La Venta Exitosa sin Tecnicas de Cierre

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Taller Dinámico para la Adopción del Método Integral de Venta:

T aller D inámico para la Adopción del Método Integral de Venta “La Venta Profesional”

Taller Dinámico para la Adopción del Método Integral de Venta:

T aller D inámico para la Adopción del Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Objetivo: Que la fuerza de ventas cuente con un procedimiento de éxito probado para conducir el proceso de ventas y así lograr vender más y mejor.

Taller Dinámico para la Adopción del Método Integral de Venta:

T aller D inámico para la Adopción del Método Integral de Venta “La Venta Profesional” A quien va dirigido: A todos los vendedores, directivos, gerentes y supervisores de ventas que deseen profesionalizar su procedimiento para mejorar sus ventas y sus ingresos.

Método Integral de Venta “La Venta Profesional”:

El Método Integral “La Venta Profesional” consiste en: 9 pasos que deberás cumplir secuencialmente para ser altamente efectivo en la profesión de ventas. Método Integral de Venta “La Venta Profesional ”

Método Integral de Venta “La Venta Profesional”:

En cada uno de los 9 Pasos encontrarás: Las reglas que te recomendamos respetar al dar cada Paso. Como proceder al dar cada Paso. Esas reglas y procedimiento te permitirán “cerrar cada Paso” e n pleno acuerdo con tu cliente. Método Integral de Venta “La Venta Profesional ”

Método Integral de Venta “La Venta Profesional”:

Antes de revisar el Método debemos saber que un comprador toma 4 decisiones de compra: Compra al vendedor. Es el tipo de vendedor profesional que me gustaría me atendiera? Compra a la empresa del vendedor. Es la empresa que solucionara mis problemas y no me creará ninguno? Método Integral de Venta “La Venta Profesional ”

Método Integral de Venta “La Venta Profesional”:

Un comprador toma 4 Decisiones de Compra (Cont.): Compra el Producto. Es el producto que resolverá mis necesidades y requisitos? Compra el Precio. Su precio y condiciones me parecen aceptables? Si todas sus respuestas son afirmativas, su siguiente paso sería entregarte la OC. Método Integral de Venta “La Venta Profesional ”

Método Integral de Venta “La Venta Profesional”:

Pero la disposición final del cliente a Cerrar dependerá del grado de satisfacción que obtenga en cada una de sus respuestas a sus preguntas. Si una de sus respuestas es “insatisfactoria” eso será suficiente para que su evaluación total sea “insatisfactoria” y llamará a la competencia. Método Integral de Venta “La Venta Profesional ”

Método Integral de Venta “La Venta Profesional”:

Cada respuesta se la da el cliente a sí mismo, para sentirse seguro de la veracidad. Si tú le provees la respuesta, afirmativa, deberás de asegurarte de que la compró, es decir, deberás “cerrar” con el cliente ese tema. Método Integral de Venta “La Venta Profesional ”

Método Integral de Venta “La Venta Profesional”:

Así, el “Vendedor Profesional” basa su proceso de venta en asegurarse de que su cliente logre un grado de “excelente” en cada una de sus preguntas-respuestas. Método Integral de Venta “La Venta Profesional ”

Método Integral de Venta “La Venta Profesional”:

También debemos saber que el cliente toma sus 4 decisiones de compra en orden y El vendedor debe de seguir la misma secuencia en su presentación: Venderse él, como “Vendedor Profesional”. Vender a su empresa como confiable y proveedora de soluciones. Método Integral de Venta “La Venta Profesional ”

Método Integral de Venta “La Venta Profesional”:

El cliente toma sus 4 decisiones en ese orden y el vendedor debe de seguir la misma secuencia en su presentación (Cont.) : Vender el producto como la solución más adecuada a su problema. Vender el precio como una inversión rentable y de mayor B/C que la competencia. Método Integral de Venta “La Venta Profesional ”

Método Integral de Venta “La Venta Profesional”:

Los 9 Pasos son: 1. El Siguiente Paso. 2. Primero Véndete tú. 3. Pregunta y escucha, sin interrumpir, hasta detectar y entender todas las necesidades de tu cliente. 4. Acuerda con tu cliente sus necesidades y prioridades. 5. Vende tu empresa. 6. Vende tu producto. 7. Vende tu precio. 8. Solicita la OC. 9. Agradece, asegura y celébrate! Método Integral de Venta “La Venta Profesional ”

