logging in or signing up PLAN DE MARKETING vargas.darwin Download Post to : URL : Related Presentations : Share Add to Flag Embed Email Send to Blogs and Networks Add to Channel Uploaded from authorPOINT lite Insert YouTube videos in PowerPont slides with aS Desktop Copy embed code: (To copy code, click on the text box) Embed: URL: Thumbnail: WordPress Embed Customize Embed The presentation is successfully added In Your Favorites. Views: 434 Category: Business & Fin.. License: All Rights Reserved Like it (2) Dislike it (0) Added: November 21, 2011 This Presentation is Public Favorites: 0 Presentation Description No description available. Comments Posting comment... Premium member Presentation Transcript PLAN DE MARKETING : PLAN DE MARKETING Darwin Vargas Santos Gerent e C omercial Septiembre 18 de 2010 21/11/2011PowerPoint Presentation: Plan de marketing 21/11/2011Antes de iniciar un negocio es conveniente responder a preguntas como las siguientes:: Antes de iniciar un negocio es conveniente responder a preguntas como las siguientes: ¿Quiénes son mis competidores? ¿Qué productos o servicios ofrecen? ¿Qué forma de pago tienen? ¿Qué participación tienen los competidores en el mercado? ¿Qué política de precios tienen para sus productos o servicios? ¿Es un mercado muy competitivo, donde aparecen y desaparecen rápidamente empresas? ¿Por qué? ¿Qué productos sustitutos pueden aparecer? ¿Cuáles son las tendencias del sector en los próximos años? ¿Cómo cree que pueden reaccionar frente al ingreso de otro competidor? 21/11/2011es necesario incluir en el Plan de Negocios los siguientes temas: : es necesario incluir en el Plan de Negocios los sig uiente s temas: 1. Descripción de la competencia. 2. Ta maño de la competencia. 3. Estimación de ganancias de la competencia. 4. Como opera la co mpet encia. 21/11/2011PowerPoint Presentation: 21/11/2011PLAN DE MARKETING : PLAN DE MARKETING Un documento formal de trabajo Definir un escenario del negocio Enumerar un conjunto de acciones de marketing concretas y específicas; Todas ellas dirigidas sinérgicamente hacia un objetivo general común; Cada una de ellas dirigida hacia un objetivo específico y alcanzable. 21/11/2011PowerPoint Presentation: 21/11/2011VENTAJAS : VENTAJAS Identifica oportunidades de negocios; Determina cursos de acción dirigidos a conquistar, mantener y desarrollar mercados; Define objetivos, estrategias operacionales y programas específicos que armonizan las variables del marketing mix. 21/11/2011CONTENIDO DE UN PLAN DE MARKETING: CONTENIDO DE UN PLAN DE MARKETING 1. Resu men Ejecutivo 2. Análisis de situación • Escenario • Competencia • Empresa 3 . Análisis del mercado 4. Análisis DOFA 5. Objetiv os 21/11/2011PowerPoint Presentation: 8 . Programas Aquí se exponen con mayor detalle las acciones y los responsables de llevarlas a cabo con una agenda específica que, a la vez, ensambla en forma just -in-time con la secuencia global de todos los programas que ejecuten el plan. 6. Estrategias Aquí se definen las grandes directrices estratégicas del marketing de la compañía. Son los cursos modos de acción a través de los cuales se alcanzarán los objetivos propuestos. 7. Táctica 21/11/2011PowerPoint Presentation: 9. Presupu esto En este punto se procede a la cuantificación global del plan y de cada uno de los programas de acción. En consecuencia, se determina: E l potencial global del mercado, El volumen de ventas globales del negocio, El pronóstico de ventas de la compañía, El análisis del punto de equilibrio, El balance proyectado. 10 . Control Para convertir al plan de marketing en una verdadera herramienta de gestión, es importante que estén previstos formalmente distintos mecanismos de follow -up, control, revisión y ajuste que le den vida en forma continua. 21/11/2011PowerPoint Presentation: 21/11/2011Fases de un Plan de Marketing : Fases de un Plan de Marketing Análisis Interno Análisis Externo Objetivos y Selección de Estrategias Determinación del Presupuesto Comercial Desarrollo del Programa de Marketing Evaluación y Control 21/11/2011Análisis Interno : Análisis Interno Este análisis incluye la evaluación de los aspectos de marketing , producción, finanzas, organización, personal e investigación y desarrollo de la empresa c on el fin de detectar los puntos fuertes y débiles que pueda n dar lugar a vent ajas o desventajas competitivas. 