优秀的理财教练

如何成为一名优秀的管理教练 : 

如何成为一名优秀的管理教练 2010. 8.7 财富管理精英讲堂

前言 : 

前言 比赛打赢了 是球员的功劳 比赛打输了 是教练的责任 对事，更要对人!

目录 : 

目录 1. 什么是 教練 2. 教練的技巧 3. 教練的工具

什么是 教练(Coaching)? : 

什么是 教练(Coaching)?

教练不是… : 

教练不是… 指挥(指挥员工向同一目标前进) 顾问(提供建议和意见) 心理辅导(着眼于解决旧的问题) 培训(培训是告诉别人自己知道，而对方不知道的东西) 管理(规定员工要做些什么，用各种制度控制员工) 万事通的专家

教练是洞察心态，探究原因的过程… : 

教练是洞察心态，探究原因的过程… 本立而道生 引导员工学习与成长 发现员工的优点 改善员工的缺点 提升员工的能力 激发员工的潜力 讓員工自己找答案 引导员工向目标前进

教练就像 : 

教练就像 指南针 教练是一个有方向的过程，这个方向是被教练者的目标，就像指南针一样，方向是大自然决定的，不是指南针决定的，指南针只不过是准确地把方向反映出来。教练过程中的目标一定是被教练者自己的目标，没有方向就不是教练。 镜子 教练会如实地反映对方当下的状态和心态，就像一面镜子。教练会不断地挑战和激励对方，相信对方一定能够达成目标。 催化剂 就像一剂催化剂，帮助被教练者更快更有效地达到成果。

什么是好的教练 : 

什么是好的教练 一个好的教练，可以摆平球队内众多的明星球员，让他们互相激励，但不会互相抵销力量。 一个好的教练，能够截长补短，让一个团队发挥最大的力量。 挫折可能每天都在发生，一个好的教练却能激励他们，让他们下次上战场时，仍能越战越勇。

教练的时机 : 

教练的时机 当局者迷，旁观者清 当员工无法完成工作时 当员工感觉倦怠时 当员工和同事发生磨擦时 当员工素质\性格差异较大时 当员工人数众多，无暇一一指导时 想要又对(有效) 又快 (简单) 又好(做得到)的提升绩效时

2. 教练的技巧 : 

2. 教练的技巧

教练的四个步骤 : 

教练的四个步骤 厘清目标 反映真相 心态迁善 行动计划

厘清目标 : 

厘清目标 南辕北辙 目标，是教练存在的基础 教练的目标，是帮助员工厘清目标和达成目标, 而不是把自己的目标加在员工身上 员工必须以领导者的目标为目标，才有成功的可能 教练激发员工自主的想达成的目标

反映真相 : 

反映真相 唐太宗：以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以知得失 扫除盲点：我认为的 和 别人认为的 差距 做的 和 说的 差距 表象 和 真实 的差距 去除恐惧 做不到，80%以上是心理因素 移除干扰及障碍

心态迁善 : 

心态迁善 周易：君子见善则迁，有过则改。 信念决定态度 态度决定行为 行为决定成果 教练的主要工作在改变信念(如何在1000人面前演讲?)

行动计划 : 

行动计划 知道，不等于做到(眼高手低) 行动计划包括了：目标、行动和成果三方面 目标是行动的方向，行动是达成目标的行为，成果是行动的结果 目标要有可行性(SMART)，行动要有迫切性 行动计划是员工对自己的承诺，因此员工会全力以赴

教练的四大技巧 : 

教练的四大技巧 1.倾听 2.问对问题，找出症结 3.判别事实 4.具体回应

倾听 : 

倾听 不要 言者无心，听者有意 接收、反应、复述 总是和对方保持目光的接触 总是面带微笑 仔细注意到对方的肢体语言 从不打断对方所说的话 以自己的话重述对方的说法 听完对方的话，再决定如何评估

Slide 19: 

美国知名的主持人林克莱特有一天访问一个小朋友。问他说：「你长大后想做什么？」 小朋友天真的回答：「嗯，我要当飞机的驾驶员！」 林克莱特接着问：「如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你会怎么办？」 小朋友想了想说：「我会先告诉坐在飞机上的人都绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳出去！」 这时，所有观众都笑到东倒西歪，林克莱特继续注视这个孩子，想看他是否是自作聪明的家伙，但没到，接着这孩子的两行热泪夺眶而出。于是，林克莱特继续问他：「为什么要这么做？」 那孩子回答：「我要去拿燃料，我还会回来！我还会再回来！」

问对问题 : 

问对问题 问启发示的问题 问开放式的问题 封闭性的问题（要对方回答是或不是），被教练者其实很难完全把自己的想法、需求，还有感受说出来。

Slide 21: 

