CANAIS DE DISTRIBUI��O - By Flex.

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CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO By Dawison Calheiros

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Conceitos: Distribuição conjunto de meios utilizados para fazer com que o produto ou serviço chegue desde o produtor até ao consumidor/utilizador final. O canal de distribuição pode ser longo e incluir diversos intermediários com armazenistas, grossistas e retalhistas ou ser curto e no limite não existirem intermediários entre o produtor e o consumidor.

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B) Logística de Distribuição: é a operação realizada no canal de distribuição, envolvendo diversas etapas como estoque, transporte e armazenamento de produtos desde o produtor até o consumidor e vice-versa. Consumidor Final Feedback do sistema Distribuição Conceitos: Varejo Atacado Indústria

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As decisões sobre canais de marketing são de difícil reversão Fatores a serem avaliados na seleção de um canal de distribuição Características do cliente: quantidade, dispersão geográficas, comportamento de compra; Características do produto: custo unitário, perecibilidade, volume, padronização, necessidade de instalação e manutenção; Características dos intermediários: disponibilidade, mercado servido por eles, pontos fortes e fracos, potencial de conflito;

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Fatores a serem avaliados na seleção de um canal de distribuição Características dos concorrentes: número e tamanho, estratégias de distribuição, condições financeiras, pontos fortes e fracos; Características ambientais: condições econômicas, questões políticas, leis, regulamentação e ética, mudanças culturais, sociais e tecnológicas; Características organizacionais: tamanho e participação de mercado, condição financeira, extensão de linhas e composto de produto, capacidade de realizar funções de distribuição. Campomar e Ikeda, 2006

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Funções do Canal A) Disponibilizar o produto com menor custo; B) Informar os clientes; C) Negociar a compra e a venda; D) Tirar o pedido; E) Financiar a compra; F) Assumir o risco da venda; G) Tomar a posse física do produto.

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7 Tipos de demanda Demanda Inelástica Demanda Elástica Os canais são modelados de acordo com o tipo de demanda Canais de distribuição

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8 Demanda Inelástica Demanda Tempo Ano 1 Sazonalidade Demanda Tempo Ano 2 Sazonalidade Demanda Tempo Ano 3 Sazonalidade Canais de distribuição

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9 Demanda Inelástica Demandas Contínuas Produtos Substitutos Pouca sensibilidade para mudanças de preços Canais de distribuição

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10 Demanda Inelástica Tipos de produtos Commodities Vício Produtos de marca Canais de distribuição

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11 Demanda Inelástica Produtos POUCO ATRATIVOS para uma loja virtual Commodities – preços muito baixos “Pouca rentabilidade” Canais de distribuição

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12 Demanda Inelástica O Commodities é vendido na web por supermercados Delivery Pão de Açúcar – www.paodeacucar.com.br Baixo faturamento Canais de distribuição

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14 Demanda Inelástica Produtos de MARCA sugere STATUS Rejeição por compra virtual Necessidade de se sentir único Canais de distribuição

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15 Demanda Elástica Demanda Tempo Ano 1 Demanda Tempo Ano 2 Demanda Tempo Ano 3 Canais de distribuição

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16 Demanda Elástica Demandas Descontínuas Produtos personalizados Conhecimento do mercado para analisar possíveis padrões de consumo Canais de distribuição

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17 Demanda Elástica Tipos de produtos Produtos tecnológicos Inovadores Demanda temporal e volátil Canais de distribuição

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18 Demanda Elástica Produtos ATRATIVOS para uma loja virtual Cliente buscando diferenciação com preço baixo Canais de distribuição

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19 Demanda Elástica Os produtos de demanda elásticas permitem compras com entregas postergadas Lojas Virtuais possuem entregas postergadas Canais de distribuição

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20 Os produtos com canais de Demanda Elásticas são os mais complexos de serem Modelados Canais de distribuição

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21 Mudança de perfil do consumidor.... .....novos paradigmas estão surgindo no mercado consumidor.... Canais de distribuição

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22 Surgimento de novas necessidades Maior variedade de produtos Cliente mais exigente FACILIDADE DE COMUNICAÇÃO SEM PRECEDENTES Canais de distribuição

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23 O que o cliente virtual quer? Mais personalização dos produtos e serviços Adequação das lojas virtuais a esta nova realidade Canais de distribuição

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24 Produtos Customizados Entregas postergadas: possibilita venda de produtos customizados Produtos customizados: adequado às necessidades dos clientes atuais Canais de distribuição

