknikleri İMMİB & RÖNESANS Hazırlayan ve Sunan: Nail Şencan


Slide 2:2 Geleneksel Müşteri İhtiyaç/Sonuç odaklı Marka ve reklam bağımlı Kısıtlı ürün bilgisi Kısıtlı ürün seçim şansı Yeni Nesil Müşteri Teknolojik bilinci yüksek Markadan fonksiyon’a geçiş Bilgi ve algılamada artış Araştırmacı Haklarını bilen, korumacı Toplumsal eylemlere açık Bugün Ve Gelecek Dün Değişen Müşteri Profili


Yeni Dünya Düzeni :3 Yeni Dünya Düzeni Dünya nüfusu son 25 yılda yaklaşık 2 kat arttı Bilgi ve algılamada artış ve teknolojik üstünlükler ön plana çıktı. “Para, Makine, Hammadde, İş Gücü” kavramları yerini “Müşteri, Bilgi, İnsan Kaynağı, Üretkenlik / Verimlilik, Maliyet Yönetimi” kavramlarına bıraktı. Ulus devlet modelleri özlerini koruyarak birlik modellerine yönelen topluluklara dönüştü.


Yeni Ekonomi :4 Yeni Ekonomi Eski Ekonomi : Mal hizmetlerin, üretiminden sunumuna kadar geçen fiziksel aktivitelerin bütünüdür. Ürün merkezlidir. Yeni Ekonomi : Fiziksel aktiviteler esnasında oluşan bilgi parçacıklarını sistematik bir hale getirerek işlevselleştiren ve verimlilik boyutu kazandıran bilgi temelli ekonomidir. İnsan merkezlidir.


Slide 5:5 Yaşam, tüm iletişim araçlarıyla birlikte, önüne geçilemez bir şekilde dijitalleşmektedir. Değişime uğrayan bütün bu alanların merkez noktasındaki geçiş köprüsü ise bilgiye dayalı ekonomidir Yani, dijital ekonomi


Slide 6:6 SONUÇ OLARAK! Korumacı gümrük duvarları yıkıldı ve ortak gelişim ve etkileşim kanalları açıldı, Açılan iletişim kanallarıyla insanlar fazla ve farklı ürün ve hizmetlerle yüzleşti Dahili pazarlar kurumlara yetmez oldu Ve… DIŞ PAZARLARA AÇILMAK KAÇINILMAZ OLDU


Uluslar Arası Pazarlama Kuralalrı :Uluslar Arası Pazarlama Kuralalrı


Slide 8:8 Pazarlamada ne taraftayız ? Price Product Place Promotion Cost to customer Customer value added Convenience Communication 2003 1980 4 P 4 C Kar etmek için, Kaliteli ürünler üretir, Doğru yerlere pazarlar Satar tutundururuz. Müşteri için değeri yaratarak, Müşteriye maliyetini düşünüp, Kolay tüketmesini sağlayarak Memnuniyetini ölçeriz.


Slide 9:9 SONUÇ OLARAK! 4P ile pazara gir 4C ile var ol. Müşteri yaşam boyu değeri yaratarak sürdürülebilir uluslar arası bir kurum ol.


Pazarlama Bilgi SistemiVePazar Araştırması :Pazarlama Bilgi SistemiVePazar Araştırması


Slide 11:11 Pazarlama kararları için gerekli bilgileri düzenli ve sürekli bir biçimde toplamak, muhafaza ve analiz etmek ve yaymak üzere geliştirilmiş bir prosedür ve metodlar dizisidir. Pazarlama Bilgi Sistemi


Slide 12:12 Pazarlama Bilgi Sistemi PAZARLAMA YÖNETİMİ ANALİZ PLANLAMA UYGULAMA CONTROL PAZARLAMA ÇEVRESİ HEDEF MARKET PAZARLAMA KANALLARI RAKİPLER HALK MAKROÇEVRE GÜCÜ DAHİLİ KAYITLAR PAZARLAMA HABER ALMA PAZARLAMA KARARLARI DESTEKLEME ANALİZİ PAZAR ARAŞTIRMASI İŞLENMİŞ, DEĞERLENDİRİLMİŞ BİLGİLER Pazarlama Kararları Ve İletişim


