Desenvolvimento e Motivação de Vendedore

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By: Kazumbi (7 month(s) ago)

muito bom

 

By: danilimas17 (16 month(s) ago)

Excelente apresentação, comunicação clara.

 

By: heliopartner (19 month(s) ago)

Muito bacana!

 

By: nocarocha (24 month(s) ago)

excelente

Presentation Transcript

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Milton R. Almeida - mra030787@yahoo.com.br 2 Objetivo Fornecer aos profissionais de vendas novos conhecimentos e visão mais ampla do atual ambiente competitivo para que possam agir com maior eficácia na conquista de novos clientes e na manutenção dos atuais. Público-alvo Profissionais de vendas, internos e externos, de segmentos industriais, comerciais e de serviços. CURSO DE DESENVOLVIMENTO E MOTIVAÇÃO DE VENDEDORES

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Milton R. Almeida - mra030787@yahoo.com.br 3 Programa O vendedor e as necessidades do mercado Funções e papéis do vendedor Qualidade e conduta profissional: novas exigências do mercado Marketing pessoal: como destacar-se nos negócios. Motivação: persistência diante de negócios difíceis Planejamento de Vendas: estudo do mercado, dos produtos, dos clientes e da concorrência. Técnicas de negociação e vendas: abordagem do cliente, apresentação dos produtos, superação de objeções e fechamento da venda.

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Milton R. Almeida - mra030787@yahoo.com.br 4 1 O vendedor e as necessidades do mercado

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Milton R. Almeida - mra030787@yahoo.com.br 5 PERCEPÇÃO ESTRATÉGICA DO AMBIENTE COMPETITIVO: SAIBA O QUE ACONTECE NO MUNDO COMO MINHA EMPRESA E EU PODERÍAMOS SER AFETADOS POR ESSAS CIRCUNSTÂNCIAS?

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Milton R. Almeida - mra030787@yahoo.com.br 7 O PAPEL DO VENDEDOR SUA FUNÇÃO : Ser o elo de ligação entre a empresa que representa e os clientes (da empresa) Para cumprir bem seu papel, o vendedor deve desenvolver habilidades e comportamentos que atendam aos requisitos de qualidade dos clientes. CLIENTES: INDÚSTRIA COMÉRCIO SERVIÇOS PÚBLICOS

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Milton R. Almeida - mra030787@yahoo.com.br 9 NEGOCIAÇÃO NEGOCIAÇÃO, no seu mais puro sentido, é barganha. É um processo onde dois diferentes lados tentam resolver suas diferenças buscando um conjunto de objetivos que cada um aceita. O processo de negociação pode assumir duas formas: NEGOCIAÇÃO POSICIONAL - é essencialmente conflitiva, onde um lado ganha e o outro perde. (Ex.: negociações na indústria automotiva). O problema deste tipo de negociação é que um lado torna-se inimigo do outro, o que é um grande erro. NEGOCIAÇÃO POSITIVA - é cooperativa, onde os dois lados ganham com o negócio. Há quatro condições para que tenhamos bons resultados: 1) Confiança mútua 2) Ralacionamento positivo 3) Interesses comuns 4) Satisfatória área de acordo.

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Milton R. Almeida - mra030787@yahoo.com.br 14 FATORES QUE AFETAM O DESEMPENHO DOS VENDEDORES SUPERVISÃO DE CAMPO

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Milton R. Almeida - mra030787@yahoo.com.br 15 FATORES QUE AFETAM O DESEMPENHO DOS VENDEDORES CONTROLE DE DESEMPENHO

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Milton R. Almeida - mra030787@yahoo.com.br 16 5 Marketing pessoal: como destacar-se nos negócios.

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Milton R. Almeida - mra030787@yahoo.com.br 17 IMAGEM PROFISSIONAL: ASPECTO E COMPORTAMENTOS INFLUENCIAM NOS NEGÓCIOS O aspecto físico tem grande influencia no relacionamento humano. Embora o ditado diga que “não devemos julgar um livro pela capa”, ele não tem valor no mundo dos negócios. O modo de vestir e a qualidade do material de trabalho do vendedor revelam o nível do profissional com quem estamos tratando. Comportamentos afetam as relações com os clientes. Basta um pequeno deslize para destruir uma venda. Isso exige que o vendedor policie seus modos e educação. SEJA SEMPRE DIFERENTE E MELHOR!

