GRUPO VI PIURA VI REUNION DE VENTAS

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LA REUNIÓN DE VENTAS : 

LA REUNIÓN DE VENTAS GRUPO VI – MBA PIURA VI Carranza Cabanillas, Cinthya Namuche Maldonado, José Zegarra Rodríguez Jessica

OBJETIVO: : 

OBJETIVO: A partir de los datos obtenidos: Analizar la tendencia de las ventas en cada región y proporcionar un informe con un enfoque en el análisis adecuado que ayude a mejorar las conclusiones erradas del Sr Ron Hangler, gerente de ventas, tratando de identificar los puntos débiles que se presentan en el desempeño de cada región analizada.

GRÁFICO DE LAS VENTAS TRIMESTRALES PARA CADA REGIÓNCONSOLIDADO : 

GRÁFICO DE LAS VENTAS TRIMESTRALES PARA CADA REGIÓNCONSOLIDADO

REGIÓN NORESTE: : 

REGIÓN NORESTE: Ron Hangler: “Las ventas en la región Noreste han sido fantásticas. Steve , no solo has mejorado 17.6% en relación con el trimestre pasado. Realmente no se como lo has logrado pero te felicito”

Slide 6: 

Se ha tomado la metodología del promedio móvil, a partir del mismo podemos apreciar que a pesar de que en el último trimestre las ventas crecieron estas no mantuvieron ,en todos los años, una tendencia creciente continua y significativa. Se ve una estacionalidad en los datos, específicamente al final de cada año, donde se aprecian marcadas fluctuaciones, ante esto podemos concluir que la metodología de ventas utilizada por Steve no es la correcta, pues eso abarrotar el mercado en los periodos mencionados, ocasiona que las ventas presenten fluctuaciones tan altas que no permiten evaluar con objetividad su desempeño. Se concluye que Ron Hangler erró en su apreciación pues solo comparó los últimos trimestres y los compara con los del año pasado, sin tomar en cuenta la tendencia general de los datos y los eventos de estacionalidad provocados por el mismo supervisor.

Slide 7: 

REGIÓN SUDOESTE: Ron Hangler: “Terry, las ventas fueron también excelentes. Has mostrado un incremento del 11.7% en el cuarto trimestre y un aumento del 11.8% en relación al año pasado”

Slide 8: 

Se ha tomado la metodología del promedio móvil, a partir del mismo podemos apreciar que existe un tendencia creciente a pesar haber presentado una caída durante los últimos dos años que ha afectado su promedio de nivel de ventas. A pesar de lo expuesto anteriormente no se concluir que las ventas en esa región fueron excelentes, tal como lo menciona Ron Hangler, muy por el contrario se debe poner énfasis en detectar los problemas que están llevando a que está región este cayendo en su nivel de ventas.

Slide 9: 

REGIÓN NOROESTE: Ron Hangler: “Jan las ventas del Noroeste subieron el 17.2% en el cuarto trimestre, pero han estado 8.2% por debajo del valor del año pasado, necesitas averiguar que hiciste para elevar las ventas hasta el techo, aun con esto tu desempeño en el cuarto trimestre ha sido bueno”

Slide 10: 

Se ha tomado un método de suavizamiento exponencial, donde se aprecia que la pendiente obtenida es negativa, lo cual indica una tendencia decreciente del nivel de ventas en esa región para los años analizados. A pesar de que los datos no son muy alentadores, no se puede concluir que las ventas en esa región fueron totalmente malas pues se ve un pequeño incremento de las mismas en el último trimestre tal como lo menciona Ron Hangler, muy por el contrario se debe poner énfasis en detectar los problemas que están llevando a que está región este cayendo en su nivel de ventas.

Slide 11: 

REGIÓN NORTE CENTRAL: Ron Hangler: “Leslie las ventas bajaron el 5.5% en el cuarto trimestre, pero subieron el 4.5% respecto al año pasado, no entiendo por que las ventas aquí varían tanto. Se necesitan más incentivos?.”

Slide 12: 

Se ha tomado un método de suavizamiento lineal, donde se aprecia que la pendiente obtenida es positiva, lo cual indica una tendencia creciente en su nivel de ventas en esa región para los años analizados, pese a que a tenido periodos con bajas muy marcadas, pero aún así la tendencia es creciente y continua. Ron Hangler muestra una apreciación errónea, pues solamente analiza el cuarto último trimestre y lo compara con el año anterior, lo cual no le permite observar que en esta región se esta teniendo un crecimiento trimestre por trimestre si mucha variabilidad como el afirma.

Slide 13: 

REGIÓN SUDESTE: Ron Hangler: “Kim, las ventas de la región Sudeste han bajado el 3.2% en el cuarto trimestre. Y están 2.6% por debajo del nivel del año pasado. Estoy muy decepcionado de tu desempeño. Tú fuiste en alguna oportunidad, mi mejor representante de ventas. yo esperaba mucho de ti , ahora solo me queda esperar que en el primer trimestre de este año muestras signos de vida”

Slide 14: 

Se ha tomado un método de suavizamiento lineal, a partir del mismo podemos apreciar que la función que arroja tiene pendiente positiva, lo cual indica que existe una continuidad creciente en las ventas . A pesar de esta marcada tendencia, Ron Hangler comete el error de analizar solo el último trimestre, sin tomar en cuenta la tendencia general de los datos, por lo tanto concluimos que el desempeño de Kim ha sido óptimo en los últimos años.

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REGIÓN SUR CENTRAL: Ron Hangler: “Dave, la región Sur Central es la peor de todas! Las ventas bajaron el 19.7% en el cuarto trimestre, y están 22.3% por debajo de las ventas del año pasado. Cómo puedes explicar esto?.”

Slide 16: 

Aquí apreciamos que la tendencia es casi constante, pero por el escenario que muestra, el de tener muchos competidores esta debería tener un trato especial, pues a pesar de ello muestra una estabilidad en el nivel de ventas, sin embargo Ron Hangler la calificó como la peor de todas, apreciación que no es totalmente válida y aceptable si tomamos en cuenta los argumentos anteriores.

CONCLUSIONES : 

CONCLUSIONES

Slide 18: 

Desde el punto de vista del gerente de ventas, su análisis está totalmente errado, pues solamente toma para su análisis las ventas de los últimos trimestres y los compara con los de último año, dejando de lado la información relevante que muestran los datos de los periodos anteriores que nos ayuda a definir la tendencia de evolución de las ventas de una manera más objetiva. En conclusión el gerente de ventas debe analizar históricamente la evolución de las ventas para tener un panorama global del negocio, para ello debe poner énfasis en las diferentes metodologías estadísticas (análisis de promedios, pendiente de la recta, técnicas de suavizamiento, etc) que nos permiten medir la tendencia con mucha más objetividad.

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