Método Integral de Venta “La Venta Profesional”:

Los 9 pasos son importantes, si omites alguno tendrás fuertes dificultades para cerrar la venta . Método Integral de Venta “La Venta Profesional ”

Método Integral de Venta “La Venta Profesional”:

Ahora si, procedamos a revisar los 9 Pasos del Método. Método Integral de Venta “La Venta Profesional ”

Método Integral de Venta “La Venta Profesional”:

Revisaremos para cada Paso: Una introducción explicativa del Paso. Las Reglas a respetar en cada Paso Cómo proceder al dar cada Paso. También en cada Paso se debe: “Cerrar” el Paso de acuerdo con el cliente. Hacer una “Transición” para pasar al Paso que sigue. Método Integral de Venta “La Venta Profesional ”

Método Integral de Venta:

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 1: El Siguiente Paso

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 1: El Siguiente Paso:

Método Integral de Venta “La Venta Profesional ” Paso 1: El Siguiente Paso El Siguiente Paso , SP, es una meta o compromiso que nos establecemos para nosotros mismos y consiste en obtener del cliente, normalmente al final de la entrevista, el acuerdo de qué haremos a continuación, en la siguiente cita, como siguiente paso, que avance el proceso de la venta.

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 1: El Siguiente Paso:

Según estudios, se puede reducir el ciclo de la venta en un 25% definiendo el SP en cada cita. Método Integral de Venta “La Venta Profesional ” Paso 1: El Siguiente Paso

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 1: El Siguiente Paso:

Para hacer este Paso 1 más efectivo respeta las siguientes 5 reglas : Regla 1: El SP debe de incluir la fecha de la próxima cita y los participantes. Regla 2: El SP lo propone el vendedor y debe de acordarse en cada cita . Método Integral de Venta “La Venta Profesional ” Paso 1: El Siguiente Paso

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 1: El Siguiente Paso:

Para hacer este Paso 1 más efectivo respeta las siguientes 5 reglas (Cont.) : Regla 3: El SP y su fecha debes de llevarlos definido antes de ir a la visita. Regla 4 : Prepara también tu argumento para vender el SP a tu cliente. Regla 5 : En el momento adecuado durante la entrevista acuerda el SP con el cliente . Método Integral de Venta “La Venta Profesional ” Paso 1: El Siguiente Paso

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 1: El Siguiente Paso:

Al definir el Siguiente Paso procede así: Actúa con naturalidad y sin presionar: “Sr. cliente, a fin de darle una adecuada continuidad a su proyecto el siguiente paso es ‘SP’ para lo cual he separado el día ‘x’ para atenderle. A que hora le parecería adecuado que nos reuniéramos? Le parecería bien a las ‘y’“? Método Integral de Venta “La Venta Profesional ” Paso 1: El Siguiente Paso

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 1: El Siguiente Paso:

Cierra de acuerdo con el cliente el Paso 1 confirmándole el día y hora de la siguiente cita para el Siguiente Paso. Método Integral de Venta “La Venta Profesional ” Paso 1: El Siguiente Paso

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 1: El Siguiente Paso:

Dinámica 1: Definir un “Siguiente Paso”. Ver Anexo Excel #1 Método Integral de Venta “La Venta Profesional ” Paso 1: El Siguiente Paso

Método Integral de Venta:

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 2: Primero Véndete Tú

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 2: Primero Véndete Tú:

Si no puedes venderte tú mismo con un cliente, difícilmente podrás venderle un producto contra los embates de la competencia. De hecho, no puedes aspirar a venderle de la mejor manera un producto si antes no te ha comprado a ti como un “Vendedor Profesional”. Método Integral de Venta “La Venta Profesional ” Paso 2: Primero Véndete Tú

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 2: Primero Véndete Tú:

Tus prospectos, incluso clientes actuales, no necesariamente te conocen como para comprarte como el “Vendedor Profesional” que ellos prefieren. Método Integral de Venta “La Venta Profesional ” Paso 2: Primero Véndete Tú

