MBAG XXIV - Grupo 1 - Reunion de ventas

MBAG XXIVCurso Estadistica para la AdministracionCaso Reunion de ventas : 

MBAG XXIVCurso Estadistica para la AdministracionCaso Reunion de ventas Grupo 1 Ronny Alvarado Gino Arteta Milagros Nomura

Enfoque del análisis : 

Enfoque del análisis El observar la tendencia permite analizar cómo van las ventas en todo el periodo analizado. Las tasas de crecimiento permiten analizar el incremento anual respecto al mismo periodo anterior. La tasa media de crecimiento (media geométrica) es una medida de desempeño de los vendedores durante todo el periodo analizado (cuatro años). El análisis de tasas de crecimiento respecto al mismo periodo del año pasado (cuarto trimestre de un año respecto al otro) permite analizar el crecimiento cuando existen estacionalidades marcadas (ejemplo: navidad, fiestas patrias). La desviación estándar, siempre en relación a la media aritmética (o promedio), es una medida de dispersión que muestra las separaciones del promedio de ventas respecto al observado. Cuanto más baja sean estas separaciones se trata de un vendedor más estable.

Región Noreste : 

Región Noreste El crecimiento anual respecto al año pasado es de 11.21% (20.6% es la variación porcentual entre el IV trimestre de este año y del anterior). El análisis de tendencia coincide con el de tasa de crecimiento, pues se observa una tendencia ligeramente creciente, con estacionalidades claras (caída al primer trimestre de cada año). Comentario del gerente: “Las ventas en la región Noreste han sido fantásticas.” Ventas algo flojas en el primer trimestre de cada año. Mejoró 17.6% respecto al trimestre pasado y 20.6% con respecto año anterior.

Región Sudoeste : 

Región Sudoeste La tendencia es claramente positiva, a pesar de que se presentan oscilaciones alrededor de ella (la desviación estándar es de 128 con relación a una media de 1,195 trimestral). El último año las ventas han caído en 9.32% respecto al año anterior, aún cuando tras la caída del II trimestre (24.6%) las ventas se recuperaron en 19.3% en el III trimestre y 11.7% en el IV trimestre. Sin embargo, el crecimiento medio anual de los últimos cuatro años es positivo del orden del 3.1% (media geométrica). Comentario del gerente: “… las ventas del Sudoeste fueron también excelentes.” Incremento de 11.7% en el cuarto trimestre y 11.8% en relación al año pasado.

Región Noroeste : 

Región Noroeste La tendencia de la región Noroeste es claramente negativa. Sus ventas han caído todos los años, siendo la media de su tasa de crecimiento (media geométrica) de -10.1%. Las tasas de crecimiento anuales han sido negativas en los cuatro años analizados. Comentario del gerente: “… las ventas del Noroeste subieron en 17.2% en el cuarto trimestre, pero han estado 8.2% por debajo del valor del año pasado.” - Vendedor se da cuenta que las ventas están declinando.

Región Norte Central : 

Región Norte Central La tendencia de esta vendedora es claramente positiva, teniendo una tasa media de crecimiento de 11.5%. La desviación estándar es de 110 mil, que es alta con respecto al promedio (519 mil). Comentario del gerente: “… las ventas de Norte Central bajaron 5.5% en el cuarto trimestre, pero subieron 4.7% con respecto al año pasado” Gerente afirma que las ventas varían mucho en esta región. La vendedora ha ganado nuevas cuentas y le han dado un bono de productividad por el mayor número de nuevos clientes en el 1994.

Región Sudeste : 

Región Sudeste Efectivamente, la vendedora ha vendido más en el 1996 con respecto al año anterior, como lo muestra su tasa de crecimiento anual. Además, en la tendencia se observa que sus ventas se han incrementado sostenidamente en el periodo analizado, teniendo una desviación estándar de 89.5 en relación a una media de 656.7. El crecimiento medio anual ha sido de 8.41% (media geométrica). Comentario del gerente: “… las ventas de la región Sudeste han bajado en 3.2% en el cuarto trimestre. Y están 2.6% por debajo del nivel del año pasado.” La vendedora sabía que en 1996 había vendido más que en 1995.

Región Sur Central : 

Región Sur Central Las tasas de crecimiento de este vendedor son positivas en todos los periodos, menos en el 1996. Sin embargo, tiene una tasa media de crecimiento (media geométrica) de 1.03%. Consistentemente, la tendencia de sus ventas es ligeramente positiva, pero con oscilaciones altas (desviación estándar de 34.4 respecto a una media de 420 mil). Comentario del gerente: “… ¡la región Sur Central es la peor de todas! Las ventas bajaron 19.7% en el cuarto trimestre y están 22.3% por debajo de las ventas del año pasado.”

Conclusiones : 

Conclusiones El análisis de tendencias nos permite decir que las regiones Noreste y Noroeste tienden a la baja, y Norte Central y Sudeste tienden al alza. Utilizando como criterio la tasa media de crecimiento anual (media geométrica) se concluye que las ventas de Noreste y Sur Central están prácticamente estancadas. De otro lado, las ventas de Sudeste y Norte Central están creciendo más. Mientras que Noroeste está cayendo. Del análisis de la desviación estándar, se observa que Sur Central.

Conclusiones : 

Conclusiones De la inspección gráfica, se observa que Sur Central, Norte Central y Noreste pueden tener altas variaciones respecto a la media. Del análisis de la desviación estándar y media, se puede observar que Norte Central tiene efectivamente una alta variabilidad.