21/11/2011Variables Analizar : Variables Analizar Marketing Organización Producción Personal Finanzas Inv. Desarrollo 21/11/2011Marketing : Marketing Gene ra lmente suelen analizarse entre otras las siguientes cuestiones: línea y gama de productos, im age n y posicionamiento, cuota de mercado, precios, distribución, publicidad y pro mociones de venta, equipo de ventas y servicios a clientes. 21/11/2011Producción : Producción De nt ro del área productiva conviene analizar variables como las sig uie ntes: capacidad de producción, costes de fabricación, calidad e innova ció n tecnológica. 21/11/2011Finanzas: Finanzas El análisis de puntos débiles y fuertes en el área financiera incluye los recursos financieros disponibles, nivel de endeudamiento, ren tabilida d y liquidez. Como herramienta de ayuda de la que disponemos son los Ratios, como por eje m plo: 21/11/2011Ratios: Eficiencia : Ratios: Eficiencia R. de Exist : Ventas/ Exist . Plazo de cobro: (Deudores/Días)*365 Rot.de Act . Ventas/ Act . Total Act . a ventas (%) ( Act.Total /Ventas)*365 Acreed . A ventas ( Acreed ./ventas)*365 21/11/2011Organización: Organización Las cuestiones objeto de análisis en este nivel incluyen, entre otras, las siguientes: estructura organizativa, proceso de dirección y control y cultura empresarial. 21/11/2011Personal : Personal El personal puede constituir un punto fuerte o débil en relación con su nivel de selección, formación, motivación y remuneración. 21/11/2011Investigación y Desarrollo : Investigación y Desarrollo Puede ser un punto fuerte en caso de existir y desempeñar un destacado papel en cuanto a nuevos productos, patentes, nuevos procesos y similares, o bien un punto débil en el caso contrario. 21/11/2011Fases de un Plan de Marketing : Fases de un Plan de Marketing Análisis Interno Análisis Externo Objetivos y Selección de Estrategias Determinación del Presupuesto Comercial Desarrollo del Programa de Marketing Evaluación y Control 21/11/2011Análisis Externo : Análisis Externo Consiste en la identificación de las amenazas y oportunidades derivadas del producto - mercado en que se desarrolla la empresa. 21/11/2011Variables Analizar: Variables Analizar Macroentorno Microentorno 21/11/2011: 21/11/2011Microentorno: Microentorno Es la parte más cercana a la empresa esta compuesta por todos los actores que intervienen en relación de intercambio. Los aspectos analizar son: - Análisis del Mercado - Análisis de la C ompetencia - A nál isis del Sector 21/11/2011Análisis del Mercado: Análisis del Mercado El análisis del mercado tiene por objeto la determinación de los consumidores objetivo, así como las características esenciales. Entre las actividades que se incluyen dentro de este análisis pueden distinguirse entre aspectos globales y aspectos de comportamiento. 21/11/2011Aspectos Globales : Aspectos Globales Se incluye la determinación del tamaño del mercado, potencial de crecimiento y evolución de la demanda, segmentos de mercado específicos, necesidades y deseos del consumidor. 21/11/2011Aspectos de Comportamiento : Aspectos de Comportamiento Hacen referencia a cuestiones relacionadas con el proceso de compra del consumidor y su conducta y aquellos otros factores que lo determinan, como el grado de conocimiento del producto, percepciones, actitudes y motivaciones del consumidor. 21/11/2011El Consumidor : El Consumidor Ser que evalúa las diferentes posibilidades de compra, decide entre varias alternativas y finalmente disfruta con el uso y consumo del producto. 21/11/2011Aspectos a Conocer : Aspectos a Conocer ¿Quién es? ¿Por qué compra? ¿Que compra? ¿Cómo compra? ¿Cuándo compra? ¿Dónde compra? ¿Cómo usa/consume? ¿Cuándo usa/consume? ¿Dónde usa/consume? 21/11/2011Análisis de la Competencia: Análisis de la Competencia Incluye tanto la identificación de los competidores actuales y potenciales como la evaluación de los mismos. La evaluación de los competidores comprende el análisis de los objetivos, líneas de productos y servicios ofertados, precios, publicidad y promociones desarrolladas, canales de distribución empleados, recursos humanos y financieros y cuantos puedan resultar relevantes para determinar la situación competitiva. 