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 2: Primero Véndete Tú:

Los compradores se dejan influir más por vendedores que se ganan su respeto porque les reconocen actitudes positivas y habilidades técnicas, de ventas y de relaciones interpersonales e incluso porque les caen bien. Método Integral de Venta “La Venta Profesional ” Paso 2: Primero Véndete Tú

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 2: Primero Véndete Tú:

E n realidad, tú te estarás vendiendo durante todo tu proceso de venta y la primera impresión es muy importante, por ello, desde tu atuendo, tu lenguaje corporal, el saludo, tu presentación, tu comunicación y la venta de ti mismo, debes de dar la imagen de un “Vendedor Profesional”. Método Integral de Venta “La Venta Profesional ” Paso 2: Primero Véndete Tú

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 2: Primero Véndete Tú:

Por ello, desde el inicio y hasta el final de tu proceso de venta, deberás esforzarte para venderte como un “Vendedor Profesional ”… y luego demostrarlo… siempre. Método Integral de Venta “La Venta Profesional ” Paso 2: Primero Véndete Tú

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 2: Primero Véndete Tú:

Según estudios, los compradores se inclinan a cerrar la compra influenciados más por sus emociones y luego retroceden mentalmente para justificar su decisión racionalmente. Método Integral de Venta “La Venta Profesional ” Paso 2: Primero Véndete Tú

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 2: Primero Véndete Tú:

Recuerda que el cliente toma 4 Decisiones de Compra y que en primer lugar: Compra al vendedor. Es un Vendedor Profesional? Es sincero, respetuoso, honesto y confiable? Muestra interés en mi empresa y en mi? Tiene un buen enfoque de servicio? Está preparado? Método Integral de Venta “La Venta Profesional ” Paso 2: Primero Véndete Tú

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 2: Primero Véndete Tú:

Recuerda que el cliente toma 4 Decisiones de Compra y que en primer lugar: 1. Compra al vendedor. Es un Vendedor Profesional? (Cont.) Estará accesible? Se comunica bien? Es positivo y entusiasta? Me cae bien? Método Integral de Venta “La Venta Profesional ” Paso 2: Primero Véndete Tú

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 2: Primero Véndete Tú:

Para hacer este Paso 2 más efectivo respeta las siguientes 3 Reglas en ese orden: Regla 6: Indispensable, saluda al cliente por su nombre, o pregúntaselo. Regla 7 : Crea el “Rapport” o ambiente de cordialidad, identificación y confianza mutua . Utiliza el nombre del cliente con frecuencia. Regla 8 : Ahora sí, usa tu “pitch” para venderte tú . Método Integral de Venta “La Venta Profesional ” Paso 2: Primero Véndete Tú

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 2: Primero Véndete Tú. El saludo.:

La Regla 6 dice: I ndispensable , saluda al cliente por su nombre, o pregúntaselo. Procede así: Preséntate calmado , erguido, seguro, sonriente y extender la mano para saludar. “Buenos días ...” (saludo cordial y viendo a los ojos ). En cada intervención hacer pausa de 1-2 segundos para escuchar cualquier respuesta del cliente . Ing. Rodríguez (nombre del cliente, claro y audible ). Soy Juan Pérez (nombre y puesto, claro y audible ). Represento a la empresa... (solo en caso necesario ). Ofrecemos soluciones para... (solo en caso necesario ). Método Integral de Venta “La Venta Profesional ” Paso 2: Primero Véndete Tú. El saludo.

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 2: Primero Véndete Tú. El saludo.:

Dinámica 2: Practica “El saludo”. Método Integral de Venta “La Venta Profesional ” Paso 2: Primero Véndete Tú . El saludo.

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 2: Primero Véndete Tú. El Rapport.:

La Regla 7 dice: Crea el “Rapport” o ambiente de cordialidad, identificación y confianza mutua. Utiliza el nombre del cliente con frecuencia. Haz la Transición para crear el Rapport. Método Integral de Venta “La Venta Profesional ” Paso 2: Primero Véndete Tú. El Rapport.

