Pro Empleo Modulos

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Desarrollo de proyectos de emprendedores TALLER EMPRENDE

Unidad 1 Mercadotecnia: 

Unidad 1 Mercadotecnia Maestro Raúl Hernández Nájera

Objetivo Particular: 

Objetivo Particular Al terminar esta unidad, identificarás a tus clientes y a tu competencia, aprendiendo el alcance y la importancia del estudio de mercado para poder iniciar o mejorar tu empresa, a fin de que desarrolles las habilidades necesarias para incrementar tus ventas

Introducción: 

Introducción Conocer las oportunidades de aceptación de tu producto (bien o servicio) en el mercado te dará una referencia de las posibilidades de éxito o fracaso que tendrás. Por esta razón es que en esta semana te enseñaremos cómo puedes conocer tu mercado y la información que necesitas de él para poder vender tu producto (bien o servicio) Lo anterior te ayudará a ir trazando el perfil de tu empresa y definir hacia dónde deberás encaminar tus esfuerzos en el futuro; además, aprenderás a identificar las ventajas de tu producto (bien o servicio) con relación a tu competencia y esta será un arma que podrás utilizar para incrementar tus ventas.

Conceptos básicos de Mercadotecnia: 

Conceptos básicos de Mercadotecnia ¿Qué es la mercadotecnia? ¿Que es el mercado? ¿Cuál es el concepto de mi empresa ? Este punto deberás incluirlo con el número 3.1

Pirámide de necesidades: 

Pirámide de necesidades

Ejercicio de justificación del producto (bien o servicio): 

Ejercicio de justificación del producto (bien o servicio) De acuerdo a las necesidades que vas a cubrir, describe los beneficios de tu producto;

Estructura del Mercado: 

MenA Raúl Hernández Nájera DEMANDAN Estructura del Mercado Gobierno papel de ordenador Consumidores A OFERTAN Ofertantes A Ofertantes B Consumidores B Control sobre consumidores racionamientos, productos a consumir, etc. Control sobre productores Precios, productos, etc. Que producir? Cuanto producir? Como producir? Donde producir?

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MenA Raúl Hernández Nájera ¿ Qué se desea producir ?. Que bien o servicio se va a fabricar o prestar por el proyecto. ¿ Para quién se desea producir ?. Quienes son los consumidores de los productos o usuarios de los servicios ¿ Cuál es el sistema de distribución del producto ? Análisis y propuesta del sistema de comercialización del producto. Tres preguntas específicas responde el Estudio de Mercado

Mercado: 

Mercado Clasificación del mercado El mercado se clasifica de acuerdo al; Producto Mercado natural Mercado Potencial Mercado adquisitivo Mercado meta Nicho de mercado

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Tamaño geográfico Mercado local Mercado regional Mercado nacional Mercado internacional Giro Mercado de producción de consumo Mercado de producción industrial Mercado de reventa Mercado de servicios Mercado gubernamental

Cliente directo e indirecto: 

Cliente directo e indirecto El cliente directo o consumidor final es aquella persona a quien vendes tu producto directamente Dinos quienes serán tus clientes; El cliente indirecto o cliente empresarial es aquella empresa que interactúa con tu producto (integrándolo a su línea de producción, transformándolo, revendiéndolo, etc. Dinos quienes serán tus clientes indirectos (mercado meta) ; Este punto deberás incluirlo con el número 4.3

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MenA Raúl Hernández Nájera Ubicación del Mercado Localización Geográfica de los Consumidores y Usuarios: tanto de Personas, Empresas, Instituciones. Estado(s), Microrregión(es), municipio(s), Localidade(s), Barrio(s), Colonia(s) Características: Infraestructura social, económica, productiva, comunicaciones, recursos naturales, etc.

Recopilación de la información: 

MenA Raúl Hernández Nájera Recopilación de la información Las estadísticas son la base de toda investigación cuantitativa, Para la investigación en fuentes primarias se usan con mas frecuencia las siguientes técnicas La observación; abierta, dirigida La entrevista; abierta, semiestructurada, estructurada La encuesta; directa, por cuestionario Para la investigación en fuentes secundarias se usan Datos internos Fuentes externas

Segmentación del Mercado Tabla de características de segmentación del mercado (Perfil del cliente o consumidor final): 

Segmentación del Mercado Tabla de características de segmentación del mercado (Perfil del cliente o consumidor final) Este punto deberás incluirlo con el número 4.2.1

Ahora, para clasificar a las empresas que tendrán relación con tu producto, usa la siguiente tabla: 

Ahora, para clasificar a las empresas que tendrán relación con tu producto, usa la siguiente tabla Este punto deberás incluirlo con el número 4.2.2

Ejercicio del perfil de tus clientes (mercado meta) con base en las características y segmentación de las tablas anteriores, define en las siguientes líneas, el perfil de los clientes a los que vas a vender tu producto o prestar tu servicio; : 

Ejercicio del perfil de tus clientes (mercado meta) con base en las características y segmentación de las tablas anteriores, define en las siguientes líneas, el perfil de los clientes a los que vas a vender tu producto o prestar tu servicio; Este punto deberás incluirlo con el número 1.2

Metodología de la Investigación del mercado: 

MenA Raúl Hernández Nájera Metodología de la Investigación del mercado El objetivo del estudio de mercado consiste en estimar la cuantía de los bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de producción que la comunidad estaría dispuesta a conseguir a determinados precios

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MenA Raúl Hernández Nájera Fase 1 Determinación del Tema y objetivos de la información Elementos relevantes del problema Fase 1I Recopilación de información Selección de Técnicas de recopilación Información de Fuentes primarias Registro de datos primarios Selección de información a un costo justificable Información de Fuentes secundarias Registro de datos secundarios Etapas de la Investigación A

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MenA Raúl Hernández Nájera Fase III Requisito de confiabilidad relevancia y consistencia Diseño de sistemas de captura y concentración de datos Fase IV Diseño de formas De presentación Procesamiento de la información A

Selección de fuentes de información de tu giro: 

Selección de fuentes de información de tu giro Para identificar las necesidades de tu mercado, es preciso reunir toda la información básica que te dé una referencia del entorno social, político y económico del sector al que quieres pertenecer Este punto deberás incluirlo con el número 4.1

Encuestas: 

Encuestas Una encuesta es un conjunto de preguntas ordenadas dirigidas a una muestra representativa de la población o grupo de empresas, con el fin de conocer su opinión. El encuestador debe seleccionar las peguntas más convenientes, de acuerdo a los objetivos de la encuesta (que es lo que queremos saber). Metodología para elaborar la encuesta ; (describir como la voy a plantear y como la voy a aplicar a cuantas personas) Este punto deberás incluirlo con el número 4.4.1

Ejemplo de una encuesta : 

Ejemplo de una encuesta La encuesta va dirigida a todas las amas de casa de la colonia Iztapalapa 4ta Sección, ya que son ellas las encargadas de elegir el menú en la alimentación de sus familias y comprar todo lo necesario Objetivo; Conocer el número de consumidores potenciales de tortillas de harina con el fin de ampliar su producción y venta Nota; se sugiere realizar 100 encuestas si son dirigidas a consumidores finales y mínimo 12 si son dirigidas a empresas

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Antes de diseñar y aplicar tu encuesta, debes pensar a qué tipo de persona le vas a preguntar . Además debes asegurarte que esa persona te brinde información que necesitas saber. Dependiendo de tu producto (bien o servicio) es que tomarás la decisión de a quién preguntarle . Te sugerimos que consideres la tabla de mercado meta y su segmentación para establecer bien el lugar y el tipo de personas a las que entrevistarás. Es muy importante que recuerdes que esta encuesta deberá ser aplicada a la gente a la cual quieres venderle tu producto (bien o servicio). Este será el momento en el que podrás obtener la información necesaria de tu posible cliente, por ejemplo; Qué producto consume Que es lo que busca en un producto (bien o servicio). Qué servicios le ofrecen. Que aspectos del producto que consume no le satisfacen. La frecuencia con la que lo consume. Las razones por las que compra este producto. El precio que está dispuesto a pagar por el producto. En dónde compra el producto.

Por medio de esta información podrás identificar lo que el cliente busca en un producto (bien o servicio), lo cual te permitirá detectar con una mayor facilidad los segmentos de mercado que se encuentran vacíos y que podrás cubrir con tu producto (bien o servicio). : 

Por medio de esta información podrás identificar lo que el cliente busca en un producto (bien o servicio), lo cual te permitirá detectar con una mayor facilidad los segmentos de mercado que se encuentran vacíos y que podrás cubrir con tu producto (bien o servicio). Ejercicio de elaboración de tu encuesta En el siguiente cuadro, anota la información que necesitas saber de tu cliente, elaborando las preguntas respectivas; Este punto deberás incluirlo con el número 4.4.3 y 4.4.5 Nota; se deberá considerar el período de levantamiento y tamaño de la muestra en los 4.4.2 y 4.4.4;

Resultados de la encuesta: 

Resultados de la encuesta Al terminar la aplicación de las encuestas deberás , interpretar los resultados obtenidos. Las respuestas de tus futuros clientes te darán la pauta a seguir para poder satisfacer sus necesidades. Aquí te damos un ejemplo de cómo interpretar esta información; Es importante numerar todas las encuestas, de esta manera podrás distinguir las respuestas de cada persona y no confundirte al contar.

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Cuando tengas la información de tus encuestas deberás presentar los resultados de esta manera e incluirlos en el aparatado 4.4.6

Análisis de resultados: 

Análisis de resultados Puedo tomar la decisión de producir en menor cantidad porque solo el 45% puede necesitar mi producto. Identificar cómo mis competidores participan de ese 45% de consumidores Pensar si realmente me conviene vender tortillas de harina en esa zona Tal vez pueda buscar otro sector de población que consuma con más frecuencia mi producto. Me ayuda a pensar si debo hacer tortillas de harina o mejor maíz. Etc. Para cada pregunta tendrás que hacer el análisis anterior y encontrar la relación entre cada una de las respuestas obtenidas.

De igual manera que con los resultados de tus encuestas, deberás analizar la información e incluirla en tu proyecto con el número 4.4.7: 

De igual manera que con los resultados de tus encuestas, deberás analizar la información e incluirla en tu proyecto con el número 4.4.7

Necesidades detectadas en el mercado Necesidades de los clientes cubiertas por tu competencia: 

Necesidades detectadas en el mercado Necesidades de los clientes cubiertas por tu competencia Son las necesidades de los clientes que actualmente ya se encuentran satisfechas por tu competencia. Ejercicio de necesidades de los clientes satisfechas por tu competencia: Investiga con tus clientes dónde están cubriendo sus necesidades y enlístalo. Este punto deberás incluirlo con el número 3.3.1

Necesidades detectadas en el mercado Necesidades de los clientes NO cubiertas por tu competencia: 

Necesidades detectadas en el mercado Necesidades de los clientes NO cubiertas por tu competencia Son las necesidades de los clientes que actualmente NO SE ENCUENTRAN SATISFECHAS por tu competencia. Ejercicio de necesidades de los clientes NO satisfechas por tu competencia: Investiga con tus clientes cuales de sus necesidades aún no han sido satisfechas y enlístalo. Este punto deberás incluirlo con el número 3.3.2

Las cuatro “P” de la Mercadotecnia : 

Las cuatro “P” de la Mercadotecnia PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCIÓN

Producto: 

Producto Es el bien o servicio con el que se satisface la necesidad o deseo del consumidor La calidad y presentación del producto es parte de la estrategia de mercado, por lo que deben cuidarse aspectos que lo hagan atractivo para los clientes Características de los bienes y servicios; Bienes Marca Presentación Empaque Permisos y Leyendas Contacto Calidad Garantía Servicios Nombre Duración Instalación Permisos y Leyendas Contacto Calidad Garantía

Ejercicio de listado de tus principales productos (bienes y/o servicios): 

Ejercicio de listado de tus principales productos (bienes y/o servicios) En el siguiente cuadro, enlista tus principales productos; Este punto deberás incluirlo con el número 1.3

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En el siguiente cuadro, describe las características de tus productos; Este punto deberás incluirlo con el número 6.1

Ciclo de vida de un producto: 

MenA Raúl Hernández Nájera Ciclo de vida de un producto I INTRODUCCION II CRECIMIENTO IIII SATURACION IV DECLINACION tiempo volumen

Precio: 

Precio Es el valor que se le asigna a un producto (bien o servicio) En el precio están incluidos varios factores que se deben considerar, tales como; cuánto se desea ganar, descuentos, promociones, créditos y, por supuesto, los costos y gastos para producir o comercializar tu producto (bien o servicio) Existen otros factores a considerar en el precio de los bienes o servicios, y que están relacionados con el mercado, tales como; ¿ Cuál es el precio del producto ofrecido por la competencia? ¿Cuánto es lo que pueden y quieren pagar los clientes por tu producto?