21/11/2011Análisis del Sector : Análisis del Sector El sector debe estudiarse con el fin de detectar tendencias, segmentos de mercado y factores clave de éxito que pueden dar lugar a oportunidades y amenazas para la empresa . Los aspectos en los cuales suele centrarse el análisis del sector incluye: sum i nistradores, intermediarios, clientes y grupos de interés. 21/11/2011Intermediarios: Intermediarios En todos los mercados hay una serie de actores que se encargan de facilitar el pr oc eso de intercambio, bien dando a conocer el producto, bien a cercán dolo al cliente. Es importante conocer quienes realizan esta función en el mercado en el que se esta operando y plantearse, con quien es más interesante tra baj ar. 21/11/2011Clientes: Clientes 21/11/2011Diagnostico: Diagnostico La DOFA (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) o SWOT, nos ofrecerá los factores clave para el éxito y el perfil de la empresa que deberemos tener en cuenta para seleccionar la estrategia de marketing más adecuada para alcanzar las metas propuestas. 21/11/2011BCG: BCG 21/11/2011OBJETIVOS Y SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS: OBJETIVO S Y SELECCIÓN DE EST RAT EGIAS 21/11/2011PowerPoint Presentation: “¿Me podrías indicar, por favor, hacia dónde debo dirigirme desde aquí?”,pregunto Alicia. “Eso depende en gran parte de a dónde quieras llegar”,dijo el gato. “No me importa demasiado a dónde”, respondió Alicia. “Entonces, da igual hacia donde te dirijas” dijo el gato. LEWIS CARROL “Alicia en el país de las maravillas” 21/11/2011 Los objetivos de marketing deben establecerse : Los objetivos de marketing deben establecerse 1) Deben contribuir a la consecución de los objetivos generales de la empresa. 2) Deben coordinarse con los objetivos del resto de áreas funcionales de la empresa. 21/11/2011Objetivos financieros: Objetivos financieros -Crecimiento de ingresos. -Crecimiento de beneficios. -Dividendos mas altos. -Mayores márgenes de beneficios. -Mayor rentabilidad del capital invertido. -Mayores flujos de efectivo. -Estructura de ingresos mas diversificada. -Beneficios estables en periodos de recesión. -......... 21/11/2011Objetivos Estratégicos : Objetivos Estratégicos -Mayor participación de mercado. -Mayor calidad en los productos para reforzar el posicionamiento. -Costos mas bajos en relación a los competidores clave. -Líneas de productos más amplias y atractivas para el consumidor. -Mejor servicio a los clientes. - Fidelización o suma de nuevos clientes 21/11/2011Requisitos para la redacción de los objetivos de marketing: Requisitos para la redacción de los objetivos de marketing comienzan con un verbo de acción o consecución (aumentar..., explotar..., consolidar..., penetrar...), propone un solo resultado clave a lograr un plazo de ejecución (aunque debe tener también cierta flexibilidad). 21/11/2011Estrategias: Estrategias Las estrategias de marketing pueden ser diversas. Las más comunes: • Segmentación y Posicionamiento • Estrategias Competitivas de Porter • Estrategias de Crecimiento • Lanzamiento de nuevos productos 21/11/2011Estrategias de Crecimiento : Estrategias de Crecimiento - Estrategias de crecimiento intensivo: esta estrategia persigue el crecimiento de las ventas, cuota de participación o de beneficios, mediante la actuación y concentración en los mercados y productos con los que la empresa opera. - Estrategias de crecimiento por diversificación: su objetivo de crecimiento se realiza partiendo de las oportunidades detectadas en otros mercados distintos del actual en los que se introducen productos en algunos casos distintos de los actuales - Estrategias de crecimiento por integración: este tipo de estrategias persiguen el crecimiento a través de un desarrollo hacia detrás, hacia delante u horizontal. 