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 2: Primero Véndete Tú. El Rapport.:

La Regla 7 dice: Crea el “Rapport” (Cont.): Para crear R apport procede así: Pregunta sobre sus “hobbies”, busca afinidades con él. Si investigaste a la empresa o leíste sobre los últimos acontecimientos, utiliza lo positivo. Es preciso que generes respuesta. Escucha la respuesta del cliente y comenta al respecto. Método Integral de Venta “La Venta Profesional ” Paso 2: Primero Véndete Tú. E l R apport.

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 2: Primero Véndete Tú. El Rapport.:

Cierra discretamente el Rapport cuando logres un clima y actitud positiva del cliente. Método Integral de Venta “La Venta Profesional ” Paso 2: Primero Véndete Tú. El Rapport.

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 2: Primero Véndete Tú. El Rapport.:

Dinámica 3: Crea “ R apport”. Método Integral de Venta “La Venta Profesional ” Paso 2: Primero Véndete Tú. El Rapport.

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 2: Primero Véndete Tú. Véndete.:

La Regla 8 dice: Ahora sí, usa tu “pitch” para venderte tú. Haz la Transición para Abrir la venta de tu persona. Para venderte procede así: Utiliza un “pitch” ya preparado, de 1-5 minutos, con el cual logres que el cliente te compre a ti. Platica sobre tu experiencia en la industria . Comenta tu antigüedad, posiciones y experiencia en tu empresa . Método Integral de Venta “La Venta Profesional ” Paso 2: Primero Véndete Tú. Véndete.

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 2: Primero Véndete Tú. Véndete.:

Debes tener preparado un “pitch” de 1-5 minutos con el cual logres que el cliente te compre a ti (Cont.) : Explica tu disponibilidad y filosofía de servicio . Nombra tus clientes más conocidos . Resalta tus casos de éxito. Cierra de acuerdo con tu cliente la venta de ti cuando logres tu aceptación por parte del cliente. Método Integral de Venta “La Venta Profesional ” Paso 2: Primero Véndete Tú. Véndete.

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 2: Primero Véndete Tú. Véndete.:

Dinámica 4: “Véndete tú”. Prepara tu “pitch” para venderte tú. Método Integral de Venta “La Venta Profesional ” Paso 2: Primero Véndete Tú. Véndete.

Método Integral de Venta:

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 3 : Pregunta y escucha, sin interrumpir, hasta detectar y entender todas las necesidades del cliente.

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Si te vendiste bien y haces buenas preguntas, recibirás buena respuestas . Haz suficientes preguntas para detectar todas las necesidades del cliente . Las 2 terceras partes de la venta se hacen en este Paso 3. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 3: Pregunta y escucha sin interrumpir

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Al final de este Paso 3, haciendo buenas preguntas deberás haber logrado : Mostrar que estas interesado en apoyar a tu cliente. Identificar mentalmente las Características / Beneficios / Solución de tu producto a presentar en los Pasos 5 y 6 ("Vender tu Empresa" y "Vender tu Producto "). Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 3: Pregunta y escucha sin interrumpir

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Al final de este Paso 3, haciendo buenas preguntas deberás haber logrado (Cont.) : Aprovechar el aspecto emocional del comprador. Reforzar tu venta de ti mismo . Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 3: Pregunta y escucha sin interrumpir

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Para hacer este Paso 3 más efectivo respeta las siguientes 6 reglas: Regla 9: Para el cliente es más importante que el vendedor comprenda sus necesidades, que él entender el producto del vendedor. Regla 10: Evita que parezca que estas sometiendo a tu cliente a un interrogatorio. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 3: Pregunta y escucha sin interrumpir

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Para hacer este Paso 3 más efectivo respeta las siguientes 6 reglas (Cont.) : Regla 11: Al preguntar “vende” tu pregunta: “A efecto de recomendarle la mejor opción para Ud. necesito entender bien...” Regla 12: Evita desviarte o ser desviado de tu cuestionamientos hasta identificar claramente todas sus necesidades. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 3: Pregunta y escucha sin interrumpir

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Para hacer este Paso 3 más efectivo respeta las siguientes 6 reglas en ese orden (Cont.) : Regla 13: Si haces buenas preguntas, que reflejen tu interés en ayudar a tu cliente, el cliente las responderá . Regla 14: El cliente ve mal que le recomiendes algo sin conocer bien sus necesidades y quiere que le hables solo de lo que él necesita . Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 3: Pregunta y escucha sin interrumpir