Slide 13:13 Pazarlama araştırması belirli durumlar veya özel problemlerle ilgili araştırmaları kapsar. Pazarlama bilgi sistemi, tüm olarak sürekli bilgi toplamayı ve bilgi akışını sağlamaya çalışırken, pazarlama araştırması, onun bir parçası olarak, tek tek ve genelde tekrarlanmayan özel sorunları çözmeye çalışırlar. Pazarlama Araştırması


Slide 14:14 Tüketici Araştırması Mamul Araştırması Dağıtım Araştırması Reklam Araştırması Pazar Potansiyeli Ve Trendleri İle İlgili Araştırmalar Satış Araştırması Fiyat Araştırması Endüstriyel Pazar Araştırması Motivasyon Araştırması Ambalajlama Araştırması Dış Pazar Araştırması Pazarlama Araştırmasının Grupları


Slide 15:Pazar ve Pazar Türleri


Slide 16:16 İşletme yönetimi, pazarlama amaçlarına ulaşmak için pazarlama programlarını yapmadan önce ilk olarak hedef pazar seçmelidir. Belirli özelliklere sahip tüketim birimleri grubu pazarı meydana getirir. Pazar: Karşılanacak istek ve ihtiyaçları olan, Harcayacak geliri (satın alma gücü) bulunan, Bunu harcama isteği olan kişi ve örgütlerden oluşur. Pazar ve Tüketici Çeşitleri


Slide 17:17 “Pazar Satın Alma Potansiyeli’ de denilen bu kavram, belirli tüketici gruplarının, belirli bir endüstri pazarlama faaliyeti düzeyinde, belirli bir zaman diliminde bir maldan satın almaları muhtemel miktarı ifade eder. Endüstri düzeyindeki talebi ifade eden pazar potansiyeli ya da pazar büyüklüğü, hem satın alma isteğinin hem de gelirin bir fonksiyonudur. Potansiyel Pazar


Slide 18:18 Satıcının pazarlama çabalarında hedef aldığı belirli bir grup müşteriler veya tüketiciler (kişiler/ örgütler ) dir. Pazarlamada pazarı oluşturan tüketim birimi olarak ‘tüketici’ sözcüğünden, tatmin edilecek ihtiyacı, harcayacak parası ve harcama isteği olan kişi, kurum ve kuruluşlar anlaşıldığına göre, aileler, ticari işletmeler, tüzel kişiler, kamu kuruluşları ve kar amacı gütmeyen kurumlar bu kapsama giren belli başlı birimlerdir. Hedef Pazar


Slide 19:19 Tüketiciler, pazarda mal veya hizmetleri satın almadaki amaçlarına göre gruplanabilir: Tüketici Pazarları (Nihai Tüketici Pazarları) Endüstriyel ve Örgütsel Pazarlar (Endüstriyel Alıcı veya Aracı Tüketici Pazarları ) - B2B Uluslararası Pazarlar


Slide 20:20 Pazarlama yöneticisi, yeni bir pazarı incelerken o pazarla ilgili olarak şu soruların cevaplarını bulmaya çalışır. Hangi mallar satın alınıyor? Niçin bu mallar satın alınıyor? Kim bu malları satın alıyor? Mallar nasıl satın alınıyor? Ne kadar satın alınıyor? Nereden satın alınıyor?


Slide 21:21 Pazarlamacı, pazarı analiz ederek niteliklerini ortaya koyduğu gibi, tahminler yaparak pazar potansiyelini kantitatif olarak da belirtmeye çalışır.