21/11/2011porter: porter 21/11/2011Estrategias Competitivas : Estrategias Competitivas LIDER RETADOR SEGUIDOR ESPECIALISTAS 21/11/2011Presupuesto : Presupuesto La elaboración del presupuesto debe ser lo más detallado posible. Se debe saber cuanto va costar el Plan de Marketing y que va aportar desde el punto de vista económico. De este modo la cuenta de resultados reflejará las ventas previstas y todos los gastos para llegar a un beneficio bruto previsto que será el que indique la viabilidad del proyecto en cuestión. 21/11/2011Marketing mix: Marketing mix 21/11/2011Producto: Producto Es cualquier bien, servicio o idea capaz de motivar y satisfacer a un comprador. El producto es el núcleo de gestión, siendo el elemento más importante y, en consecuencia, el eje entorno al cual se diseñarán el resto de estrategias. Desarrollo del Programa de Marketing HAY QUE : •Definir los atributos de los productos •Físicos •Funcionales •Psicológicos •Analizar el packaging •Definir Marca y logotipo •Posicionamiento del producto •Realizar análisis comparativos •Definir la gama de productos •Modificaciones sobre los existentes •Nuevas utilidades 21/11/2011¿para quién lo diseño? : ¿para quién lo diseño? •ESTRATEGIA DE NICHO : Lanzamiento de un producto diseñado para un mercado determinado •ESTRATEGIA DE NICHOS MULTIPLES: 2 o mas productos para dos o más mercados •LANZAMIENTO MASIVO: Todos los consumidores. Diseñar el producto para el consumidor medio. 21/11/2011¿CÓMO LO LANZO?: ¿CÓMO LO LANZO? E. DESNATADO RAPIDO. •PRECIO ALTO+ COSTE PROMOCIONES ALTO EFICAZ SI: •Mercado que no conoce el producto •Los consumidores están dispuestos a pagar un precio alto •Pueden existir competidores y queremos generar preferencia por nuestra marca E . DESNATADO RAPIDO. •PRECIO ALTO+ COSTE PROMOCIONES BAJO EFICAZ SI: •Mercado pequeño •El mercado conoce el producto •No existe competencia potencial inminente 21/11/2011PowerPoint Presentation: E. PENETRACIÓN RAPIDA. •PRECIO BAJO+ COSTE PROMOCIONES ALTO • EFICAZ SI: •Mercado grande •No se conoce el producto •Los compradores son sensibles al precio •Fuerte competencia potencial •Existen economías de escala y curva de experiencia E. DESNATADO RAPIDO. •PRECIO BAJO+ COSTE PROMOCIONES BAJO • EFICAZ SI: •Mercado grande •Se conoce el producto •Los compradores son sensibles al precio •Competencia potencial fuerte ( pero menos que anterior) 21/11/2011Precio : Precio Se fija en función de : • Los costes del producto • El precio que el mercado esté dispuesto a pagar • La competencia •Establecer la política de precios •Establecer la política descuentos, •Ofertas por tiempo limitado •Discriminar precios •Estudiar el posicionamiento del precio con respecto al de la competencia. 21/11/2011Distribución : Distribución El proceso de distribución diferirá según el tipo de productos o servicios que esté ofreciendo y el tipo de clientes . HAY QUE : •Seleccionar los canales de distribución a emplear. •Describir la configuración global del sistema de entregas para asegurarse de que el canal resulte beneficioso para ambas partes. PUEDE SER : •selectiva /exclusiva- franquiciada •Canal Propio / Canal Ajeno • Push / Pull 21/11/2011Fuerza de Ventas : Fuerza de Ventas La estructura comercial es básica para el desarrollo del proyecto Planificar su organización Desarrollar incentivos y Motivarla Establecer el argumentario de ventas y la tipología de clientes y el territorio de venta Administrara el desempeño global de la fuerza de ventas. 21/11/2011Comunicación : Comunicación Mix de comunicación : Publicidad / Promoción /Relaciones Públicas / Merchandising / Mkg directo / Patrocinio / Publicity / Product Placement . Se trata de definir las estrategias que la empresa seguirá para comunicar sus productos o servicios •Establecer los objetivos comunicacionales •Elaborar los mensajes a comunicar, •Definir los medios, soportes, •Supervisar las respuestas a la estrategia. 21/11/2011Evaluación y control: Evaluación y control 21/11/2011PowerPoint Presentation: En la fase de evaluación y control se utiliza los presupuestos y objetivos establecidos mensualmente o trimestral. La dirección revisa cada período y destaca aquellas actividades que no alcanzan los objetivos. En cualquier caso, la evaluación de estrategias no puede ser un proceso totalmente racional, sino 21/11/2011FIN MUCHAS GRACIAS: FIN MUCHAS GRACIAS 21/11/2011 You do not have the permission to view this presentation. In order to view it, please contact the author of the presentation.