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Haz la transición para empezar a hacer preguntas. Para hacer preguntas procede así: A) Para tu estrategia, pregunta genéricamente sobre: La competencia y experiencia previa con ellos. Tiempo de la decisión. Influencias en la decisión. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 3: Pregunta y escucha sin interrumpir

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A) Para tu estrategia, pregunta genéricamente sobre (Cont.) : Otros productos y servicio que requiere. Otros requerimientos. Revisa mentalmente tu Siguiente Paso si lo consideras necesario. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 3: Pregunta y escucha sin interrumpir

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B) Luego pregunta específicamente sobre sus necesidades : Aborda primero las necesidades generales (detecta todos los problemas del cliente ). Pregunta para detectar cuáles son las prioridades. Luego, para el primer problema a resolver, las necesidades específicas (causas del problema ). Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 3: Pregunta y escucha sin interrumpir

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B) Luego pregunta específicamente sobre sus necesidades (Cont.) : La necesidad crítica a resolver, la más importante (condición para comprarte el producto ). Las del comprador (consecuencias para el comprador, y la empresa, si no se resuelve el problema ). Luego repite el proceso para el siguiente problema en prioridad, uno por uno. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 3: Pregunta y escucha sin interrumpir

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Cierra de acuerdo con tu cliente tu Paso de preguntar hayas detectado todas las necesidades de tu cliente . Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 3: Pregunta y escucha sin interrumpir

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Dinámica: “Pregunta, escucha sin interrumpir, hasta detectar y entender todas las necesidades del cliente”. Prepara una batería de preguntas típicas para la venta de tu producto. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 3: Pregunta y escucha sin interrumpir

Método Integral de Venta:

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 4 : Acuerda con tu cliente sus necesidades

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Si hiciste buenas preguntas para descubrir las necesidades de tu cliente para más adelante ofrecerle la solución, vas por el camino correcto . Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 4: Acuerda con tu cliente sus necesidades

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Se ha demostrado que se logra mayor éxito cuando se descubren al menos 3 necesidades críticas (que incluyan las necesidades emocionales del cliente). Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 4: Acuerda con tu cliente sus necesidades

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Este es buen momento para revisar el significado de 3 conceptos: Característica: Es la propiedad o funcionalidad intrínseca de tu producto. Ej.: Material de que está hecho (su durabilidad o vida útil). Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 4: Acuerda con tu cliente sus necesidades

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Veamos el significado de los 3 conceptos anteriormente mencionados (Cont.) : Beneficios: Las ventajas que obtiene el cliente de esa característica o funcionalidad. Ej.: Por su (Característica de) durabilidad, (el Beneficio es que) no es necesario remplazarlo con frecuencia. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 4: Acuerda con tu cliente sus necesidades

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Veamos el significado de los anteriores 3 conceptos (Cont.) : Solución: La resolución directa de la Necesidad. Ej.: Por su (Característica de) durabilidad, (el Beneficio es que) no es necesario remplazarlo con frecuencia y así Soluciona su Necesidad de reducir el tiempo muerto por cambios/aumentar la producción/cumplir con los pedidos/vender más). Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 4: Acuerda con tu cliente sus necesidades

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Si mantienes presente lo anterior, puedes ir pensando en como le vas a vender posteriormente el Producto, en el Paso 6. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 4: Acuerda con tu cliente sus necesidades

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Para hacer este Paso 4 más efectivo respeta las siguientes 2 reglas: Regla 15: Durante este Paso mantén siempre en mente la diferencia entre los conceptos: Característica, Beneficio y Solución. Regla 16: Enfócate solo en acordar con el cliente sus necesidades, no hables aún de tu producto y cuídate de las desviaciones a las que te puede llevar el cliente. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 4: Acuerda con tu cliente sus necesidades

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Haz la transición para Acordar con el cliente sus Necesidades . Para acordar sus Necesidades con el cliente procede así: “Según me explicó Sr. cliente, desea, (está buscando / requiriendo) resolver “su Necesidad”, es correcto ? Y entiendo que es su principal necesidad, verdad ? Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 4: Acuerda con tu cliente sus necesidades