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25 Exemplo de produtos custmizados Geladeiras – Brastemp You Tênis, roupas acessórios – Nike Carros – GM Computadores – Dell Canais de distribuição

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30 Principais canais de distribuição de produtos produtor consumidor produtor consumidor varejo produtor consumidor varejo distribuidor produtor consumidor agente

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A) Nível Zero ou Canal Direto: É a venda do produto direta do fabricante ao consumidor. Exemplo: venda de porta-em-porta = Avon, Tupperware. Níveis do Canal B) Nível Um: Indústria -> Varejo -> Consumidor. Exemplo: Carrefour / Pão de Açucar

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C) Nível Dois: Indústria -> Atacado -> Varejo -> Consumidor. Exemplo: Fabricantes de alimentos e medicamentos. Níveis do Canal D) Nível Três: Indústria -> Distribuidor -> Atacado -> Varejo -> Consumidor. Exemplo: Multinacionais e grandes empresas (Colgate Palmolive, Unilever).

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33 Determinando a intensidade da distribuição Seletiva vários atacadistas e varejistas, mas não todos , ideal para bens de compra comparada Intensiva todos pontos de vendas disponíveis ideal para produtos de conveniência Exclusiva um único intermediário atacadista/varejista distribuição exclusiva revenda exclusiva pode proibir a negociação de produtos concorrentes

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Tipos de Distribuição Decisão sobre o número de intermediários: A) Distribuição Exclusiva: limita o número de intermediários, a venda de bens é exclusiva através de revendedores com direito a distribuição dos produtos e marcas do fabricante. Facilita o controle do nível de prestação de serviços. Exemplo: bolsas Vitor Hugo, revendas de automóveis e motos.

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Decisão sobre o número de intermediários: B) Distribuição Seletiva: forma de distribuição em que o fabricante vende produtos por meio de mais de um dos intermediários disponíveis numa área de comércio, mas não para todos eles. Usada para produtos com boa imagem de marca, mas que não chegam a ser bens de luxo. Exemplo: roupas de grife, móveis, artigos esportivos. Tipos de Distribuição

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Decisão sobre o número de intermediários: C) Distribuição Intensiva: busca do maior número de intermediários possíveis. Adotada para os bens de conveniência, é caracterizada pela facilidade de acesso ao bem através do grande número de pontos de venda. Exemplo: cigarros, cerveja, alimentos em geral, produtos vendidos em supermercados. Tipos de Distribuição

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Organização do Canal Canal Convencional: é composto por fabricantes, atacadistas e varejistas independentes entre si. Cada um buscando maximizar seu lucro em detrimento do outro. B) Sistema Vertical de Canal (SVC): é composto por um sistema unificado de canal, ou seja, um dos membros exerce poder sobre os demais. Possui 3 tipos: Corporativo: um dos membros é dono dos demais. Exemplo: loja Vivo/ Claro / Oi no Shopping Pátio Maceió Contratual: os membros são regidos por contrato mútuo. Exemplo: franquias, O Boticário, McDonald’s. Administrado: um dos membros comanda o canal através de seu tamanho ou poder. Exemplo: Carrefour.

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Sistema vertical de marketing Fabricante Varejista Sistema convencional de marketing Fabricante Atacadista Organização do Canal

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Organização do Canal C) Sistema Horizontal: é quando duas ou mais empresas de um mesmo nível de canal se unem para aproveitar oportunidades de negócio. Exemplo: Compre um shampoo Vital Ervas da Unilever e ganhe um desodorante tipo roll on da Nívea. D) Sistema Multicanal: é quando uma empresa estabelece dois ou mais canais para atingir diversos segmentos de consumidores. Exemplo: Philips vende televisores através de varejistas e pela TV a cabo (Shoptime).

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Estrutura da Distribuição A) Processamento do Pedido: é o controle sobre a solicitação do cliente, crédito, volume disponível, etc. B) Depósitos: é o local para a estocagem e distribuição do produto. Exemplo: Centros de Distribuição. C) Estoque: é o volume de produtos acabados a disposição do consumidor. D) Transporte: é o sistema de remessa que influencia no preço final, no prazo de entrega e nas condições do produto recebido pelo consumidor.

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Regulamentação do Canal A) Contrato de Exclusividade: é o instrumento legal imposto pelo fornecedor a um distribuidor, proibindo-o de distribuir produtos de qualquer outro fornecedor. B) Território fechado de venda: é a área geográfica que um distribuidor possui para revender, com exclusividade, o produto de um determinado fornecedor. C) Contrato casado: é o acordo em que o distribuidor fica obrigado a comprar os produtos de um ou mais fornecedores pré-determinados. Exemplo: franquia do McDonald’s. D) Aquisição de linha completa: é a condição que o fornecedor impõe ao distribuidor, onde, este deve adquirir a linha completa do produto. Exemplo: grade de calçados.