PLAN DE MARKETING vargas.darwin Download Post to : URL : Related Presentations : Share Add to Flag Embed Email Send to Blogs and Networks Add to Channel Uploaded from authorPOINT lite Insert YouTube videos in PowerPont slides with aS Desktop Copy embed code: (To copy code, click on the text box) Embed: URL: Thumbnail: WordPress Embed Customize Embed The presentation is successfully added In Your Favorites. Views: 434 Category: Business & Fin.. License: All Rights Reserved Like it (2) Dislike it (0) Added: November 21, 2011 This Presentation is Public Favorites: 0 Presentation Description No description available. Comments Posting comment... Premium member Presentation Transcript PLAN DE MARKETING : PLAN DE MARKETING Darwin Vargas Santos Gerent e C omercial Septiembre 18 de 2010 21/11/2011PowerPoint Presentation: Plan de marketing 21/11/2011Antes de iniciar un negocio es conveniente responder a preguntas como las siguientes:: Antes de iniciar un negocio es conveniente responder a preguntas como las siguientes: ¿Quiénes son mis competidores? ¿Qué productos o servicios ofrecen? ¿Qué forma de pago tienen? ¿Qué participación tienen los competidores en el mercado? ¿Qué política de precios tienen para sus productos o servicios? ¿Es un mercado muy competitivo, donde aparecen y desaparecen rápidamente empresas? ¿Por qué? ¿Qué productos sustitutos pueden aparecer? ¿Cuáles son las tendencias del sector en los próximos años? ¿Cómo cree que pueden reaccionar frente al ingreso de otro competidor? 21/11/2011es necesario incluir en el Plan de Negocios los siguientes temas: : es necesario incluir en el Plan de Negocios los sig uiente s temas: 1. Descripción de la competencia. 2. Ta maño de la competencia. 3. Estimación de ganancias de la competencia. 4. Como opera la co mpet encia. 21/11/2011PowerPoint Presentation: 21/11/2011PLAN DE MARKETING : PLAN DE MARKETING Un documento formal de trabajo Definir un escenario del negocio Enumerar un conjunto de acciones de marketing concretas y específicas; Todas ellas dirigidas sinérgicamente hacia un objetivo general común; Cada una de ellas dirigida hacia un objetivo específico y alcanzable. 21/11/2011PowerPoint Presentation: 21/11/2011VENTAJAS : VENTAJAS Identifica oportunidades de negocios; Determina cursos de acción dirigidos a conquistar, mantener y desarrollar mercados; Define objetivos, estrategias operacionales y programas específicos que armonizan las variables del marketing mix. 21/11/2011CONTENIDO DE UN PLAN DE MARKETING: CONTENIDO DE UN PLAN DE MARKETING 1. Resu men Ejecutivo 2. Análisis de situación • Escenario • Competencia • Empresa 3 . Análisis del mercado 4. Análisis DOFA 5. Objetiv os 21/11/2011PowerPoint Presentation: 8 . Programas Aquí se exponen con mayor detalle las acciones y los responsables de llevarlas a cabo con una agenda específica que, a la vez, ensambla en forma just -in-time con la secuencia global de todos los programas que ejecuten el plan. 6. Estrategias Aquí se definen las grandes directrices estratégicas del marketing de la compañía. Son los cursos modos de acción a través de los cuales se alcanzarán los objetivos propuestos. 7. Táctica 21/11/2011PowerPoint Presentation: 9. Presupu esto En este punto se procede a la cuantificación global del plan y de cada uno de los programas de acción. En consecuencia, se determina: E l potencial global del mercado, El volumen de ventas globales del negocio, El pronóstico de ventas de la compañía, El análisis del punto de equilibrio, El balance proyectado. 10 . Control Para convertir al plan de marketing en una verdadera herramienta de gestión, es importante que estén previstos formalmente distintos mecanismos de follow -up, control, revisión y ajuste que le den vida en forma continua. 21/11/2011PowerPoint Presentation: 21/11/2011Fases de un Plan de Marketing : Fases de un Plan de Marketing Análisis Interno Análisis Externo Objetivos y Selección de Estrategias Determinación del Presupuesto Comercial Desarrollo del Programa de Marketing Evaluación y Control 21/11/2011Análisis Interno : Análisis Interno Este análisis incluye la evaluación de los aspectos de marketing , producción, finanzas, organización, personal e investigación y desarrollo de la empresa c on el fin de detectar los puntos fuertes y débiles que pueda n dar lugar a vent ajas o desventajas competitivas. 