Precio desde el punto de vista de los costos: 

MenA Raúl Hernández Nájera Precio desde el punto de vista de los costos Costos variables Mano de obra Insumos directos Costos variables indirectos Costo de venta total Costos fijos De producción De comercialización De Administración Financieros Margen de Utilidad Precio de Venta

Precio desde la demanda: 

MenA Raúl Hernández Nájera Precio desde la demanda El equilibrio en el mercado del maíz P D O situación Tendencia precios Tendencia producción 8 2 9 excedentes bajar disminuir 5 4 8 excedentes bajar disminuir 3 7 7 equilibrio equilibrio equilibrio 2 10 5 escasez subir aumentar P = Precio en miles de pesos ton. D = Demanda en miles de tons. O = Oferta en miles de tons.

Ejercicio de precio de tu producto: 

Ejercicio de precio de tu producto En el siguiente cuadro responde a la siguiente pregunta; ¿Cuál es el precio en el mercado del producto, (bien o servicio) que ofrece mi empresa?

Plaza: 

Plaza Es el lugar o punto de venta en donde se van a ofrecer los productos, los cuales haces llegar a los consumidores por medio de los canales de distribución . Los canales de distribución son las vías o la forma en que un producto (bien o servicio) llega desde el punto de origen hasta su destino final , es decir, el consumidor Es importante mencionar que la ubicación de la empresa debe ser accesible, tanto para la adquisición de materia prima como para la venta de los productos terminados

Ejercicio de punto de venta y de canales de distribución: 

Ejercicio de punto de venta y de canales de distribución En el siguiente cuadro responde a la siguiente preguntas; ¿Qué características debe tener el lugar donde voy a vender mis productos? ¿Qué canales de distribución voy a ocupar ?

Promoción: 

Promoción La promoción consiste en las actividades encaminadas a dar a conocer tus bienes o servicios a los posibles clientes. Se dividen en dos grupos; publicidad y promoción de ventas La publicidad; es una forma de promoción destinada a informar al público sobre un producto (bien o servicio) a través de los medios de comunicación como la televisión, radio, prensa y, en general, medios gráficos e impresos. La promoción de venta; consiste en incentivos de corto plazo que la empresa realiza para fomentar la venta de un producto o servicio tales como políticas de precios especiales, descuentos, rifas, canjes, ofertas y demás medios que influyan en la forma de pago y el precio de tu producto para hacer atractiva la compra.

Ejercicio para determinar tu promoción Marca los medios que utilizarás para publicitarte y promocionarte: 

Ejercicio para determinar tu promoción Marca los medios que utilizarás para publicitarte y promocionarte Este punto deberás incluirlo con el número 6.5

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Ahora explica cómo realizarás tu proceso de comercialización. Este punto deberás incluirlo con el número 6.4

Estrategia de posicionamiento; Las cuatro “P” de la mercadotecnia: 

Estrategia de posicionamiento; Las cuatro “P” de la mercadotecnia Diferenciar qué ventajas competitivas y qué estrategias de diferenciación tendrá o tiene tu empresa con relación a la competencia te ayudará a vender más porque tú eres mejor que otros . Estas ventajas competitivas y estrategias de diferenciación son los componentes de un factor llamado posicionamiento, el cual consiste en dar a un producto (bien o servicio) un lugar distinto y valioso en la mente de los clientes a los cuales va dirigido. El posicionamiento de tu bien y/o servicio dependerá de que los cuatro elementos citados anteriormente sean distintos al resto de tu competencia , es decir, que atienda a un grupo de personas que aún no ha encontrado su completa satisfacción en la oferta existente.

Análisis de la competencia: 

Análisis de la competencia Competencia es una situación en la cual las empresas tienen la libertad de ofrecer bienes y/o servicios en el mercado y, a la vez, de elegir a quién o dónde compran estos bienes o servicios Ejercicio de análisis de la competencia; Con los puntos que analizaste anteriormente, te pedimos que te compares con tu competencia y que pienses en algunas estrategias para igualarla o superarla. Por medio de una visita misteriosa a tu competencia, te pedimos que contestes las siguientes preguntas ;

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Este punto deberás incluirlo con el número 4.5.1, 4.5.2 y 4.5.3

Posicionamiento: 

Posicionamiento El posicionamiento consiste en dar a un bien y/o servicio un lugar distinto o valioso en la mente de los clientes a los cuales va dirigido. Ejercicio de ventajas competitivas De acuerdo a la descripción de los bienes o servicios de tu empresa, de tu competencia y de su calidad y presentación , escribe las ventajas que tienen o tendrá tu empresa sobre otras. Este punto deberás incluirlo con el número 6.2.1

Ejercicio de estrategias de diferenciación: 

Ejercicio de estrategias de diferenciación Después de conocer a tu competencia y tus ventajas competitivas, describe cómo piensas diferenciarte de ellos. Este punto deberás incluirlo con el número 6.2.2

Unidad 2 Planeación Estratégica: 

Unidad 2 Planeación Estratégica Maestro Raúl Hernández Nájera

Objetivo Particular: 

Objetivo Particular Al término de esta unidad diseñarás la planeación estratégica de tu empresa, a fin de mejorar sus funcionamiento y garantizar el cumplimiento de los objetivos

Introducción: 

Introducción Los temas que hasta el momento has visto te han ayudado a planear. Es momento de organizar algunas cosas de tu futura empresa tales como; la misión, visión, valores, objetivos y plan de trabajo . Esta unidad te ayudará a comenzar a darle forma al proyecto. Al término de esta unidad identificarás la importancia de definir el compromiso social que tu empresa adquirirá, ya que tratarás de regirte en cada momento con base en una serie de principios que te darán la oportunidad de ser mejor como organización y cuidar aspectos importantes como la calidad y el servicio, entre otros.

Misión: 

Misión La misión es un enunciado breve y sencillo que describe la razón de ser de una organización dentro de su entorno y en la sociedad en general. Da sentido y guía las actividades de la organización.

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MenA Raúl Hernández Nájera La MISIÓN institucional es una declaración duradera de propósitos que distingue a una institución de otras similares., Es un compendio de la razón de ser de una institución, esencial para determinar objetivos y formular estrategias., una buena declaración de misión debe reflejar las expectativas de los clientes, es el cliente y solo el cliente quien decide lo que es una institución., en otras palabras en la respuesta a la pegunta: ¿Para qué existe una institución?, sus componentes principales: * Clientes, ¿ Quienes son los clientes ? * Productos o Servicios a ofrecer * Mercados * Preocupación por supervivencia, crecimiento y rentabilidad * Preocupación por la imagen pública, ¿ A que aspira la Institución.? MISIÓN

Características básica de la misión: 

Características básica de la misión Que exprese el quehacer fundamental. Se recomienda iniciar con un verbo en infinitivo (terminación ar , er , ir) Que sea trascendente y duradera Que sea inspiradora Que sea sencilla y comprensible Que indique la repercusión o beneficio social. La misión de una empresa es su tarjeta de presentación, por lo que exige una constante revisión y evaluación del funcionamiento para ver si van de la mano una con otra.

Ejercicio para elaborar la misión de tu empresa Considerando el ejemplo que te dio tu asesor, te pedimos que resuelvas el siguiente ejercicio e incluyas los elementos básicos de tu misión en el siguiente espacio.: 

Ejercicio para elaborar la misión de tu empresa Considerando el ejemplo que te dio tu asesor, te pedimos que resuelvas el siguiente ejercicio e incluyas los elementos básicos de tu misión en el siguiente espacio. Este punto deberás incluirlo con el número 5.3.1

Visión: 

Visión La Visión es la expresión de lo que la empresa espera lograr en un lapso de tiempo determinado, generalmente entre tres y cinco años. La visión nos indica cómo queremos ver a nuestra empresa, es la visión del futuro de tu empresa. La visión es un sueño puesto en acción Las acciones sin visión carecen de sentido La visión sin acciones se vuelve ficción

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MenA Raúl Hernández Nájera VISIÓN La VISIÓN de futuro señala el rumbo, da dirección, es la cadena o el lazo que une a LA EMPRESA del presente y LA EMPRESA del futuro., su redacción debe ser: * Formulada por líderes * Tener dimensión de tiempo * Ser Integradora, compartida entre el grupo * Ser amplia y detallada * Ser positiva y alentadora * Ser realista en lo posible * Comunicar entusiasmo * Proyectar sueños y esperanzas * Incorporar valores e intereses comunes * Lograr sinergismo * Ser difundida interna y externamente

Características de la visión: 

Características de la visión Debe ser amplia Concreta Motivadora Posible Positiva y alentadora

Ejercicio para elaborar tu visión Considerando el ejemplo que te dio tu asesor, te pedimos que resuelvas el siguiente ejercicio e incluyas los elementos básicos de tu visión en el siguiente espacio.: 

Ejercicio para elaborar tu visión Considerando el ejemplo que te dio tu asesor, te pedimos que resuelvas el siguiente ejercicio e incluyas los elementos básicos de tu visión en el siguiente espacio. Este punto deberás incluirlo con el número 5.3.2

Valores: 

Valores Los valores de la empresa se componen por un código de ética . A diferencia de un reglamento interno, dicho código no es obligatorio, mas es deseable , y en este sentido los valores del empresario o accionistas se trasladan al personal de manera directa. No cabe la democracia, los dueños cuentan con el derecho de asignar los requisitos morales que deseen, aunque legalmente no estén reconocidos. Los valores son las pautas de conducta que guían a la organización en la toma de decisiones, existe un refrán comprobado en el mundo de los negocios; “Proceder bien resulta a la larga un buen negocio”

Ventajas de tenerlos: 

Ventajas de tenerlos Rigen por medio de un código de ética y valores las acciones de los miembros de la empresa. Se proyecta una buena imagen ante clientes y proveedores. Los accionistas y empresarios se sienten cómodos con el comportamiento de empleados, clientes y proveedores Rigen el accionar “no escrito” de los empleados.

