28 OCAK 2012 SİM SATIŞ EĞİTİMİ

PowerPoint Presentation: 

EĞİTİM GÜNLÜĞÜ BİRİNCİ BÖLÜM Satış Kavramı 2. Temel Satış Becerileri 2.1. Satış Personeli Nasıl Olmalı? İKİNCİ BÖLÜM Müşteri Karşılama Müşteri Türlerine Etkin Satış İletişimi Müşteri Kavramıyla İlgili İstatistiki Gerçekler 3.1 Müşteri İtirazlarının Yönetimi

PowerPoint Presentation: 

1. SATIŞ KAVRAMI Hayatın bir satış işi olduğunu kavrayabilenler iş ve sosyal yaşantılarında birer iletişim ve ikna ustası olabilirler. Hayatın kendisi bir satış işi aslında. Bütün özel ve iş ilişkilerimizin temelinde aslında karşılıklı fayda sağlama isteği yatar. Bunun olumsuz bir insan davranışı olduğunu düşünmemeliyiz. Satmak, sadece araba, ev, v.s satın almak ve satmaktan ibaret değildir. Her satıştan mutlaka para kazanılması da şart değildir; - Fikirlerimizi kabul ettirmek için, kendimizi karşımızdaki kişilere ya da gruplara kabul ettirmek, saygı görmek için, işimizde becerikli, bilgili bir insan olduğumuza dair amirlerimizi, bize bu sorumluluğu veren kişileri etkilemek için de satış yapmamız gerekir. BİRİNCİ BÖLÜM

PowerPoint Presentation: 

Karşımızdaki kişinin psikolojik zayıflığından yararlanmak değildir. Karşımızdakine istediğimizi zorla yaptırmak değildir. Bir konuda birinin inanması için yalan söylemek değildir. İkna, zorla olan bir durum değildir; karşıdaki kişinin duygusal, mantıksal ve psikolojik etkenler sonucunda içinde bulunduğu gönüllü bir sonuçtur. - Yani satış, ikna etme gücüdür. 1. SATIŞ KAVRAMI BİRİNCİ BÖLÜM

PowerPoint Presentation: 

Tüm bunları yaparken de ihtiyaç duyduğumuz şey “satış becerimizdir.” Satış becerisi, doğuştan gelen bir yetenek değil, zamanla öğrenilebilecek bir iş taktiğidir. Hedefe odaklı sistematik düşünmeyi, kendimizi satış yaptığımız kişilerin yerine koyabilmeyi, doğru zaman ve doğru yerde, doğru konuları konuşabilmeyi öğrenmek ve uygulamak yüksek beceriler isteyen işler değildir. - Bol pratikle, oyunu kuralına göre oynayarak zamanla geliştirilebilir. 2. TEMEL SATIŞ BECERİLERİ BİRİNCİ BÖLÜM

PowerPoint Presentation: 

Etkili iletişimi kullanan Sade/net Analiz eden/plan yapan Güler yüzlü Takipçi Empati kuran Dış görünüşüne dikkat eden Pratik düşünmeye çalışan Dürüst/etik Olumlu hırsı olan Vazgeçmeyen Düzgün konuşmaya dikkat eden İYİ SATIŞCININ ÖZELLİKLERİ 2.1. SATIŞ PERSONELİ NASIL OLMALI? BİRİNCİ BÖLÜM

PowerPoint Presentation: 

Baskı yaparak satış yapmaya çalışan Yanıltıcı satış yapan Verdiği sözleri tutmayan Eğitimsiz/bilgisiz Sadece ciro tabanlı satışı düşünen Rakipleri kötüleyen - Uzun vadeli ilişki yönetimini önemsemeyen KÖTÜ SATIŞCININ ÖZELLİKLERİ 2.1. SATIŞ PERSONELİ NASIL OLMALI? BİRİNCİ BÖLÜM

PowerPoint Presentation: 

İKİNCİ BÖLÜM 1. MÜŞTERİ KARŞILAMA

PowerPoint Presentation: 

İKİNCİ BÖLÜM 1. MÜŞTERİ KARŞILAMA Herkes misafirlerini güzel bir duruşla karşılamak ister. Her sabah duş almayı ve dişlerinizi fırçalamayı ihmal etmeyin. Kötü kokan bir müşteri temsilcisinin burnunuzun dibinde size hizmet vermesini ister miydiniz? Kılık kıyafetinizde ütülü ve temiz olması gerekmektedir. Alışveriş için mağazaya girdiğinizi düşünün size kim pozitif yaklaşıyorsa kimin eli, yüzü, kıyafeti temiz ve bakımlı ise sizinle o kişinin ilgilenmesini istersiniz. Müşterilerinizin sizi seçmesi için sebep oluşturun, hem kendinize hem de müşterinize değer katın. Sizce müşterileriniz hayal ettiğiniz her şeye ulaşmanıza yardımcı olacaksa onları o derecede güzel karşılamak önemli değil mi? Biraz düşünün... “İNSANLAR KIYAFETLERİYLE KARŞILANIR, FİKİRLERİYLE UĞURLANIR”

PowerPoint Presentation: 

İKİNCİ BÖLÜM 2. MÜŞTERİ TÜRLERİNE GÖRE ETKİN SATIŞ İLETİŞİMİ Müşteriler; karar verme tarzlarına göre 4 bölüme ayrılırlar.