21/11/2011Variables Analizar : Variables Analizar Marketing Organización Producción Personal Finanzas Inv. Desarrollo 21/11/2011Marketing : Marketing Gene ra lmente suelen analizarse entre otras las siguientes cuestiones: línea y gama de productos, im age n y posicionamiento, cuota de mercado, precios, distribución, publicidad y pro mociones de venta, equipo de ventas y servicios a clientes. 21/11/2011Producción : Producción De nt ro del área productiva conviene analizar variables como las sig uie ntes: capacidad de producción, costes de fabricación, calidad e innova ció n tecnológica. 21/11/2011Finanzas: Finanzas El análisis de puntos débiles y fuertes en el área financiera incluye los recursos financieros disponibles, nivel de endeudamiento, ren tabilida d y liquidez. Como herramienta de ayuda de la que disponemos son los Ratios, como por eje m plo: 21/11/2011Ratios: Eficiencia : Ratios: Eficiencia R. de Exist : Ventas/ Exist . Plazo de cobro: (Deudores/Días)*365 Rot.de Act . Ventas/ Act . Total Act . a ventas (%) ( Act.Total /Ventas)*365 Acreed . A ventas ( Acreed ./ventas)*365 21/11/2011Organización: Organización Las cuestiones objeto de análisis en este nivel incluyen, entre otras, las siguientes: estructura organizativa, proceso de dirección y control y cultura empresarial. 21/11/2011Personal : Personal El personal puede constituir un punto fuerte o débil en relación con su nivel de selección, formación, motivación y remuneración. 21/11/2011Investigación y Desarrollo : Investigación y Desarrollo Puede ser un punto fuerte en caso de existir y desempeñar un destacado papel en cuanto a nuevos productos, patentes, nuevos procesos y similares, o bien un punto débil en el caso contrario. 21/11/2011Fases de un Plan de Marketing : Fases de un Plan de Marketing Análisis Interno Análisis Externo Objetivos y Selección de Estrategias Determinación del Presupuesto Comercial Desarrollo del Programa de Marketing Evaluación y Control 21/11/2011Análisis Externo : Análisis Externo Consiste en la identificación de las amenazas y oportunidades derivadas del producto - mercado en que se desarrolla la empresa. 21/11/2011Variables Analizar: Variables Analizar Macroentorno Microentorno 21/11/2011: 21/11/2011Microentorno: Microentorno Es la parte más cercana a la empresa esta compuesta por todos los actores que intervienen en relación de intercambio. Los aspectos analizar son: - Análisis del Mercado - Análisis de la C ompetencia - A nál isis del Sector 21/11/2011Análisis del Mercado: Análisis del Mercado El análisis del mercado tiene por objeto la determinación de los consumidores objetivo, así como las características esenciales. Entre las actividades que se incluyen dentro de este análisis pueden distinguirse entre aspectos globales y aspectos de comportamiento. 21/11/2011Aspectos Globales : Aspectos Globales Se incluye la determinación del tamaño del mercado, potencial de crecimiento y evolución de la demanda, segmentos de mercado específicos, necesidades y deseos del consumidor. 21/11/2011Aspectos de Comportamiento : Aspectos de Comportamiento Hacen referencia a cuestiones relacionadas con el proceso de compra del consumidor y su conducta y aquellos otros factores que lo determinan, como el grado de conocimiento del producto, percepciones, actitudes y motivaciones del consumidor. 21/11/2011El Consumidor : El Consumidor Ser que evalúa las diferentes posibilidades de compra, decide entre varias alternativas y finalmente disfruta con el uso y consumo del producto. 21/11/2011Aspectos a Conocer : Aspectos a Conocer ¿Quién es? ¿Por qué compra? ¿Que compra? ¿Cómo compra? ¿Cuándo compra? ¿Dónde compra? ¿Cómo usa/consume? ¿Cuándo usa/consume? ¿Dónde usa/consume? 21/11/2011Análisis de la Competencia: Análisis de la Competencia Incluye tanto la identificación de los competidores actuales y potenciales como la evaluación de los mismos. La evaluación de los competidores comprende el análisis de los objetivos, líneas de productos y servicios ofertados, precios, publicidad y promociones desarrolladas, canales de distribución empleados, recursos humanos y financieros y cuantos puedan resultar relevantes para determinar la situación competitiva. 