Comportamiento del consumidor 1

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Comportamiento del consumidor:

Comportamiento del consumidor Ferreira Álvarez Carlos

DEFINICIÓN:

DEFINICIÓN Son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos y organizaciones para la obtención, uso y experiencia consecuente con productos, servicios y otros recursos. La conducta del consumidor es social por naturaleza. Dos tipos de consumidores: Individual Organizacional Cultura Normas Medio que los rodea

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En el proceso de compra, el consumidor reúne información y toma decisiones. Individual Organizacional Entender el estilo de vida del consumidor. ¿Cómo vive? ¿Qué productos compra? ¿Cómo los utiliza? Precio unitario Rendimiento Duración, etc. Criterios de decisión similares Emociones Percepciones Deseos Factores externos

Factores que influyen en el estilo de vida de los consumidores:

Factores que influyen en el estilo de vida de los consumidores Factores de influencia externos: Cultura Aspectos demográficos Estratos sociales o niveles socioeconómicos Grupos de referencia y convivencia Familia Factores de influencia internos: Percepción Aprendizaje Motivación

Factores de influencia externos:

Factores de influencia externos Cultura: Influye en los procesos de pensamiento y comportamiento del individuo. Aspectos Demográficos: Ingreso Edad Situación geográfica

Factores de influencia externos (Cont.):

Factores de influencia externos (Cont.) Estrato social o niveles socioeconómicos. Ingreso, educación, profesión, lugar de residencia, grupo social, amistades, formas de entretenimiento, etc. Estructura social Mexicana. Las clases sociales o niveles socioeconómicos están definidas en base a las características del hogar al que pertenecen. Factores para determinar nivel socioeconómico: Características de la vivienda Posesión de bienes durables. Aspectos sociables.

Factores de influencia externos (Cont.):

Factores de influencia externos (Cont.) GRUPOS DE CONSUMIDORES Baby Boom Generación X Generación Y Nacidos 1946 - 1964 1965 - 1976 1977 - 1994 Millones Mexicanos 8.6 9.6 19.2 Responden a: Estímulos de logro, estatus y desempeño Valoran la imaginación, creatividad y las relaciones Diversión, interactivo y a las experiencias Enfoque de los mercadólogos Evitar hacer sentir viejo o débil, brindar confianza y comodidad Imagen muy personal Poco tradicionales Productos y servicios novedosos

Factores que influyen en el estilo de vida de los consumidores:

Factores que influyen en el estilo de vida de los consumidores Factores de influencia externos: Cultura Aspectos demográficos Estratos sociales o niveles socioeconómicos Grupos de referencia y convivencia Familia Factores de influencia internos: Percepción Aprendizaje Motivación

Motivación:

Motivación Necesidad es la diferencia o discrepancia entre el estado real y lo deseado. Los consumidores pueden preferir satisfacer una necesidad a otra. El mercadólogo está más interesado en influir en las preferencias que en las necesidades.

Motivación (Cont.):

Motivación (Cont.) Cuando la persona reconoce una necesidad ésta se convierte en un motivador y entonces desea o quiere satisfacer esa necesidad. NECESIDAD MOTIVACIÓN SATISFACCIÓN

Motivación (Cont.):

Motivación (Cont.) Algunas personas son motivadas para actuar en forma similar a la gente que observan y para aparentar e imitar las acciones ajenas. Mercadólogo Necesidades Capacitado Productos y Servicios Satisfacción del consumidor Fácilmente adquiridos por el cliente

PROCESO DE COMPRA:

PROCESO DE COMPRA Conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para adquirir algo. Tres tipos de compradores: Impulsivos: Pasan directamente de la necesidad sentida a la compra real Morales: Se debaten en el problema de comprar o no Deliberados: Antes de realizar la compra piden opiniones, datos Cualquier tipo de comprador pasará por los pasos del proceso de compra: Necesidad sentida Actividad previa a al compra Decisión de compra Sentimientos posteriores a al compra

Necesidad Sentida:

Necesidad Sentida Representa un estado de tensión, la persona busca satisfacer o disminuir dicha tensión, lo cual logrará con un objeto o actividad. El especialista en mercadotecnia debe descubrir la estructura de necesidades que rodea a un producto.

Actividad previa a la compra:

Actividad previa a la compra Varían de acuerdo con el tipo de producto, con la necesidad que experimenta el comprador y con su personalidad. Secuencia de cambios de estado mental.

Decisión de Compra:

Decisión de Compra Producto Marca Estilo Cantidad Lugar Tienda Vendedor Fecha Precio Forma de pago Constituye un conjunto de decisiones en donde intervienen variables como: Determinar los procesos que atraviesa el cliente antes de su decisión

Sentimiento posterior a la compra:

Sentimiento posterior a la compra Disonancia Cognoscitiva : Cuando se crea incertidumbre o sentimientos negativos. Dirigir la información al comprador real más que al comprador en potencia. El consumidor selecciona en función de la satisfacción

Participantes en el sistema de compra:

Participantes en el sistema de compra Se clasifican de acuerdo a la función que desempeñan en la decisión. La estrategia de la mercadotecnia está dirigida principalmente al usuario ya que tendrá el sentimiento posterior. Aceptación o rechazo del producto Personas Elementos ¿Qué, cómo cuándo? Persona Quien(es) consumen Opinión de valor

MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:

MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Nos dice acerca de las propiedades o actividades del fenómeno de conducta del consumidor, lo que se cree que ocurre cuando los consumidores toman decisiones acerca de las compras. Tratan de incluir todos los elementos relevantes en la conducta del consumidor . Marshal : Oferta y demanda Pavlov : Estrategia publicitaria, repetición de anuncios Veblen : Influencias sociales Freud: Motivaciones por fuerzas conscientes e inconscientes. O’Shaughnessy : Funciones técnicas, legales, económicas, etc.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL:

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL Necesidad de comprar productos y servicios e identifican, evalúan y eligen entre las distintas ofertas y suministradores. Departamento de compras o adquisiciones; metas: Mantener el abastecimiento Inversión mínima en existencia Evitar duplicidades, desperdicios e inutilización de materiales Calidad en materiales Precio bajo compatible con la calidad

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL (Cont.):

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL (Cont.) Las características de un buen proveedor: Productos con calidad especificada Entrega en fecha establecida Precios accesibles Respuesta inmediata en situaciones especiales Anticipación a las necesidades del consumidor

Estimación de la relación comprador-vendedor:

Estimación de la relación comprador-vendedor (0,0) (0,5) (0,10) (5,10) (10,5) (5,5) (10,0) (5,0) (10,10)

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