Slide 22:22 Pazar Talebinin Tahmini Ve Ölçümü


Slide 23:23 Ürün Yaşam Döngüsünden Pazar Talebine Satışlar Ve Karlar SATIŞLAR KARLAR ZAMAN SUNUŞ ( Tanıtma ) BÜYÜME OLGUNLUK GERİLEME Mamulun Seyri Ve Dönemleri


Slide 24:24 Pazar Büyüklüğünün Ölçümü Ülke ekonomik verileri Demografik veriler ( Nüfus dağılımı, gelişim eğrisi vb) Tüketim alışkanlıkları, yaşam standartları Direkt yada destekleyici sektörlerin durumu, gelişimi Küresel rakiplerin pazardaki varlıkları


Ürün Konumlandırma ve Genişletilmiş Ürün :25 Ürün Konumlandırma ve Genişletilmiş Ürün


Slide 26:İhracattan Uluslararası Pazarlamaya Geçiş


Slide 27:27 Peki hedef bir ürünün dış piyasalarda pazarlanması olursa toplanacak bilgiler nelerdir? Uluslararası pazar araştırması hedef alınan pazar muhtemel müşteriler ve rakipler hakkında sual sorma, bilgi toplama ve sonuçları çözümleme sürecidir. Uluslararası Pazar Araştırmasına Toplanacak Bilgiler


Slide 28:28 Ürünümü nasıl bir tüketici bulabilir, mevcut müşteri profilimden nerelerde bulabilirim? Tüketicinin alabileceği ürünü biz üretebilir miyiz? Saptanan üretici tipinden yeterli sayıda var mı? Onlara malımızı ve ürün tanıtımı için mesaj nasıl ulaştırılır? Şu anda sistemi bizden iyi karşılayan rakip var mı? Hedef pazara ihracat mümkün mü? Karlı mı? Pazar araştırması bir diğer tanımıyla pazarlamanın karşılaştığı ürün, piyasa ve tüketici ile ilgili sorunların çözümüne yardımcı olacak bilgilerin sistemli ve objektif bir şekilde toplanması ve analizidir.


Slide 29:29 Ülkemizin İhracat Mevzuatı Sınırlamalar. Vergi, Vergi İadesi Ve Kambiyo Mevzuatı, Tescil, Lisans Ve Diğer Dokümantasyon Şartları. Pazara Giriş Gümrük Ve Kotalar (Türk Ve Diğer Menşei Mallar İçin) Dahili Vergiler, Kambiyo Sınırlamaları, Sağlık Ve Standartlarla İlgili Mevzuat, Politik Etkenler, Pazarın Boyutları Ve Gelişmesi İthalat (Miktar, Değer, Kaynak, Gelişme, Eğrisi) Tüketim (Miktar, Gelişim Eğrisi, Coğrafi Özellikleri Gibi) Pazarla İlgili Bilgiler Şunlardır;


Slide 30:30 Pazarın Bölünmemesi Muhtemel Bölümler (Yaş, Gelir, Kültürel, Coğrafi Gibi) Tipik Tüketici Profili, Talep Üzerindeki Etkenler İklim Ve Coğrafya, Sosyal Ve Kültürel Etkenler, Politik Etkenler, Rakipler O Ülkedeki İç Üretim Ve Üretimdeki Gelişmeler, Rekabetin Şekli (Kimliği, Piyasa Payları, Fabrika Yerleri, Kapasiteleri, Planları) Rakiplerin Kuvveti (Boyutları, Özel Avantajları) Rakiplerin Başarı Nedenleri. Rekabetin Üretim Yelpazesindeki Boşluklar, Marka Ve Patent Durumları


Slide 31:31 Perakende fiyatları, Toptancı ve perakende kar oranları, Ulaşım maliyetleri, Fabrika satış fiyatları. Pazar ile ilgili araştırma şu temel sorunları cevaplandırmalıdır: Tüketiciler planlanan ihraç ürününü alacak mı? Tüketicilerin alma olanağını artırmak için ürün ne şekilde değiştirilebilir? Ne miktarlar almaları beklenebilir? Ürün en iyi nasıl pazarlanabilir ve ne tür pazarlama harcamaları gerekir? Ürünün değiştirilmesi gerekiyorsa ne miktarda yatırım planlanmalıdır? Fiyat