一位客户经理没达成目标，主管问他，「我跟你说很多次了，你为什么还是做不到？」这个问题让这位客户经理的情绪更紧张，最后选择推卸责任。 因为这个问题的出发点是批判，客户经理对这个问题的反应是应付，而不是解决。 但如果这个问题的出发点是启发性的，如主管问：「如果这件事情从头再来，你会看到什么不同的做法，可以创造出不同的结果？」接下来的响应就会是认真的思考。 透过交谈，主管一方面试图找出问题的关键，让这个错误不再发生，一方面，也可以协助这位客户经理看到自己的盲点，看能否以再增加训练或是其它方式，来改善工作方法。

具体回应 : 

具体回应 好的教练协助球员找到自己的问题后，就要及时的、具体的提出回应。 回是语言式的，应则是非语言式的 回应最好是贡献自己的经验谈，但不必要求对方照单全收；例如，你可以这样说：「我能体会你的心情，我以前的经验大概是这样……」「当然，这是我的体会，你也可以不接受……。」 回应的分寸必须拿捏好，不是直接给建议，「你最好…」才能保持中立。还有，很多领导者常常习惯棉里针的沟通方式，如「你的想法很好…，但是……」先是肯定，接着是批评与教训，这样没有办法让部属成长

判別事實 : 

判別事實 一个教练要有判别力，才能反映事实，帮助你的「球员」看到自己的盲点，并且调整自己的心态。 事实 V.S.演绎 比如说，当員工说：「我没有学过营销，能力不够，没办法开发客户。」教练型就必须为他做判别：「你没有学过营销是事实，能力不足则是你自己对自己的演绎。没办法开发市场，不是因为你没有学过营销，而是还有其它原因。」 教练若进一步发问可能会发现，员工没办法开发新客户的原因，其实可能是他担心自己的专业能力不足。那么这时，你们可以一起寻求改善专业能力的方案，并且拟定未来的学习计划。

3.教练的工具 : 

3.教练的工具

九型性格管理 : 

九型性格管理

九型性格管理 : 

九型性格管理

完美型 : 

完美型 1号：完美型（不是别人认定的完美，而是自己认定的完美） 表现特征：重原则，不易妥协，黑白分明，对自己和别人均要求高，追求完美。 1号通常不愿变通，从1号的嘴里很难听到“差不多”。通常对事不对人，很在意事情的细节。会顾 全大局，若在公开场合受领导、亲人误解，不会当面顶撞，但私下里会沟通。内心有把尺子，经常说“应该怎样”、“不应该怎样”，要求按此标准做事及纠正错误。挑错能力很强。 1号做事效率高，只要预先定了步骤，很少有人能变更。 行为上的习惯：很能干，要求整洁干净，办公室通常情况下都是事物整齐而不错乱。家里衣服、鞋、袜子等摆放有序。若有人乱摆他的东西，他会很恼火，因为他追求效率。1号对自己苛求、任何事都要求完美。 ◆过程与目标 ◆对达成这个目标，1型有哪些规则 ◆这些规则的正面影响及负面影响

助人型 : 

助人型 2号：助人型（也有人称之为妈妈型） 表现特征：渴望与别人建立良好关系，以人为本，乐于迁就他人。 乐于付出，善解人意，总是热情地去满足他人的需要，通常很累，常由于助人而把自己搞得很疲惫。会用爱去控制所爱的人，愿意站在成功者的背后，如果表扬他反而会不自在。 2号的焦点通常情况下是放在别人身上的，乐于助人成功，帮助别人。 行为习惯：常由于助人而使得自己很疲惫。2号帮助你，你一定要成功，如果你不成功，他（她）会非常的伤心。 ◆关系与目标 ◆对达成这个目标，要建立哪些必要的规则 ◆坚持这些规则的正面效果，不坚持这些规则的负面效果

成就型 : 

成就型 3号：成就型 表现特征：好胜心强，以成就去衡量自己价值的高低，常被评价为工作狂，目标感极强，以结果为导向，为达到目标不惜牺牲完美。3号的人很累，因为不停地往前冲，像拧紧了发条的钟。相对来讲更关注近期目标，有成就时愿意站在台上接受鲜花和掌声，关注级别、地位。 行为习惯：受到压力时会将自己关在房子里，自己去处理。处理完毕后会快乐地走出来，别人通常会认为他是不需要帮助的。 　◆速度与目标 　◆除了目标，还有什么是重要的 　◆怎样留意自己及身边人的感受

自我型 : 

