Caso : La Reunión de Ventas - GRUPO 7

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Caso : La Reunión de Ventas Curso: ESTADISTICA PARA LA ADMINISTRACIÓN PROGRAMA: MAESTRIA GERENCIAL XXIV GRUPO 7 : SANCHEZ MOROTE, SILVIA ROCIO NAVARRO PIZARRO, LUIS ANGEL ESPINOZA HUACCHO, JULIO CESAR

Antecedentes... : 

Antecedentes... El Gerente de Ventas, Ron Hagler, reunió a todos los supervisores de ventas regionales para discutir los resultados de las ventas del último trimestre, pues no estaba contento con los resultados obtenidos en las regiones, siendo su comentario el siguiente hacia los supervisores: Región Noreste: (Steve) “Las ventas han sido fantásticas”. Hubo un incremento del 17.6% con respecto al trimestre pasado, y un incremento del 20.6% con respecto al año anterior. Región Sudoeste: (Terry) “Las ventas también fueron excelentes”. Se observa un incremento del 11.7% con respecto al trimestre anterior y un aumento del 11.8% con respecto al año anterior. Región Noroeste: (Jan) “Buen desempeño”. Las ventas subieron el 17.2% en el 4to. trimestre, pero están 8.2% por debajo del valor del año pasado. A pesar de ello consideró que el desempeño de este supervisor había sido bueno durante el 4to. trimestre.

...Antecedentes : 

...Antecedentes Región Norte Central: (Leslie) “No entiendo por qué las ventas en esa región varían tanto”. Las ventas bajaron el 5.5% en el 4to. trimestre, pero subieron el 4.7% con respecto al año pasado. Región Sudeste: (Kim) “Estoy decepcionado de tu desempeño”. Las ventas han bajado el 3.2% en el 4to. trimestre y están 2.6% por debajo del nivel del año pasado. Región Sur Central: (Dave) “La región Sur Central es la peor de todas”. Las ventas bajaron el 19.7% en el cuarto trimestre, y están 22.3% por debajo de las ventas del año pasado.

Comentarios presentados por Ron Hagler : 

Comentarios presentados por Ron Hagler El cuadro compara: Columna 1: Variación del 4to. trimestre vs. 3er. trimestre del 1996 Columna 2: Acumulado del 1996 vs. Acumulado del1995

Observaciones a los comentarios de Ron Hagler : 

Observaciones a los comentarios de Ron Hagler De los resultados presentados a los supervisores de ventas, se observó que Ron Hagler efectuó erróneamente su análisis de las ventas debido a que: Comparó el 4to. con el 3er. trimestre del último año, lo cual no fue adecuado porque no se trataban de períodos similares. Comparó el 4to. trimestre del último con el 4to. trimestre del penúltimo año por cada región para evaluar el desempeño de los supervisores de ventas, sin tener en cuenta la evolución de las ventas anuales de la compañía ni tampoco la evolución de las ventas por región.

Observaciones a los comentarios de Ron Hagler... : 

La evolución de las ventas de la compañía en los últimos 5 años se muestra en la Figura 1, donde se observa que las ventas a nivel general se han incrementado de manera considerable en un 4.16% aprox., a pesar de una ligera baja entre el año 1992 y 1993 del 0.14% aprox. Figura 1 Observaciones a los comentarios de Ron Hagler...

...Observaciones a los comentarios de Ron Hagler : 

...Observaciones a los comentarios de Ron Hagler Si el Gerente de Ventas hubiera revisado previamente a la reunión la evolución de las ventas anuales por cada región, hubiera podido observar la tendencia de cada una de éstas por cada año como se muestra en la Figura 2: Figura 2

...Observaciones a los comentarios de Ron Hagler : 

Comparando los comentarios del Sr. Hagler con las cifras que se muestran en la Figura 2, se observa que proporcionó información errada sobre las regiones que consideraba sin problemas: Indicó que la ventas de la Región Noreste habían sido fantásticas, basándose sólo en la comparación de los dos últimos trimestres o los dos últimos años, sin embargo si se comparan las ventas de la región en los últimos tres años, se observa que en el año 1995 las ventas disminuyeron con respecto al año 1994 (de 4,304 a 3,763), año en que alcanzaron su punto máximo de ventas (4,304), no siendo superadas por las ventas del año 1996 (4,185) para calificarlos como resultados fantásticos. En la Figura 3 se observa que las ventas del primer trimestre de la Región Noreste en los años 1993 y 1995 disminuyen debido a que Steve (Supervisor de la región) utiliza como método el abarrotar de productos a sus clientes a fin de año (cuarto trimestre de 1992 y de 1994 respectivamente). ...Observaciones a los comentarios de Ron Hagler

...Observaciones a los comentarios de Ron HaglerFigura 3 : 

...Observaciones a los comentarios de Ron HaglerFigura 3

...Observaciones a los comentarios de Ron Hagler : 

...Observaciones a los comentarios de Ron Hagler De igual forma sucede con las ventas de la Región Sudoeste, las cuales fueron consideradas excelentes, sin embargo han disminuido en el año 1996 con relación al año 1995 (de 5,367 a 4,867), año en que se alcanzaron la mayor cantidad de ventas en los últimos 5 años (Figura 2). Sobre el desempeño de las ventas de la Región Noroeste considerado como bueno para el cuarto trimestre, tampoco va acorde con las cifras pues las ventas acumuladas del año 1996 son las más bajas en los últimos 5 años con una tendencia hacia la baja (Figura 2).

...Observaciones a los comentarios de Ron Hagler : 

...Observaciones a los comentarios de Ron Hagler Sobre las tres regiones que el Sr. Hagler considera como problemas, podemos inferir que para su análisis no utilizó toda la información que tenía disponible, solo hizo comparaciones trimestrales, lo cual no arroja un buen indicador, debido a que son períodos con características distintas: Indicó que las ventas de la Región Norte Central bajaron el último trimestre, sin embargo para efectuar un mejor análisis debemos analizar las venta de la región anualmente (Figura 2), en la que se observa que la tendencia es a la alza en los tres últimos años. Respecto a las ventas de la Región Sudeste, sólo comparó resultados de los trimestres y según se observa en la Figura 2, las ventas tienen una tendencia de crecimiento positiva durante los 5 años. Finalmente, la evolución de las ventas de la Región Sur Central, refleja un mínimo de variación (Figura 2), se mantiene en un nivel prácticamente constante de ventas, sin embargo el Sr. Hagler la calificó como la peor de todas las regiones, dando a entender que el supervisor no estaba realizando un buen trabajo.

Conclusiones : 

Conclusiones Consideramos que las apreciaciones del Gerente de Ventas, Sr. Ron Hagler, sobre el desempeño de cada región se basaron en un deficiente análisis, debido a que no analizó las ventas anualizadas por cada región para observar las tendencias, realizó un análisis comparativo de periodos en un mismo año (trimestres) los cuales no tenían características similares. Por lo expuesto anteriormente, consideramos que las conclusiones del Sr. Ron Hagler fueron equivocados.