Ejercicio para elaborar los valores de tu empresa En el siguiente cuadro, escribe los valores que tendrá o tiene tu empresa: 

Ejercicio para elaborar los valores de tu empresa En el siguiente cuadro, escribe los valores que tendrá o tiene tu empresa Este punto deberás incluirlo con el número 5.3.3

Diagnostico Análisis FODA: 

Diagnostico Análisis FODA Toda organización debe pensar en los factores internos y externos que afectan positiva o negativamente a su desarrollo. Para identificar y considerar dichos factores, las empresas suelen utilizar la matriz FODA que es una metodología de estudios de la situación competitiva de una empresa en su mercado (situación externa) y de las características internas (situación interna) de la misma, a efecto de determinar sus; F ortalezas , O portunidades , D ebilidades y A menazas

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MenA Raúl Hernández Nájera Diagnostico Análisis FODA Fortalezas Debilidades Amenazas Oportunidades Positivo Negativo Ambiente Interno Ambiente Externo Aprovechar Disminuir Incrementar Neutralizar

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Fortalezas; Definen los aspectos internos y controlables en los que la empresa es competitiva en el presente Oportunidades; Son los factores externos no controlables que se encuentran o pudieran aparecer a futuri en el entorno. Debilidades; Son limitaciones internas y controlables que la empresa tiene debido a mal funcionamiento, a mala estrategia o a otros factores., son aspectos que no están funcionando bien y que requieren corrección. Amenazas; Son los factores externos no controlables que están presentes o que se pudieran presentar en el futuro y causar prejuicio a la empresa. La organización debe estar consciente de esto y tener la capacidad de formular planes de contingencia en caso de que lleguen a materializarse

Ejercicio FODA Usa el siguiente cuadro para hacer la matriz FODA de tu empresa.: 

Ejercicio FODA Usa el siguiente cuadro para hacer la matriz FODA de tu empresa .

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Este punto deberás incluirlo con el número 4.6.1

Y después de conocer tus fortaleza, debilidades, amenazas, y oportunidades, desarrolla las estrategias necesarias para aumentar, aprovechar, disminuir y neutralizar las situaciones encontradas.: 

Y después de conocer tus fortaleza, debilidades, amenazas, y oportunidades, desarrolla las estrategias necesarias para aumentar, aprovechar, disminuir y neutralizar las situaciones encontradas.

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Este punto deberás incluirlo con el número 4.6.2

Objetivos: 

Objetivos Los objetivos son los puntos intermedios entre la Misión y la Visión. En los objetivos, los deseos se convierten en metas y compromisos específicos, medibles, claros y ubicados en el tiempo. Así, la misión y visión dejan de ser una intención para convertirse en una realidad concreta. A través de los objetivos, la misión y la visión se traducen en elementos reales como son; Asignación de recursos (que´) Asignación de actividades (cómo) Asignación de responsabilidades (quién) Asignación de tiempos (cuándo)

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Los objetivos se establecen en forma general para la empresa y se deberán reflejar en objetivos específicos para cada una de sus áreas funcionales Tal como se mencionó anteriormente, los objetivos se clasifican de acuerdo con el tiempo en que se pretenden cumplir , en las siguientes categorías: Corto Plazo (menos de un año) Mediano plazo (de 1 a 3 años) Largo plazo ( de 3 años en adelante)

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MenA Raúl Hernández Nájera Componentes de un Objetivo ¿qué acciones se pretenden hacer? ¿a qué, en qué o a quén van dirigidas las acciones? ¿para qué se hará hacer? (finalidad) Adquirir y aplicar Conocimientos, habilidades y destrezas en el manejo de equipos, insumos y materiales Para elaborar productos de alta calidad para el consumo humano Dirigir y Controlar La administración de medicinas alternativas Con el propósito de aprovecharlas y aplicarlas con oportunidad y eficiencia Recuperar y fomentar La fertilidad del suelo con vocación en la producción de básicos Con la finalidad de elevar su productividad

Medios para alcanzar los objetivos: 

MenA Raúl Hernández Nájera Medios para alcanzar los objetivos Estrategia Existen diferentes medios para alcanzar los fines Los medios seleccionados más pertinentes determinan las metas

Logros o resultados: 

MenA Raúl Hernández Nájera Logros o resultados Las Metas Se miden en relación con puntos de referencia del mismo tipo y de la situación inicial Son “la cantidad y calidad a lograr de productos y servicios” en tiempos determinados Se cuantifican por medio de indicadores e índices o se cualifican por medio de criterios Dependen de los medios seleccionados más pertinentes

Ejemplos de metas : 

MenA Raúl Hernández Nájera ¿Qué Cantidad se espera lograr? ¿Cuándo se va a realizar? ¿Con qué calidad se quiere lograr? * Producir 3,000 piezas de pan A la semana Sabor agradable, mas nutritivo que el común y siempre caliente. * Comercializar 500 toneladas de maíz Cada mes Clase blanco nacional, criollo mejorado y orgánico. * Atender a 150 mujeres y niñas maltratadas Por día Con servicios preventivos y curativos de carácter integral y completos. Ejemplos de metas

Relación; Objetivos-Estrategias y Metas: 

MenA Raúl Hernández Nájera Relación; Objetivos-Estrategias y Metas

Ejercicio para elaborar los objetivos de la empresa Considerando los elementos anteriores, redacta los objetivos de tu empresa.: 

Ejercicio para elaborar los objetivos de la empresa Considerando los elementos anteriores, redacta los objetivos de tu empresa. Este punto deberás incluirlo con el número 5.3.4

Plan de trabajo Es el documento que describe el conjunto de acciones que deben realizarse para alcanzar los objetivos estratégicos planeados: 

Plan de trabajo Es el documento que describe el conjunto de acciones que deben realizarse para alcanzar los objetivos estratégicos planeados

Identidad corporativa: 

Identidad corporativa En la primera unidad aprendiste a analizar el tipo de empresa que vas a iniciar, sus ventajas y desventajas competitivas, el perfil de tu cliente, las necesidades del mercado, las características de tus competidores, cómo puedes promocionarte, y muchos otros aspectos de mercadotecnia. Seguramente detectaste necesidades, definiste conceptos y aclaraste muchas ideas que te sirvieron para perfeccionar tu plan de negocio., Hiciste un análisis muy valioso para darle forma a tu proyecto de empresa. Este análisis será de vital importancia para desarrollar adecuadamente la imagen corporativa de tu empresa. Pero ¿Qué es la imagen corporativa?. ¿Qué diferencia hay entre imagen e identidad corporativa?, Por que es tan importante iniciar mi proyecto de empresa con una identidad corporativa?

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En esta sección aprenderás algunos de los conceptos que te ayudarán a comunicarte con el diseñador gráfico y proporcionarle la información necesaria, para que desarrolle de manera profesional y acertada la identidad de tu empresa. Empezaremos con algunas definiciones; Imagen Corporativa., es la imagen mental o idea global que el público se formará de tu empresa, como resultado de toda la información que conocerá de esta: desde su identidad corporativa los productos que maneja, sus actividades e incluso su conducto. Es indispensable que el público conozca tu empresa, la distinga y la recuerde para que puedas vender tus productos (bienes o servicios ) Así como utilizaste palabras para definir la misión de tu empresa, ahora te valdrás de signos visuales para darle a tu empresa una imagen corporativa que la defina de manera auténtica y veraz. Para lograrlo necesitarás apoyarte en un profesional del diseño gráfico que te ayudará a;

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Definir ; expresar la forma gráfica lo que es y quiere ser tu empresa, su valor Diferenciar ; crear para tu empresa una identidad única, individual, que la distinga de las demás Posicionar ; orientar la identidad de tu empresa al público adecuado, al que tú quieres dirigirte. Grabar en la memoria ; crear una identidad memorable que se quede en la memoria de tu público, Vender ; diseñar una identidad atractiva, que invite al público consumidor a cercarse a tu empresa y probar sus productos (bienes o servicios)

La identidad corporativa: 

La identidad corporativa Como ya lo mencionamos, la identidad corporativa es solo un aspecto de la imagen corporativa de tu empresa. La identidad corporativa estará siempre visible en medios tangibles, como son; tarjetas de presentación, sobres, hojas membretadas , facturas, etiquetas uniformes, etc. Es el conjunto coordinado de signos visuales por medio de los cuales el público reconocerá instantáneamente a tu empresa y la reconocerá, estos son; El logotipo El símbolo El color Logotipo, símbolo y color, se complementan entre si. Su funciones comunicar, pero cada uno posee características de comunicación diferentes., Para lograr una identidad corporativa funcional , no siempre es indispensable utilizar los tres signos visuales, por ejemplo hay identidades que solo se valen del logotipo.

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Es muy importante el uso correcto y sistemático de la identidad de tu empresa, ya que con la constancia y la repetición en el uso de la misma, conseguirás mayor presencia y notoriedad de tu empresa en la memoria del público Tipos de aplicaciones de la identidad de tu empresa Aplicaciones institucionales; Son aquellas aplicaciones de tu identidad en aspectos que tienen que ver con la comunicación a nivel corporativo como; la tarjeta de presentación, uniformes, hojas membretadas etc. Aplicaciones operacionales; Estas aplicaciones de tu identidad tienen la función de ayudar a la comunicación en áreas operativas de ti empresa como; señalización, facturas, notas, seguridad etc., Aplicaciones promocionales; Estas aplicaciones ayudan a tu empresa a darse a conocer mediante carteles, espectaculares, volantes etc. Este punto deberás incluirlo con el número 7.1

El primer paso en la creación de una identidad para tu empresa en la selección del nombre.: 

El primer paso en la creación de una identidad para tu empresa en la selección del nombre. El nombre ;, el nombre de tu empresa puede ser un factor muy importante para tu +éxito comercial y una herramienta eficaz de comunicación. Un buen nombre comercial describe tu empresa a tus clientes. Debe responder a la siguiente pregunta del cliente; ¿Qué producto (bien o servicio) puedo esperar de esta empresa?, Factores que debes considerar al elegir un nombre y características que debe reunir; Reflejar el giro de tu empresa Ser adecuado para el mercado que te interesa Ser fácil de recordar Ser único y original para distinguirlo de sus competidores Ser fácil de pronunciar y de leer Ser correcto (que no implique dobles sentidos o términos vulgares)

Tu objetivo en esta etapa no es diseñar tu propia identidad, sino concretar claramente tus objetivos y tus ideas para transmitirlos de la mejor forma posible al diseñador gráfico y mantener con él una dinámica de trabajo conjunto. De esto dependerá en gran medida el impacto de tu identidad gráfica. Contesta las siguientes preguntas, que te ayudarán a trabajar junto con el diseñador gráfico, para desarrollar una identidad corporativa de gran impacto para tu empresa. : 

Tu objetivo en esta etapa no es diseñar tu propia identidad, sino concretar claramente tus objetivos y tus ideas para transmitirlos de la mejor forma posible al diseñador gráfico y mantener con él una dinámica de trabajo conjunto. De esto dependerá en gran medida el impacto de tu identidad gráfica. Contesta las siguientes preguntas, que te ayudarán a trabajar junto con el diseñador gráfico, para desarrollar una identidad corporativa de gran impacto para tu empresa. Este punto deberás incluirlo con el número 7.2

Unidad 1 Producción: 

Unidad 1 Producción Maestro Raúl Hernández Nájera

Objetivo particular: 

Objetivo particular Al término de esta unidad, identificarás los pasos que debes seguir en el proceso de producción y operación de tu empresa, así como distribución física de sus instalaciones, a fin de fortalecer y optimizar los recursos utilizados en ella.