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Para acordar sus Necesidades con el clientes procede así (Cont.) : Si es necesario aclara hasta obtener las respuestas afirmativas del cliente. Así continúa, una por una, con las siguientes Necesidades. Resume brevemente las Necesidades acordadas. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 4: Acuerda con tu cliente sus necesidades

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Cierra de acuerdo con tu cliente la aclaración de sus necesi d ades resumidas y priorizadas. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 4: Acuerda con tu cliente sus necesidades

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Dinámica: “Acordar con tu cliente sus necesidades y prioridades”. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 4: Acuerda con tu cliente sus necesidades

Método Integral de Venta:

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 5 : Vende tu empresa

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Recuerda que el cliente toma 4 Decisiones de Compra y que en segundo lugar: Compra a la Empresa del vendedor: Es la empresa un buen apoyo para la mía? Es reconocida por lo que yo requiero? Tiene una buena imagen en el mercado? Tiene clientes duraderos? Tiene algunos reconocimientos o certificaciones? Sus políticas son aceptables? Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 5: Vende tu empresa

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Los Pasos 1, 2, 3 y 4 venden al vendedor, este Paso 5 vende a la empresa del vendedor. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 5: Vende tu empresa

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Para hacer este Paso 5 más efectivo respeta las siguiente regla: Regla 17: Al vender tu empresa hazlo e n relación explícita a las Necesidades acordadas. Haz la transición para vender tu empresa. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 5: Vende tu empresa

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Para vender tu empresa procede así: Menciona lo mejor de tu empresa: antigüedad, organización, productos, ubicaciones, etc. Describe la experiencia de la empresa en casos como el de tu cliente actual. Detalla los éxitos en casos como el de tu cliente actual. Especifica sus fortalezas. Comenta los programas de capacitación interna. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 5: Vende tu empresa

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Para vender tu empresa procede así (Cont.) : Di en que se considera mejor que la competencia. Nombra a los clientes actuales más conocidos y antigüedad. Describe las certificaciones, sistemas de calidad, reconocimientos, etc. Habla sobre la filosofía de servicio, política de inventarios, tiempos de entrega, capacitación a clientes, garantías y comunicación con sus clientes . Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 5: Vende tu empresa

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Cierra de acuerdo con el cliente el que le haz vendido perfectamente tu empresa. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 5: Vende tu empresa

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Dinámica: “Vende tu empresa”. Prepara el “pitch” para vender tu empresa. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 5: Vende tu empresa

Método Integral de Venta:

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 6 : Vende tu producto

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Recuerda que el cliente toma 4 Decisiones de Compra y que en tercer lugar: Compra el producto: Resuelve todas mis necesidades o problemas? Se ajusta a todos mis requerimientos? C ó mo se compara en efectividad con el de su competencia? Que garantía de funcionalidad me ofrecen? Dónde está probado? Con que resultados? Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 6: Vende tu producto

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Para este momento tú ya tienes la mejor respuesta para cada una de esas preguntas, te las haga o no. Especialmente deberás enfocarte en dar una excelente respuesta a su primera pregunta. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 6: Vende tu producto

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Las demás preguntas del cliente están supeditadas en su mente a que el producto resuelva sus necesidades. Además, son preguntas para las que de antemano ya tienes las respuestas. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 6: Vende tu producto

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La capacitación tradicional en ventas enseña que las dos terceras partes de la venta ocurren en este Paso 6. Con este método de “La Venta Profesional” las dos terceras partes de la venta ya ocurrieron en el Paso 3 . Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 6: Vende tu producto

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Otra parte de la venta también ocurrió en los Pasos 1, 2, 4 y 5, pero la venta cierra cuando se cumplen también este Pasos 6 y los 7 y 8. Para hacer este Paso 6 más efectivo respeta las siguientes 3 reglas: Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 6: Vende tu producto

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Regla 18: Evita presentarle al cliente toda tu "tienda" y enfócate solo en el producto que tu cliente requiere en este momento. Regla 19: Si requiere más de un producto primero recorre el proceso con el más importante y continúa, uno a uno, con los demás . Regla 20: Al vender un producto no inundes al cliente con un torrente de datos e información, céntrate en sus Necesidades. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 6: Vende tu producto