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Milton R. Almeida - mra030787@yahoo.com.br 18 IMAGEM é a PERCEPÇÃO que os outros têm de você. Teste da imagem Você gostaria que sua foto saísse na primeira página do jornal de amanhã, mostrando a imagem que você apresenta quando visita um cliente (ou está em público)? Se a resposta for NÃO, é preciso fazer algumas mudanças. QUAL É A IMAGEM QUE SEUS CLIENTES DESEJAM? APARÊNCIA PESSOAL: cabelos, barba, unhas, higiene, tatuagens, piercing VESTUÁRIO: terno, camisas, gravatas, sapatos, meias, cintos, casacos, óculos, bolsa/carteira ACESSÓRIOS: Caneta, cigarros (devem ser evitados), celular (desligue)

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Milton R. Almeida - mra030787@yahoo.com.br 20 7 Planejamento de Vendas: estudo do mercado, dos produtos, dos clientes e da concorrência.

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Milton R. Almeida - mra030787@yahoo.com.br 25 Posicionamento estratégico de produtos PRODUTO OU SERVIÇO CARACTERÍSTICAS - descrição dos aspectos físicos dos produtos MERCADO-ALVO - Quem é o consumidor do produto: relacione as características dos consumidores, localização geográfica, sexo, idade, classe social, tipo de trabalho, hábitos de consumo, nível cultural, etc. DISTRIBUIÇÃO - Como fazer o produto chegar até o consumidor: canais de vendas, pontos de venda, etc. COMUNICAÇÃO - Como divulgar a existência do produto: propaganda, promoção, venda pessoal, etc. CONCORRENTES - Relacione 3 - 5 maiores concorrente, modos de atuação, esforços de marketing/vendas, recursos tecnológicos, financeiros, humanos. VANTAGENS COMPETITIVAS - Quais os fatores que tornam seus produtos superiores aos dos concorrentes? DESVANTAGENS COMPETITIVAS - Quais as vantagens competitivas que seus concorrentes possuem e você não?

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Milton R. Almeida - mra030787@yahoo.com.br 26 Técnicas de vendas: fases da negociação Para efeito de nossos estudos, dividiremos o processo de negociação em seis fases: A mudança dessa seqüência, eliminando ou invertendo a ordem das fases, poderá prejudicar os resultados da negociação. 1. Preparação para a negociação 2. Abordagem do cliente 3. Apresentação do(s) produto(s) 4. Respondendo objeções 5. Fechamento da Venda 6. Qualidade no atendimento de pós-venda

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Milton R. Almeida - mra030787@yahoo.com.br 27 A regra de ouro em vendas: “Sirva os outros como eles precisam e querem que você faça” Esforce-se para entregar soluções valorizadas pelos clientes na forma de produtos e serviços adequados. Mantenha uma imagem e reputação que o(a) torne diferente e melhor que seus concorrentes. Desenvolva conhecimentos, técnicas e recursos que o(a) coloquem na liderança de sua profissão. A REGRA DE OURO

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Milton R. Almeida - mra030787@yahoo.com.br 28 O MUNDO dos negócios de hoje NÃO PREMIA quem joga com regras pré-definidas, mas FAVORECE quem está se adaptando às novas regras e conceitos de negócios, de um JOGO em CONTÍNUA MUDANÇA.

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Milton R. Almeida - mra030787@yahoo.com.br 37 Superando objeções Ouça as objeções sem interromper o cliente. Use a técnica de repetir a objeção para minimizar seu efeito. “O senhor está me dizendo que....(objeção)... Por que?” Perceba se são objeções ou desculpas para não comprar. “Se não fosse por...(objeção)..., o senhor compraria este produto, agora? Use técnicas de questionamento para descobrir as CAUSAS da objeção. Responda as objeções sem demonstrar irritação ou cansaço. PROVE, NÃO DISCUTA, motivos para o cliente comprar. Corrija, HABILMENTE, qualquer desinformação do cliente. “Concordo com seu ponto de vista, mas observe também este outro ângulo...”