Introducción: 

Introducción En el transcurso de esta unidad, te enseñaremos a identificar todos los elementos que contribuyen a fortalecer el proceso de producción en la generación de bienes y servicios, lo cual es la función esencial de toda empresa. Mediante el proceso de producción, la empresa convierte los insumos (naturales, humanos y financieros) en bienes y servicios, transformándolos de alguna manera. En esta unidad tendrás que definir el proceso productivo de tu empresa, así como diseñar la distribución física de sus instalaciones y determinar la maquinaria y equipo que utilizaras. La atención del empresario a la forma en que utiliza los recursos para producir, distribuir e intercambiar bienes y servicios destinados al consumo, está directamente relacionada con el control de producción. Una estrategia empresarial competitiva, orientada a relacionar la producción y los costos, tiene como propósito fundamental la obtención de la mayor productividad con la mejor calidad y el más bajo costo posible.

Las cinco “P” de la producción y operación: 

Las cinco “P” de la producción y operación Las cinco “P” de la producción y operación se refieren a todos aquellos elementos y recursos que contribuyen al cumplimiento de la elaboración de un bien o servicio 1. Planeación 2. Planta 3. Personas 4. Partes 5. Procesos Control

Procesos de producción y operación: 

Procesos de producción y operación Un sistema de producción y operación es un conjunto de componentes que están relacionados entre si para convertir un conjunto de materia prima, insumos, mercancías e información, en bienes o servicios a través de un proceso de transformación Los procedimientos son aquellos planes que señalan la secuencia cronológica más eficiente para obtener los mejores resultados en cada función administrativa concreta de una empresa.

Ejercicio de procesos de producción y operación Diseña tu sistema de producción y operación en el siguiente cuadro.: 

Ejercicio de procesos de producción y operación Diseña tu sistema de producción y operación en el siguiente cuadro. Este punto deberás incluirlo con el número 6.3

Mapeo de procesos: 

Mapeo de procesos Es una presentación gráfica de un proceso, mostrando la secuencia de tareas a realizar y la trayectoria; es una técnica de mejora de propuesta. La American Society of Mechanical Engineers definió que cualquier actividad puede representarse con alguno de los siguientes símbolos o una combinación de ellos. Estos íconos son utilizados para crear diagramas que describan procesos de producción de bienes. El mapeo de procesos se utiliza cuando fabricamos o transformamos.

Este tema te ayudará a determinar las actividades que deberás llevar a cabo en tu proceso de producción así como los tiempos en los que se realizarán dichas actividades. Esta información te ayudará a saber las características de la persona que ejecutará este proceso y poder controlar el tiempo que te llevará concretarlo: 

Este tema te ayudará a determinar las actividades que deberás llevar a cabo en tu proceso de producción así como los tiempos en los que se realizarán dichas actividades. Esta información te ayudará a saber las características de la persona que ejecutará este proceso y poder controlar el tiempo que te llevará concretarlo Este punto deberás incluirlo con el número 6.3.1

Diagrama de flujo: 

Diagrama de flujo Es una representación gráfica de la secuencia de todas las operaciones que ocurren durante un proceso, la mejor forma de entender un procedimiento es a través de los diagramas, mismos que, al integrarse, forman un manual de procedimientos. Los diagramas de flujo se utilizan cuando comercializamos o prestamos un servicio. En la practica también se ñes demomina flujograma , lo cual se deriva de su nombre en inglés; flow chart . Se representan con los siguientes simbolos ;

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MenA Raúl Hernández Nájera Mercado de insumos Entrada de insumos Actividades de transformación de insumos Producto terminado Distribución del producto hacia la Población Objetivo Mercado General de Beneficiarios y usuarios Proceso Productivo ; Fabricación del Block de concreto Almacenamiento de materias primas Secado y estibado ejemplo

Ejercicio de diagrama de flujo; Con la información de tu empresa, realiza el diagrama de flujo en el siguiente cuadro;: 

Ejercicio de diagrama de flujo; Con la información de tu empresa, realiza el diagrama de flujo en el siguiente cuadro; Este punto deberás incluirlo con el número 6.3.2

Planta : 

Planta Ubicación de tu empresa Lo primero que debes decidir es la ubicación de tu empresa; para ello es necesario hacer una investigación de cuál es el lugar que más te conviene y si cumple con las disposiciones legales para poder operar en esa zona. Recuerda que el mejor lugar para establecer tu empresa será aquel en donde tus clientes tengan un mejor acceso a tu bien o servicio. Para tomar la decisión adecuada, deberás considerar los siguientes pasos; Identifica en qué lugar piensas abrir tu empresa. Te recomendamos que consideres por lo menos cinco opciones y que registres el domicilio correcto de cada uno. Asistir a la ventanilla única de tu delegación o municipio para que te indiquen si en ese lugar existe el uso de suelo para tu empresa.

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Una vez que cuentes con el uso de suelo autorizado, podrías solicitar el aviso de declaración de apertura para establecimientos mercantiles, hay algunos negocios, como lo son restaurantes, bares, hoteles o cualquier otro que venda bebidas alcohólicas, que requerirán la licencia de funcionamiento Si deseas colocar un anuncio en el exterior de tu empresa, de igual manera deberás solicitar el permiso correspondiente en la ventanilla única de cada delegación Recuerda que para cada estado, los tiempos y formas de los trámites son diferentes. Por esta razón te sugerimos que acudas directamente al municipio o delegación a que corresponde el domicilio donde estará ubicada la empresa o consultar la dirección de internet. www.contactopyme.gob.mx Algunos de los permisos que necesitarás para iniciar o regular tu empresa, dependiendo del giro y de la zona en la cual se encontrará establecida tu empresa, son; Uso del suelo Licencia para funcionamiento Permiso de zonificación Protección Civil Este punto deberás incluirlo con el número 5.1

Distribución física de las instalaciones LAY OUT: 

Distribución física de las instalaciones LAY OUT Es la distribución de las diferentes áreas de tu empresa y de cómo se relacionan entre si. Las áreas de tu empresa son; Área Administrativa , donde se administran los recursos humanos, materiales y financieros Área Operativa, donde se desarrolla el proceso productivo de tu empresa, como; la fabricación, preparación, etiquetado, desarrollo de propuestas, almacenamiento, etc. Área Comercial , son las áreas donde se ofrece tu producto al cliente para que lo compre. Algunos puntos a considerar en ola distribución del espacio son; Tipo de producto Tipo de proceso de producción Espacio disponible dentro de la planta Maquinaria. Mobiliario y/o equipo necesario.

Ejercicio de distribución física de las instalaciones de la empresa Lay Out En el siguiente cuadro, dibuja cómo será o es la distribución del espacio en tu empresa y señala los metros cuadrados que necesitarás: 

Ejercicio de distribución física de las instalaciones de la empresa Lay Out En el siguiente cuadro, dibuja cómo será o es la distribución del espacio en tu empresa y señala los metros cuadrados que necesitarás Este punto deberás incluirlo con el número 5.2

Unidad 4 Estructura Organizacional: 

Unidad 4 Estructura Organizacional Maestro Raúl Hernández Nájera

Objetivo particular: 

Al término de esta unidad diseñarás la estructura organizacional de tu empresa, a fin de establecer eficientemente los niveles de autoridad y comunicación del personal. Objetivo particular

Introducción: 

En esta unidad aprenderás a estudiar la organización de tu empresa, ya que los temas a revisar están relacionados con las funciones del personal y las distintas áreas o departamentos de la empresa Además, te daremos todos los elementos para que puedas integrar un manual de organización, ya que incluimos temas como organigrama, descripción de puestos y el proceso de integración. Con estos puntos podrás crear este documento, que será de gran ayuda en la capacitación de tu personal y la revisión de las funciones que actualmente desempeña. Si emprendes este reto, podrás mejorar en gran medida el funcionamiento de tu empresa, ya que tal véz encuentres cosas interesantes que valdría la pena sintetizar o cambiar. Introducción

Estructura organizacional: 

¿Qué es la estructura organizacional? ¿Para que sirve? Organigrama Un organigrama representa los sistemas de organización de la empresa, consiste en un diagrama en el que cada función se representa por un cuadro que encierra un nombre. Los canales de autoridad y responsabilidad se representan por la unión de cuadros mediante líneas . Estructura organizacional

Ejercicio para diseñar tu organigrama En el siguiente cuadro dibuja el organigrama de tu empresa de acuerdo a las funciones que se realizan en tu empresa. Por ejemplo;: 

Ejercicio para diseñar tu organigrama En el siguiente cuadro dibuja el organigrama de tu empresa de acuerdo a las funciones que se realizan en tu empresa. Por ejemplo; Este punto deberás incluirlo con el número 5.4

Descripción de puestos: 

La descripción de puestos es una técnica en la que se reclasifican las labores que se desempeñan en una unidad de trabajo especifica del puesto, así como las características, conocimientos y aptitudes que debe poseer el personal que lo desempeña Descripción de puestos

Ejercicio para elaborar la descripción de puestos de tu empresa En el siguiente cuadro, realiza la descripción de puestos de tu empresa: 

Ejercicio para elaborar la descripción de puestos de tu empresa En el siguiente cuadro, realiza la descripción de puestos de tu empresa Este punto deberás incluirlo con el número 5.5

Proceso de integración: 

Mediante el proceso de integración, la empresa obtiene el personal idóneo para el mejor desempeño de sus actividades. El proceso de integración de un elemento al grupo de personas que laboran en una empresa, deberá seguir los siguientes pasos; Reclutamiento Selección Contratación Inducción o introducción Capacitación y desarrollo Motivación Proceso de integración

De acuerdo a lo anterior, en el siguiente cuadro escribe todas las condiciones de trabajo que eles ofrecerás a tus empleados: 

De acuerdo a lo anterior, en el siguiente cuadro escribe todas las condiciones de trabajo que eles ofrecerás a tus empleados Este punto deberás incluirlo con el número 5.6

Unidad 5 Contabilidad y Finanzas: 

Unidad 5 Contabilidad y Finanzas Maestro Raúl Hernández Nájera

Objetivo Particular: 

Objetivo Particular Al término de este módulo aprenderás a calcular los costos y el precio de tu producto (bien o servicio), así como las ventas mínimas necesarias para que tu empresa siga funcionando. Conocerás los controles básicos de contabilidad, que deberás manejar a fin de que puedas implementar estos conocimientos en tu empresa

Introducción: 

Introducción En esta unidad definirás las fuentes de financiamiento para poder arrancar tu empresa, existen muchas alternativas para poder obtener recursos, sin embargo aquí te enseñamos a analizar cuál es tu mejor opción. Calcular los costos de tu bien o servicio, el precio y las ventas mínimas para que tu empresa continúe funcionando, son algunas de las actividades y tareas que tendrás que realizar en este semana. Llevar un registro básico del dinero de tu empresa te ayudará a tomar decisiones mas efectivas, en esta unidad aprenderás a conocer algunos de los estados financieros básicos para llevar un mejor control.

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Revisaremos temas como el balance general, el estado de resultados y el flujo de efectivo, los cuales te darán otra visión de cómo puedes mejorar la contabilidad de tu empresa. Te recomendaremos que hagas un esfuerzo para concentrar toda tu atención en el desarrollo de estos temas ya que, como comprenderás, es una parte muy importante de tu empresa.