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Haz la transición para empezar a vender tu Producto. Para vender tu producto procede así: Revisa con tu cliente una de sus Necesidades que ya has acordado con él, la más importante (Paso 4 ). Explica las Características de tu producto relacionadas con esa Necesidad (Paso 4 ). Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 6: Vende tu producto

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Para vender tu producto procede así (Cont.) : Explica los Beneficios al cliente que le ofrece la Característica (Paso 4 ). Explica la Solución a la Necesidad del cliente que le ofrece ese Beneficio (Paso 4 ). Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 6: Vende tu producto

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Para vender tu producto procede así (Cont .) : Haz preguntas abiertas para obtener su Reacción (Como beneficiaría a tu empresa? y a Ud. Sr. cliente?). Si enlazas bien N con C con B, sin duda R será positiva, especialmente si haces bien tu pregunta de Reacción . Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 6: Vende tu producto

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Acuerda con el cliente que esa es una Solución que resuelve su Necesidad . En este momento “Acuerda”, es decir, haz el cierre parcial de la Necesidad, del estilo: “Entonces vamos bien, esta es ya la solución a su Necesidad…” Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 6: Vende tu producto

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Este proceso, el NCBSRA, lo repites para cada Necesidad acordada (Paso 4 ). Es recomendable guardar un NCBSRA para el final en caso de que surja alguna Dilación. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 6: Vende tu producto

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Antes de cerrar este Paso 6 debes de preguntar: Tiene alguna pregunta ? Si la repuesta fue sí, escucha sin interrumpir, contesta y repite este Paso 6 en lo que sea necesario . Si la respuesta es “No” debes de proceder de inmediato al Paso 7. Cierra de acuerdo con tu cliente la venta del Producto. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 6: Vende tu producto

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Dinámica: “Vende tu producto”. Prepara el “pitch” para vender tu producto. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 6: Vende tu producto

Método Integral de Venta:

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 7 : Vende tu precio

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Recuerda que el cliente toma 4 Decisiones de Compra y que en cuarto lugar: Compra el precio: En igualdad de condiciones como comparan el precio con el de su competidor? Es una buena compra en relación a la oferta de la competencia? Como se compara el Beneficio/Costo? Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 7: Vende tu precio

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Recuerda que el cliente toma 4 Decisiones de Compra y que en cuarto lugar (Cont.): 4. Compra el precio (Cont .): En que más y cuanto requiero gastar para usar ese producto? Es una inversión rentable para mi empresa? Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 7: Vende tu precio

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Para hacer este Paso 8 más efectivo respeta la siguiente regla: Regla 21: Si estimas que aún siguiendo el siguiente procedimiento te encontrarás ante una situación difícil para vender el precio, entonces antes refuerza tu venta de tu precio con tus mejores respuestas a preguntas silenciosas del cliente. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 7: Vende tu precio

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Haz la transición para ahora vender el Precio. Para vender tu precio procede así: Solo si lo consideras prudente, haz un breve resumen de las Soluciones. Si hiciste el resumen obtén el acuerdo del cliente. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 7: Vende tu precio

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Para vender tu precio (Cont.) : Con toda tu seguridad de que tu precio es justo se lo informas con toda naturalidad y observas por 1-2 segundos su reacción. Si no hay una reacción negativa procede de inmediato con el Paso 8 (“Solicita la OC”). Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 7: Vende tu precio

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Para vender tu precio (Cont.) : Si hay una respuesta negativa escúchalo y regresa al resumen de los beneficios y ponlos en términos económicos y compara ventajosamente contra el precio. Espera en silencio y con toda tu atención en el cliente, cuando ya no hay una respuesta negativa procede de inmediato con el Paso 8 (“ Solicita la OC ”). Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 7: Vende tu precio

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Para responder sus preguntas silenciosas dile a tu cliente: Déjeme explicarle como, bajo igualdad de condiciones, nuestro producto compara favorablemente con el precio de la competencia ... De esta manera puede ver que nuestro producto es una mejor elección. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 7: Vende tu precio

