Internet Prodaja - CAS 09-Diferencijacija i pozicioniranje

STRATEGIJE DIFERENCIJACIJE I POZICIONIRANJA: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 1 STRATEGIJE DIFERENCIJACIJE I POZICIONIRANJA Oznaka predmeta: Naziv predmeta: INTERNET MARKETING Predavanje br. 09 Čas: Trajanje: XX min Nastavna jedinica: Nastavna tema: DIFERENCIJACIJA I POZICIONIRANJE Pripremio: Petar Kočović FORKUP - Beograd

Glava 9 Ciljevi: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 2 Glava 9 Ciljevi Nakon izučavanja glave 9, moći ćete da: Definišete diferencijaciju i pozicioniranje i objasnite zašto su ovo važni elementi marketinške strategije Identifikujete dimenzije diferencijacije i internet specifične strategije Da prodiskutujete kako kompanije treba da se pozicioniraju ili repozicioniraju na bazi atributa, tehnologije, dobiti, korisničkih kategorija , odnosa sa konkurentima, mogućnostima integrisanja ili obrnutog pozicioniranja 9-2

J. Peterman: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 3 J. Peterman

J. Peterman primer: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 4 J. Peterman primer Kompanija J. Peterman je klasičan primer uspešne kombinacije mudre diferencijacije i moćnog pozicioniranja Osnivač je napravio kompaniju kao snažan brend, odvojen od ostalih konkurenata . Svaki proizvod ima opis koji komunicira nostalgiju i romantiku Posetite www.jpeterman.com i di s kutujte šta njihove proizvode čini “jedinstvenim” 9- 4

Diferencijacija: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 5 Dif erencijacija Kotler definiše diferencijaciju kao proces dodavanja značajnih i vrednih razlika kako bi se kompanija odvojila od konkurenata. Postoji veliki broj diferencijacionih dimenzija i strategija za njihovo uvođenje . 9- 5

Dimenzije diferencijacije: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 6 Dimenzije diferencijacije Kompanije mogu da se diferenciraju po 5 dimen zija : Pro izvod Usluge Osoblje Kanal Im idž 9- 6

Diferencijacija proizvoda: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 7 Diferencijacija proizvodnih linija je važna marketinška str a tegija Diferencijacija može da uključuje prilagođavanje kupcu, pakovanje od više komada i atraktivne cene proizvoda Internet prodaja omogućava znatne uštede u oblasti pakovanja proizvoda. Proizvodi koji se prodaju preko interneta ne moraju da budu upakovani u skupa, već u funkcionalna pakovanja . Diferencijacija proizvoda 9- 7

Diferencijacija proizvoda: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 8 Diferencijacija proizvoda Pakovanje za proizvode u maloprodaji se razlikuje od pakovanja za veleprodavce ili proizvođače .

e.Bay film strip funkcija: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 9 e.Bay film strip funkcija

iTunes iPod: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 10 iTunes iPod

Sledeća generacija diskova će biti manja, brža i jeftinija : 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 11 Sledeća generacija diskova će biti manja, brža i jeftinija Povećanje kapaciteta diskova kreira novi rečnik Yottabyte 1,024 zettabytes (2 80 ) Zettabyte 1,024 exabytes (2 70 ) Exabyte 1,024 petabytes (2 60 ) Petabyte* 1,024 terabytes (2 50 ) Terabyte 1,024 gigabytes (2 40 ) Gigabyte 1,024 megabytes (2 30 ) *1,125,899,906,842,624 bytes

Diferencijacija usluga: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 12 Diferencijacija usluga Uvođenjem proizvoda i usluga preko veb sajtova kompletna usluga je dostupana 24 sata na dan. Odgovor kupca je momentalan (preko e-mailova). Naročito su popularni isporuka bakaluka, onlajn bankarstvo ... Danas ove usluge delimično zamenjuju i dopunjuju tradicionalne usluge. Očekuje se da jednog dana one potpuno ovladaju našim životima kao primarni izvor usluga 9- 12

Diferencijacija osoblja: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 13 D iferencijacija osoblja 9- 13 Internet dozvoljava kompanijama da isporuči proizvode mnogo efikasnije . Kanali su jeftiniji Proces je automatizovan Smanjena je zavisnost od osoblja Niski troškovi transakcije

Diferencijacija u kanalima: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 14 Internet: Je komunikacioni kanal koji ne zahteva lokaciju, ima jeftin distribucioni i komunikacioni kanal Funkcioniše kao komunikacioni kanal za kompanije koje obezbeđuju proizvode ili informacione usluge onlajn Usluge kao transakcioni i distribucioni kanali za kompanije koje izvode onlajn komercijalne transakcije Postaju potpuni digitalni kanali za digitalne proizvode Diferencijacija u kanalima 9- 14

Diferencijacija imidža: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 15 Diferencijacija imidža Kompanije mogu da se diferenciraju tako što će da kreiraju jedinstveno onlajn iskustvo, koje se naziva “brendiranje iskustva.” Preko iskustva brendirane firme mogu bolje da zadrže potrošače , targetiraju ključne segmente , i povećaju profitabilnost. Proširiti oflajn iskustvo na onlajn domen Neki veb sajtovi pozivaju korisnike da ostave sadržaje i komentar, što im daje takmičarsku oštricu. 9- 15

Strategije diferencijacije: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 16 Strategije diferencijacije Specifične strategije diferencijacie zajedničke su za oflajn i onlajn poslovanje : Biti prvi na tržištu . Sačuvati atribute proizvode u pameti kupca . Demonstrirati dominaciju proizvoda . Popraviti impresivnu istoriju kompanije ili njenu baštinu Podržati i demonstrirati ideju diferncijacije Komunicirati razliku 9- 16

