‏‏עותק של אסטרטגיה עסקיתBusiness Strategy עבודה סופית

Views:
 
     
 

Presentation Description

No description available.

Comments

By: ziva_efraim (37 month(s) ago)

אותה המצגת הישנה בפורמט אחר על פי בקשות שהופנו אלי.

Presentation Transcript

Slide 1:

מאת: זיוה אפריים שרונה כץ,דניס ווליקוב, ענבר וקנין, תמיר בובליל תודה לפרופ' פרי מיכאל על מצגות ותכנים אסטרטגיה עסקית לחברת AA בע"מ

Slide 2:

AA - יבואנית וספקית ציוד המטבח בין הגדולים . החברה נוסדה ב- 1970 . החברה ממוקמת בתל אביב ומעסיקה כ- 250 עובדים. AA מקיימת שיתופי פעולה עסקיים עם החברות המובילות בעולם לייצור ואספקת ציוד מטבח. מבנה החברה החברה נחלקת ל 5 מחלקות: מכירות, שיווק, שירות, רכש וכספים. החברה מבטיחה איכות ,מהירות אספקה ושירות. החברה פועלת בשני שווקים עיקריים: בשוק המוסדי –מוצרים ושירותים לצה"ל, משטרת ישראל, בתי מלון וחברות קייטרינג. בשוק העסקי-  למעלה מ- 3,000 לקוחות, בינהם: רשתות מזון מהיר, מסעדות ובתי קפה. רקע החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 3:

חזון ומטרות חזון AA : "לקוחותינו מצליחים ונהנים משגשוג כלכלי הודות לציוד נכון ושירות מעולה. הם מפגינים את שביעות רצונם ברכישות חוזרות. צוות AA : איכותי, מקצועי, מחויב ואוהב. זוכה לפיתוח אישי ומשרת את לקוחותינו בהקשבה, בנדיבות ומספק להם תמורה מלאה. חברת AA מובילה את שוק הציוד למטבח המקצועי בשיתוף פעולה עם מתכנני המטבחים, אדריכלים ויועצים. שיפור מתמיד, חדשנות, בטיחות מזון ואיכות הסביבה הינם ערכים מובילים פעילותינו. אתר AA מהווה מקום עליה לרגל למתעניינים, ללקוחות וליועצים של הענף. AA תומכת ופועלת למען הקהילה" החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 4:

חזון ומטרות מטרת אסטרטגיית AA : השגת שביעות רצון לקוחות בפתרונות ייחודיים המותאמים לצרכיו ע"י שירות ופיתוח מתקדם ומקצועי. להיות "סמן ימני" לאיכות בשוק ציוד הבישול והובלתו תוך השגת רווחיות בלתי רגילה (פי 2.5) תוך שנתיים. אסטרטגיית הארגון נבנית על איכות, עמידה בזמני אספקה ומתן פתרונות לצרכיו ורצונותיו ע"י שימוש ב מקצועיות, גמישות מהירה לשינויים, שקיפות ו טכנולוגיה מתקדמת תוך יצירת סביבת עבודה המהווה אתגר, הגשמה עצמית ושותפות לעובדי החברה ולספקיה ובהקניית חוויית קניה של WIN/WIN ללקוח. “Suggest that a well-crafted mission statement can provide advantages or benefits to a company. States mission statements need to be longer than a phrase or sentence, but not a two-page document, and not overly specific with regard to values, percentages, numbers, goals, or strategies. Concludes that better mission statements will give rewarding payoffs, meaning enhanced personal and business performance” David, F.R. (2003). החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 5:

מבנה ארגוני החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 6:

אסטרטגיה גנרית האסטרטגיה של AA הינה אסטרטגיית מיקוד(בידול)/ נישה . יוצרים בידול בשוק הספציפי ומעניקים ערך מוסף חדשני וייחודי ללקוח. השוק הספציפי הוא שוק המסעדנות (עסקי/מוסדי/מתכנני מטבחים) בארץ ובעולם. האסטרטגיה תיושם באופן התקפי (השתלטות על השוק) ולא רק הגנתי (חסימת מתחרים חדשים). הכוונה להגיע תוך שנתיים למחזור מכירות של 100 מיליון ₪. *בהמשך הכוונה להגיע גם לקהל יעד נוסף כמו למשל קונדיטוריות, קייטרינג המגזר הפרטי והשלישי (עמותות ומלכ"רים). החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 7:

המטבח המודרני הינו חלון הראווה של מסעדות ומלונות, ותהליך הבישול הפך לאומנות. חווית הלקוח אינה מורכבת עוד מטעמי האוכל בלבד, אלא גם מצפייה או השתתפות בבישול תוך כדי רצון לקבל את בקשתם במהירות. כאמור נוצר צורך בקרב מטבחים המבשלים ומגישים אל מול הלקוח, במוצרים מהירים, פרזנטאטיבים, חסכוניים, ידידותיים לסביבה וכמובן בטיחותיים. הצורך במוצר החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 8:

המוצרים – AA מייבאת עשרות מוצרים ומותגים מובילים לציוד מטבח מוסדי ועסקי באופן בלעדי. השירות - מחלקת השירות של AA הינה הגדולה בישראל, מעניקה פתרונות מיידים ללקוחותיה הפרוסים בכל הארץ. כמו כן, מספקת החברה הובלה, התקנה, תכנון מטבחים, יעוץ מקצועי, הקמת פרויקטים ומימון ללקוחות לרכישת הציוד. איכות – באמצעות שיפור תהליכי העבודה על ידי טכנולוגיה, צמצום עלויות, הקטנת כשלים, הגברת רמת בטיחות ואספקת מוצרים ידידותיים לסביבה, מספקת AA ללקוחותיה מוצרים איכותיים. העיצוב האישי והטכנולוגיה המתקדמת, מספקת יתרון תחרותי משמעותי ללקוחות AA. המודל העסקי החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 9:

AA בע"מ, החברה המובילה בתחום ציוד מטבח בארץ. כחלק ממדיניות האיכות שלה, היא מספקת מגוון רחב של מוצרים באיכות הגבוהה ביותר, מספקים ידועי שם מכל העולם. לכל מוצר ישנה תקופת אחריות שבסיומה, ניתנת האפשרות לקבלת שירות ע"י מחלקת ה שירות הגדולה בישראל, ומתן פתרונות מיידים ללקוחותיה הפרוסים בכל הארץ. מרכז השרות הארצי פועל סביב השעון - בכל שעות היממה ובכל ימות השבוע. צוות הטכנאים הינו מהמובילים בתחומו, נמצאים בקשר מתמיד עם יצרניות הציוד ולוקחים חלק מהשתלמויות החברות בחו"ל. המודל העסקי החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 10:

נוב הוטל ים המלח נוב הוטל ירושלים כפר המכביה המוצרים מיועדים לענף המסעדות, מלונאות ומוסדות פלח שוק החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 11:

מוצרי AA חסכון באנרגיה צמצום חום סביבתי בטיחות חסכון זמן קלות ניקיון ויסות חום רב שימושיות דיוק בביצועים עיצוב פרזנטאטיבי ניידות קלות התפעול תקופת אחריות ושירות איכות טכנולוגית תועלות ללקוח החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 12:

שרשרת האספקה דר ספקים - רכש ציוד מאירופה וארה"ב עפ " י מפרט + מלאי מכירות AA דרישת לקוח עפ"י צרכים ורצונות מתכננים, אדריכלים, יועצים מקצועיים העברת מוצר מוגמר ל AA או ללקוח העברת מוצר מוגמר ללקוח לאחר בקרת איכות החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 13:

ניתוח הסביבה - PEST הסביבה הפוליטית - Political החברה מחויבת לפעול לפי החקיקה העסקית הקיימת במדינת ישראל הכוללת רשיון עסקי, קבלת היתרי עבודה מגורמים ממשלתיים, תשלומי מיסים ועוד. (קוטלר, פ., הורניק, י., (2000), ניהול השיווק- מהדורה ישראלית . ) שערוריות בממשלה והמצב הכלכלי והביטחוני מונעים מבתי העסק, מלונות ומקומות בילוי לבצע השקעות הון. המצב הפוליטי בארץ (המלחמה והאינתיפאדה) אינו יציב - תחושת חוסר וודאות. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 14:

ניתוח הסביבה - PEST הסביבה הכלכלית - Economic המצב הכלכלי בארץ ובעולם משפיע על כוח הקנייה של הלקוחות. תנודות בשוק העולמי משפיעות על השוק המקומי ויחד עם המצב המדיני – בטחוני יוצרות בריחת יזמים ומשקיעים פוטנציאלים, אבטלה וגרעון במאזן התשלומים ושינויים בשער החליפין . על AA להגיב במסע פרסום אגרסיבי לעירור הצורך במוצרים ולהביא את הלקוח לתובנה כי המוצר מהווה שדרוג וחסכון עבור הארגון ויהווה יתרון התחרותי. הנהגת היורו בשוק הכלכלי וחולשת הדולר גרמו לייקור מוצרי יבוא מאירופה (העלויות מארה"ב גבוהות בגלל השינוע) - גורם לייקור המוצר. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 15:

ניתוח הסביבה - PEST כמות מבוקשת פדיון חדש מחיר קודם מחיר חדש תזוזה של העקומה פדיון קודם מחיר שינויים בעקומת הביקוש בעקבות המצב הכלכלי במשק החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 16:

ניתוח הסביבה - PEST הסביבה החברתית – Social "החברה שבני אדם גדלים בה, מעצבת את אמונותיהם, את ערכיהם ואת נורמות ההתנהגות שלהם. בני אדם סופגים, כמעט באורח לא מודע, השקפת עולם המגדירה את יחסיהם עם היקום כולו." (קוטלר, פ., הורניק, י., (2000), ניהול השיווק- מהדורה ישראלית . עמ' 194). התפתחות תרבות הפנאי והמסעדות בשנים האחרונות הביאה לגידול בבתי עסק התפתחות רשתות המזון הביאו לגידול בדרישה לציוד מטבחי . דרישה מצד הצרכנים לעמידה בתנאי איכות בינלאומיים (אירופה ISO 9000/ 2000 ומוצרים טכנולוגיים חדשניים המקנים יתרון תחרותי ). החברה משווקת מוצרים אופנתים בשוק, ייחודים חדשנים ומתקדמים ומהווים קפיצת מדרגה לארגון הרוכש אותו החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 17:

ניתוח הסביבה - PEST הסביבה הטכנולוגית - Technology . "טכנולוגיות חדשות מספקות ערך עדיף במילוי צרכים, מעודדים השקעות ופעילות כלכלית." (קוטלר, פ., הורניק, י., (2000), ניהול השיווק- מהדורה ישראלית . עמ' 189) השימוש ב אינטרנט מאפשר רכישה יעילה, פרסום ושיווק החוסך בעלויות . הטכנולוגיה מאפשרת תכנון ועיצוב מותאם לצורכי לקוח, שמירה על מאגר לקוחות וקבלת החלטות אסטרטגיות על סמך נתונים ממערכות ידע נוספות. מעקב אחר התמורות בשוק ו המתחרים ותקשורת יעילה עם ספקי חוץ . התפתחות הטכנולוגיה העולמית- דרישת הצרכנים למוצרים טכנולוגיים וחדשנים. מכיון שהטכנולוגיה ייחודית למוצרים- עלויות גבוהות הכרוכות בקניית הציוד הדרוש. ההתפתחות הדינאמית של הטכנולוגיה מחייבת ארגונים להשיג את הפער החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 18:

ניתוח הסביבה - PEST הסביבה האקולוגית – Ecology גידול בעלויות אנרגיה כלל עולמיות (גז,נפט) רמות זיהום גוברות גוברת דרישה למוצרים חדשניים שאינם זקוקים לחומרי הגלם לאנרגיה הקונבנציונאלית ולמוצרים אשר אינם מזהמים את האויר . "איכות הסביבה-שמירת איכות הסביבה חשובה לנו. אנו משתמשים בחומרי אריזה הניתנים למחזור. אנו שמים דגש על מוצרים חוסכי אנרגיה, ציוד הקירור המסופק על ידנו מופעל בגז ירוק, בכל סוגי הציוד מושם דגש על נוחות הניקיון וחסכון בכימיקלים". החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 19:

חודרים אפשריים לענף חסמי הכניסה לענף גבוהים - מצריך השקעה כספית גבוהה ,קשרים בענף המסעדנות ומקצועיות טכנית ושיווקית. חסמי היציאה נוקשים - התחייבויות כלפי לקוחות עסקיים, התחייבויות לספקים. היעדר חודרים משמעותיים, אך עתידים מתחרים שילמדו ויחקו וינסו לשפר. חודרים אפשריים הם ספקים קטנים אשר מוכרים ציוד יד שנייה (שוק הפשפשים) החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 20:

מתחרים מתחרים פוטנציאלים "עוצמתו של איום החדירה לענף תלויה בקיומם של מחסומים לחדירה וכן בתגובה הצפויה של המתחרים החדשים לגורם החדש…" (פורטר, מ., (1991), אסטרטגיה תחרותית .עמ23) המתחרים העיקריים-חברת BB & cc פועלות בנישת הלקוחות המוסדיים בלבד. מפעל BB מורכב מארבע חטיבות עיקריות: טכנולוגיות מתקדמות, BB -ציוד וריהוט לחדרים נקיים, מטבחים מוסדיים ומגנזיום (טכנולוגיות ופתרונות במגנזיום). חברת CC אף היא פונה לשוק המוסדי ופחות לשוק המסעדנות . לאחרונה רכשה החברה חברה נוספת בתחום – DD וכך צמחה. ייתכנו שיתופי פעולה מבוססי פרוייקטים גדולים ונישות יחודיות לצמצום עוצמת התחרות. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 21:

מתחרים 1. עוצמת התחרות - " BB " - מתחרות בשוק המוסדי " CC " – שוק מעורב ובעיקר מוסדי " DD " – שוק בתי הקפה מוכרי יד שניה בשוק הפשפשים שהחלו אף הם לתת שירות לאחר הקניה כמו כן קיימים מאות טכנאים המתחרים במחלקת השרות ויכולים לספק שרות CC רכשה את EE -קיימת מגמת שינוי מצוב מתחרים מיצוב 2009 2010 החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 22:

מבנה איזון כוחות לפי "כלל השלושה" מספר 1 מספר 2 מספר 3 CC (ציוד מטבח מוסדי בלבד) 18% שחקני גומחה 30% AA 30% BB (רכש את EE ) 22% השלולית GG FF החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 23:

מגמה מ 2007 עד 2009 – אובדן הבידול ( Commoditization ) ציר הערך השווה מחיר נתפש גבוה נמוך גבוהה נמוכה נ ח ו ת מצב בו אין הבדל באיכות הנתפשת של המתחרים, כשהפרמטר היחיד לבידול הוא המחיר. מחירי כל המוצרים מתכנסים לעבר רמה נמוכה אחת, תוך כדי מלחמת מחירים המטרה: ללכסן את עקומת המיצוב באמצעות בידול רמת המחירים בשוק תועלת/איכות נתפשת החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 24:

מתחרים 1 . חסמי הכניסה לענף גבוהים – מקצוענות טכנית והשקעות כספיות גבוהות 2. כח מיקוח לקוחות – לקוחות קטנים בשל ההשקעה הגבוהה שברכישת הציוד לקוחות גדולים בשל כמות הציוד הנדרש 3. כח מיקוח ספקים – ספקים אירופאים הדורשים תקן איכות ספקים מן המזרח אשר אינם מחוייבים באיכות הסכמים בלעדיים עם ספק 4. מוצרים תחליפים – שוק יד שנייה וספקים לא מוכרים כיריים / פלטה חשמלית החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 25:

מפה תפיסתית ומיצוב "מיצוב הוא עיצוב הצעת החברה ותדמיתה כך שיתפסו עמדה תחרותית משמעותית וברורה בתודעת צרכני המטרה" (קוטלר,הורניק,2000,עמ 337) מיצוב חברת AA בקרב כלל פלחי השוק –כחברה איכותית ,מקצועית ויציבה. מיצוב AA מול מתחרים: AA 10 BB 8 CC 6 DD 4 EE 2 10 8 6 4 2 0 מחיר נתפס גבוה נמוך תועלת/איכות נתפשת גבוהה נמוכה נ ח ו ת ציר הערך השווה מוצר יוקרתי מוצר עממי תועלת גבוהה יותר באותו מחיר/ מחיר נמוך יותר לתועלת זהה תועלת פחותה באותו מחיר / מחיר נמוך יותר לתועלת זהה מ ו ע ד ף החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 26:

הענף היקף הפעילות בשוק ציוד המטבח המוסדי הסתכם בשנת 2007 בכ- 0.5 מיליארד ש"ח. סכום זה כולל הן את היצרנים והיבואנים והן את הציוד למוסדות גדולים מאד ופרוייקטים חדשים כמו פתיחת סניפים של רשתות (טיב טעם), והן ציוד מטבח שאינו כלול ברשימת הציוד ש AA מוכרת כמו ציוד קטן למטבח. שעורי סגירה גבוהים ללקוחות -השוק מאופיין בשעורי השרדות לנכנסים ושולטים מהגבוהים ביותר במשק, 3 המתחרים הגדולים במשק בעלי ותק של יותר מ 30 שנה. אחת הסיבות היא תדמית הענף ככזה שניתן להרוויח בו כסף רב , והשתייכות לענף הפנאי והבילוי שעלה בשנים האחרונות וכן הצורך בעסקים "לפינוק" עובדים כמו למשל בהייטק במטבחים מרשימים וגדולים במקומות העבודה. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 27:

חסמי כניסה לענף רישיונות עסק ההשקעה בשיפוץ ועיצוב הסניף והעסק, הכנה לתשתיות מתאימות (משקל הציוד, מדפים מיוחדים וכו') השקעה בציוד. תהליך קבלת רישיון עסק מהרשות המקומית. עובדים מקצועיים טכנית והן בתחום המסעדנות קשרים עם מתכנני מטבחים (בארץ רק 20) ושוק המסעדנות אמצעי שינוע הן במחסנים והן ללקוח החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 28:

רשיונות ואישורים לצורך פתיחת מסעדה עסק נדרש רישיון עסק מטעם הרשות המקומית לאחר עמידה בקריטריונים לקבלתו כמו למשל התקנת ציוד כבוי אש, שרטוטי מבנה רישום אצל רשם החברות ועוד. תקן ממכון התקנים לציוד המיובא - עמידה בתקנים מחמירים בגלל הסיכון בשימוש בגז ובחשמל במקומות עסקיים וציבוריים. חברות בלשכת המסחר רישום במוסדות המס תקני ISO 2000/9000 לאיכות ביטוחים לעסק - מבנה ותכולה, צד ג', חבות מעבידים, מלאי ויבוא, אובדן רווחים ועוד... החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 29:

רמת סיכון ענף ציוד מטבחים מוסדיים הוא ענף הנמצא ברמת סיכון גבוהה - מספר העסקים החדשים הנפתחים הוא נמוך. ההשקעה הגבוהה הנדרשת בהתאמת מקום וציוד גבוהה ומצריכה ידע טכני רב וידע בענף המסעדנות. לקוחות חדשים רבים רוכשים ציוד מיד שנייה, שכן בפתיחת העסק המחיר הוא גורם קריטי לרכישה. אך אופי מסעדה/בית קפה הינו במתן שירות איכותי ולכן לאחר זמן קצר, כאשר נגרמת תקלה והציוד נשאר מושבת, הלקוח מפסיד פדיון. לקוח כזה ירכוש ציוד חדש אשר מלווה במתן שירות מהיר ואיכותי מהחברות הידועות בשוק המסעדנות. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 30:

הענף תנאי תשלום מקובלים: אשראי ספקים: תנאי התשלום בעבודה מול ספקים מגוונים, בהתאם לכוח הקנייה והמיקוח של שני הצדדים. בשל הוותק והאמינות החברה לא עובדת עם אשראי דוקומנטרי אלא, אשראי של שוטף+90 בד"כ. מול ספקים מהמזרח/חדשים, התשלום הינו מראש. אשראי לקוחות: תנאי התשלום ללקוחות הינם מזומן, כרטיסי אשראי, ש'יקים וכן עסקאות ליסינג. הלקוח משלם כ- 70% מעלות ההזמנה טרם קבלת המוצר. קיימים נהלי בטחון לגבייה כמו שטרות חוב וכו'. מימון: השקעה : בניה, שיפוץ ועיצוב המקום (אולם תצוגה, מחסן ומשרדים), תוך עמידה בתנאי התשתית והמבנה הנדרשים לקבלת רישיון עסק. רכישת ציוד - עלות כל סעיף משתנה על פי סוג, גודל ורמת העסק המתוכנן. פדיון ורווחיות בענף היקף המכירות הממוצע של AA בשנים האחרונות מסתכם בכ- 420 מיליון ₪ בשנה עם רווח גולמי של 45 % - שעור הנחשב גבוה בשוק. החברה הינה רווחית לאורך כל שנות קיומה החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 31:

הענף AA החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 32:

מעגל חיי הענף בגרות Maturity "כלל השלושה" מרווח יציב "איזון כוחות" "רוויה" "בידול" השלב במעגל חיי הענף מספר המתחרים מרווח ריווחיות עוצמת התחרות השלב במחזור חיי המוצר החידוש במוצר התגבשות Crystallization ספק יחיד מרווח גבוה העדר תחרות כניסה Entry מוצר חדשני התרחבות Expansion כניסת מתחרים בודדים מרווח מצטמצם תחרות מתחזקת צמיחה Growth שיפורים וגיוון התפצלות Fragmentation כניסת מתחרים רבים מרווח מינימלי תחרות חזקה רוויה Saturation מצרך Commodity התכנסות Consolidation יציאת המתחרים מרווח יציב תחרות נחלשת הצטמקות Decline צמצום המגוון החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 33:

יתרונות כלכליים לגודל ("השפעת הנסיון") בענף ( AA ): העמסת הוצאות קבועות על מספר רב יותר של יחידות כושר מיקוח רב יותר ברכישת חומרים וציוד כושר מיקוח רב יותר עם גורמי הפצה וקמעונאות כוח משיכה לכוח אדם בגלל יציבות ואפשרויות קידום מוניטין של איכות ואמינות בעיני הלקוחות אמונה בגישה אחראית יותר ובדאגה ללקוח אמונה ביכולת לפצות על ליקויים ופגמים החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 34:

הענף מוצרים תחליפים "תחליפים מחליפים את סיכוי התשואה של הענף ע"י קביעת תקרה למחירים שהחברות בענף יכולות לגבות תוך שמירה על רווחיות.." (פורטר, מ., (1991), אסטרטגיה תחרותית , עמ' 38) קיימים מכשירי בישול קונבנציונלים שהם פחות טכנולוגיים, תחליפים זולים יותר. אשר אינם עונים על כל היתרונות של המכשירים של AA . ל AA מוצרים חדשנים וראשוניים מסוגם. למעשה כל המתחרים מייבאים מכל העולם את אותו סוג מוצרים. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 35:

מחזור חיי המוצר התחדשות מוצרי הענף החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 36:

מוצרים מתחרים ערכי המותג חזות המותג חסמים מניעים מיתוג מיצוב תועלות מעטפת מעגל מורחב מעגל פנימי תועלות ליבה החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 37:

מוצרים תחליפיים תחום ליבת המוצר קשור בתכונות העיקריות של המוצר שמבדיל אותו מול מוצרים אחרים. לדוגמא ה"אינדוקציה": כלי בישול שפועל על שדות מגנטיים, מתחמם ומתקרר חזרה במהירות, ללא הדלקת אש, בישול במקום מול קהל. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 38:

מוצרים תחליפיים החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 39:

מוצרים תחליפיים תמהיל השיווק של הלקוח 4-C "יש להבין כי 4 ה- P מייצגים את השקפת המשווק על כלי השיווק העומדים לרשותו כדי להשפיע על הקונים.מנקודת מבטו של הקונה , כל כלי שווק מיועד לספק תועלת ללקוח.החוקר רוברט לאוטרבורן טוען כי לארבעת ה P של המשווק יש רשימה מקבילה ,ארבעת ה C של הלקוח" (קוטלר,הורניק,2000,עמ 120) החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 40:

ניתוח לפי מודל ה - 4P שמחולק ל4 קטגוריות עיקריות: p roduct , p rice , p lace , p romotion המוצרים מגוון דגמים ומותגים למטבח העסקי/מוסדי מכל העולם חסכון באנרגיה וזמן, אינה פולטת חום, בטיחות, ויסות חום ודיוק בביצועים ניקיון קל ומהיר , רב שימושי ,בעלת נידות ותפעול פשוט עיצוב פרזנטטיבי מוצר ברמה האיכותית ביותר עם אחריות ושרות לאורך כל הדרך המחירים מגוון מחירים החל מ-4000 ₪ במחירי מבצע למוצרים קטנים ועד 300,000 ₪ לגדולים. תנאי תשלום מגוונים החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 41:

ניתוח לפי מודל ה - 4P שמחולק ל4 קטגוריות עיקריות: p roduct , p rice , p lace , p romotion מקום אולם תצוגה הנמצא במרכז הארץ הדגמות במקום ואצל הלקוח הובלה ושינוע לבתי העסק בכל רחבי הארץ קידום מכירות נציגי מכירות המסיעים ללקוח במציאת פתרונות מטבח והתאמת הציוד הנדרש הדרכות תפעוליות פרסום בערוצי הפצה נרחבים ימי עיון מקצועיים קשרים עם מתכנני מטבחים ויועצים קולינריים החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 42:

ספקים "ספקים חזקים דוחפים את המחירים כלפי מעלה ומורידים את האיכות והכמות של המוצרים והשירותים." (נוימן, ז., (1998), תחרות באמצעות טכנולוגיית המדע. עמ' 45-46) הסכמים מיוחדים עם ספקים מכל העולם מקנים בלעדיות ואמינות. רכישת כמויות למלאי מקנה הנחה משמעותית. IT מספקות מידע לגבי ספקים שונים ומחירים עדיפים. יוצרים קשר מחשב-מחשב בין הספק לחברה, ושיטת JIT שמפחיתה את כח המיקוח. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 43:

ספקים החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 44:

לקוחות "קונים מתחרים בענף ע"י כך שהם כופים הורדת מחירים , מתמקחים על איכות גבוהה יותר או על שירותים נוספים..." (פורטר, מ., (1991), אסטרטגיה תחרותית .עמ' 39) שוק המטרה : לקוחות מוסדיים ועסקים מענף המסעדנות ברחבי הארץ. כוח מיקוח לקוחות גבוה - חסמי יציאה גבוהים על ידי שרות ומוצר ייחודי. קישור הלקוחות לארגון – מקטין את כח המיקוח. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 45:

תיאור ושיקולים בתהליך קבלת החלטת קנייה התעוררות צורך פתיחת עסק/מסעדה/תנאים לעובדים שינוי שלב בחיים ובמצב הכלכלי גירויים חיצוניים: מידע מפה לאוזן, פרסומת מאמרים, תצפיות איסוף מידע חברים ומכרים יועצים עיתונות, אינטרנט ביקורים בשטח מקום מיקום גיאוגרפי גישה תחבורתית חנייה הובלה ספק מיצוב ומוניטין יציבות פיננסית יחס ללקוח שיווק מוצר איכות ביצועים מחיר עיצוב אביזרים שירות ואחריות תוצאות תהליך הרכישה הדרכה ותהליך השימוש שביעות רצון מוחלטת שביעות רצון יחסית תגובות תחושות עצמיות תגובות לספק המלצות לאחרים מעגל החלטת הקנייה החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

"Product positioning means thinking about a product in the context of the competitive space it occupies in its market, defined in terms of attributes that matter to the target market“ (Brassington,F., Pettit,S., (2003/2005),p.328):

לקוחות " Product positioning means thinking about a product in the context of the competitive space it occupies in its market, defined in terms of attributes that matter to the target market “ (Brassington,F., Pettit,S., (2003/2005),p.328) החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 47:

לקוחות הגדרת שוק היעד וגודלו, פילוח השוק עיקר הלקוחות של AA הינן מסעדות ובתי קפה (בתחום המוסדי קיימת תחרות רבה יותר מצד כל המתחרים) שעורי סגירה גבוהים - הענף מאופיין בשיעורי פתיחה וסגירה גבוהים (אחת הסיבות היא תדמית הענף ככזה שניתן להרוויח בו כסף רב במהירות, ללא צורך בידע מקצועי רב). רשתות וזכייניות - הרשתות הגדולות מוכרות זיכיונות ומעניקות סיוע וייעוץ מקצועי ליזם (רכישת הזיכיון כרוכה בעלות גבוהה מאוד). יכולת ההישרדות של מסעדות השייכות לרשתות סולידיות גבוהה יחסית לשאר הענף. השוק מתאפיין גם בתגובה למצב בטחוני משתנה ולמצב כלכלי. קהל הלקוחות הפוטנציאלי בענף, למעשה כולל גם את האוכלוסייה המגיעה למסעדות ובתי קפה . לרב כמענה לצורך: הצורך בהשבעת רעב או בבילוי והנאה, או שילוב של השניים. צורך זה מלווה בד"כ בציפייה לשירות ויחס נאותים. סוגי המסעדות השונות בענף נוצרו לענות על שילובים שונים בין הצרכים הנ"ל. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 48:

לקוחות הגדרת שוק היעד וגודלו, פילוח השוק את המסעדות הפועלות בארץ ניתן לסווג במספר מישורים: סוג המטבח - מזרחי, סיני, איטלקי וכו,' רמת המחיר ואקסקלוסיביות. הצורך המקבל מענה – שובע ו/או בילוי. כשרות - מספר רשתות משווקות מזון שאינו כשר בחלק מסניפיהן והן פונות לציבור החילוני, ושאר הרשתות פונות גם לציבור המסורתי- דתי. אופי ההזמנה - בשנים האחרונות צבר שוק המשלוחים בתחום המזון המהיר פופולאריות רבה בקרב הצרכנים. רבים מעדיפים לנצל את הזמן לעיסוקיהם ולהמתין לארוחה בביתם או במקום עבודתם. מוערך כי כ- 80% מהיקף הפעילות של רשת פיצה דומינו'ס, לדוגמה, מבוסס על משלוחים. אזור גיאוגרפי – בערים הגדולות הדרישה לציוד מטבח מוסדי הינו גבוה יותר מהפריפריה החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 49:

"זיהוי ובניית דיוקנאות של קבוצות קונים נפרדות, העשויות לחייב מוצרים או תמהילי שיווק נפרדים" פילוח ענפי (קוטלר,הורניק,2000,עמ 284) פילוח שוק פרטי פילוח דמוגרפי פילוח לפי מעמד החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 50:

לקוחות פילוח השוק המוסדי פילוח השוק העסקי פילוח לפי ענפים פילוח לפי אזורים החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 51:

שוק המטרה והתנהגות צרכנים שוק המטרה הינו שוק בתי הקפה והמסעדנות– גודל שוק וצמיחתו המתחרים מתמקדים בעיקר בשוק המוסדי ולא בפלח זה . התנהגות צרכנים מגבירה שיווק מבודל החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 52:

התנהגות צרכנים בשוק המטרה התמקדויות בהגדרת שוק המטרה - גיאוגרפי – באזור תל אביב וגוש דן, שימוש בסטטיסטיקות. דמוגרפי – בעלי בתי הקפה - גברים בגילאים 30-40 במעמד בינוני-גבוה, מתוחכמים הנרתעים משיווק ופרסום מוגזם. פסיכוגרפי – סגנון חיים בלייני, אישיות שאפתנית אך מתמקחת. למעשה החלוקה היא ל 2 קבוצות צרכנים: - שמרנים - חדשניים התנהגותיים/הזדמנותיים – רכישה בפתיחת עסק או כפתרון לבעיה-80% מבתי הקפה בת"א נסגרים תוך שנה- פתיחות חדשות ולכן רכישת ציוד חדש בכל פעם. התנהגות הקניה (על פי מודל "מאסלו") מעורבות רבה ברכישה ומודעות להבדלים בין המותגים: 1. מפתח אמונות לגבי המוצר 2. מפתח עמדות כלפיו 3. החלטת קנייה מושכלת החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 53:

לקוחות על פי מודל מאסלו נגלה שהצרכים המסופקים ללקוחות בעלי בתי הקפה והמסעדות הם: שיוך חברתי, סטטוס ויוקרה –התדמית החברתית חשובה לבעלי בתי הקפה והמסעדות. מצב נאמנות : בינונית –חזקה.בגלל גורם השירות והאחריות למוצרי AA ,הלקוחות נשארים נאמנים לחברה מתוך צורך. עמדה כלפי המוצר : חיובי אדיש-בגלל מוצרים תחליפיים זולים יותר. המאפיין הבולט בשוק מטרה עסקי זה שהם קוני עסקה : "המיחסים למוצר חשיבות רבה בעבודתם.הם רגישים למחיר ולשירות.הם מקבלים הנחה 10% ושירות מעל הממוצע.הם מכירים היטב את הצעות המתחרים ומוכנים לעבור אליהם תמורת מחיר טוב יותר,אפילו תוך ויתור על רמת שירות מסויימת " וכן " קוני מציאות: קונים עסקיים המייחסים חשיבות רבה למוצר ודורשים את ההנחות הגבוהות ביותר ואת השירות הטוב ביותר.הם מכירים את הספקים החלופיים ,מתמקחים בנוקשות ולא יהססו לעבור לספק אחר על כל אי שביעות רצון קטנה.החברה זקוקה לקונים כאלו משיקולי היקף מכירות אבל הם אינם כה ריווחיים" (קוטלר,הרניק,2000,עמ'305) החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 54:

תמהיל קידום מכירות פרסום קדום מכירות יחסי ציבור מכירה אישית שווק ישיר פרסום באתרי האינטרנט הדרכות לבעלי המקצוע שתוף פעולה עם ידוענים ושפים "תפירת חליפה" אישית מאגר הלקוחות- עדכון מבצעים כתבות ופרסום בעתונות מקצועית תערוכות קבלת חוות דעת מהלקוחות והדגמות בבית העסק. קטלוגים עלוני פרסום מימון ברבית נמוכה לידים-מפה לאוזן. מצגות מכירה קניה דרך האתר שלטי תצוגה עסקאות משולבות תיקי הודעות לעתונות תצוגות באולם התצוגה הרצאות מקצועיות וימי עיון סמל החברה תרומות-למשל לילדי הצפון סרטי וידאו של הספקים שדולה בתחום החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 55:

החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 56:

ניתוח פנימי של הארגון תשתית ופריסה – נציגי מכירות מקצועיים, אולם תצוגה מרהיב במרכז הארץ, שרות והובלה. משאבים – הון יציב , הכשרות נציג מכירות בחו"ל , מערכות מידע וטכנולוגיה יכולות – עסקאות ייחודיות עם ספקים, חדירה לתחומים וקווי מוצר חדשים , יוזמות עסקיות יתרונות תחרותיים – מוניטין וותק, מיצוב של אמינות ואיכות והתאמה אישית יתרון עקרי – אמינות ומקצועיות החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 57:

ניתוח החברה על פי S.W.O.T WEAKNESS – חולשות STRENGTH – עוצמות מחירים מיקוד בשוק מוסדי יבוא ימי מבנה ארגוני פערי תקשורת פנימיים מגוון מוצרים איכות מקצוענות אספקה ושרות מותג ,מוניטין וותק טכנולוגיה חדישה מתן תנאי אשראי גמישים - THREATS איומים OPPORTUNITIES - הזדמנויות מתחרים מצב בטחוני מצב כלכלי דרישות השוק מעבר משרד הביטחון לחברות קייטרינג ספקים מכל העולם התפתחות ענף התיירות בישראל התפתחות תרבות האוכל והפנאי סטטיסטיקה אולם תצוגה עשיר ומפואר החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 58:

חוזקות צוות מובחר ואיכותי מחלקת שירות-24 שעות ביממה. אחריות למוצרים. מיקום במרכז הארץ ואולם תצוגה עשיר ומפואר תנאי אשראי גמישים. טכנולוגיה חדישה ומערכות מידע. שווק שותפות-עבודה עם הלקוח כדי למצוא דרכים לחסכון וייעול ביצועי הלקוח. גמישות לפתרון בעיות לכל לקוח. מוצר ייחודי וחדשני, שאין לו מתחרים, עונה על צרכים שלא סופקו עדיין. שיתופי פעולה עם ספקים מכל העולם עפ"י חוזים מוסדרים. קשרים טובים עם הבנקים השונים גורם לקבלת מימון והלואות נוחות. קשרים עסקיים ואישיים עם מתכנני מטבחים ידועים. מגוון מוצרים איכות ומקצוענות אספקה ושרות מותג ,מוניטין וותק מתן תנאי אשראי גמישים החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 59:

חולשות מחירים יקרים - סטנדרט איכות גבוהה וחומרי הגלם איכותיים. יבוא ימי גורם לאספקה איטית וממושכת של מוצרים מסוימים. ניהול ריכוזי המקשה על מיקוד באסטרטגיה לטווח ארוך ופיתוח החברה. מפעל היצור ,הספקים וחלק מהלקוחות בחו"ל - שרשרת האספקה אורכת זמן ועלויות רבות. עלויות שיווק ופרסום גבוהות. מלאי גדול לסיפוק מגוון אך עלותו רבה מצב פיננסי רגיש ומחייב בקרה לפרטי פרטים. מיקוד בשוק מוסדי מבנה ארגוני לא יעיל הגורם לחיכוכים בין מחלקתיים ופערי תקשורת פנימיים החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 60:

הזדמנויות מענה על צורך הקיים בשוק הפנאי והבילוי - מסעדנות. בלעדיות, ללא תחליפים. שוק פוטנציאלי רחב הגלובליזציה והתפתחות ענף התיירות בישראל ובעולם התפתחות תרבות האוכל ובילוי הפנאי של הצרכנים . סטטיסטיקות - בתי קפה ופאבים נסגרים בשנה שנתיים הראשונות-חדשים רוכשים ציוד התפתחות רשתות המזון ושגשוגן גורם לצורך גובר בציוד חברות פרסום ברשתות המזון (דיילות אוכל בשופרסל לדוגמא). אף מתחרה לא מיקד את פרסומו בחדשנות מוצריו. עידוד המדינה מעודדת בפיתוח מוצרים חדשים. התפתחות הטכנולוגיה העולמית- דרישת הצרכנים למוצרים טכנולוגיים. איכות הסביבה וחסכון במקורות אנרגיה. ספקים מכל העולם-גלובליזציה התפתחות ענף התיירות בישראל סטטיסטיקה החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 61:

איומים המצב הפוליטי ,כלכלי והביטחוני. הנהגת היורו בשוק - דבר המייקר את המוצר. חששי קנייה - בעיה בהחדרת המוצר לשוק. עלולים לקום מתחרים . ריבוי חברות הזנק שנסגרות –חוסר מימון וחששות. עניין של זמן עד המצאת תחליף –לחשוב כל הזמן על עוד חדשנות. חברת BB ו CC . קיימים מכשירי בישול קונבנציונלים צמצום פער המיצוב בין 3 המתחרים הגדולים בשנה האחרונה. רכישת מתחרה על ידי מתחרה אחר . החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 62:

ניתוח הארגון על פי T.O.W.S Weaknesses – חולשות Strengths – חוזקות WO SO Opportunities - הזדמנויות WT ST Threaths – איומים החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 63:

SO ניסיון בינלאומי וגלובלי /גלובליזציה. פנייה לרשתות מזון ולחברות עסקיות בעלי מטבח גדול/מחיר גריפה. הרצון לפתח מוצרים טכנולוגיים נוספים בתחום מוצרי חימום. הלקוח חלק משרשרת הערך והאספקה – התאמה מדויקת. שינויים מהירים בטכנולוגיה והצורך הגובר לכך יתרון תחרותי לחברה. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 64:

ST קשרים עם מתכנני מטבחים בחו"ל לגיוס מוסדות מחו"ל. יצירת אמון בחברה - יחסים טובים עם ספקים ובנקים, משקיעים מחו"ל. אשראי מהבנקים למימון אשראי ללקוחות אשר מעוניינים להשקיע סכומים גבוהים בעסק שלהם. הטכנולוגיה עם פטנט בין לאומי שיגבר על איומי חברות מתחרות חסם כניסה לענף – הון אנושי- קשה למצא עובדים מקצועיים ויצירתיים. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 65:

WO נישת בתי הקפה,פאבים והמסעדות גדולה -מעט מתחרים -כדאי למקד שווק לנישה זו ולא רק למוסדות ע"י פרסום,קד"מ,הדרכה אישית. הממשלה מעודדת פיתוח מוצרים והקמת עסקים באזורי פיתוח, יתרון לקבלת מענקים הטכנולוגיה והגלובליזציה - מערכת מידע לתקשורת איכותית,צמצום עלויות וקיצור זמני אספקה. הגלובליזציה פיתחה את ענף האוכל והתיירות - שרשרת האספקה מרוחקים זה מזה -לבחון יצירת שותפויות במפעלי יצור במדינות בהן הלקוחות נמצאים. לשקול מוצר מדף שיהיה זמין כמלאי ויכול להתאים אף לעסקים קטנים יותר כמו שוק בתי הקפה. צמיחה הדורשת פתוח מוצרים חדישים וטכנולוגים ואנו חברה ותיקה אך מודולרית -מאפשרת גמישות מירבית . החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 66:

WT רכישת חמרי גלם בארץ– דבר שיוזיל עלויות ויקצר זמני אספקה. הסכם סודיות למניעת דליפת מידע. מנהל בעל קשרים בתחום ואינטליגנציה רגשית, להאצלת סמכויות וקירוב העובדים לאסטרטגיה. הקמת שותפות עם מתחרים על מנת שלא יהוו איום. איכות הסביבה– ארגון בעל מודעות חברתית. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 67:

WT תהליכי עבודה אופייניים: הזמנת סחורה - יש לקחת בחשבון את זמן תגובת הספקים להזמנה ואת אורך חיי המדף של המוצרים שהוזמנו. קבלת סחורה - קבלת סחורה למחסן או ישירות ללקוח. בדיקה ותיקון - חלק מהציוד עובר תהליך תיקון/תוספת/אריזה ראשוני וסימון בברקוד. הכנות סופיות- הכנת הציוד המוזמן מראש על פי תוכנית ידועה מראש. שמירת וחלוקת הציוד - חלק מהציוד נשמר למלאי, חלק ללקוח וחלק לאולם התצוגה. רישום בספקי החברה של המלאי הנכנס על ידי חשבוניות ספקים ורישום יציאתו ממחסנים החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 68:

שרשרת הערך רווח תשתית הארגון משאבי אנוש פתוח טכנולוגי רכש לוגיסטיקה פנימית תפעול לוגיסטיקה חיצונית שיווק ומכירות שירותים משניות תומכות ראשיות ספקים לקוחות החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 69:

שרשרת הערך - שותפים עסקיים מממנים - החברה ממומנת ע"י 3 בנקים בכ- 30%. ספקים- מותגים מהעולם מאירופה,ארה"ב והמזרח. הביזור רחב מאד. מפיצים-אנשי מכירות בחברה שותפים אסטרטגיים-עם מתחרי גומחא קטנים לביצוע פרוייקטים (אף אחד אינו מהותי). טכנאים חיצוניים כקבלני משנה במתן שירות נוסף. שותפים עסקיים- אדריכלים, מתכנני מטבחים, שפים, יועצים קולינרים, ספקי חומרי גלם ושרותי תחזוקה. משאבי אנוש- מנכ"ל, 3 מנהלים, 10 אנשי מכירות, 15 טכנאים השאר אנשי מטה- כספים,רכש,פקידות,מחסנאים. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 70:

שרשרת הערך – לוגיסטיקה נכנסת הפעולות הראשוניות : הפעולות התורמות באופן ישיר ליצירת הערך של החברה. לוגיסטיקה נכנסת: אספקה אל החברה – קבלת המוצרים מהיצרנים. אחסון, שינוע, בקרת מלאי, החזרות לספקים של חלקים פגומים, שינוע מוצרים, רכיבים מארזים למוצר בתוך הארגון, תיאום צרכי לקוח והעברת דרישות אל מחלקת השירות (התקנה). אבטחת איכות (פיתוח ושוטף). זרימת מידע מהלקוח והעברתו למערכות המידע, קבלת אינפורמציה מכלל הגורמים הארגוניים ומציאת פתרונות לוגיסטיים לבעיות ותהליכים הנמצאים בד"כ בין הפעילויות לבין האחסון והמשלוח והלקוח. שימוש באקסטרנט לקישור ספקים לרשת האירגון יכול להועיל בחסכון בעלויות תקשורת ואוטומציה של תהליכים. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 71:

שרשרת הערך - תפעול הרכבה ואריזה בחו"ל, אחזקת והפעלת מוצרים, ציוד ומתקנים, בדיקות (הרצה וכו') בישראל. בניית מחלקות שירות לפי מקצועות כגון: הפעלת מערך מחסנים, תכנון מדינות ניהול המלאי. מחלקת אבטחת איכות. קבוצה של בודקי המוצר המוגמר אשר מתפקידם לאמת את התוצרים להגדרת המוצר ומפרטי הדרישות. בטרם המוצר יוצא להפצה אל הלקוחות עובר המוצר בדיקות המדמות את שימוש הלקוחות במוצר. צוות הבדיקות אחראי לבצע מעקב אחר דיווחי תקלות הזורמים מהלקוחות,שחזור ואימות התקלות, פתיחת תקלות עבור צוותי השירות ולבסוף אימות ובדיקת התיקון. סחר והעברת הוראות באמצעות האינטרנט יגרום לעלויות יצור נמוכות ורלוונטי למתן שירות מרחוק וכן קיצוץ עלויות ויעול תהליכים. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 72:

שרשרת הערך – לוגסטיקה יוצאת תהליך הזמנה מלקוחות, תזמון, אספקה ומשלוח ללקוחות, זמני אספקה, אחסון וכו'. תכנון והבנת צרכים לוגיסטיים כגון (אופן מיקום המחסנים, אופן שינוע אפקטיבי וכו'). החברה משתמשת בשירותיהן של חברות נוספות לשם התקנת והטמעת מוצריה ובעתיד זרוע ההפצה שלה תגדל ותתרחב, זאת כמובן בהתאם לאסטרטגית החברה ומיקודה. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 73:

שרשרת הערך – שיווק ומכירות מחלקת שיווק ומכירות: אחראית על מכירת המוצר ללקוחות הפוטנציאלים. המכירה הראשונית מתבצעת על בסיס אישי. לקוח חוזר המעוניין ברכישת המשך וחלקי חילוף, מבצע הזמנה ע"י איש המכירות, או באמצעות מערכת רכישה מקוונת של חלקים מודולרים אשר תאפשר לו להעשיר את מערכת המוצרים הקיימת. הרכישה המקוונת מאפשרת לחברה להתייעל ולהקטין את עלויות המכירה. מחלקת המכירות אוחדה עם השיווק ולמעשה, אותם האנשים מבצעים שיווק ומכירות: זיהוי מגמות בשוק, הגדרת אסטרטגיה שיווקית, ולבסוף הגדרת המוצר. מתפקידיה - פרסום, קד"מ, ערוצי הפצה, מדיניות המחרה, תמהיל השיווק ואיתור הצעות אטרקטיביות להוזלת המוצר, הפיכת המוצר לפופולארי וידידותי לצרכן ואיתור פלח שוק מתאים. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 74:

שרשרת הערך - שירות תמיכה באתר הלקוח ותמיכה טכנית מרחוק או במעבדת השירות של AA . מוצרי החברה המותקנים אצל לקוחותיה, דורשים התאמה אישית ומידה רבה של אמינות ואיכות בביצוע. לפני כל התקנה מתבצע תהליך הטמעה, בו מתקבלות הדרישות, ההערות והמסקנות של הלקוח על ידי צוותי ההטמעה ומועברות אל החברה להתייחסות. בעיות טכניות ותפעוליות אשר מתעוררות לאחר סיום ההטמעה, מועברות לנציגי שירות הלקוחות המסייעים לפתרון הבעיה. באין פתרון מיידי מועברות התקלות/ דרישות למחלקת אבטחת האיכות. מתפקידיה התקנה, הדרכה, תיקונים,התקנת חלקי חלוף,התאמות וכיוונונים, תקופת אחריות וכו'. מחלקת השירות קריטית לאחר מכירת המוצר והתקנתו אצל הלקוח: תמיכה טכנית מלאה ע"י מוקדי שירות לקוחות – הטכנאים, הדרכה מלאה ותקופת ניסיון לשימוש במוצר, איתור לקוחות לא מרוצים והטיפול בהם עד קבלת שביעות רצון מלאה. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 75:

שרשרת הערך - רכש פעולות התומכות : מסייעות לחברה בהשגת הערך ותומכות בביצוע הפעולות הראשוניות. מחלקת רכש: אמונה על רכישת ואספקת התשתיות והחומרים עליהן מתבססת החברה, כגון: רכישת ציוד וחומרי גלם, נכסים, מיכון משרדי, איתור מקורות רכש איכותיים, סביבות הפיתוח, הפעלת קבלי משנה, יועצים ומומחים וכן סגירת החוזים עם חברות ומחויבות הספקים לזמינות והספקה. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 76:

שרשרת הערך - איכות במחלקת האיכות אמונים על: נהלים טכנולוגיות וציוד - שימוש בטכנולוגיה המתקדמת והחדישה ביותר שיפורים בתכנון המוצר ובתהליך הייצור וכו'. שיפור מתמיד של איכות ויעילות העבודה/ התהליך. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 77:

שרשרת הערך - תשתיות מחלקת התשתיות: מבנה ארגוני ניהול כללי תכנון כספים הנהלת חשבונות, ייעוץ משפטי, טיפול ברשויות, ניהול איכות וכו'. המנהל האדמיניסטרטיבי ומנהל הכספים אמונים על תפקיד זה. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 78:

שרשרת הערך – משאבי אנוש במחלקת משאבי האנוש : גיוס הכשרה פיתוח, תגמול העסקה ופיטורין קביעת מדיניות שכר ותמריצים הפעלת קבלני משנה. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 79:

עוצמת הבעיה עוצמת הבעיה בחברה עלויות אי איכות, איחור בזמני אספקה ללקוח וחוסר יעילות גלוי. גידול בתלונות הלקוחות בגין מתן השירות וחוסר בהירות בנוגע לתפעול המכשירים. הבעיה העיקרית היא בעיית זמן ועלויות משאבים גבוהות. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 80:

הבעיה - מחלקת ההזמנות מקור הבעיה מגיע בעיקר מהמוכרים בשל מספר כשלים: א. אי הבנתו של איש המכירות את סקיצת המתכנן והמעצב. ב. שרטוט לא מדוייק של המעצב כך שיוצא מוצר שונה ממה שהתכוון הלקוח. ג. ללקוח אין אינדיקציה לדעת כיצד ייראה המוצר בחלל המבנה בו יונח ולכן מאוכזב כשלא מתאים לציפיותיו. ד. רכישת המכשיר מצריכה הדרכה של השפים והטבחים בשימוש נכון במכשירים. תכנת עיצוב , B2B ואתר תדמיתי יוכלו ליצור תקשורת בהירה יותר בין רצון וצרכי הלקוחות ובין המפתחים, הספקים והיצרנים. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 81:

הבעיה - שרשרת האספקה הצעד הראשון בערך מוסף הוא יצירת קשר בין המוצר, דרישת הלקוחות והמשווקים דרך שרשרת האספקה ולכונן אסטרטגיה רחבה. הצורך בשיתוף פעולה בין ארגונים וחברות שונות כבסיס להתייעלות, יוצר דרישה להתאמת פתרונות טכנולוגים לצורך: תיאום - סנכרון פעילויות לצמצום הזמן בין הפעילויות. שיתוף פעולה- יצירת אוירה של שיתוף פעולה בין כל מרכיבי שרשרת האספקה. אינטגרציה - שילוב המטרות בין כל מרכיבי שרשרת האספקה . תקשורת- המרכיב העיקרי המאחד ומשלב את כל מרכיבי שרשרת האספקה. צמצום התקלות יגרום לקיצור זמני אספקה ולשביעות רצון לקוח החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 82:

הבעיה - לקוחות הלקוחות יודעים טוב יותר מה הם רוצים, בודקים אצל המתחרים ומשווים מחירים, ומוכיחים את חשיבותם בעיני היצרנים, כערך מרכזי בניהול העסקי. ניתן לחלק את סוגי הלקוחות לשתי קבוצות, המקצוענים בענף והחדשים שנכנסים לענף: המקצוענים - בעלי ניסיון בענף, לא ירכשו מוצרים משומשים או זולים ולא מוכרים, מעוניינים באחריות על הציוד, שיש תקלה הם לא רוצים לבזבז זמן בחיפוש אחר חלקים ופתרונות "יצירתיים", הם יודעים שתקלה בציוד המטבח גורמת לבזבוז זמן ועיכוב בהוצאת המנות. המקצוענים לא מתפשרים בסוג הציוד ובוחרים את הציוד לפי הפרמטרים הדרושים להם ואיכותו ולא לפי מחיר המציאה שלו . החדשים - מתפתים לרכישת ציוד זול או משומש בשל מחירו הנמוך, ולא חושבים על התקלות שבדרך. הם לא מבינים עדיין את ההבדל בין ציוד מטבח ביתי לבין ציוד מקצועי, שאמור לעבוד רוב שעות היממה. הם לא מכירים את ההיסטוריה של המכשירים המשומשים (חלקים לא מקוריים , גישורים במערכות). כמו כן, עוד לא מנוסים בכך שהתקלות המרובות יפגעו קשות בתפעול המטבח ובסיכויי הצלחת העסק . החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 83:

הבעיה - ספקים ספקים מאירופה , ארה"ב והמזרח: הצעות אספקה (מהספק לארגון) : מתן כל האישורים, טעויות במק"טים ובסטטוס ההזמנה, שינוע מסמכים - חשבוניות, תעודות משלוח ואספקה. על מנת שהעברת המידע תתבצע באופן אוטומטי מהתוכנה הארגונית הקיימת לספקים, יש צורך בחיזוק יחסי המסחר טכנולוגי עם השותפים העסקיים. חיזוק היחסים יעניק חסכון בכוח אדם, הפחתת טעויות, חסכון בעלויות (טלפון, פקס, משלוחים) וכמובן ניירת מיותרת. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 84:

הבעיה - שיווק לצורך שיווק וחדירה למודעות השוק, החברה זקוקה לאתר תדמיתי/מידע: אתר עסקי-שיווקי המעניק רקע והסבר מפורט על תחומי העיסוק של החברה. האתר יכיל הסברים ותמונות, ממשק הדמייה למטבח בהתאם לצרכי הלקוח, הזמנות, דרכים ליצירת קשר וקבלת מידע . החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 85:

הבעיה – שירות ומכירה כיום, בפניית לקוח לקבלת שירות או רכישה, אין לחברה מידע מלא אודות כל העסקאות אותן ביצע הלקוח. הכנסת מערכת CRM , שתזהה את הלקוח לפי מספר הטלפון ותיתן את ההיסטוריה של הלקוח, תספק התנהלות מול הלקוח כגוף אחד: איש המכירות, השירות והגביה, פועלים מתוך מערכת ממוחשבת אחת. תכליתה של תפיסה זו היא שימור לקוחות, גיוס לקוחות חדשים, והגדלת הכנסות מלקוחות. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 86:

Grant, P.M. (2008). Contemporary strategy analysis החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 87:

הבעיה – שירות ומכירה מערכת היחסים עם הלקוח: דיאלוג מקצועי שירותי ואיכותי, פרסונאליזציה (הלקוח אינו עוד מספר) וזיהוי צרכים ייחודיים ללקוח. ניהול הידע והמידע על הלקוח : תיעוד כל אינטראקציה של הלקוח עם הארגון ובכך, אינטגרציה בין היחידות הנשענות על אותו בסיס מידע. מידע זה יאפשר לפתח וליצור מוצרים וסלי שירותים, עוד לפני שהלקוחות דרשו אותם - להקדים את המתחרים ולהפתיע לקוחות. התוכנה תוכל להעביר תפיסה זו דרך כל היחידות בארגון: הנהלה – שירות לקוחות – מערכת מידע – שיווק מכירות – תפעול – אנשי שטח. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 88:

הבעיה – תהליכים פנים ארגוניים מערכת פנים ארגונית לתהליכים תהליכים לא יעילים ותפוקה ארגונית נמוכה שכן, עובדי הידע לא יכולים לגשת באופן יעיל ופשוט לתהליכים עסקיים ולמידע הדרוש - מבחינת הארגון מדובר בתפוקה אישית נמוכה שכרוכה בזמן וכסף. החברה זקוקה להצגת דוחות שונים המסייעים בפיקוח על העבודה, בקרה , מערכות לקבלת החלטות ומשוב לעובדים על עבודתם. דוחות שיסייעו להנהלה הבכירה לאתר מצבים חריגים ולנתח נתונים על כל תהליכי הארגון. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 89:

חיזוי סביבה עתידית מגמות והתפתחויות עתידיות: טכנולוגיות- המוצרים מתפתחים טכנולוגית אך עם מודעות רבה לאיכות הסביבה תרבותיות -תרבות הפנאי ובילוי במסעדות בתקופת מיתון תרד-המחיר יהווה גורם לרכישה משפטיות -תקני איכות ובטיחות מחמירים יהוו חסם כניסה לענף, לא יהיו מתחרים רבים עסקיות- חברות כיום פושטות רגל, מעבר לאחוז הגבוה הרגיל של סגירת מסעדות. נפתחים עסקים חדשים ומפוטרי המסעדות מעוניינים להגשים חלום של פתיחת מסעדה בכספי הפיצויים-גידול במכירות. דמוגרפיות- הגידול באוכלוסיה והמודעות אף בקרב בני הנוער והגמלאים לבילוי במסעדות יגבר ולכן ניתן לפנות למסעדות לפלחים אלו גם עם עיצובי ציוד מטבח מתאים שיווקיות- מודעות לבריאות וחיי הפנאי גוברת ולכן יש לשווק בקונספט הזה. גם האיכות חשובה כיום לעסקים. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 90:

תוצאות מפתיעות 90 התוצאות הבלתי צפויות הפעולות המשפיעות מחליפות מתווספות בומרנג ביטול מחלקת שירות והסכמים רק עם פרילנסרים חיצוניים לחסכון. מלאי-הסכמי JIT עם ספקי חו"ל ו/או להעביר את כל המלאי לניהול חברה חיצונית המתמחה בניהול מלאי (מיקור חוץ) אשר יעשו זאת לפי שיטת ABC . החברה תצטרך ליותר חלקים לשירות/טיפול/ תחזוקה שוטפים שהם יהיו 80% מהמלאי והמוצרים מוגמרים- 20%. *מכירת רק ציוד ידידותי לסביבה פרדוכס לפנות דווקא לשוק הפרטי וחברות קטנות ולאתגר אותם לרכוש ציוד איכותי הסכמי שותפות עם מתחרים, יועצים, מתכנני מטבחים וכד' זהות תזוזת ציר לפנות ללקוחות בחו"ל רכישת חברות מתחרות יבוא ציוד נוסף טכנולוגי המכיל את כל צרכי הלקוח במוצר אחד מכירה דרך האינטרנט כלים שלובים להקים מחלקת פרויקטים שרות גם על ידי טכנאים וספקים שונים ערוצי הפצה נוספים כמו למשל חנויות ורשתות מוצרי חשמל גדולות שונות החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 91:

בחירת שדה המערכה החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 92:

החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 93:

תמהיל ייעודים - כיווני פעולה שיעור גידול כלל הביקוש גבוה נמוך עמדה שיווקית חלשה חזקה פרה חולבת כוכב זוהר ילד פרובלמטי כלב ? X $ לטפח לחלוב לברור לברור מרדדים פופקורן צמר גפן טוחנים גלידות בלנדרים מכונות מיץ בישול אינדוקציות טוסטרים סירים וציוד קוצצי ירקות מדיחים מקררים עגלות ארונות תנורים החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 94:

ניתוח תמהיל הייעודים החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 95:

כיווני התרחבות אפשריים החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 96:

החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 97:

דילמת הייעודים בחינת ייעודים קיימים לאחר בחינת יעודים של הפירמה הוחלט לשמור על היעודים הקיימים ולתגברם (מקררים, עגלות, ארונות, אינדוקציות, טוסטרים, לקוחות כגון: אולמות, מסעדות, קייטרינג וכו..) בחינת ייעודים חדשים לאחר בחינת מטריצת יעודים מורחבת הוחלט להיכנס לשווקים חדשים כגון: בתי קפה, בתי חולים ומאפיות עם המוצרים הקיימים ומוצרים נוספים כגון: מדיחי כלים, טוסטרים, בישול, קילוף וכו..) ? התרחבות התמקדות + החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 98:

פרמטרים לתיעדוף כווני פעולה סיכויי ההצלחה (למוצרי AA ) מוצרים יחודיים ברמה טכנולוגית גבוהה. מוצר יציב בעל אמינות גבוהה מוצרים מבוקשים עוצמת תחרות AA 30% BB 22% CC 18%. התאמה לשוק המוסדי ולשוק הציבורי (בתי חולים, בתי קפה) סיכויי הצלחה גבוהים בהרחבת העסק. אטרקטיביות השוק (בתי חולים, בתי קפה) קיימת רמת ביקוש גבוהה יש צורך גבוה במוצרי החברה בשווקים האלה. מספר הלקוחות גבוהה חסם כניסה גבוהה, השקעה כספית גבוהה בציוד ובשיפוץ. אמצעי שינוע. מתחרים קשים. בתי קפה נסגרים בתדירות גבוהה. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 99:

בחירת כיווני פעולה החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 100:

אבחון ותיעדוף תחומי פעילות פרמטרים לסיכויי הצלחה: יתרונות יחסיים ו חסרונות יחסיים של המתחרים סינרגיה/אנטגוניזם עם פעילות נוכחית בתי קפה קייטרינג אולמות בתי מלון בתי חולים מסעדות איטליזים מוסדות ממשלתיים חברות גדולות מאפיות קונדיטוריות מרכזי תרבות מוסדות חינוך פרמטרים לאטרקטיביות שוק: גודל שוק % צמיחה ( CAGR ) רווחיות חסמי כניסה כמות מתחרים חברות היי טק מעדניות מעונות התחום הנבחר סיכויי הצלחה אטרקטיביות השוק גבוהים נמוכים נמוכה גבוהה החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 101:

הבעיה - החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 102:

חלופות אסטרטגיות החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 103:

המתחרים העיקריים של AA 1) חברת BB - העוסקת בתחום הטכנולוגיות המתקדמות, ציוד וריהוט לחדרים נקיים, מטבחים מוסדיים ומגנזיום. 2) חברת CC – מתמקדת בשוק המוסדי ופחות בשוק המסעדות,לאחרונה רכשה החברה חברה נוספת בתחום – DD וכך צמחה. שתי המתחרות העיקריות של AA פועלות בעיקר בנישת הלקוחות המוסדיים ורק חלק קטן מסך עיסוקיהם במסעדות. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 104:

אסטרטגיה תחרותית (פורטר) מיקוד הובלה בעלויות מיקוד בידול הובלה בעליות בידול עלויות ייחודיות שוק רחב צר תקוע באמצע מוצר החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 105:

אסטרטגיה תחרותית (פורטר) אסטרטגיית בידול – AA מבדלת עצמה באיכות המוצרים ובמקצועיות עובדיה. AA BB CC ארנבת חפרפרת צפרדע נמלה AA תחל במבצעי כמו קנה קבל, 1+1, בנק שעות שירות. AA תייבא מוצרי יוקרה מעוצבים, רב שימושיים, ותפנה גם ללקוחות פרטיים ממעמד כלכלי גבוה. AA תביא לשיפור זמן תגובה בשירות, בנוסף תייבא מוצרים רב שימושיים המותאמים לרמות החשמל למקומות קטנים יותר (בתים, קונדיטוריות), AA תעשה הסכמים עם ספקי שירות זולים בכל הארץ לנתינת שירות ללקוחותיה. AA תייבא חומרי גלם ומוצרים זולים מסין והמזרח. בנוסף יכולה למכור מוצרי יד שניה. מחיר נתפס גבוה נמוך גבוהה נמוכה איכות נתפסת ייעור החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 106:

אסטרטגיה תחרותית (פורטר) מיקוד בידול מאחר ולקוחותיהם העיקריים של המתחרים הם לקוחות השוק המוסדי, AA תתמקד בנישת המסעדות ותמכור מוצרים ייחודיים למסעדות וקונדיטוריות קטנות יותר. AA תפנה לשוק ספציפי אך המוצרים שיימכרו יגדילו את המכירות ורווחי החברה. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 107:

אסטרטגיה תחרותית (פורט) הובלה בעלויות יבוא קו מוצרים רחב וזול יותר. מכירת מוצרי AA לרשתות שיווק מוצרי חשמל. מכירת מוצרי AA דרך אתרי אינטרנט. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 108:

אסטרטגיה תחרותית (פורט) שוק קיים שוק חדש מוצר קיים העמקת שוק פיתוח שוק מוצר חדש פיתוח מוצרים הגוונה החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 109:

אסטרטגיה תחרותית (פורט) אסטרטגיית פיתוח שוק פנייה לשוק חדש – השוק הפרטי, דבר שיצריך מצד הקונים התאמת פאזות חשמל לפאזות מוסדיות ודורש מטבח גדול ולכן נייעד את החדירה בעיקר למעמד כלכלי גבוה . רכישת חברה מתחרה – שאינה בהכרח מהתחום, דבר שיביא להגדלת השוק תוך שימוש במוצרים קיימים. פיתוח השוק יביא באופן ישיר להגדלת המכירות והכנסות החברה. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 110:

אסטרטגיית צמיחה – מול אנסוף אסטרטגיית העמקת שוק הגדלת מכירות בקרב הלקוחות הקיימים. נתינת ערך מוסף ללקוחות ע"י נתינת שירות טוב יותר. שליחת עלוני מבצעים חודשיים. אסטרטגיית פיתוח מוצרים AA תצא עם מוצר חדש וייחודי לשוק הפרטי: האינדוקציה – פלטת חימום חשמלית המחממת רק את החומר המיועד להתחמם ובא במגע איתה - סיר מיוחד, כך ששאר חלקי הפלטה נשארים קרים ונדלקת רק כשהסיר מתחמם. דבר זה הינו בטיחותי לילדים וכן למגזר הדתי אשר יעדיף שהפלטה לא תישאר דלוקה וחמה במהלך כל השבת. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 111:

יישום אסטרטגייה תחרותית הובלה בעלויות ייצור קו מוצרים רחב וזול יותר שיותאם לשוק הפרטי, לעסקים קטנים ולבתים. לדוגמא מכונות אספרסו, מיקסרים, צ'יפסרים. מכירת מוצרי AA לרשתות שיווק מוצרי חשמל במחיר מוזל, דבר שיחשוף את מוצרי AA ללקוחות רבים יותר. מכירת מוצרי AA דרך אתרי אינטרנט אשר תוזיל את עלות המוצרים מאחר וגורמי המכירה האנושיים לא יהיו הכרחיים. מעבר לכך, מכירה דרך האינטרנט מביאה לחשיפה רבה, ולרכישה על פי נוחות הלקוח ולא רק בזמני הפעילות של נציגי המכירות. הובלה בעלויות תביא להרחבת השוק שמתחריה של AA אינם מגיעים אליו. אמנם אחוזי הרווח ירדו מעט, אך הדבר יביא להגדלת הכנסות החברה בצורה שתפצה על ירידת אחוזי הרווח. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 112:

יישום אסטרטגיית צמיחה העמקת שוק ניתוח קניותיהם של לקוחות קיימים ושליחת נציגי מכירות או התקשרות טלפונית לאותם הלקוחות. כך ינסו למפות צרכים נוספים שלהם ע"י מכירת מוצרים חדשים שטרם רכשו מהחברה. נתינת ערך מוסף ללקוחות קיימים ברחבי הארץ מבחינת שירות. AA תיצור שיתוף פעולה עם טכנאים מרחבי הארץ בהסכמי העסקה שישתלמו לשני הצדדים, כך לקוחות לא יאלצו להמתין לקבלת השירות הטכני ולא ישביתו את עבודתם. הסכמים עם מתכנני מטבחים (בארץ רק 20) אשר יעזרו להעמיק בשוק הפרוייקטים הגדולים המוסדיים שליחת עלוני מבצעים חודשיים עם מבצעים מפתים ללקוחות החברה, דבר שיעודד אותם לרכוש ויזכיר להם את קיום AA . העמקת השוק תגדיל מכירותיה מצד אחד, תחסוך זמן נסיעות ועבודת טכנאי החברה ברחבי הארץ מצד שני ותרצה את הלקוחות ע"י שירות יעיל ומהיר יותר. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 113:

שילוב האסטרטגיה התחרותית ואסטרטגיית הצמיחה בידול – תחרותית + פיתוח שוק-צמיחה שירות מקצועי רכישת חברות מתחרות קטנות יותר. אמינות ואיכות הסכמים אסטרטגיים עם מתכנני מטבחים ומתחרים. פנייה לשוק הפרטי מעמד גבוה. פניה לקונדיטוריות, קייטרינג ועוד. הבידול יוצר ערך מוסף ושקט נפשי ללקוחות הקונים מוצר יוקרתי המלווה בשירות מקצועי החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 114:

יעדים לטווח הארוך AA הציבה לעצמה ליעד בחמש השנים הקרובות: פיתוח שוק ב- 40% ע"י הרחבת שוק, העמקת שוק הגוונה ופיתוח מוצרים חדשים ללקוחות פרטיים אשר יביאו לגידול משמעותי במס' הלקוחות של AA . על ידי פיתוח שוק והגדלת מעגל הלקוחות הוצבו היעדים הבאים: גידול של פי 0.55 בהכנסות החברה כיום מחזור החברה עומדות על 420 מליון ₪ ובעוד 4 שנים שואפת AA להגיע למחזור של 650 מליון ₪. גידול של 10% ברווח הגולמי . כיום AA עובדת על 45 % רווח ומצפה להגיע ל 53% רווח ללא פגיעה בלקוחותיה אלא דרך ייעול העבודה וקיצוץ בעלויות. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 115:

יעדים לטווח הקצר היעדים שחברת AA הציבה לעצמה לשנת 2009: פיתוח סדרת מוצרים התואמים לשוק הפרטי. הגדלת מעגל הלקוחות ב 15%. גידול הכנסות ב 20% כלומר, גידול ב 10 מליון ₪. גידול ברווחיות ב 3%, על ידי ייעול עובדים והסכמי סחר JIT עם ספקי חו"ל. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 116:

מיסוד הארגון על מנת להבטיח עקביות פנימית בין כל הפונקציות השונות בחברה, והתאמתן למטרות הארגון והסביבה החדשה וקביעת תפקוד ארגוני בצורה מיטבית, חל צורך במיסוד מחדש של המבנה הארגוני של AA . המבנה הארגוני החדש המוצע הינו מבנה אופקי, שתכליתו לבנות מסגרת פעולה שתקטין את מורכבות הארגון, ותקצר תהליכים בו ועל ידי כך תאפשר להתמקד בתהליכים העיקריים - תוך צמצום ביורוקרטיה וזמני קבלת החלטות. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 117:

מבנה ארגוני אופקי שיווק מכירות מנהל שיווק שירות לקוחות סקרים מנהל שירות לקוחות סוכני מכירות לפי אזור גיאוגרפי שירותי הובלה ומעבדה החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 118:

מבנה ארגוני אופקי – יתרונות וחסרונות חסרונות עומס כבד על מנהלי אגפים מחייב כישורים ניהוליים חדשים שמנהלים אינם מכירים ומורגלים אליהם חשש שלא כל העובדים יסכימו ליטול על עצמם אחריות ניהולית בצוותים עלולות להיווצר העדפות צרכים והישגים מקומיים על חשבון אלה של כלל החברה הגבלת מוביליות הקריירה של העובדים העלולה לפגוע במוטיבציה שלהם קיים פוטנציאל להיווצרות קונפליקטים בין אנשי הביצוע למטה יתרונות גמישות והתאמה מהירה לצורכי השוק מגדיל סיכויי הישרדות עקב פישוט תהליכים קיצור תהליכים וצמצום ביורוקרטיה התמקדות גדולה יותר בלקוחות שיפור תקשורת ארגונית צוותים מנהלים את עצמם צוותים לומדים ורב-מקצועיים צמצום מספר של ממונים ישירים מרחק קצר בין הנהלה לאנשי ביצוע חיסכון בעלויות עקב צמצום הוצאות תקורה החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 119:

תרבות ארגונית אחד המרכיבים החשובים ביותר, המבדיל את AA משאר הארגונים הינו התרבות הארגונית שלה. זוהי התשתית הערכית של החברה, הקובעת את הציפיות של חברי הארגון ואת דפוסי התנהגות במצבים שונים ( LaGuardia ,2008), והיא מכוונת את היעדים של הארגון ומשפיעה על בחירתם של כיווני-פעולה ומנחה את ההחלטות של חברי הארגון ושל מנהליו (סמואל, 1996). כתגובה לתהליך הפעלת האסטרטגיה הנבחרת המחייבת לזהות ולהתאים את דפוסי ההתנהגות של החברה למצב החדש, תיאלץ AA להיערך לתנאי הסביבה המשתנים בכל הרבדים התרבותיים של הארגון. פעילות זו הכרחית לשם יצירת מצב של יחסי גומלין חיוביים עם הסביבה ולשם יישום מוצלח ויעיל של התהליך. ההערכה המחודשת של המאפיינים התרבותיים של AA בוצעה בעזרת מודל של 7 המימדים על פי Peters and Waterman (1982). החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 120:

ערכים והנחות יסוד צוות אנשים ידע וכישורים מנגנון ונוהל אסטרטגיה מבנה ארגוני ניהול קבלת החלטות תרבות ארגונית – על פי מודל 7 המימדים ( (1982, Peters & Waterman החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 121:

שינוי תרבות ארגונית – על פי מודל 7 המימדים ( (1982, Peters & Waterman הנחות יסוד וערכים יש לבנות מערכת ערכים ועקרונות שתהיה בסיס התשתית הערכית לבניית האסטרטגיה הארגונית החדשה של AA , ולהחלטות מנומקות בדבר ההתנהגות העסקית הראויה. על חברת AA מוטלת האחריות והמחויבות להבטיח כי השפעתה של החברה תהיה חיובית, בכל מה שקשור לאיכות הסביבה ומוצריה, לזכויות העובדים והלקוחות, יושר, החלטות מוסריות של הארגון כלפי גורמי פנים וחוץ ארגוניים, לפיתוח מקצועי של העובדים, אינטראקטיביות, חדשנות, מובילות והגינות בהתנהגות חברתית. על הנהלת החברה להטמיע קוד אתי שיתווה בפני העובדים את הדרך לפעילות עסקית אחראית ואת כללים התנהגותיים שיתאמו את ציפיות בעלי העניין. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 122:

שינוי תרבות ארגונית – על פי מודל 7 המימדים ( (1982, Peters & Waterman האסטרטגיה לשם החדרת והטמעת מאפיינים תרבותיים חדשים בחברה, יש לפעול להפצתם באמצעות עריכת מפגשים תקופתיים לגיבוש חברתי ו/או טקסים בהם יתוודעו אנשי החברה, באופן סמוי ובלתי רשמי, ל"פילוסופיה" התרבותית שתכוון את ההתנהלות של AA . בנוסף יש לערוך ישיבות צוות שבועיות בליווי "כיבוד", ולהחדיר נוהג לקיים אירוע שנתי כמו טיול, מסיבה, פיקניק וכד'. יש לפעול לשם רענון המראה הפנימי של משרדי החברה ויצירת אטמוספירה שתהלום את ערכיה ותאפשר סביבה נעימה יותר הן לעובדים והן ללקוחות בעת ביקורם במקום. על מנת להקנות תחושה ולהצביע לעובדים וללקוחות המבקרים באתר על סטאטוס AA כחברה סולידית ומובילה בשוק, יש לרענן לכל עובדיה את מערך המחשוב, ובנוסף לפרוס לאורך המרחב המשרדי סמלים ושלטים המקדמים שירותי ומוצרי הארגון והמדגישים את חשיבותו. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 123:

שינוי תרבות ארגונית – על פי מודל 7 המימדים ( (1982, Peters & Waterman מבנה ארגוני עם הטמעת השינוי במבנה הארגוני של AA , ייהנו יחושו בעלי התפקידים בתחומם ב מידה רבה של חופש פעולה וסמכות. המבנה הארגוני החדש, יאפשר לכל חברי הארגון לייצר תקשורת פנים ארגונית יעילה יותר ולהגיב מהר יותר לכל התרחשות חריגה וכן לפעול על פי צרכי השטח. לאורך כל המבנה, מומלץ להגדיר תפקידים ברורים על פי ניתוח הדרישות ליישום האסטרטגיה החדשה: מצד אחד יעבוד צוות מצומצם ויעיל ומצד שני, לא רצוי לצמצם במספר העובדים במידה שתפריע לניהול מקצועי של החברה. על הנהלת AA להחדיר לארגון שפה ארגונית משותפת ועשירה, שתכלול מונחים וביטויי לשון ייחודיים שישמשו את כל יחידות ומחלקות. הערה : ייתכן שבתקופת המעבר יידרש איש ארגון נוסף למנכ"ל עקב עיסוקיו הצפויים מול גופים חיצוניים לפרק זמן זה. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 124:

שינוי תרבות ארגונית – על פי מודל 7 המימדים ( (1982, Peters & Waterman אנשים ניתן לערב את עובדי החברה בתהליך המעבר כיחידה אחת ולא רק אנשים בודדים. הדבר יאפשר ייעול תהליכים, בלמידת המצב וגילוי יצירתיות. עקב שינוי במבנה הארגוני ייאלצו העובדים לעבור תהליך של שינוי תפיסת תפקידם, על כן, מומלץ להגדיר מחדש את התפקידים ואף להגדיר תפקידים חדשים שיסייעו לעמוד ביעדי הארגון החדשים. יש לבנות הדרכות ייעודיות על ידי צוות מיומן ומקצועי לצרכי מתן שירות איכותי, כזה שיבדל את AA כחברה בעלת הון אנושי איכותי. עקב הענקת סמכויות רבות יותר לעובדי הארגון, ניתן לבצע פחיתה מוגבלת שתתייחס לאלה שלא ידעו לעמוד בתנאי המציאות החדשים ולגייס כוח אדם מיומן יותר על פי דרישות המערכת. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 125:

שינוי תרבות ארגונית – על פי מודל 7 המימדים ( (1982, Peters & Waterman ידע וכישורים כוח אדם מיומן ומקצועי הוא נכס עבור כל ארגון, ערכו רק עולה עם הזמן והוא חיוני להצלחת החברה. לכן יש לגייס ולמיין עובדים חדשים לפי כישרונותיהם ומיומנויותיהם באופן שיענה על דרישות AA . לשם האצלת עובדים והתאמתם לדרישות חדשות, על ההנהלה לתת הזדמנות לרכוש מיומנויות חדשות. במקביל יש לפתח תרבות למידה שתאפשר לצמצם פערים בין מצוי לרצוי. עקב ההחלטה על אסטרטגית השתלטות על שוק חדש יש לשים דגש על צורך בכוח שיווק מקצועי ויצירתי בעל ניסיון ומיומנויות נרחבות בתחום. מומלץ לבנות ולהפעיל תוכנית לפיתוח מקצועי של האנשים. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 126:

שינוי תרבות ארגונית – על פי מודל 7 המימדים ( (1982, Peters & Waterman קבלת החלטות השינוי באסטרטגיה הארגונית והמבנה הארגוני, מחייב גם שינוי בשיטות העבודה שיש להנהיג בחברה. לשם כך יש להגדיר מחדש את חזון החברה ומטרותיה ולפעול על פי תוכנית עבודה שנתית שתבוסס על הערכים החדשים המייושמים בחברה. ההמלצה היא לבנות מערך בקרה והערכה שיעריך מקצועית את כל פעילות המוגדרת בתוכנית זו וישמש בסיס לקבלת החלטות ולהמשך בניית האסטרטגיה. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 127:

שינוי תרבות ארגונית – על פי מודל 7 המימדים ( (1982, Peters & Waterman סגנון ניהול תפיסת הניהול של מוביל הארגון, משפיעה על בניית האסטרטגיה הארגונית, על התרבות הארגונית ועל שיטות העבודה שלו. על מנת להניע אנשים לבצע משימות על הארגון, באופן מיטבי, להתאים את הפעילות שלו לתוכנית השגת המטרות שנקבעו. יש להתנער מגישת הניהול המבוססת על הנעת עובדים על ידי תגמולים כיום, ויש לפעול לשם פיתוח גישה שתייצר מחוייבות לעבודה בקרב עובדי החברה לעשיית "מעל ומעבר" ושתהפוך אותם לשותפים פעילים בכל התהליכים, כלומר, ההמלצה היא להנהיג את החברה לפי סגנון מנהיגות מעצבת-משתפת. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 128:

בקרה והערכה החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 129:

בקרה והערכה על מנת להשיג את המשימות ואת מטרות הארגון. יש להסתייע במערכת בקרה שתתריע על כל חריגה בתהליכים, לפני שהחריגה תתרחש בפועל ותיצור נזקים. הבקרה היא תהליך מתמיד של השוואה בין ביצועי הארגון לבין התכנון שלו ושל הכנסת שינויים במטרה להקטין פערים בלתי רצויים (מאירסדוף, 1998). לשם הצלחתו של תהליך יישום האסטרטגיה החדשה, על הנהלת AA להקים מערך בקרה שיקיף תחומים שונים כמו חשבונאות, איכות, תפעול תהליכים, שירות ומערכת מידע. תהליך הבקרה בארגון יכלול מעקב אחר ניצול משאבים, עלויות, עמידה בלוחות זמנים וחריגות בתקציב הפרויקט. את הבקרה יש לבצע במועד מוגדר בו משווים את הממצאים בפועל למה שתוכנן לביצוע עד מועד זה. כדי לבצע בקרה באופן אפקטיבי, החברה צריכה להפעיל מערכת הדיווח לבקרה: צוותי העבודה יעבירו דוחות תקופתיים על התקדמות הפרויקט למנהל מערך הבקרה. לאחר מכן צוות הבקרה יערוך מפגשי עבודה עם אנשי הארגון, בהם יתייחסו לדיווחים הללו. את המנהל של מערך הבקרה יש להעסיק מארגון המתמחה במתן פתרונות לשיפור ביצועים בארגונים עסקיים (מיקור חוץ). החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 130:

בקרה לפי שיטת זיהוי סיכונים (גלוברזון, 2002) המטרה של ניהול סיכונים היא להוריד את ההסתברות שהפרויקט לא יסתיים בהצלחה. נזק צפוי, אם המאורע מתרחש סיכויים למאורע 1 2 3 4 5 6 7 8 9 נמוכים בינוניים גבוהים נזק נמוך נזק בינוני נזק גבוה זיהוי סיכונים, כולל זיהוי מאורעות בעלי השפעה שלילית על סיומו המוצלח של הפרויקט. אירועים שהסתברותם נמוכה והנזק הצפוי מהתרחשותם נמוך, יהיו בעדיפות נמוכה. לעומת זאת, אירועים בעלי הסתברות בינונית שיתרחשו, אולם בעלי נזק צפוי גבוה , או אירועים שהסתברותם גבוהה והם בעלי נזק גבוה, ידרשו טיפול בעדיפות גבוהה. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 131:

בקרה לפי שיטת זיהוי סיכונים האירועים העלולים להוות סיכון לסיומו המוצלח של התהליך עבור החברה: חוסר ידע מתאים ומיומנות נדרשת. חריגה ממגבלה תקציבית. תקשורת לקויה בין החברה לספקיה ו\או לקוחותיה. אי עמידה בלוחות זמנים של הספק, פשיטת רגל/מיזוג של הספק. בעיות תזמון משאבים, חוסר משאבים נדרשים. הנחות תרבות ישראליות שניתן להתמודד עם הסיכון לכשיגיע דוגמת "יהיה בסדר". בעיות סביבתיות: מצב בטחוני לא יציב. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 132:

בקרה לפי שיטת זיהוי סיכונים על מנת להקטין נזקים ככל האפשר בפרויקט זה, על הנהלת AA לנקוט באסטרטגיה שתאפשר להתגבר על הסיכונים, לדוגמה: יש להעביר חבילות עבודה בעלות ממוצע נזק גבוה, לארגון אחר המיומן בביצוע פעולות הללו. לפתח ולאמץ חלופות אחרות לתהליך ספציפי או לחלק ממרכיביו. ניתן לקנות ביטוח לפיצוי על נזקים אפשריים. יש להכין תוכניות מגירה למקרה של התרחשות המאורע, להכין תקציב נוסף. יש להמשיך ולנהל את סיכוני הפרויקט תוך כדי ביצוע הפרויקט על מנת לזהות התפתחות מאורעות שונים. שינויים בעצמת המאורעות שכבר זוהו והכנת תגובות למצבים החדשים. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 133:

הערכת מצב של כשלון תהליך עיצוב האסטרטגיה, דורש להגדיר מדדים שונים למדידת רמת הביצוע של המשתתפים בתהליך זה, ומידת השגת המשימות שהוצבו. במידה והנהלת AA תכשל בהגדרת המדדים באופן שיאפשר למדוד את טיבה של האסטרטגיה, או תתמקד במדד אחד במקום לשלב מספר מדדים, יגדל הסיכוי להטיית פעילות הארגון להשגת הישגים ואף תהיה סכנה של כישלון הפרויקט. ההשלכות הצפויות של כישלון התהליך האסטרטגי מתחרים (בעיקרם BB ו CC ) עשויים לתפוס את הנישה, אותה נכשלה לכבוש AA . הפסד כספי אשר בעקבותיו תצטרך החברה לפטר עובדים, לוותר על מוצרים מסוימים ואספקתם ללקוחות, ואף לצמצם את פעילותה לשם חסכון בעלויות. חשש לעזיבת עובדים בעלי מקצוע, ניסיון וידע רב את החברה בעקבות אכזבתם בהתנהלות הפירמה, ונטישתם לטובת המתחרים. נטישת הלקוחות הקיימים וצמצום מספר הלקוחות הפוטנציאליים. הרעה אפשרית במוניטין ובתדמית החברה כארגון חדשני וחזק בענף הציוד המקצועי למטבח. החלטות אסטרטגיות בקרה והערכה מיפוי הערכת מצב

Slide 134:

ביבליוגרפיה אהרוני,י,(1982) אסטרטגיה עסקית, ת"א, הוצאת גומא גלוברזון, ש. (2002). ניהול התפעול ושיפור ביצועים . צ'ריקובר מוציאים לאור בע"מ. יזרעאלי,ד,(1980) שיווק הלכה למעשה ת"א אוניברסיטת ת"א הוצאת גומא מאירסדוף, ד. (1998). שיפור ביצועים בעזרת מערך בקרה ארגוני . המפעל, 435: 6-7. סמואל, י. (1996). ארגונים: מאפיינים, מבנים, תהליכים . (מהדורה שנייה). אוניברסיטת חיפה/זמורה ביתן. פורטר,מ,(1991) אסטרטגיה תחרותית ,הרצליה,הוצאת עטרת פרי,מ. (1991) אסטרטגיה של יתרון תחרותי-הגישה השיווקית , מיצוב קוואסקי,ג,(1996) איך להכניס את המתחרים שלך ללחץ ת"א ,הוצאת מטר קוטלר,פ,(2000) קוטלר על שיווק ת"א הוצאת מטר קוטלר,פ., הורניק,י., (2002), ניהול השיווק-המהדורה הישראלית , תל אביב,האוניברסיטה הפתוחה. קוטלר,פ., (2004), עקרונות השיווק של קוטלר מא' ועד ת' , ת"א הוצאת מטר. קוטלר,פ.(1989) עקרונות השיווק חלק א+ב ת"א הוצאת המכון לפריון העבודה והיצור שגב,ע. (1995) אסטרטגיה ליחידה העסקית, ת"א, האוניברסיטה הפתוחה

Slide 135:

ביבליוגרפיה Brassington,F.,and Pettit,S., (2003/2005), Principles of Marketing, 3rd , Ed. Prentice Hall David, F.R. (2003). Strategic management: concepts and cases . Upper Saddle River, NJ: Prentice-Hall. Grant, P.M. (2008). Contemporary strategy analysis . Malden, MA: Blackwell Konecki, K.T. (2006). Reproduction of Organizational Culture-What Does Organizational Culture Recreate ? Problems and Perspectives in Management, Vol.4(4), pp. 26-41. LaGuardia, D. (2008). Organizational Culture . T+D, Vol.62(3), pp. 56-61.