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Si estimas que aun siguiendo el procedimiento anterior (Cont.) : Con nuestro producto no requiere realizar ningún otro desembolso para recibir sus Beneficios. Finalmente, considerando su inversión en nuestro producto con el valor de sus Beneficios, su inversión es altamente rentable, calculamos un x% de TIR. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 7: Vende tu precio

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Si estimas que aun siguiendo el procedimiento anterior (Cont.) : Igualmente, considerando también los Beneficios, nuestro producto compara favorablemente en el Beneficio/Costo. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 7: Vende tu precio

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Cierra de acuerdo con tu cliente la venta de tu Precio. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 7: Vende tu precio

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Dinámica: “Vende tu precio”. Prepara el “pitch” para vender tu precio. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 7: Vende tu precio

Método Integral de Venta:

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 8 : Solicita la OC

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El hecho de que ya haz cerrado la venta de tu producto y de tu precio significa que ya haz cerrado la venta y solo te resta solicitar la OC. Este cierre de tu venta lo apoyaste con los cierres de la venta de ti mismo como un “Vendedor Profesional” y el cierre de la venta de tu empresa como confiable y proveedora de soluciones. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 8: Solicita la OC

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Para hacer este Paso 8 más efectivo respeta las siguientes 3 reglas: Regla 22: Solicita la OC, no dejes de pedirla directamente . Haz trabajado mucho por ella! Regla 23. Solicita la OC con toda naturalidad y con la plena seguridad en ti mismo porque has realizado un excelente proceso de venta. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 8 : Solicita la OC

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Para hacer este Paso 8 más efectivo respeta las siguientes 3 reglas (Cont.) : Regla 24: Solicita la OC de inmediato, en cuanto ya no hayas tenido una reacción negativa de tu cliente en el Paso anterior (“Vende tu precio”). Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 8 : Solicita la OC

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Para solicitar la OC procede así: Cuando desea que recoja la OC? o Estoy agendando regresar a recoger la OC el día “x”. Toma nota de su respuesta. Cierra de acuerdo con tu cliente el procedimiento para que tengas su OC. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 8 : Solicita la OC

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Dinámicas: “Solicita la OC”. “Asegura” al cliente su compra. Prepara los “ pitchs ” para: Solicitar la OC. Asegurar al cliente su compra. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 7 : Solicita la OC

Método Integral de Venta:

Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 9 : Agradece, asegura y celébrate

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Es importante demostrar aprecio por la preferencia del cliente a tu empresa y producto. Es igualmente importante “asegurar” su decisión para combatir el “arrepentimiento del comprador” ( buyer’s remorse ). Tan importante como lo anterior es que alimentes tu autoestima con esta venta. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 9: Agradece, asegura y celébrate

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Para hacer este Paso 9 más efectivo respeta las siguientes 3 reglas: Regla 25: Al agradecer a tu cliente su compra sé breve y sincero pero no demuestres demasiado entusiasmo que pueda ser mal interpretado por él. Regla 26: Para asegurar la compra dile a tu cliente algo como: “Lo felicito Sr. cliente ha hecho Ud. la mejor compra, voy a llenar nuestra orden interna de trabajo para proceder de inmediato al embarque. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 9: Agradece, asegura y celébrate

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Para hacer este Paso 9 más efectivo respeta las siguientes 3 reglas (Cont.) : Regla 27: Al presumir tu éxito hazlo por satisfacción y orgullo, con el ánimo de sentirte bien y elevar tu autoestima y con el propósito de motivar a tus compañeros, nunca por soberbia. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 9: Agradece, asegura y celébrate

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Para agradecer, asegurar y celebrarte procede así: Agradece al cliente su compra. “Asegura” al cliente su compra y retírate. Al salir de las instalaciones del cliente, felicítate y grita tu triunfo. Llega a tu empresa y “toca la campana”, presume a tu jefe y a tus compañeros. Llega a casa y platica tu éxito a tu familia y !celébrate!. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 9: Agradece, asegura y celébrate

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Dinámicas: “Asegura al cliente su compra”. Felicitate Prepara los “ pitchs ” para: Asegurar al cliente su compra. “Felicitarte”. Método Integral de Venta “La Venta Profesional” Paso 7 : Solicita la OC

Método Integral de Venta “La Venta Profesional”:

Fin Gracias Método Integral de Venta “La Venta Profesional ”

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