自我型 4号：自我型 表现特征：情绪化，惧怕被人拒绝，觉得别人不明白自己，我行我素。 4号的人感情丰富，思想浪漫，有创意，直觉敏锐，富有创造力，有敏锐的触觉和审美眼光，演艺圈中有很多人是4号。 4号的人很喜欢意境，但总能从意境中看出悲来。“在外面的我不是我，在家里的我才是我。”目光很深邃，经常是一幅憧憬的目光望向远方。4号的人喜欢找“感觉”，喜欢做独特的人。 ◆感受与目标 ◆对达成这个目标，情绪上的配合 ◆个人情绪的正面及负面影响续表 ◆当事人教练需要注意协助各不同类型厘清的是

理智型 : 

理智型 5号：理智型（思想型） 表现特征：喜欢思考分析，求知欲强，但缺乏行动，对物质生活要求不高。 渴望比别人知道得更多，懂得更快，冷静、理性，通常愿意思考，不愿意行动，是天生的抽离者。 5号天生就是抽离者，常被人认为是有计谋的人。 5号与人交往时总会让人产生有距离的感觉。5号的领导者在教练时，要注意用行动督促当事人，拿成果！ 行为习惯：5号穿衣很简单、朴素。在谈情说爱时，也是很理性的，会为爱下一些很理性的定义，词汇也非常的单调。这点与2号有很大的不同——2号谈情说爱时，总是眉飞色舞，是很感性的。 　　　◆知识与目标 　　　◆对达成这个目标，必要的知识与技术 　　　◆知识与能力

疑惑型 : 

疑惑型 6号：疑惑型（忠诚型） 6号做事小心谨慎，不易相信别人，疑虑多，喜欢群体生活，总是在尽心尽力工作。 特征：为人忠心耿耿，但却多疑过虑，觉得安全是第一位的。内心常有担心和不安，常常因为担心成果不完全、安全方面考虑得太多而延迟工期。 6号的领导人若作教练，天生就会问问题。 6号的人在面对压力时像3号，目标感强；放松时会像9号。 ◆安全与目标 ◆对达成这个目标，要做的行动 ◆思考与行动

活跃型 : 

活跃型 7号：活跃型（开朗型） 表现特征：乐观，喜欢新鲜感，爱赶潮流，不喜欢承受较大压力。 天生外向好动，喜欢“新鲜好玩、自由自在、开心快乐”的生活，倾向逃避烦恼、痛苦和焦虑，7号的人不愿做承诺。一旦愿意承担会尽职尽责地承担责任。而且最痛恨表里不一的人。和7号的人相处时，要给他们一些空间和自由。7号的人天生就有很多可能性。 教练7号时，注意要求其作出承诺。 跟随7号老板做事会很开心，工作氛围、人际关系会很开心很有趣。激励7号的最好方式就是告诉他（她）做完后去玩。 　　　　◆多样化与目标 　　　　◆对达成这个目标，必要的专注力 　　　　◆乐观的正面及负面效果

领袖型 : 

领袖型 8号：领袖型（控制型） 表现特征：追求权力，讲求实力，不靠他人，有正义感。 个性冲动，有正义感，喜欢带领并保护身边的人。自强不息，爱出风头，喜欢为他人作主，并发号施令。有时会让人觉得专横霸道，而导致别人不愿意领他的情。 8号的人认为，自己天生的使命就是锄强扶弱，打抱不平。心地很好，很关心下属。 对8号的人来讲，掌控是最重要的，甚至会为了掌控而付出许多代价。企业管理中会愿意制定并关注远大的目标和战略。做事情很有目标，执行力差，只关注宏观的、远期的层面。 　　◆控制与目标 　　◆对达成这个目标，推开一切阻力的行为成本 　　◆冲动的正面及负面影响

平和型 : 

平和型 9号：平和型（和谐型） 表现特征：需要花很长时间做决策，惧纷争，很难拒绝他人，个性中期望与所有的人和谐相处。 性格温顺，与世无争，往往给人一种懒洋洋、没有个性、慢条斯理、满不在乎的感觉，渴望人人都能够和平相处，被别人评价为优柔寡断。 　9号的人轻易不发脾气，一旦发起脾气来很大、很厉害。而且9号的人很在乎别人对他讲话的语气。如果别人以命令的语气和他讲话，他会很逆反。 9号的人很难有创意，很容易走神，教练9号时要让其复述并承诺，否则会容易忘记。 9号的人遇到压力越大，越容易睡着觉。 ◆关系和谐与目标 ◆对达成这个目标，什么是重要的 ◆学会说“No”的正面效果与负面效果

准备工作 : 

准备工作 攻守紀錄表

从事实中分析(销售管理表+销售机会表) : 

从事实中分析(销售管理表+销售机会表) 理财主管看客户经理的数据—销售管理表 客户经理看客户的数据—销售机会表

教练工作计划表 : 

教练工作计划表

谢 谢！ : 

谢 谢！