Concepto de Contabilidad: 

Concepto de Contabilidad La Contabilidad es una técnica que se utiliza para el registro de las operaciones que afectan económicamente a una empresa y que produce sistemática y estructuralmente información financiera veraz y oportuna a través de los estados financieros

Fines fundamentales de la Contabilidad: 

Fines fundamentales de la Contabilidad Establecer un control riguroso sobre cada uno de los recursos y obligaciones de la empresa Registrar, en forma clara y precisa , todas las operaciones efectuadas por la empresa durante un ejercicio Proporcionar en cualquier momento una imagen clara y verídica de la situación financiera que guarda la empresa Servir como comprobante y fuente de información ante terceras personas

Concepto de Depreciación: 

Concepto de Depreciación Es el desgaste físico de los activos fijos (bienes tangibles) por el uso, pérdida de valor y obsolescencia. Hay dos tipos de depreciación la CONTABLE y la FISCAL

Depreciación Contable: 

Depreciación Contable Dentro de los métodos más frecuentes de depreciación contable tenemos; Línea recta, de anualidades, decreciente, creciente , unidades estimadas de producción y/o servicio, etc. Para elegir cuál es el mejor método, debes considerar la naturaleza de tu empresa y el uso del activo del que se trate.

Concepto de Depreciación Método de la línea recta: 

Maestro Raúl Hernández Nájera Concepto de Depreciación Método de la línea recta Valor Inicial del Activo Valor del Activo año1 Valor del Activo año 2 Valor del Activo año 3 Valor del Activo Año 4 Depreciación año 1 Depreciación año 2 Depreciación año 3 año 0 año 1 año 2 año 3 año 4 año 5 Depreciación año 4 Valor de Rescate

Calculo de depreciación por método de línea recta: 

Calculo de depreciación por método de línea recta Consiste en dividir el precio de compra entre el numero de años estimados de correcto funcionamiento del bien

Ejemplo de depreciación por el método de línea recta.: 

Ejemplo de depreciación por el método de línea recta. La Perla S.A. de C.V. tiene una maquinaria cuyo costo es de $ 190,000.00 se considera que tendrá una vida útil de 8 años. Determinemos la depreciación contable mensual, anual y cual será su valor después de cinco años.

Depreciación Fiscal: 

Depreciación Fiscal Es diferente el aspecto fiscal al aspecto contable para la determinación de la depreciación. Para la fiscal, deberemos tomar en cuenta la Ley del Impuesto Sobre la Renta, que nos señala los porcentajes de depreciación por tipo de bien; Considerando el Art. 40 del LISR; % de depreciación fiscal anual Mobiliario y equipo de oficina 10% Equipo de cómputo 30% Equipo de transporte 25% Herramientas 35% Maquinaria y equipo de manufactura 10% Edificio 5%

Cálculo de Depreciación Fiscal: 

Cálculo de Depreciación Fiscal

Ejemplo de depreciación fiscal: 

Ejemplo de depreciación fiscal La Perla S.A. de C.V. tiene una maquinaria cuyo costo es de $ 190,000.00. Determinemos la depreciación fiscal mensual y anual

Ejercicio de depreciación contable de tus activos; En la siguiente tabla anota los activos fijos de tu empresa que se depreciarán;: 

Ejercicio de depreciación contable de tus activos ; En la siguiente tabla anota los activos fijos de tu empresa que se depreciarán; Este punto deberás incluirlo con el número 8.1

Concepto de Amortización: 

Concepto de Amortización Es el importe de un servicio que se pagó por anticipado entre el número de periodos en que se va a ocupar dicho servicio., por ejemplo; gastos de instalación, rentas pagadas por anticipado, seguros, propaganda, publicidad, etc. Según el artículo no. 39 de la Ley del Impuesto Sobre la Renta, la tabla de amortización es la siguiente; Gastos de instalación 5% Gastos de Organización 10% Primas de Seguros 100%

Ejemplo de amortización: 

Ejemplo de amortización La Perla S.A. de C.V. contrato una póliza de seguro de su maquinaria por $ 10,000.00 por un año, determinemos la amortización mensual.

Ejercicio de amortización de tus gastos; En la siguiente tabla anota los gastos de tu empresa que amortizarás;: 

Ejercicio de amortización de tus gastos ; En la siguiente tabla anota los gastos de tu empresa que amortizarás; Este punto deberás incluirlo con el número 8.2

Costos directos e indirectos: 

Costos directos e indirectos Un costo es la cantidad de dinero que la empresa destina para la compra de materia prima, pago de mano de obra y otros gastos necesarios para seguir funcionando. Los costos son una inversión recuperable y es un conjunto de gastos. Los gastos son una inversión no recuperable y forman parte de los costos Los costos se clasifican de la siguiente manera; COSTOS DIRECTOS o VARIABLES ; cuando se trata de materiales, mano de obra etc. COSTOS INDIRECTOS o FIJOS ; cuando se habla de conceptos como renta, sueldos de los empleados administrativos, papelería u oros que no tengan que ver directamente con el proceso de producción del bien o servicio

Sueldo del emprendedor: 

Sueldo del emprendedor Recuerda que es importante que te asignes un sueldo, con el fin de que cubras tus necesidades y evites tomar directamente de las utilidades de tu empresa

Clasificación de costos: 

Clasificación de costos

Ejercicio para diferenciar costos; En el siguiente cuadro, clasifica los costos tomando en cuenta que la empresa se dedica a fabricar mesas de madera para escuelas;: 

Ejercicio para diferenciar costos ; En el siguiente cuadro, clasifica los costos tomando en cuenta que la empresa se dedica a fabricar mesas de madera para escuelas;

Ejercicio para diferenciar tus costos; En la siguiente cuadro, clasifica los costos de tu empresa;: 

Ejercicio para diferenciar tus costos ; En la siguiente cuadro, clasifica los costos de tu empresa; Este punto deberás incluirlo con el número 8.3

Costos totales: 

Costos totales Calcular el costo total de los bienes y/o servicios es muy sencillo, lo único que tienes que hacer es sumar los costos directos mas los indirectos. Esto te dará como resultado el costo total del bien o servicio

Costos unitario total: 

Costos unitario total El costo unitario se obtiene dividiendo el costo total entre el número de bienes y/o servicio Esto te dará como resultado el costo por unidad.

Proyección de ventas: 

Proyección de ventas Una proyección de ventas es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. Este punto deberás incluirlo con el número 1.5

Precio de venta: 

Precio de venta el valor del dinero en que se estima un bien o servicio. El precio de venta se puede calcular de dos formas; 1. MÉTODO DE CÁLCULO SOBRE EL COSTO

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2 . MÉTODO DE CÁLCULO SOBRE UTILIDAD; El porcentaje de utilidad se calcula con base en tres elementos; Costos (factores internos) Mercado (factores externos) Competencia

Precio desde el punto de vista de los costos: 

Maestro Raúl Hernández Nájera Precio desde el punto de vista de los costos Costos variables Mano de obra Insumos directos Costos variables indirectos Costo de venta total Costos fijos De producción De comercialización De Administración Financieros Margen de Utilidad Precio de Venta

Comprobación del porcentaje de utilidad: 

Comprobación del porcentaje de utilidad

Ejercicio integral de costos y precios de venta: 

Ejercicio integral de costos y precios de venta Con los datos del ejercicio anterior, determinar el costo total, el costo unitario y un porcentaje de utilidad del 25%, considera una producción estimada en el mes de 20 mesas

Punto de Equilibrio: 

Punto de Equilibrio El punto de equilibrio de una empresa representa el nivel de ventas necesario para igualar los ingresos con los costos totales (costos directos e indirectos). Dicho en otras palabras, es el punto donde no se obtienen ni pérdidas ni ganancias, de tal forma que viene a ser el punto de referencia a partir del cual un incremento en los volúmenes de venta generará utilidades, pero también un decremento en los volúmenes de venta generará perdidas. Hay muchas maneras y criterios para calcularlo, nosotros te sugerimos hacerlo con las siguientes fórmulas;

Punto de equilibrio y tamaño óptimo del proyecto: 

MenA Raúl Hernández Nájera Punto de equilibrio y tamaño óptimo del proyecto Punto de equilibrio contable Costos fijos Punto equilibrio Ingresos Costos TOTALES Costos variables Utilidad Producción $ Perdida

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MenA Raúl Hernández Nájera Costos fijos Ingresos Costos variables $ Perdida Perdida Utilidad máxima Costos TOTALES Ingreso Marginal Costo Marginal Punto Equilibrio baja productividad Punto Equilibrio alta productividad Producción Producción óptima Punto de equilibrio Económico

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MenA Raúl Hernández Nájera ¿Cómo Incremento la Utilidad Máxima de la empresa ? Marketing, mas mercados Punto Equilibrio baja productividad Producción $ Producción óptima Punto Equilibrio alta productividad Utilidad máxima Reducir costos Hacer eficientes procesos Costos TOTALES Ingresos

Formulas de cálculo Punto de Equilibrio: 

Formulas de cálculo Punto de Equilibrio

Cálculo Punto Equilibrio ejercicio 1 de las sillas: 

Cálculo Punto Equilibrio ejercicio 1 de las sillas

Cálculo Punto Equilibrio ejercicio 2 Escuela: 

Cálculo Punto Equilibrio ejercicio 2 Escuela

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Este punto deberás incluirlo con el número 8.4

Inversión: 

Inversión Cuando empieces a establecer tu nueva empresa o mejorar la ya establecida, necesitarás hacer diversos gastos (inversiones) antes de que puedas vender algo a tus clientes. ¿Cuánto dinero necesitarás?, depende del tipo de empresa que estés iniciando o mejorando. En cualquier caso, deberás de considerar dos tipos de partidas; Inversión Inicial., como su nombre lo indica, la inversión inicial es la cantidad de dinero con la que tendrás que comprar todo lo que tu empresa requiere para comenzar a funcionar; gastos de instalación (remodelación, pintura), gastos de organización (trámites y permisos) etc.

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MenA Raúl Hernández Nájera Componentes de la Inversión Inicial 1.1). Activos Fijos Tangibles: Son bienes tangibles propiedad de la empresa, adquiridos por única vez, los cuales son indispensables para el proyecto y no se pueden vender, al menos que sean obsoletos. 1.2). Activos Fijos intangibles: Son derechos necesarios e indispensables que el proyecto adquiere por única vez para poder operar; tampoco se pueden vender. 1.3). Capital de Trabajo: Es un recurso que el proyecto calcula para adquirir bienes y/o pagar servicios los cuales son necesarios, para elaborar sus productos antes de venderlos o preparar los servicios antes de prestarlos Este punto deberás incluirlo con el número 1.4

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MenA Raúl Hernández Nájera Terreno y construcciones Maquinaria, Equipo y herramientas de producción Mobiliario y equipo de oficina Equipo de Transporte Activos Fijos Tangibles

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MenA Raúl Hernández Nájera Constitución de la organización Contratación de servicios Permisos municipales Capacitación preoperativa Pruebas de producción Activos Fijos Intangibles

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MenA Raúl Hernández Nájera Materias primas Insumos, materia prima Salarios por un mes Combustible y lubricantes por un mes Servicios por un mes, imprevistos Capital de Trabajo

Fuentes de financiamiento: 

Fuentes de financiamiento Puedes conseguir el dinero que necesitas para iniciar o mejorar tu empresa de muchas maneras. A continuación te damos algunos ejemplos; piensa cuál es la opción que más te conviene considerando los plazos para pagar, los intereses y el tiempo que podrás hacer uso de estos recursos; Ahorros propios Préstamos familiares Caja de ahorro Cooperación entre socios Tandas Programas de financiamiento Otros; ¿cuales?