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Milton R. Almeida - mra030787@yahoo.com.br 39 Atendimento de pós-venda O trabalho do vendedor não acaba no fechamento da venda. É necessário que acompanhe todas as fases de atendimento do pedido, desde o momento de sua entrada na empresa até a entrega da mercadoria ao cliente. É preciso praticar, sempre, uma filosofia de “CULTIVAR O CLIENTE”: Não prometer mais do que pode fazer. Fazer mais do que prometer. Verificar as entregas para evitar atrasos. Saber a quem abordar na empresa para obter bons serviços aos clientes. Manter-se informado sobre os problemas que afetam os clientes. Se algo sair errado, avisar imediatamente ao cliente, antes que ele descubra da pior forma possível. Causar aos clientes a real impressão de que um sólido relacionamento foi firmado entre ele e a empresa. O CLIENTE É A MAIOR RIQUEZA DE UMA EMPRESA

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Milton R. Almeida - mra030787@yahoo.com.br 40 Conceitos e técnicas sobre a utilização do comércio eletrônico pelas empresas, destacando seus impactos sobre os processos organizacionais e as precauções necessárias para evitar o fracasso. 9 A Internet como ferramenta de vendas

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Milton R. Almeida - mra030787@yahoo.com.br 41 A Nova Economia: uma complexa revolução tecnológica e empresarial As novas necessidades e comportamentos dos consumidores Empresas.com: maior velocidade e agilidade nos negócios Impactos do e-Business sobre a organização e métodos de trabalho Um novo modelo de gestão para as Empresas.com Precauções para não criar um projeto de e-Business fracassado e-Business: fases de implantação Plano de Aula

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Milton R. Almeida - mra030787@yahoo.com.br 42 Arquitetura Organizacional

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Milton R. Almeida - mra030787@yahoo.com.br 43 A Nova Economia A Internet tornou-se a base para uma nova ordem industrial. Tornou-se a base para o e-Business, um processo interativo automático de negócios. Produtos e serviços são oferecidos diretamente aos consumidores por caminhos eletrônicos. Agilidade e flexibilidade são as características básicas do e-Business A Internet permite acesso rápido a novos mercados e clientes. A Internet mudou desejos e expectativas dos consumidores. A Internet fortaleceu a competição. Isso tudo sufoca, coloca para fora do mercado as empresas despreparadas. Regra fundamental para a sobrevivência no e-Business: constante inovação e contínua reinvenção organizacional para criar valores reais para os clientes e vantagens competitivas para a empresa.

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Milton R. Almeida - mra030787@yahoo.com.br 44 O Novo Consumidor O e-Business tornou-se um dos principais canais de vendas para vários tipos de produtos O pesado investimento no comércio pela Internet mudou hábitos de consumo, dando poderes aos consumidores como nada antes havia conseguido. Na Internet o consumidor tem poderes absolutos. Se a oferta de uma empresa não agradar, outro fornecedor estará a apenas um “clique” de mouse de distância. A possibilidade de escolha de produtos converteu-se em algo mais importante que a marca. O novo consumidor “internauta” deseja serviços e produtos personalizados, diferenciados. ENTENDER O CLIENTE - o primeiro passo para o sucesso na nova economia.

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Milton R. Almeida - mra030787@yahoo.com.br 45 Empresas.com (ou e-Corporations) ATENDER AOS DESEJOS DOS CLIENTES - o segundo passo para o sucesso no e-Business. A nova realidade é o poder do consumidor. Isso poderá tornar-se ameaçador para as empresas que não estiverem preparadas para atuar em um mercado radicalmente diferente. A Web poderá não substituir o varejo tradicional, mas irá modificar as expectativas dos clientes sobre a conveniência, a rapidez, as opções, os preços e serviços. Essas expectativas repercutem em toda a economia e afetam todas as empresas. Os pedidos dos clientes é que determinam o funcionamento da empresa.com. Personalização de produtos, agilidade de produção e velocidade no atendimento são as exigências. Com os tradicionais métodos de comercialização e fabricação não é possível cumprir esses requisitos de qualidade.

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