21/11/2011Análisis del Sector : Análisis del Sector El sector debe estudiarse con el fin de detectar tendencias, segmentos de mercado y factores clave de éxito que pueden dar lugar a oportunidades y amenazas para la empresa . Los aspectos en los cuales suele centrarse el análisis del sector incluye: sum i nistradores, intermediarios, clientes y grupos de interés. 21/11/2011Intermediarios: Intermediarios En todos los mercados hay una serie de actores que se encargan de facilitar el pr oc eso de intercambio, bien dando a conocer el producto, bien a cercán dolo al cliente. Es importante conocer quienes realizan esta función en el mercado en el que se esta operando y plantearse, con quien es más interesante tra baj ar. 21/11/2011Clientes: Clientes 21/11/2011Diagnostico: Diagnostico La DOFA (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) o SWOT, nos ofrecerá los factores clave para el éxito y el perfil de la empresa que deberemos tener en cuenta para seleccionar la estrategia de marketing más adecuada para alcanzar las metas propuestas. 21/11/2011BCG: BCG 21/11/2011OBJETIVOS Y SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS: OBJETIVO S Y SELECCIÓN DE EST RAT EGIAS 21/11/2011PowerPoint Presentation: “¿Me podrías indicar, por favor, hacia dónde debo dirigirme desde aquí?”,pregunto Alicia. “Eso depende en gran parte de a dónde quieras llegar”,dijo el gato. “No me importa demasiado a dónde”, respondió Alicia. “Entonces, da igual hacia donde te dirijas” dijo el gato. LEWIS CARROL “Alicia en el país de las maravillas” 21/11/2011 Los objetivos de marketing deben establecerse : Los objetivos de marketing deben establecerse 1) Deben contribuir a la consecución de los objetivos generales de la empresa. 2) Deben coordinarse con los objetivos del resto de áreas funcionales de la empresa. 21/11/2011Objetivos financieros: Objetivos financieros -Crecimiento de ingresos. -Crecimiento de beneficios. -Dividendos mas altos. -Mayores márgenes de beneficios. -Mayor rentabilidad del capital invertido. -Mayores flujos de efectivo. -Estructura de ingresos mas diversificada. -Beneficios estables en periodos de recesión. -......... 21/11/2011Objetivos Estratégicos : Objetivos Estratégicos -Mayor participación de mercado. -Mayor calidad en los productos para reforzar el posicionamiento. -Costos mas bajos en relación a los competidores clave. -Líneas de productos más amplias y atractivas para el consumidor. -Mejor servicio a los clientes. - Fidelización o suma de nuevos clientes 21/11/2011Requisitos para la redacción de los objetivos de marketing: Requisitos para la redacción de los objetivos de marketing comienzan con un verbo de acción o consecución (aumentar..., explotar..., consolidar..., penetrar...), propone un solo resultado clave a lograr un plazo de ejecución (aunque debe tener también cierta flexibilidad). 21/11/2011Estrategias: Estrategias Las estrategias de marketing pueden ser diversas. Las más comunes: • Segmentación y Posicionamiento • Estrategias Competitivas de Porter • Estrategias de Crecimiento • Lanzamiento de nuevos productos 21/11/2011Estrategias de Crecimiento : Estrategias de Crecimiento - Estrategias de crecimiento intensivo: esta estrategia persigue el crecimiento de las ventas, cuota de participación o de beneficios, mediante la actuación y concentración en los mercados y productos con los que la empresa opera. - Estrategias de crecimiento por diversificación: su objetivo de crecimiento se realiza partiendo de las oportunidades detectadas en otros mercados distintos del actual en los que se introducen productos en algunos casos distintos de los actuales - Estrategias de crecimiento por integración: este tipo de estrategias persiguen el crecimiento a través de un desarrollo hacia detrás, hacia delante u horizontal. 