Internet-Specifične strategije diferencijacije: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 17 Internet-Specifi čne strategije diferencijacije 9- 17

Internet-specifične strategije diferencijacije: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 18 Postoji 6 strategija diferencijacije jedinstv e n ih za onlajn poslovanje Atmosfera na sajtu/okruženje Jednostavni download, precizne i jasne informacije, laka navigacija Izgradnja poverenja Snažno prepoznavanje brenda . Polisa privatnosti . Bezbedan i enkriptovan proces plaćanja za transakcij e Internet- s pecifi čne strategije diferencijacije 9- 18

Internet-specifične strategije diferencijacije, nastavak: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 19 Efikasno i vremenski uređeno procesiranje Cene Ranih dana veba, kompanije su nudile popuste prilikom Internet kupovina . Većina od kompanija danas sebe definišu na osnovu cena koje nude preko Interneta . Customer Relationship Management Upravljanje dugotrajnim odnosima sa kupcima . Korisnički-generisani sadržaji Ključ je u poverenju potrošača, slušanju, odgovorima i učenju. Internet-specifične strategije diferencijacije, nastavak

Pozicioniranje: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 20 Pozicioniranje je proces kreiranja željenog lika za kompaniju i njihove proizvode u mislima izabranog korisničkog segmenta Ciljevi elektrosnkih trgovaca su da izgrade poziciju na bazi jednog ili više relevantnih i važnih potrošača . Kompanije treba da pozicioniraju brendove, kompanije, CEOe, ili pojedine proizvode Po zicioniranje 9- 20

Baze i strategije za pozicioniranje: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 21 Atributi proizvoda i usluga Tehnološko pozicioniranje Pozicioniranje dobiti Korisničke kategorije Pozicioniranje konkurenata P o zicije integratora Baze i strategije za pozicioniranje 9- 21

Atributi proizvoda i usluga: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 22 Atributi proizvoda i usluga Mogu da uključe osobine kao što su veličina, boja, sastojci, brzina ... Amazon ov 1-click checkout proces je primer atributa pozicioniranja iVillage dopušta izgradnju personalizovanog menija Tylenol ne prodaje onlajn, ali omogućava korisne jedan-na-jedan karakteristike za lečenje bolova i informacije o zdravlju i čestitke Tylenola 9- 22

Tehnološko pozicioniranje: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 23 Tehnološko pozicioniranje Converse ima opciju virtuelnog modeliranja proizvoda Kupci American Airlines a mogu da zahtevaju neke opcije i da dobiju frequent flier account informa cije

Pozicioniranje dobiti: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 24 Pozicioniranje dobiti Pozicioniranje dobiti je uopšteno najjača baza za pozicioniranje jer daje odgovor na pitanje: šta taj proizvod/usluga rade za mene? Miller Lite nudi softver koji se koristi kao društveni organizator . Na sajtu Valvoline motor oil, posetioci mogu da šalju čestitke, downloaduju , download trkačke screensavers i pretplaćuju se na vesti. 9- 24

Korisnička kategorija: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 25 Korisnička kategorija Pozicioniranje kategorije korisnika bazira na segmentu potrošača . Kellogg’s ( www.kellogg.com ima interaktivan sajt za decu . Yahoo! Groups hostuje forume organizovane za posebne interese . Eons ( www.eons.com ) je društvena mreža za generaciju baby boomer a . 9- 25

Pozicioniranje konkurencije: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 26 Pozicioniranje konkurencije M noge kompanije pozicioniraju dobiti koja omogućava prednost nad njihovim konkurentima Kompanije mogu da se pozicioniraju u odnosu na : Celokupnu industriju . Pojedinačnu firmu Relativno u odnosu industriju “ Ne verujem da to nije puter ” je pozcija margarina u odnosu na ost a le margarine . 9- 26

Pozicioniranje integratora : 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 27 Pozicioniranje i ntegrator a Integratori obezbeđuju sve potrebe kupca u pojedinačnoj kategoriji proizvoda, industriji ili čak uopšteno Potrošači žele mogućnost nabavke po sistemu “sve na jednom mestu” ( one-stop shopping ) : Martha Stewart veb sajt donosi nekoliko poslovnih jedinica na jednom mestu ( www.marthastewart.com ) TheKnot.com nudi sve za venčanja ( www.theknot.com ) 9- 27

Pozicioniranje integratora, nast.: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 28 Pozicioniranje integratora, nast. 9- 28 Mi možemo da očekujemo sve više integratorskih pozicija u oblasti nekretnina prodaji zemlje, nakita i turizma zipRealty ( www.zipreality.com ) koristi softver koji smanjuje rad agenata LendingTree i HomeGain.com pomažu brokerima da pronađu klijente brže i jeftinije Blue Nile ( www.bluenile.com ) prodaje približno za $129 milion a nakita onlajn što bi zahtevalo 116 maloprodajnih radnji Veb agencije za putovanja prepuštaju deo marži koje dobijaju od hotela – kupcima dajući im popuste

Strategije repozicioniranja: 

FORKUP, Beograd Internet Marketing 29 Repo zicioniranje je proces kreiranja novog ili modifikacije brenda, kompanije ili pozcicije proizvoda Kompanija može da popravi ili modifikuje poziciju, baziranu na povratnoj sprezi sa tržištem Yahoo! se repozicionirao iz onlajn uputstva u veb portal Amazon se repozicionirao od najveće svetske knjižare do “najvećeg izbora na Zemlji” Facebook danas hostuje mnoge poslovne profile i aplikacije trećih firmi Strategije repozicioniranja 9- 29