Habilidades Gerenciales: Pasos de la Negociación :Habilidades Gerenciales: Pasos de la Negociación Profesor: MAG Wilson William Torres Díaz


Paso 1: Conocerse :Paso 1: Conocerse Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas comiencen. Los antecedentes individuales nos dan una guía excelente sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno, Evalué el nivel de experiencia en el tema. Conforme se inicie el proceso. Debe determinar el nivel de autoridad de la parte con la que está negociando al principio. Usted deberá observar, escuchar y aprender. Una regla de oro es que el inicio sea amistoso y tranquilo, pero que conserve su carácter comercial.


Paso 2: Exprese Metas y Objetivos :Paso 2: Exprese Metas y Objetivos Usted debe dar una declaración inicial y entonces esperar que la otra parte le de un feedback para enterarse de si tienen metas y objetivos similares. Si hay diferencias, este es el momento de enterarse de su existencia. No es el momento para ser hostiles o estar a la defensiva. Necesita crear una atmósfera de cooperación y confianza mutua.


Paso 3: Inicio del proceso de Negociación :Paso 3: Inicio del proceso de Negociación Un negociador hábil estudiará cuidadosamente los temas antes que empiecen las negociaciones para determinar dónde hay ventajas en lo que se refiere a deslindar o combinar los puntos a discutir. Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados. Otras tal vez solo tengan algunos. Puede haber necesidades ocultas que no haya expuesto ninguna de las partes, pero estas surgirán conforme transcurran las negociaciones. Trate de resolver los temas menos importantes y luego los de mayor relevancia


Paso 4: Expresiones de desacuerdo y conflicto :Paso 4: Expresiones de desacuerdo y conflicto Recuerde que los desacuerdos son naturales e inherentes del proceso Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos. El manejo inadecuado genera más diferencias y conflictos Los buenos negociadores se esforzarán por obtener tanto como puedan, aunque entenderán que tal vez sea necesario ceder y modificar las metas.


Paso 5: Revaluación y concesión :Paso 5: Revaluación y concesión Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones (empezara a ceder) Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión. Se deberá responder con igual cuidado. Un intento demasiado precipitado de lograr algo podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir.


Paso 6: Acuerdo de Principio y de arreglo :Paso 6: Acuerdo de Principio y de arreglo Decidir como llego al acuerdo final Decidir si se necesita de una aprobación adicional Debe poner los términos por escrito reduciendo así el malentendido Cada uno se lleva una copia de los términos negociados


Pautas de una Negociación :Pautas de una Negociación