Concepto Flujo de Efectivo: 

177 RESULTADO FISCAL Depreciación e intereses financiamiento Concepto Flujo de Efectivo Ingresos por Operación Flujo de efectivo antes de impuestos Impuesto Sobre la Renta FLUJO DE EFECTIVO DESPUES DE IMPUESTOS RENDIMIENTO ECONOMICO GLOBAL Costos operativos del proyecto

Ejercicio de Flujo de Efectivo: 

Ejercicio de Flujo de Efectivo A través del saldo final de los períodos de tu flujo de efectivo, podrás ver en qué momento recuperarás tu inversión inicial Este punto deberás incluirlo con el número 8.5 Este punto deberás incluirlo con el número 1.6

Estados financieros: 

Estados financieros Los estados financieros representan la información que necesitamos para la toma de decisiones económicas, la información debe ser confiable, relevante, comparable y comprensible. Los estados financieros básicos son; Balance General Estado de Resultados Estado de Flujo de Efectivo Estado de variaciones en capital contable

Estado de Resultados: 

Estado de Resultados Estado financiero que muestra la utilidad o pérdida neta resultante de todos los egresos, costos y gastos realizados por una empresa durante un período. Dos de los conceptos básicos que lo integran son; Ingresos Gastos

Concepto Estado de Resultados: 

181 Concepto Estado de Resultados Cía. Mexicana Manufacturera y de Servicios S.A. de C.V. Estado de Resultados del 1 de ene al 31 de dic. del 2006 VENTAS NETAS $ 600,000 menos costo de ventas costo de producción $ 310,000 inventario al 1 enero 06 $ 80,000 inventario al 31 dic. 06 $ (60,000) depreciación de la planta $ 40,000 $ 370,000 UTILIDAD BRUTA…………………………………………… $ 230,000 menos gastos de producción gastos de mercadeo $ 50,000 gastos de administración $ 80,000 depreciación de equipo oficina $ 30,000 intereses sobre pasivo $ 10,000 $ 170,000 UTILIDAD NETA antes impuestos ……………………. $ 60,000 menos impuestos ISR (42%) y PTU (8%) $ 30,000 $ 30,000 UTILIDAD NETA después de impuestos …………….. $ 30,000

Balance General: 

Balance General Es el documento que muestra la situación económica de un empresa a una fecha fija, ya sea pasada, presente o futura Sus componentes son; Activo Pasivo Capital

Concepto de Balance: 

185 Concepto de Balance Activo Circulante Activo Fijo Activo Diferido Pasivo Circulante Pasivo Fijo Pasivo Diferido Capital Bienes y derechos Obligaciones Soporte

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186 ACTIVO Activo Circulante Activo Fijo (Terrenos, Edificios, Maquinarias, Inversiones a Largo Plazo, Activo Fijo Inmaterial, etc.) PASIVO Pasivo a Largo Plazo (Hipotecas, Bonos y Obligaciones más allá de un año) Activo Circulante (Inventarios, Cuentas por Cobrar, Caja y Bancos y otros activos a corto plazo) Pasivo Circulante (Cuentas por Pagar, Proveedores, Préstamos de Corto Plazo, etc.) CAPITAL Fondos Propios (Capital y Reservas) Estructura del Balance General

Unidad 6 Aspectos Legales y Fiscales: 

Unidad 6 Aspectos Legales y Fiscales Maestro Raúl Hernández Nájera

Objetivo particular: 

Objetivo particular Al término de esta unidad, Identificarás las dependencias de gobierno a las que tendrás que dirigirte para darle formalidad a tu empresa

Introducción: 

Introducción Hemos llegado al punto clave para que puedas abrir o regularizar tu empresa. Si no tomas en cuenta las regulaciones fiscales y legales para que opere, tus esfuerzos anteriores se vendrán abajo. Una de las principales tareas que tendrás que realiza es una investigación exploratoria en las instituciones de gobierno competentes acerca de las regulaciones en materia legal y fiscal para que la apertura de tu empresa. Nuestra función será orientarte sobre los lugares donde podrás recibir atención especializada gratuitamente

Requerimientos legales y fiscales necesarios para poder iniciar o regularizar las operaciones de tu empresa: 

Requerimientos legales y fiscales necesarios para poder iniciar o regularizar las operaciones de tu empresa Para conseguir un registro formal de la actividad empresarial o profesional a la que te dedicas tendrás que acudir al módulo de atención al contribuyente del Servicio de Administración Tributaria (SAT) más cercano a tu domicilio fiscal (te aconsejamos consultar previamente su portal en internet y solicitar una cita). Ahí podrás solicitar información acerca de los regímenes tributarios en que puedes darte de alta. Es importante que evalúes cuál es el que se adapta mejor a tus necesidades y condiciones de actividad económica ya que esto determinará el tipo de impuestos que tendrás que pagar.

Las leyes : 

Las leyes Las leyes se establecen con el fin de regular ciertas actividades para lograr una convivencia armónica con los demás. Son un conjunto de disposiciones y reglas, que rigen el comportamiento de la sociedad. Un aspecto importante a considerar es que las leyes son impuestas para ser cumplidas por todos los ciudadanos. Las leyes y los reglamentos que te competen como empresario son; Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos Código Fiscal de la Federación y su reglamento Código de Comercio y su reglamento Ley del Impuesto Sobre la Renta (ISR) Ley del Impuesto al Valor Agregado (IVA) Ley del Impuesto Empresarial a Tasa Única (IETU) Ley del Impuesto sobre Depósitos en Efectivo (LIDE) Ley General de Sociedades Mercantiles Ley General de Títulos y Operaciones de Crédito Ley Federal del Trabajo Ley del Seguro Social y su reglamento Ley del Instituto del Fondo Nacional para la Vivienda y su reglamento

Contribuciones: 

Contribuciones De acuerdo con el Código Fiscal de la Federación, las contribuciones se clasifican en impuestos, aportaciones de seguridad social, contribuciones de mejoras y derechos, que se definen como sigue; Impuestos ; son las contribuciones establecidas en la ley que deben pagar las personas físicas y morales que realizan alguna actividad económica y que es distinta de las aportaciones de seguridad social, contribuciones de mejoras y derechos. Ejemplo; Impuesto Sobre la Renta (ISR) Aportaciones de Seguridad Social , Son las contribuciones establecidas en la ley a cargo de personas que son sustitutos del Estado en el cumplimiento de obligaciones fijadas por la ley en materia de seguridad social, ejemplo; Las cuotas al Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS) Contribuciones de mejoras ; Son las establecidas en la ley a cargo de las personas físicas y morales que se benefician de manera directa por obras públicas, ejemplo; Contribución de mejoras por obras públicas de infraestructura hidráulica.

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IV. Derechos ; Son las contribuciones establecidas en la ley por el uso o aprovechamiento de los bienes del dominio público de la Nación, así como por recibir servicios que presta el Estado en sus funciones de derecho público. Ejemplo; Pago de derechos por el servicio de agua. Si vas a iniciar una empres, debes tener en cuanta que lo puedes hacer solamente como persona física o bien como un grupo de personas, como persona moral

Persona Moral: 

Persona Moral Persona Moral ; Son entre otras, las sociedades mercantiles en donde existen por lo menos dos socios o accionistas y un capital mínimo para poder constituirse. El nombre dela sociedad deberá ser autorizado por la Secretaría de Relaciones Exteriores y posteriormente se deberá acudir ante un notario público para realizar el acta constitutiva Algunas de las modalidades que existen son; Sociedad Anónima, Sociedad de Responsabilidad Limitada y Sociedad Cooperativa, entre otras. Apertura rápida de tu empresa; Existe un portal www.tuempresa.gob.mx que permite reducir el tiempo que lleva crear una empresa concentrando la mayoría de los trámites en un solo lugar, reduciendo el tiempo y numero de trámites a realizar., la información que necesitas es; Domicilio completo del usuario, Domicilio general de la empresa (convencional, física y/o del establecimiento), y Datos generales , RFC o CURP de los accionistas y/o socios y administradores. Este punto deberás incluirlo con el número 9.1

Persona Física: 

Persona Física Es un hombre o mujer mayor de edad, susceptible de adquirir derechos y obligaciones, Una sola persona puede constituirse en una organización económica y comenzar a realizar el objetivo planeado. Para todo fin práctico, una entidad económica constituida por una sola persona, está funcionalmente completa y puede operar de manera adecuada. A final de cuentas, es el espíritu de personas emprendedoras, enriquecido con las características necesarias, para que la empresa subsista, en el que infunde vida a las organizaciones. Como persona física tienes varias opciones para realizar actividades y poder obtener ingresos: Salarios Actividades empresariales o profesionales ; Régimen de pequeños contribuyentes (REPECO), Régimen intermedio , Actividades empresariales, Actividades profesionales. Arrendamiento de bienes inmuebles

Tramita tu Registro Federal de Contribuyentes (RFC): 

Tramita tu Registro Federal de Contribuyentes (RFC) Para solicitar tu RFC, es necesario que inicies tu trámite a través de internewww.sat.gob.mx, y lo concluyas en cualquier administración local de servicios al contribuyente, dentro de los diez días siguientes al envío de tu solicitud. Para ello deberás llevar original (para cotejo) y copia de los siguientes documentos Acta de nacimiento o constancia de CURP Comprobante de domicilio ; Estado de cuenta emitido por las instituciones del sistema financiero (este documento debe estar a nombre de quien registre), última liquidación del IMSS, algún recibo de luz o teléfono, agua o predial (estos últimos no es necesario que estén a nombre de quien registra) Identificación personal ; credencial IFE, pasaporte vigente cedula profesional o cartilla militar nacional. Numero de folio asignado, al enviar la preinscripción En su caso copia certificada del poder notarial con el que acredites la personalidad del representante legal o carta poder firmada ante dos testigos y ratificadas las firmas ante las autoridades fiscales o ante notario público Tratándose de personas morales en lugar del acta de nacimiento deberán presentar copia certificada del documento constitutivo debidamente protocolizado Este punto deberás incluirlo con el número 9.2

Unidad VII : 

Unidad VII Ventas

Evolución de las ventas: 

Evolución de las ventas El siglo XIX se ve impactado por un evento que cambiaría la evolución socioeconómica del mundo; la Revolución Industrial . Su fin es racionalizar el trabajo y obtener una máxima producción al menor costo, mayor capacidad de distribución, apertura de nuevos mercado y alcanzar un mayor número de clientes .

¿Por qué compra la gente?: 

¿Por qué compra la gente? ¿Por que compra la gente? Porque el vendedor tiene la habilidad de identificar las necesidades de su cliente Por estado de ánimo (tristeza, felicidad) Por pertenecer y ser aceptado por un grupo de personas Para pasar de un estado de insatisfacción a otro de mayor satisfacción Por temor y seguridad Por las características, ventajas y beneficios de tus productos

¿Que son las ventas?: 

¿Que son las ventas? Vender es el intercambio entre un bien y/o un servicio, por un equivalente previamente pactado de una unidad monetaria con el fin de repercutir con el desarrollo de una nueva empresa y por otro la satisfacción del cliente.

Clasificación de las ventas: 

Clasificación de las ventas Clasificación de las ventas Pasiva Activa Las empresas NO VENDEN, solo permiten que les compren Las empresas GENERAN un proceso para ejecutar la compra.

PowerPoint Presentation: 

Veamos a continuación algunas de las formas más efectivas de aumentar las ventas en un negocio, y que no requieren de mucha inversión . ¿Cóm o increme ntar las VEN TAS en m i negoci o?