Slide 32:32 Ürün Nitelikleri Renk, Tat, Boyutları, Dizayn Ve Stili, Hammaddeler, Kullanım, Teknik Koşullar. Ürün Ambalajı Koruma, Bilgi, Sergileme Ve Satış, Yasal Yükümlülükler, Alışveriş Yöntemleri, Tüketici. Dış Ambalaj Taşıma, Yükleme, Boşaltma, Depolama. Ürünler ile ilgili Bilgiler Şunlardır:


Slide 33:33 Taşıma Bulunabilme, Hız ve Frekans, Güvenlik ve Risk, Maliyet. Satış ve Dağıtım Kanalları Kanallar ve Kullanımları Stok Düzeyleri Ve Sevk Süreleri, Karlılık Oranları, Satış Koşulları, Önemli Dağıtıcılar. Fiyatlar Üst ve Alt Sınırlar, Rakiplerin Fiyatları ve Fiyat Stratejileri, Ürün Avantajları Pazarlama Yöntemleri ile ilgili Bilgiler Şunlardır:


Slide 34:34 Teknik Hizmetler Müşavirlik, Şikayetleri Karşılama, Bakım, Onarım Ve Yedek Parça, Eğitim, Garanti. Reklam Ve Satış Promosyonları; Rakiplerin Teknikleri Ve Harcamaları, Medya Maliyetleri Ve Etkinlikleri, Rakiplerin Verdikleri Mesajlar, Dağıtım Kanallarınca Yapılan Tanıtma Çalışmaları.


Slide 35:35 Burada Yararlanabileceğiniz İnternet Siteleri; http://www.kompass.com http://www.alibaba.com/ http://www.europages.com http://www.made-in-china.com http://www.thomasregister.com http://www.globalsources.com http://www.expodatabase.com http://www.basbakanlik.gov.tr http://www.dtm.gov.tr


Slide 36:36 http://www.business.gov/busadv/index.cfm http://www.igeme.org.tr/ http://www.portalsbyindustry.com/ http://www.gumruk.gov.tr/toctum.htm http://www.marketingpower.com http://www.cia.gov http://www.deik.org.tr/ http://www.wto.org/ http://www.dpt.gov.tr http://www.die.gov.tr/istatistikler.htm http://mkaccdb.eu.int/mkaccdb2/indexPubli.htm


Slide 37:37 Yeni ürün fikri geliştirilirken şu sorular sorulabilir: Ek Kullanım - Başka Kullanımı - Değişirse Ne Olur? Uyarlama, Değişiklik, Neyi Referans Edebilirim (Benchmarking), Anlam, Renk, Hareket, Ses, Koku, Biçim Büyütme - Neyi Eklemek Küçültme - Neyi Azalt İkame - Yerine Kim? Değiştir - Parçaları Ters Yön - Kutupları Değiştir. Ters Yön - Karışım Grup İhracata Uygun Ürünün Geliştirilmesi


Slide 38:38 Yeni ürün fikrinin değerlendirilmesi şu kriterlerle yapılabilir; Gerçek İhtiyaç Piyasa Boyutları Rakipler İmalat Organizasyon Mali Kaynaklar İmaj Hukuki Yön


Slide 39:39 Bunu takiben dış ambalaj dizaynı seçilir. Burada şu kriterler esas alınır: Nem Her Yükleme Boşaltma İstifleme Çalınma Uçakla Sal İhracat ihraç ambalajlama ise; Tahta Kasa Kontraplak Karton Koli Kağıt Torba, Jüt Veya Sentetik Çuvallar Balyalar SHRINK - WRAP


PAZARA GİRİŞ STRATEJİLERİ :40 PAZARA GİRİŞ STRATEJİLERİ Dolaylı ihracat Yerli tüccarlar İhracat tüccarları Ticaret şirketleri İhracat masa tüccarı Yerli acenteler İhracat komisyon bürosu Teyit bürosu Broker İhracat yönetim şirketi Üreticinin ihracat acentesi İhracatçı Birlikleri ve Kooperatifler Doğrudan ihracat Yurtiçi ihracat bölüm/birimi Yurtdışı dış satış bürosu Yurtdışı satış şirketleri Depo/stoklama tesisleri Seyyar/gezici satış elemanı Yurtdışında üretim Montaj Lisansla üretim Sözleşmeli üretim Yüzde yüz sahiplik


