Grupo 2 Caso Reunión de Ventas

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Grupo 2: Lourdes Barreda Héctor Caparachin Juan Quintanilla Pontificia Universidad Católica del Perú MBA XXIV Caso: La reunión de ventas Estadística para la Administración

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Agenda Objetivo del trabajo Metodología utilizada Preguntas e hipótesis Identificación de los requerimientos de datos Análisis Crítica a la interpretación del gerente de ventas Conclusiones y recomendaciones

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1. Objetivo del trabajo Realizar una crítica a lo sostenido por el Gerente de Ventas, a través de la elaboración de un informe basado en el análisis de las cifras de ventas trimestrales y anuales por región, de tal forma que ayuden a mejorar y sostener las ventas en la empresa.

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2. Metodología utilizada Información de ventas trimestrales desde 1992 hasta 1996 Tendencias trimestrales y anuales por regiones Conclusiones sobre el nivel de ventas de la empresa Enfoque cuantitativo basado en el método de Gráfico de líneas, donde se muestra la dependencia de dos variables cuantitativas: ventas y tiempo.

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3. Preguntas e hipótesis a. ¿Es objetivo el análisis de Ron Hagler al analizar y comparar los resultados, solo en función de algunos trimestres? b. ¿Qué información tomó en cuenta Ron Hagler para inferir cómo estaban las ventas en cada región? Hipótesis: Ron Hagler, Gerente de ventas, hizo un equivocado análisis sobre los resultados de las ventas al sesgar su análisis a solo unos trimestres reportados.

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4. Identificación de los requerimientos de datos Variables cuantitativas: Variable Y= Ventas (trimestrales y anuales) Variable X = Tiempo (trimestral y anual) Base de datos que proporciones la siguiente información: Ventas trimestrales y anuales por región Variación porcentual de las ventas respecto de periodos anteriores

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5. Análisis (1) Ventas anuales región Noreste

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5. Análisis (2) Ventas anuales región Sudoeste

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5. Análisis (3) Ventas anuales región Noroeste

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5. Análisis (4) Ventas anuales región Norte Central

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5. Análisis (5) Ventas anuales región Sudeste

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5. Análisis (6) Ventas anuales región Sur Central

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6. Crítica a la interpretación del gerente de ventas Ron Hagler sesgó su análisis pues solo analizó información de las ventas del cuarto trimestre del año 1996 versus el trimestre del mismo año y el cuarto trimestre del año 1995. Este sesgo trajo como consecuencia el felicitar a supervisores que no habían hecho tal espectacular trabajo y reprender a otros que no habían hecho tan mala gestión.

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7. Conclusiones y recomendaciones (1) A pesar de contar con información de ventas de cinco años, el gerente de ventas realizó un análisis sesgado de dicha información. Las regiones Sudeste, Sudoeste y Norte Central tienen una tendencia de ventas anuales con pendiente positiva. Las regiones Sur Central y Noreste tienen una tendencia de ventas anuales cercana al promedio de ventas anuales. La región Noroeste presenta una tendencia de ventas anuales con pendiente negativa.

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7. Conclusiones y recomendaciones (2) Se recomienda analizar toda la información histórica de las ventas por región para obtener un informe completo y debidamente sustentado. Se deben establecer patrones de ventas, a fin de obtener una tendencia que permita aplicar acciones preventivas y correctivas, junto con estrategias que logren incrementar el volumen de venta para cada región.

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7. Conclusiones y recomendaciones (3) Se debe identificar la meta de ventas en función al tamaño de mercado por cada región. Hacer las comparaciones anuales en función a una meta anual, mostrando el avance de ventas por trimestre en cada región, que permita realizar un seguimiento y control periódico por parte de la Gerencia hacia las diferentes regiones.

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Grupo 2: Lourdes Barreda Héctor Caparachin Juan Quintanilla Pontificia Universidad Católica del Perú MBA XXIV Muchas Gracias Estadística para la Administración