Clase 2 - las fuerzas dinamicas de la negociación

Clase 2: Las fuerzas dinámicas de la negociación: 

Clase 2: Las fuerzas dinámicas de la negociación Diplomado en Recursos H umanos Curso de negociación Profesor MAG. ECO. Wilson W. Torres Díaz

Interrogación didáctica: 

Interrogación didáctica ¿Qué son las fuerzas dinámicas de la negociación? ¿Cuáles son las 5 fuerzas de la negociación? ¿Cómo interactúan las fuerzas sobre los elementos de la negociación? ¿Qué son las zonas de negociación? ¿Qué son los intereses? ¿Qué son los poderes y como funcionan? ¿Qué son las relaciones entre las partes? ¿Que es el tiempo y como funciona? MAG. ECO. WILSON W. TORRES DÍAZ

Definición de las fuerzas dinámicas de la negociación: 

Definición de las fuerzas dinámicas de la negociación Son los agentes capaces de modificar el avance o retraso de la negociación debido a la intensidad de interacción con los elementos que componen la negociación. MAG. ECO. WILSON W. TORRES DÍAZ

¿Cuántas son y cuales son las 5 fuerzas de la negociación?: 

¿Cuántas son y cuales son las 5 fuerzas de la negociación? Las fuerzas dinámicas de la negociación son cinco (5): Las zonas de negociación Los intereses Los poderes Las relaciones entre las partes El tiempo MAG. ECO. WILSON W. TORRES DÍAZ

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MAG. ECO. WILSON W. TORRES DÍAZ Relaciones entre las partes El tiempo Los intereses Los poderes Las zonas de negociación

1. Las zonas de negociación: 

1. Las zonas de negociación Esta fuerza nos hace entender que cada negociador tiene: intereses fundamentales Zonas extremas e intransigentes Reservas de topes imperativos que definen puntos de ruptura reales Por ellos abandona o confronta Recomendación: «hacer comprender que es negociable y que no es» MAG. ECO. WILSON W. TORRES DÍAZ

2. Los intereses: 

2. Los intereses Son los objetivos o las necesidades. Son los mecanismos importantes de la negociación MAG. ECO. WILSON W. TORRES DÍAZ

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MAG. ECO. WILSON W. TORRES DÍAZ mecanismo definición tipo tiempo 1. La apuesta o postura Es lo que se tiene en la mano para participar y que no deseo perder Instrumental Concreta, visible inmediato Fundamental No es el resultado del evento, representa la relación de lo que apuesta y es una incidencia Mediano y largo plazo 2. El premio La estimación de lo que la persona va a ganar 3. El rendimiento La relación entre la apuesta y el premio

3. Los poderes: 

3. Los poderes deben definirse como: «La posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos». Crozier y friedberg " el conjunto de medios materiales e inmateriales que un individuo “X” moviliza en su relación con un individuo “Y” para obtener que los términos de intercambio sean favorables a su proyecto» “el poder es la capacidad de un individuo para hacer que otra persona realice una determinada acción, que no habría accedido de no mediar la influencia del primero ”. Weber MAG. ECO. WILSON W. TORRES DÍAZ

3. Los poderes: 

Los poderes se estudian bajo dos dimensiones las fuentes y las características. MAG. ECO. WILSON W. TORRES DÍAZ 3. Los poderes El poder 1. fuentes institucionales Ley, jerarquía, distribución del poder fuerza Coaccionar (violencia), presionar, coerción (amenaza) Influjo personal Psicológico (rasgos) Funcional (competencias) Poder remunerativo transaccional

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MAG. ECO. WILSON W. TORRES DÍAZ El poder 2. características 1. La personalidad del individuo 2. Contingente (temporal) 3. Es relativo y no absoluto (debido a la contraparte) 4. Limitado o puede neutralizarse (lento y costoso) 5. La percepción del individuo (como te miran) 6. Predisposición para manejarla (comportamientos esperados en el individuo) 7. Es dinámico por naturaleza y evoluciona (rapidez y bruscamente)

4. Relaciones entre las partes: 

4. Relaciones entre las partes Es la tensión entre las partes, ya que modera situaciones adientes o abientes, lo que crea antagonismos o sinergias entre los actores. Debemos tratar de extinguir o eliminar: las ambigüedades, indiferencias, contra -intereses. MAG. ECO. WILSON W. TORRES DÍAZ

4. Relaciones entre las partes: 

4. Relaciones entre las partes Nosotros queremos hacer una graduación creciente de las tensiones sinérgicas en la negociación. MAG. ECO. WILSON W. TORRES DÍAZ

4. Relaciones entre las partes: 

Nosotros queremos disminuir «el antagonismo» debido a su graduación en sentido creciente en la negociación. MAG. ECO. WILSON W. TORRES DÍAZ 4. Relaciones entre las partes

5. El tiempo: 

5. El tiempo Es la fuerza con la que medimos la duración o separación de los acontecimientos que sufren los elementos de la negociación y que por ello están sujetos al cambio. El tiempo tiene valor económico y estratégico en el proceso de negociación. Siempre negociamos en contra de él y el traspaso de sus parámetros representa un coste añadido. MAG. ECO. WILSON W. TORRES DÍAZ

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MAG. ECO. WILSON W. TORRES DÍAZ Tipo de tiempo Función descripción pre negociación Oportunidad de influir Tiempo t 0 – t 1 Negociación formal Interacción formal Tiempo t 1 – t 2 Post negociación Cumplimiento Tiempo t 2 – t 3

Conclusiones: 

C onclusiones Son los agentes capaces de modificar el avance o retraso de la negociación debido a la intensidad de interacción con los elementos que componen la negociación. Las fuerzas dinámicas de la negociación son cinco (5): Las zonas de negociación, Los intereses, Los poderes, Las relaciones entre las partes, El tiempo. La zonas de negociación; esta fuerza nos hace entender que cada negociador tiene: intereses fundamentales, Zonas extremas e intransigentes, Reservas de topes imperativos que definen puntos de ruptura reales, por ellos abandona o confronta. Los intereses s on los objetivos o las necesidades. Son los mecanismos importantes de la negociación, son tres: la apuesta, el premio y el rendimiento. E l poder es la capacidad de un individuo para hacer que otra persona realice una determinada acción, que no habría accedido de no mediar la influencia del primero. Se estudian en dos dimensiones la fuente y las características. MAG. ECO. WILSON W. TORRES DÍAZ

Conclusiones: 

Las fuentes del poder son 4: institucionales, fuerza, influjo personal y poder remunerativo. Las características del poder son 7: personalidad, contingencia, relativo, limitado, percepción, predisposición y dinámica. La relación entre las partes es la tensión que modera situaciones adientes o abientes, lo que crea antagonismos o sinergias entre los actores. Las relaciones sinérgicas crecientes van desde: la indiferencia, interés, cooperación al compromiso. Las relaciones antagónicas crecientes van desde: conciliación, resistencia, oposición, irreconciliación. El tiempo es la fuerza con la que medimos la duración o separación de los acontecimientos que sufren los elementos de la negociación y que por ello están sujetos al cambio. El tiempo tiene tres fases: pre negociación con oportunidad de influir, la negociación con interacción formal y la post negociación con cumplimiento de los compromisos. MAG. ECO. WILSON W. TORRES DÍAZ C onclusiones