Bajar los precios: 

Bajar los precios Una forma común de incrementar las ventas es disminuyendo los precios . Para poder bajar los precios, lo usual es reducir primero los costos ; pero al hacer ello, debemos asegurarnos de no disminuir la calidad de los productos. La estrategia de reducir los precios suele ser efectiva cuando nuestro público objetivo está compuesto por consumidores sensibles a los precios ; pero podría no ser efectiva, por ejemplo, cuando los consumidores toman bien en cuenta las diferencias que existen entre los productos.

Mejorar el producto: 

Mejorar el producto Otra forma de aumentar las ventas consiste en mejorar el producto . Para mejorar el producto podemos modificarlo, por ejemplo, cambiarle el envase, cambiarle la etiqueta, darle un nuevo diseño, darle nuevos col ores, etc. O podemos agregarle nuevas características , por ejemplo, agregarle nuevas funciones, nuevas utilidades, nuevos usos, etc.

Ofrecer nuevos productos: 

Ofrecer nuevos productos Para aumentar las ventas podemos mejorar el producto que ya estamos ofreciendo, pero también, podemos lanzar nuevos productos; para ello tenemos 3 opciones: lanzar el mismo producto , pero con otras características (buscando ofrecer una mayor variedad), por ejemplo, si vendemos prendas de vestir, podemos ofrecer una mayor variedad de diseños o modelos. lanzar nuevos productos que sean complementarios al primero , por ejemplo, si vendemos prendas de jeans, podemos ofrecer también correas. lanzar productos que sean totalmente diferentes , por ejemplo, si vendemos equipos electrodomésticos, podemos ofrecer también muebles para el hogar.

Ofrecer nuevos servicios: 

Ofrecer nuevos servicios Así como podemos agregarle nuevas características o atributos al producto , también podemos optar por acompañarlo de nuevos servicios. Por ejemplo, podemos adicionarle nuevas garantías, la entrega a domicilio, el servicio de instalación, el servicio de mantenimiento, etc.

Mejorar el servicio al cliente: 

Mejorar el servicio al cliente Una forma efectiva de aumentar las ventas, consiste en mejorar el servicio al cliente , sobre todo si nuestro negocio se dedica a brindar algún tipo de servicio. Brindar un buen servicio al cliente implica brindar una cálida atención, brindar un trato amble, contar con un ambiente agradable , contar con comodidades, ofrecer una rápida atención, ofrecer un trato personalizado, etc.

Aumentar la publicidad: 

Aumentar la publicidad Una forma común para aumentar las ventas de un negocio, consiste en aumentar la publicidad . La publicidad nos permitirá hacer conocido nuestro producto, resaltar sus principales características , y señalar las razones por las que el consumidor debería adquirirlos. Para aumentar la publicidad, no es necesario invertir mucho dinero; además de los medios tradicionales como la televisión, la radio o los medios impresos, existen muchos otros que no requieren de una mayor inversión, tales como el Internet, los volantes , los afiches, folletos, tarjetas, las ferias, etc.

Aumentar las promociones de ventas: 

Aumentar las promociones de ventas Promociones de ventas son actividades destinadas a incentivar las ventas , tales como las ofertas (por ejemplo, el 2 x 1), cupones (por ejemplo, los cupones de descuentos ), regalos (por ejemplo, lapiceros, llaveros), descuentos (por ejemplo, descuentos por cantidad), sorteos (por ejemplo, la participación en sorteos al comprar un determinado producto), etc. El uso de las promociones de ventas nos permite un aumento rápido de las ventas , pero para poder usarlas debemos asegurarnos de que la inversión sea compensada con las ventas que generen. Otra recomendación al usar las promociones de ventas es la de asegurarnos de que seremos capaces de comunicarlas a todos los consumidores de nuestro mercado objetivo , y de que seremos capaces de brindar dichas promociones a todo aquél que la requiera.

Mejorar el merchandising: 

Mejorar el merchandising Otra forma de incrementar las ventas en un negocio , es mejorando el merchandising . Una forma de lograr ello es procurar exhibir los productos de tal manera que llamen la atención y resulten lo más atractivos posible para los consumidores que visiten el local del negocio. Por ejemplo, podemos procurar darle una mayor visibilidad a los mejores productos o a los más vendidos , por ejemplo, al colocarlos a la altura de los ojos en los estantes. Mejorar el merchandising también podría implicar buscar darle una buena decoración al local , una buena disposición de los espacios, una buena distribución del mobiliario, una buena iluminación, una buena combinación de los colores, etc

13 pasos prácticos para mejorar sus ventas : 

13 pasos prácticos para mejorar sus ventas

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1. Crea en usted mismo . Durante gran parte de su carrera en ventas, usted va a tener que trabajar duramente y hacer sacrificios personales. La confianza en usted mismo lo va a ayudar a lograr sus objetivos.

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2. Haga sus deberes . Consiga tanta información como le sea posible acerca del pasado, el presente y el futuro de sus clientes.

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3. Sea organizado . Tome notas, lleve archivos actualizados y use su agenda adecuadamente. Archive cada documento en el lugar que corresponde.

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4. Haga muchas preguntas y consiga las respuestas . Conozca bien a sus clientes, dentro y fuera de sus empresas. Sea empático: comprender a los demás funciona muy bien. Nunca prejuzgue.

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5. Sea entusiasta , constante y visible, y su base de clientes va a crecer constantemente. Nunca deje de hacer contactos por medio de llamadas telefónicas y referidos . Aprenda a sentirse cómodo con el teléfono, y asigne un tiempo determinado en la semana para hacer contactos telefónicos.

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6. Conozca su mercado y entienda la "jerga" de su industria . Cuando usted es capaz de interpretar las necesidades empresariales y personales de su cliente, usted puede comprender los problemas y encontrar soluciones. Piense como usted se sentiría si estuviese en la posición del cliente.

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7. Creer en su producto y en la ayuda que usted puede brindar a sus clientes es fuente de entusiasmo genuino. Estudie a sus competidores. Compare sus acciones comerciales con las de ellos

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8. Planifique, priorice y delegue . Pida ayuda cuando la necesite. Ayude a los demás; ellos le van a devolver el favor.

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9. Administre bien su tiempo . Antes de que usted pueda ayudar a administrar bien el tiempo de sus clientes, aprenda a administrar su propio tiempo.

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10. Aprenda a decir "no". Elija cuidadosamente sus compromisos y cumpla con los que asuma. Sea directo y confiable.

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11. Aprenda a vencer el rechazo . Esté preparado para las respuestas negativas. Si es bien manejado, el rechazo ayuda a templar el carácter.

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12. Desarrolle relaciones sólidas con sus clientes . Ofrezca ayuda, permanezca en contacto, sea flexible. Anticipe las necesidades y preocupaciones de sus clientes, permanezca abierto a las sugerencias de ellos y pida continuamente sus opiniones.

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13. Proporcione un final feliz . Al cerrar la venta, brinde al cliente respuestas bien preparadas a sus objeciones de último momento Después de cerrar la venta, siga en contacto para resolver cualquier inconveniente que pudiera surgir, y haga el seguimiento lo antes que pueda .

Como aumentar las ventas en la tienda : 

Como aumentar las ventas en la tienda

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A pesar de que existen diferentes vías de compra, muchos clientes aun prefieren visitar locales para adquirir los productos que necesitan. Si logra transformar su tienda en un lugar atractivo para la compra, sus ventas se incrementaran notoriamente . En la actualidad las empresas utilizan diferentes vías para vender: algunas se basa en las ventas telefónicas , otras a través de Internet o bien en la venta directa en el mismo local. Esta forma de venta, la más tradicional de todas, es aun preferida por empresarios que ofrecen productos que la gente necesariamente debe o prefiere probar (vestuario, tecnología, etc.) o que no son muy conocidos y, por lo mismo son difíciles de vender .

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En la venta en la tienda, el cliente puede elegir entre la variedad de productos , probarlos en caso necesario y asegurarse además in situ de su estado y calidad. Además , puede ser seducido por otros productos que no necesariamente necesitaban o no eran prioritarios . La ventaja fundamental que se pone en juego en este tipo de venta es la atención que entrega el personal, el principal asesor del cliente y responsable de la compra final .

Seducir al cliente: 

Seducir al cliente Según los especialistas, la mayoría de las decisiones de compra se toman en el punto de venta . Por ello, es muy importante que su empresa utilice distintas técnicas de merchandising para seducir a su cliente e incitarlo a la compra. Se entiende por merchandising el marketing en el punto de venta , para aumentar la rentabilidad y mejorar la venta de un producto.

Técnicas para lograrlo: 

Técnicas para lograrlo Presentar los productos en forma atractiva. Ya sea en un local espacioso o pequeño, la presentación de sus productos debe atraer la atención de los clientes potenciales y motivarlos a la compra . Para ello deberá concentrarse en situar los productos correctamente, dividirlos en secciones de manera de favorecer el acto de compra , disponer del mobiliario necesario para la venta, entre otros aspectos. Además , deberá evaluar que tipo de forma de compra se da en su tienda: por necesidad (se dedica el menor tiempo posible a la compra) o por placer (implica que al cliente le gusta darse el tiempo de ver los productos, comparar y elegir el que mas le guste).

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Crear un ambiente acogedor y novedoso. Transformar los ambientes en lugares agradables donde comprar es un desafió importante para todo empresario. La idea es lograr que su cliente sienta que comprar en su tienda es toda una experiencia . A través de una buena iluminación, sonidos envolventes, música grata, aromas placenteros, etc. podrá crear la sensación de una tienda espectáculo, que cautive a su cliente y lo haga retornar cada vez que lo desee.

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Utilizar herramientas de comunicación . Si bien un porcentaje de la compra se logra cuando se cautiva al cliente , el otro resto corresponde a la información que capte sobre el producto. Para ello, puede adornar su tienda con anuncios sobre precios, descuentos o promociones en las ventanas, paredes, pasillos, etc. Anuncios en vidrios, banderines, paneles con mensajes en movimiento, o de otro tipo, podrán llamar la atención al cliente y a la vez saber sobre los precios y descuentos que se le ofrecen

Entregue una atención personalizada: 

Entregue una atención personalizada A diferencia de otras formas de venta, la que se realiza en el local tiene como eje central al vendedor , parte fundamental en el desenlace de la venta. Ya que en este tipo de venta hay una interacción directa con el cliente, la clave está en saber escucharlo y entender que es lo que realmente necesita. Un trato excelente, en un entorno agradable, logrará que sus clientes se sientan contentos, además de fidelizarlos .

¿Cómo conseguir más clientes?: 

¿Cómo conseguir más clientes? Esta es una de las preguntas más comunes al empezar un negocio. Obtener más clientes puede ser uno de los mayores problemas para consultores y otros profesionales que son dueños de sus propios negocios, en especial cuando están recién comenzando . Asumiendo que entregas un servicio de calidad junto a un buen servicio al cliente, la solución al problema no es tan difícil. Para obtener mas clientes, sólo debes hacer dos cosas:

1. Hacerte conocido: 

1. Hacerte conocido La gente a medida es reacia a contratar a una empresa desconocida . Entre más pronto hagas conocido a tu nombre y comiences a crear una marca a la que puedan confiar su negocio, más clientes vas a atr aer. Promociona la imagen de tu negocio, construye y usa un kit de promoción y aprende a llamar la at ención.

2. Pide referencias: 

2. Pide referencias Muchas personas de negocios encuentran esto extremadamente difícil, pero es la forma número uno para construir tu negocio y atraer más clientes . Cada vez que completes un negocio de forma satisfactoria, pregunta al cliente si es que conoce a alguien más que podría estar interesado en tus servicios . Si el cliente es reacio a darte nombres, entrégale una tarjeta o folletos para que se las de a quienes pudieran estar interesados.