PowerPoint Presentation: 

MAVİLER Bilgi toplar Bütün sorulara cevap arar Ciddidir Detaycıdır Eğer içgüdüden bahsederseniz, içgüdü ile hareket edilmez der Stres altında dikte etmeye başlarlar SATIŞ ŞEKLİMİZ Uzun sonuçlar yapın Her noktayı anlatın Faydaların üzerinde fazla durun Sorunlara net ve anlaşılır cevap verin. İKİNCİ BÖLÜM 2. MÜŞTERİ TÜRLERİNE GÖRE ETKİN SATIŞ İLETİŞİMİ

PowerPoint Presentation: 

İKİNCİ BÖLÜM KIRMIZILAR Sonuç odaklıdırlar 30 sayfa rapor yerine 2 sayfa özet raporla ilgilenir Hep ama hep talep eder Stres yöneticisidir Kısa notlar alır, özetler gider Çok kolay karar alırlar SATIŞ ŞEKLİMİZ Kısa, öz sunumlar kullanmalı Faydalar ve kar üzerine odaklanmalı Satışı bitirirken çabuk hareket etmeli, uzatmamalı 2. MÜŞTERİ TÜRLERİNE GÖRE ETKİN SATIŞ İLETİŞİMİ

PowerPoint Presentation: 

İKİNCİ BÖLÜM YEŞİLLER Dostluk önemlidir Uzun vadeli plan önemlidir Aksi degildirler Diğerlerinin duyguları, fikirleri önemlidir SATIŞ ŞEKLİMİZ Benzer hikayeler, rakipteki durumlar oranları hep onları hep ilgilendirir Aktivite-kampanyanın tümü önemlidir Sorularına cevap, ikna için şarttır Renkli resimler, katologlar hoşlarına gider Onlara daima güven verin 2. MÜŞTERİ TÜRLERİNE GÖRE ETKİN SATIŞ İLETİŞİMİ

PowerPoint Presentation: 

İKİNCİ BÖLÜM SARILAR Dağınıktılar İkna edicidirler evrak ve dökümanlardan nafret ederler, pratik çözüm isterler 6. His ile hareketi severler Okumaktansa tartışmayı tercih ederler SATIŞ ŞEKLİMİZ Asla sıkıcı olmayın İyi şeylerden, pozitif olaylardan bahsedin Çabuk sonucagidin, lafı dolaştırmayın Sadece gerekli dökümanları bırakın, yoksa evraklar çöp olabilir 2. MÜŞTERİ TÜRLERİNE GÖRE ETKİN SATIŞ İLETİŞİMİ

PowerPoint Presentation: 

Yeni bir müşteriyi kazanmak eski bir müşteriye satış yapmaktan 6 kat daha maliyetlidir. Memnuniyetsiz bir müşteri, yaşadığı kötü deneyimi 8-10 kişiye anlatır. Yıllık müşteri sadakatini % 5 artıran bir firma, karını % 85 artırır. Yeni bir müşteriye bir ürünü satma olasılığı % 15 iken, varolan müşterilere satma olasılığı % 50’dir. Şikayet eden müşterilerin % 70’i eğer hemen servis alırsa firma ile çalışmaya devam eder. Karın % 80’ ı müşterilerin % 20 sinde gelir. İKİNCİ BÖLÜM 3. MÜŞTERİ KAVRAMIYLA İLGİLİ İSTATİSTİKİ BİLGİLER

PowerPoint Presentation: 

1- İlk kural müşteriyi dinlemektir. Konuya müşteri bakış açısıyla hisleriyle yaklaşın. 2- Müşteri kızgın olabilir, ona “sakin olun” gibi bir ifade yerine itirazını anladığınızı ve önemli bulduğunuzu söyleyin. 3- Müşteri haksız bile olsa onu buna doğrudan söylemek yerine, gerekçeleri sakince anlatın. 4- Onu tam anladığınızdan emin olun. Fiyatı mı yüksek bulduğunu, sözleşmede hangi maddeye takıldığını doğru tespit edin. 5- Açıklamanız veya önerdiğiniz çözümü net, gerekçeleriyle anlatın ve müşterinin cevabınızı anladığınızdan ve yeterli bulduğundan emin olun. 6- Bu konuyu dikkat ettiği ve gündeme getirdiği için ilgisine teşekkür edin. İKİNCİ BÖLÜM 3. MÜŞTERİ İTİRAZLARININ YÖNETİMİ

PowerPoint Presentation: 

SİM Hizmet Modelimiz 18 Müşteriye yaklaşın ve ilgili olun Gülümseyin, Göz teması kurun Görevli olduğumuz alanın tüm sorumluluğunu alın Ürünlerin fayda ve özellikleri hakkında konuşun Müşterilerimizin ürün seçimlerini izleyin, öneride bulunun Alternatif ürün sunmaya hazırlıklı olun Olumlu alışveriş deneyimi yaşattığından emin olmalı Müşterilerimizin servis, ürün, mağaza hakkındaki görüşlerini öğrenmeye çalışın Müşterilerinize iyi bakabilmek için mağazanıza iyi bakın Görsel sunum tekniklerine ve standartlarına uymalısınız Kendi sorumluluk alanın ve mağazanın görünümü ile ilgili sorumluluk alın Müşterilerinizi tekrar gelmesi için davet edin