21/11/2011porter: porter 21/11/2011Estrategias Competitivas : Estrategias Competitivas LIDER RETADOR SEGUIDOR ESPECIALISTAS 21/11/2011Presupuesto : Presupuesto La elaboración del presupuesto debe ser lo más detallado posible. Se debe saber cuanto va costar el Plan de Marketing y que va aportar desde el punto de vista económico. De este modo la cuenta de resultados reflejará las ventas previstas y todos los gastos para llegar a un beneficio bruto previsto que será el que indique la viabilidad del proyecto en cuestión. 21/11/2011Marketing mix: Marketing mix 21/11/2011Producto: Producto Es cualquier bien, servicio o idea capaz de motivar y satisfacer a un comprador. El producto es el núcleo de gestión, siendo el elemento más importante y, en consecuencia, el eje entorno al cual se diseñarán el resto de estrategias. Desarrollo del Programa de Marketing HAY QUE : •Definir los atributos de los productos •Físicos •Funcionales •Psicológicos •Analizar el packaging •Definir Marca y logotipo •Posicionamiento del producto •Realizar análisis comparativos •Definir la gama de productos •Modificaciones sobre los existentes •Nuevas utilidades 21/11/2011¿para quién lo diseño? : ¿para quién lo diseño? •ESTRATEGIA DE NICHO : Lanzamiento de un producto diseñado para un mercado determinado •ESTRATEGIA DE NICHOS MULTIPLES: 2 o mas productos para dos o más mercados •LANZAMIENTO MASIVO: Todos los consumidores. Diseñar el producto para el consumidor medio. 21/11/2011¿CÓMO LO LANZO?: ¿CÓMO LO LANZO? E. DESNATADO RAPIDO. •PRECIO ALTO+ COSTE PROMOCIONES ALTO EFICAZ SI: •Mercado que no conoce el producto •Los consumidores están dispuestos a pagar un precio alto •Pueden existir competidores y queremos generar preferencia por nuestra marca E . DESNATADO RAPIDO. •PRECIO ALTO+ COSTE PROMOCIONES BAJO EFICAZ SI: •Mercado pequeño •El mercado conoce el producto •No existe competencia potencial inminente 21/11/2011PowerPoint Presentation: E. PENETRACIÓN RAPIDA. •PRECIO BAJO+ COSTE PROMOCIONES ALTO • EFICAZ SI: •Mercado grande •No se conoce el producto •Los compradores son sensibles al precio •Fuerte competencia potencial •Existen economías de escala y curva de experiencia E. DESNATADO RAPIDO. •PRECIO BAJO+ COSTE PROMOCIONES BAJO • EFICAZ SI: •Mercado grande •Se conoce el producto •Los compradores son sensibles al precio •Competencia potencial fuerte ( pero menos que anterior) 21/11/2011Precio : Precio Se fija en función de : • Los costes del producto • El precio que el mercado esté dispuesto a pagar • La competencia •Establecer la política de precios •Establecer la política descuentos, •Ofertas por tiempo limitado •Discriminar precios •Estudiar el posicionamiento del precio con respecto al de la competencia. 21/11/2011Distribución : Distribución El proceso de distribución diferirá según el tipo de productos o servicios que esté ofreciendo y el tipo de clientes . HAY QUE : •Seleccionar los canales de distribución a emplear. •Describir la configuración global del sistema de entregas para asegurarse de que el canal resulte beneficioso para ambas partes. PUEDE SER : •selectiva /exclusiva- franquiciada •Canal Propio / Canal Ajeno • Push / Pull 21/11/2011Fuerza de Ventas : Fuerza de Ventas La estructura comercial es básica para el desarrollo del proyecto Planificar su organización Desarrollar incentivos y Motivarla Establecer el argumentario de ventas y la tipología de clientes y el territorio de venta Administrara el desempeño global de la fuerza de ventas. 21/11/2011Comunicación : Comunicación Mix de comunicación : Publicidad / Promoción /Relaciones Públicas / Merchandising / Mkg directo / Patrocinio / Publicity / Product Placement . Se trata de definir las estrategias que la empresa seguirá para comunicar sus productos o servicios •Establecer los objetivos comunicacionales •Elaborar los mensajes a comunicar, •Definir los medios, soportes, •Supervisar las respuestas a la estrategia. 21/11/2011Evaluación y control: Evaluación y control 21/11/2011PowerPoint Presentation: En la fase de evaluación y control se utiliza los presupuestos y objetivos establecidos mensualmente o trimestral. La dirección revisa cada período y destaca aquellas actividades que no alcanzan los objetivos. En cualquier caso, la evaluación de estrategias no puede ser un proceso totalmente racional, sino 21/11/2011FIN MUCHAS GRACIAS: FIN MUCHAS GRACIAS 21/11/2011