12 t�cnicas de cierre en la negociacion

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Formación

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Los 12 cierres en la negociación para que un invitado comience en ACN o un cliente potencial adquiera servicios de ACN

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1º ENTUSIASMESE !!!!!! Pero de que …. ??? DE LA NADA !!!!!!

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De vendedor a CERRADOR No decir lo bueno que es nuestro servicio o proyecto porque cuando lo decimos nosotros no tenemos la misma credibilidad que si preguntamos y lo afirma nuestro prospecto. TOMAR DECISIONES ACERTADAS PARA EL FUTURO EN TIEMPOS DIFICILES ES IMPORTANTE, VERDAD ?

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1.- Por CONCLUSION En la mente SIEMPRE tenemos “la conclusión de que SI LO QUIERE …. Aunque sea el CARA DE PIEDRA Es un ESTADO MENTAL No bajamos nuestro entusiasmo porque nos autotraicionamos.

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2.- Doble ALTERNATIVA Damos siempre dos opciones o MAS, que … SIEMPRE NOS SON FAVORABLES Cuanto más concretas mejor.

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3.- El amarre Colocamos una pregunta al final para lograr un ESTÍMULO POSITIVO. VERDAD ? NO CREE ? NO LE PARECE ? NO ES CIERTO ? SI O NO ? Lo acompañamos del lenguaje no verbal para hacerlo más efectivo.

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4.- El amarre INVERTIDO Para evitar repetir el amarre y evidenciar que estamos utilizando técnicas de negociación colocamos al PRINCIPIO las mismas palabras que en el amarre : VERDAD, que …. NO CREE, que … NO LE PARECE, que … NO ES CIERTO, que … Lo acompañamos del lenguaje no verbal para hacerlo más efectivo.

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5.- El puerco espín Le contestamos con una pregunta que refleja la suya y pasamos a preparar el KIT DE ARRANQUE Puedo cobrar un % de todas estas marcas? Si decimos SI no tenemos NADA Le gustaría cobrar un % de todas estas marcas ? SI (que siempre lo diga él)

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6.- El cierre ENVOLVENTE Le envolvemos con preguntas como : Lo haría por Ud. o por el futuro de sus hijos ? El servicio lo va a utilizar solo Ud. o alguien más de su familia ? En su respuesta está nuestro cierre. Utilizamos a la vez varias frases con técnica que le llevan a aprobaciones menores ya que está estudiado que a las 3 – 4 afirmaciones seguidas hay alto % de un SI final.

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7.- Por EQUIVOCACION Preguntamos MAL a PROPOSITO Cuando nos rectifican cerramos la negociación sin que se den cuenta. Oye me ibas a traer 3 o 4 facturas de línea fija para estudiar ? No yo eran dos, a vale, disculpa, nos vemos el martes a las 10 o el jueves a las 20 h.?

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8.- Por COMPROMISO Obtenemos un COMPROMISO del prospecto cuando nos hace una OBJECIÓN. Si yo me comprometo a probar que lo que digo es cierto, empezamos a preparar el KIT de ARRANQUE ? Si le demuestro que se ahorrará “X” en sus facturas de línea fija prueba mi servicio 3 meses sin permanencia?

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9.- Por Proceso de ELIMINACION Le vamos a dar varias opciones seguidas para que las vaya descartando hasta encontrar la RAZON UTENTICA por la que no va a empezar hoy. Quizás fue la calidad del servicio? La reputación de la empresa ? El sector al que nos dedicamos ? Fui yo ? No le supe interesar ? Entonces quizás la cuestión de fondo puede ser la inversión económica ?

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10.- Por REBOTE Aprovechamos la fuerza de su objeción agresiva y le respondemos con otra pregunta con la misma agresividad. Como en el JUDO la fuerza del adversario es aprovechada para que le impacte sobre él

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11.- TEORIA del SILENCIO en el cierre Después de una pregunta CIERRE el primero que HABLA ….. PIERDE Después de una pregunta cierre TE CALLAS !!!!!

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12.- Cierre de Benjamin Franklin Cierre maestro para cuando nos dicen : “LO QUIERO PENSAR” Nos retiramos y un segundo antes de abandonar la reunión le pedimos 1 minuto y le damos 10 razones por las que si se lo va a pensar podría decidir que si quiere hacerlo porque va a tomar una MUY BUENA y MEDITADA DECISION y que él nos vuelva a decir porque NO = Razón Auténtica. SI NO