02 -O FLUXO DE ATIVIDADES 1

O Fluxo de AtividadesParte 1 : 

O Fluxo de AtividadesParte 1 Princípios e Técnicas de Mediação Imobiliária 1 JMBatista

O Funil de Vendas : 

O Funil de Vendas 2

O que se faz na Mediação Imobiliária? : 

O que se faz na Mediação Imobiliária? "Acções de prospecção e recolha de informações que visem encontrar o bem imóvel pretendido pelo cliente;" Cliente = Comprador Cliente = Arrendatário ANGARIAR IMÓVEIS 3

O que se faz na Mediação Imobiliária? : 

O que se faz na Mediação Imobiliária? "Acções de promoção dos bens imóveis sobre os quais o cliente pretenda realizar negócio jurídico...“ Cliente = Proprietário Quer vender Quer arrendar ANGARIAR INTERESSADOS 4

Como se angaria? : 

Como se angaria? IMÓVEIS Procurar proprietários de imóveis que queiram... Vender Arrendar Dar em arrendamento INTERESSADOS Procurar pessoas que queiram... Comprar Arrendar Tomar em arrendamento 5

O 1º Passo do Funil de Vendas : 

O primeiro objetivo na mediação imobiliária é sempre contactar alguém. O 1º Passo do Funil de Vendas 6

O que fazemos para contactar? : 

O que fazemos para contactar? INBOUND marketing Incentivar os clientes a contactar-nos. OUTBOUND marketing Contactar clientes sem solicitação prévia. 7

O que fazemos para contactar? : 

O que fazemos para contactar? INBOUND marketing Placas Anúncios Folhetos Publicidade viaturas Página internet Montra loja Cartão de visita ... OUTBOUND marketing Visitar proprietários Telefonar Proprietários Interessados Enviar cartas Emails personalizados 8

Normalmente... : 

Normalmente... 9 Para o nosso propósito, uma ação de marketing é tanto mais eficaz quanto maior o número de contactos que obtemos com ela.

Mas como sabemos? : 

Mas como sabemos? 10 Como sabemos se as ações que desenvolvemos contribuem de facto para os nossos objetivos? Quais são as mais eficazes? E as menos eficazes? A eficácia tem sazonalidade? Quais são as mais rentáveis? Há alguma que devemos reduzir? Há alguma que não devemos fazer?

Estatísticas! : 

Estatísticas! Para podermos responder a estas perguntas necessitamos de estatísticas. Obtemo-las registando o que fazemos e os resultados que obtemos. Na falta de registos históricos começamos com estimativas baseadas na experiência e intuição. 11

Estatísticas! : 

Estatísticas! Registamos O que fazemos. Quanto custa. O resultado obtido. Calculamos Eficácia Eficiência Rentabilidade 12

O custo por contacto : 

O custo por contacto 13 O custo por contacto é o custo da ação dividido pelo número de contatos obtidos. Neste exemplo hipotético, o custo por contacto para a ação promocional “anúncios” – anúncios num jornal nacional – foi de 5.200€. Houve 156 pessoas que contactaram a empresa devido a este anúncio. O custo por contacto para esta ação foi de 5.200€ / 156 = 33,33€. O custo por contacto da empresa obtém-se somando o custo de todas as ações e dividindo-o pelo número total de contactos obtidos.

O custo por contacto : 

O custo por contacto Os valores de contactos e custos têm de referir-se à mesma unidade de tempo para terem significado. Por exemplo, no caso das placas, o investimento foi de 2.000€, mas como esperamos que elas durem três anos, o custo da ação é de apenas 1/3 desse valor: os 667€ inscritos no quadro. 14

O custo por contacto : 

O custo por contacto Os valores de contactos e custos devem referir-se ao mesmo período de tempo para terem significado. Por exemplo, idealmente não comparamos os resultados obtidos por anúncios publicados no ano N com os resultados obtidos pelos folhetos no ano N-1, porque as condições de mercado são diferentes. 15

O custo por contacto : 

O custo por contacto A qualidade dos contactos obtidos pressupõe-se equivalente. Se assim não for, é necessário ajustar. Dizemos que dois contacto têm qualidade equivalente se têm a mesma probabilidade de avançar pelo funil de vendas. Normalmente, um contacto pessoal tem maior qualidade que um contacto telefónico que por sua vez tem maior qualidade que um contacto por email. 16

Uma pergunta fundamental... : 

Uma pergunta fundamental... Estamos a gastar o nosso dinheiro de uma forma eficaz? Mais gastos = mais resultados? Sabemos onde “cortar”? Temos um orçamento racional? 17

Estamos a gastar racionalmente? : 

Estamos a gastar racionalmente? 18

Estamos a gastar racionalmente? : 

Estamos a gastar racionalmente? 19 Constatamos rapidamente que há desequilíbrios: por exemplo, os anúncios geram apenas 18,8% dos contactos mas absorvem 55,5% das despesas de promoção. Porquê? Podemos ter um problema com o meio (anúncio), ou pode haver uma má execução: o jornal escolhido, o dia da publicação, a composição do anúncio, o produto anunciado, etc. As estatísticas permitem-nos saber que perguntas temos de fazer.

A Análise de Pareto : 

A Análise de Pareto "Lei" de Pareto (Lei dos 80/20) Uma pequena % de ações é responsável por uma grande % dos resultados. Listar as ações por ordem decrescente de resultados obtidos. Acumular os resultados. Calcular em % dos resultados obtidos. Comparar a % de ações com a % de resultados. 20 20% do esforço 80% dos resultados

A Análise de Pareto : 

A Análise de Pareto 21 Neste exemplo, a internet e as placas são responsáveis por quase 70% dos contactos obtidos, gastando apenas 34% do orçamento de marketing.

Obtivemos contactos. E agora? : 

Obtivemos contactos. E agora? 22 Como passamos de contactos para negócios? Contactos de clientes (proprietários) Contacto .?. negócio! Contactos de interessados (compradores) Contacto .?. negócio!