Slide 41:41 Firmayı yabancı pazarda temsil edip, onun adına satış yapar Malın mülkiyetini genellikle devir almaz Stok bulundurmaz Tahsilat riskini de taşımaz Belirli bir komisyon karşılığı çalışır Exclusıve veya non - exclusıve olabilir Satış Mümessili-Representative


Slide 42:42 Malı üreticiden kendi adına satın alır Firma tahsilatı ondan yapar, faturayı ona keser O ülkede satış ve tahsilat riski bayidedir Reklama bayii de ortak olur Stok bulundurur Müşterileri gerekirse finanse eder Müşterilere satış sonrası servis verir Kazancı mümessillikten daha yüksektir Bölge bayileri de kurulabilir DAĞITICI ( DISTRIBUTOR )


Slide 43:43 Yurtdışındaki Ticaret Ateşeliklerimiz Hedef Ülkenin Ticaret Odası O Ülkeye İhraç Yapan Diğer Türk Firmaları Ticari Bankaların Yurtdışı Şubeleri O Ülkedeki Taşımacılık, Sigorta, Reklam Şirketleri Ticari Fuarlar O Ülke İle İlgili Ticari Yayınlar Bayii Seçilirken 3 K : 1) Karakter 2) Kapital 3) Kapasite Prensibi Uygulanmalıdır. İş Deneyim Süresi Son Yıllardaki Büyüme Hızı Satış Personelinin Sayısı, Deneyimi Kaç Yıldır Firmada Oldukları Sattığı Diğer Ürünler Borçları Ve Alacakları Temsilci-Distributor Seçimi


Slide 44:44 Anlaşmanın Tanımı Taraflar Ana Metin Başlangıç Ve Bitiş Tarihleri Ürünler Bayilik Bölgesi/ Tek Yetkinlik (Exclusivity) Müşteri Kategorileri İhracatçı Firmanın Hak Ve Yükümlülükleri Bayiinin Hak Ve Yükümlülükleri Komisyon Kontratın Süresi, Bitimi, Feshi Bayilik Anlaşması


Liason Office :45 Liason Office Bir firmanın başka ülkelerde açmış olduğu irtibat büroları olarak tanımlanabilir. Yasal açıdan sadece masraf defteri tutar, fatura kesemez. Ağırlıklı olarak tanıtım ve desdek hizmetlerinde bulunur.


Franchising :46 Franchising Küresel yada ulusal bir firmanın kendi konseptini başka firmalara bedeli karşılığında kullandırması olarak adlandırılabilir. Bir ülkede master franchise atanır ve o da kendi alt franchise sistemini oluşturabilir. Bedellendirme ilk giriş ücreti ile bereber ciro üzerinden belirli bir oran olarak yapılır


e - Pazaryerleri :47 e - Pazaryerleri e – Ticaret : Spesifik olarak Internet üzerinden ürün veya servislerin satınalınması veya satılmasıdır. Kavramlar: B2B (Business to Business): İşletmelerin diğer işletmelerle yaptığı tüm iletişim ve etkileşimi kapsar. B2C (Business To Cotumer): İşletmelerin tüketiciyle yaptığı tüm iletişim ve etkileşimi kapsar C2C (Costumer to Costumer): Tüketicilerin kendi aralarında iletişimlerini ve etkileşmeleri için tasarlanan platformlardır.


İnternette Örnek Uygulama Üzerinden :48 İnternette Örnek Uygulama Üzerinden Ürün bazında lojistik analiz kriterleri ile karar verme, Ülke seçimi ve raporları, Sektörel raporlar, Ülkelerin dış ticaret mevzuatları gümrük vergi oranlarını bulma, Ülke bazında pazarı analiz etme, E-Pazarlama (B2B Sitelerinde var olma), Fuarlar ve uygunluk kriterleri, İHRACAT STRATEJİK YOL HARİTASI HAZIRLAMA!