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También pide al cliente un testimonio escrito y su permiso para usarlo en tu campaña de marketing, por ejemplo en tu página web. Recuerda que la peor cosa que puede pasar es que el cliente diga que no . Estas dos cosas te conseguirán más clientes. Pero ten cuidado, no es algo que ocurre de la noche a la mañana, así que cuanto antes comiences, mejor.

¿Quién es un vendedor?: 

¿Quién es un vendedor? El vendedor es un ser bio - psico -social, que requiere de una constante preparación . Vender es una profesión que necesita mucho trabajo y disciplina . De ahí que no se entienda el que en muchas empresas, el puesto de ventas es visto como el más simple y en cual toda persona puede desarrollar. En ocasiones se usa como el puesto de castigo para el que tiene un mal desempeño

Ejercicio las cualidades de un súper vendedor: 

Ejercicio las cualidades de un súper vendedor Enlista la mayor cantidad de cualidades que conozcas o creas que debe tener un vendedor

Actuación de los vendedores: 

Actuación de los vendedores La personalidad del hombre es uno de los conceptos más difíciles de definir, ya que incluye todos los aspectos de su conducta y relación con el mundo. Podría decirse que la personalidad es la forma más o menos continua con que reacciona un individuo ante la vida

Manejaremos seis conductas que son primordiales dentro de la actuación del vendedor: 

Manejaremos seis conductas que son primordiales dentro de la actuación del vendedor Orientado hacia la satisfacción de sus propios problemas ., se preocupa por alcanzar una cuota Orientado hacia la competencia , Se obsesiona por la competencia y se olvida del cliente. Orientado hacia su producto . Cierra su mente a las posibilidades de avance en el mercado Orientado a las gangas . Trata al producto no por lo que hace, sirve o vale en cuanto a su calidad, sino en función de cuánto menos cuesta.

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Orientado solamente hacia las relaciones . El vendedor solamente cultiva el conocimiento y relativa amistad del cliente , no lleva a cabo una labor de venta. Orientado a la técnica . Este vendedor tiene la preocupación y se toma el trabajo de aconsejar, guiar, y servir a su cliente.

Imagen vendedora: 

Imagen vendedora Es la percepción recíproca que provoca el deseo y la acción de compra. A continuación te enlistamos algunos de los principios que podrían regir una imagen vendedora Pg. 137 libro PRO EMPLEO

Manual de filosofía de un buen vendedor: 

Manual de filosofía de un buen vendedor Reglas para constituir un manual de comportamiento, que te ayudará a hacer la labor de ventas más gozosa No te compararás Harás siempre tu máximo esfuerzo Servirás Pensarás positivamente Tolerarás Serás ético Te esforzaras por ser feliz

Recomendaciones de imagen física vendedora: 

Recomendaciones de imagen física vendedora Para hombres; Para mujeres; Pg. 139 libro PRO EMPLEO

Proceso de la venta: 

Proceso de la venta Cada día es mas rápido el cambio de necesidades de los clientes , ya sea creadas por una organización o generadas por ellos mismos, y se requiere ante esta actitud dinámica un proceso ágil, flexible y permanente de actualización de los procesos de venta El proceso de venta es la preparación y adecuación de los medios e instrumentos, para facilitarles la actividad vendedora en el tiempo disponible, previsto y conveniente, lo que representa la planificación total del trabajo.

Planificación y Estrategia de la venta: 

Planificación y Estrategia Planificación y Estrategia de la venta Búsqueda de clientes Cierre de la venta Presentación de la venta

Los errores que incitan a las objeciones: 

Los errores que incitan a las objeciones No ser organizado Hablar demasiado Interrumpir Carecer de sinceridad No analizar necesidades Ser demasiado insistente Recitar un guión No desarrollar Raport (romper el hielo) Ponerse a la defensiva Tomarlo de manera personal

Tipos de clientes: 

Tipos de clientes Clientes no difíciles Clientes difíciles Pg. 142 libro PRO EMPLEO

La puerta de la percepción de los clientes: 

La puerta de la percepción de los clientes Las técnicas más poderosas son aquellas que se basan en venderles a los clientes de la forma en que a estos les gusta comprar . La percepción consiste en la forma en que somos conscientes de lo que experimentamos, es la interpretación de cuanto vemos oímos y sentimos

¿Qué tan importante es este conocimiento para las ventas?: 

¿Qué tan importante es este conocimiento para las ventas? Cuando nosotros nos identificamos con nuestro cliente y/o prospecto, podemos de inicio, conocer su personalidad y necesidades, que nos dará como resultado una buena comunicación , disminución de estrés y tensión en la operación de venta.

El funcionamiento del cerebro: 

El funcionamiento del cerebro En los últimos años se ha visto que hay una relación en nuestro cerebro-mente , y uno de los más importantes es la comprensión de los dos hemisferios del cerebro . Los hemisferios derecho e izquierdo tienen funciones diferentes . Procesan la información de forma distinta y así se complementan y amplían nuestras posibilidades de comprensión y actuación en el mundo

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Hemisferio izquierdo Detallista Mecánico Sustancial Blanco y Negro Escéptico Lenguaje Lógico Cerrado Cauteloso Repetitivo Verbal Analítico Hemisferio Derecho Amplio Creativo Esencia Colores Receptivo Meditación Artístico Abierto Aventurero Innovador Intuitivo Sintético Ejercicio TEST para identificar el lado dominante del cerebro pg. 146

La Neurolingüística: 

La Neurolingüística La programación neurolinguística es una ciencia que comprende una serie de herramientas y técnicas de comunicación que generan cambios de conducta encaminados a la excelencia personal. Se aplica bien a las ventas, ya que facilita la relación y empatía entre el vendedor y el cliente, en la cual ambas partes resultan beneficiadas , Además , ayuda a generar confianza, que es la base de toda comunicación efectiva

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Estas inteligencias de percepción o canales de comunicación se agrupan de la siguiente manera; Visual Auditivo Kinestésico Ejercicio Pg. 151

Persona visual: 

Persona visual La persona visual entiende al mundo tal y como lo ve , cuando recuerda algo lo hace en forma de imágenes; transforma las palabras en imágenes y, cuando imagina algo del futuro lo visualiza. Por lo general, la persona visual tiene movimientos rápidos y siempre está haciendo algo. No obstante, utiliza escasa expresión corporal. Una persona visual suele hablar rápido y mira directamente a los ojos; su hablar suele ser brusco y emplea ampliamente los tonos agudos de su voz.

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Las palabras que suelen utilizar y nos permiten identificar a las personas visuales pueden ser; Observar Visibles Luz Visualizar Panorama Imaginar A simple vista Color Aclarar Brillo Mostrar

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Introduce al cliente a que visualice cómo se vería con el producto o servicio Destaca cualidades visuales del producto Si es posible muéstrale tu producto Utiliza palabras visuales Utiliza las manos mientras se habla Haz uso de folletos, imágenes, gráficos. ¿Cómo venderle a un cliente visual

Persona Auditiva: 

Persona Auditiva La persona auditiva tiende a ser más sedentaria que la visual, no necesita estar observando o explorando para saber que pasa, Aunque siempre suele estar haciendo algo, rara vez esta actividad requiere movimiento. Es más cerebral que otros y tiene mucha vida interior Toda persona auditiva mira de un lado a otro a la altura de sus orejas . Respira en forma homogénea y tranquila. Lo mas característico de la persona auditiva es su voz , habla con mucha facilidad, utiliza un todo melodioso, ni demasiado grave ni agudo.

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Las palabras que suelen utilizar y nos permiten identificar a las personas auditivas pueden ser; Ruido Ser todo oídos Dialogar Susurro Prestar atención Sordo Desconectar Opinar Atender Preguntar

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Hacerle llegar cintas de audio del historial de la empresa y/o testimonios de clientes Utilizar ejemplos auditivos claros y sencillos Si es posible poner música suave., Ser muy concreto y objetivo en lo que se dice Utiliza palabras auditivas. Escuchar atentamente al cliente y cuidar el tono de voz Resaltar las cualidades auditivas del producto, Explicar el producto enfatizando en puntos de análisis y lógica ¿Cómo venderle a un cliente auditivo?

Persona kinestésica: 

Persona kinestésica Son personas muy sentimentales y fáciles de identificar . Demuestran sus emociones y expresan espontáneamente todos sus sentimientos. Hablan despacio y con un tono más grave que los visuales y auditivos . Su voz es lenta y con muchas pausas, suelen ser lentos en sus respuestas verbales y motoras Sus movimientos son lentos y calmados. Gesticulan mucho, se tocan así mismos y tocan constantemente a los demás

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Las palabras que suelen utilizar y nos permiten identificar a las personas kinestésicas pueden ser; A flor de piel Feliz Estrés Cálido Despertar Sensación Dolor Tacto Insensible

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Resaltar las cualidades kinestésicas del producto; peso, sabor, aroma textura, facilidad de manejo, comodidad Si es posible poner música suave Si es posible demostrar lo que se dice en una acción física, contacto personal, gestos Asegúrate de que el cliente tome con sus manos materiales de apoyo Utiliza palabras quinestésicas , Introducir al cliente a imaginarse cómo se “sentiría” con el producto o servicio Utilizar un tono amistoso de voz y demostrar simpatía por la oportunidad que se tiene de hacer negocio. ¿Cómo venderle a un cliente Kinestésico

Negociación en las ventas: 

Negociación en las ventas La negociación es el arte sistemático que se lleva a cabo cuando dos o más partes, cada una de las cuales esta en posesión de un recurso que la otra desea, tratan ente ellas para convenir en el intercambio de los recursos del juego . Las personas que encuentran un dilema, perciben por lo general dos formas de negociar; una amigable y otra agresiva

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El negociador amigable prefiere evitar el conflicto personal, haciendo concesiones, preguntas para llegar a un acuerdo, busca una solución amistosa y varias veces concluye explotado y frustrado El negociador agresivo percibe cada situación como un enfrentamiento de caracteres en donde las partes toman las posiciones más extremas y las mantienen durante más tiempo , La pasará mejor. Quiere ganar a como dé lugar , en ocasiones termina produciendo una respuesta similar a la de la otra parte, lo que agota tanto a ellos como a sus recursos

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Cualquier método de negociación puede evaluarse mediante tres criterios; Llegar a un acuerdo inteligente siempre que sea posible Debe ser eficiente Debe mejorar o al menos no dañar las relaciones entre partes.

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Requisitos para negociar; Existir la capacidad para hacer concesiones Intenciones de cooperar para llegar a un acuerdo Compartir una necesidad Grado de ambigüedad en la solución correcta Dos o más personas Intereses diferentes en una misma necesidad

Estilos de manejo de la negociación: 

Estilos de manejo de la negociación ) Negociar Competir imponiéndose (yo gano tu pierdes) Colaborando (yo gano tu ganas) Evitando (yo pierdo tu pierdes) Complaciendo (tu ganas yo pierdo) No cooperativo Cooperativo Intento de satisfacer los intereses de otros No Afirmativo Afirmativo Intento de satisfacer los intereses propios Pagina 160

Servicio al cliente interno y su impacto en el cliente externo ¿Cómo podríamos mejorar nuestra parte humana? Las seis necesidades básicas de los clientes ¿Qué es la CALIDAD? : 

Servicio al cliente interno y su impacto en el cliente externo ¿Cómo podríamos mejorar nuestra parte humana ? Las seis necesidades básicas de los clientes ¿Qué es la CALIDAD ?