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Alternativas de Canal Avaliação das principais alternativas de canal: Critério Econômico: avaliando o nível de vendas e custos; Critério de Controle: quanto maior o número de canais mais difícil torna-se o controle da distribuição por parte do produtor. Critério de Adaptação: quanto maior o número de canais mais lenta a capacidade de adaptação da empresa às mudanças.

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É o conjunto de organizações independentes utilizado pela indústria para disponibilizar seus produtos e/ou serviços a seus consumidores. Cadeia de Valor Fornecedor do fornecedor

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Forma da indústria empurrar seu estoques até o ponto de venda. Dependendo do peso dos participantes do canal o custo de ter estoques é repassado para frente ou para trás; A cadeia de valor deve puxar a mercadoria pela demanda da mesma, minimizando os custos de estoques e distribuição, aumentando o giro e dividindo o resultado desta eficiência com todos os membros da cadeia e o consumidor. Cadeia de Valor

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Sistema de Distribuição É constituído, basicamente, por 2 tipos: atacadista e varejista. Tem a função de distribuir os produtos, de maneira eficiente (em tempo) e eficaz (em condições de uso), do fabricante ao consumidor. Promove, negocia e financia os produtos do fabricante ao consumidor.

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Diferenças entre Atacadistas e Varejistas

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Varejo Varejo ou Comércio Varejista é o conjunto de atividades, de compra, armazenagem e promoção, realizadas por organizações ou indivíduos que objetivam vender bens e serviços para o uso pessoal ou familiar do consumidor final.

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A) Comprar do atacadista em pequenas variedades e quantidades; B) Armazenar, expor e vender direto ao consumidor; C) Promover o produto e pesquisar o comportamento de compra do consumidor; D) Estabelecer horários, contratar pessoal e fornecer crédito para melhor atender ao consumidor. Funções do Varejo

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Tipos de Varejo A) Loja de Especialidades: Oferece uma linha restrita de produtos com uma grande variedade de modelos. Exemplo: artigos esportivos, móveis, floricultura. B) Loja de Departamentos: Oferece uma ampla variedade de linhas de produtos separados por departamentos com atuação individual. Exemplo: C&A e Lojas Renner

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Tipos de Varejo C) Supermercado: Oferece grande variedade de produtos em área comum, a um baixo custo e sistema self-service. Exemplo: G Barbosa e Cesta de Alimentos  D) Hipermercado: Combina a variedade de produtos de um supermercado com loja de departamentos ou loja de especialidades. Exemplo: Wal Mart e Carrefour.

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Tipos de Varejo E) Loja de Conveniência: Oferece uma linha limitada de produtos, mas atua em horário diferenciado, está localizada em zonas residenciais e serve para as compras de emergência. Exemplo: Loja do Posto Tigre F) Loja “Ponta de Estoque”: Oferece produtos fora de moda, excedentes ou com falhas, vendidos a baixo preço. Exemplo: Lojas de Fábrica ou loja do tipo Saldos ou de Descontos.

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Tipos de Varejo G) Redes Corporativas: É composta de 2 ou mais lojas de propriedade comum e que vende linhas similares de produtos. Exemplo: Certel, Benoit, Colombo. H) Cooperativa de Consumidores: É uma organização de consumidores, aberta (popular) ou fechada (institucionais), que adquire produtos de consumo em grande volume. Exemplo: Cooperativa dos Funcionários da CEEE e da Polícia Civil.

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Tipos de Varejo I) Franchising: é o sistema onde o franqueado (empreendedor) promove uma associação contratual com o franqueador (fabricante, atacadista ou prestador de serviços) visando administrar o ponto-de-venda dentro de padrões pré-determinados. Exemplo: McDonald’s e O Boticário.  J) Centro Comercial: É o conjunto composto de lojas, loterias e cinemas, lanchonetes, normalmente, localizado nos centros das cidades. Exemplo: Hiper Center Farol

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Tipos de Varejo K) Shopping Center: É o grupo de lojas especializadas, bancos, cinemas, etc., planejado, desenvolvido e administrado como uma unidade. Normalmente, se encontra nas periferias das cidades. Exemplo: óShopping Farol, Maceio e Pátio Maceió l) Marketing Direto: É a venda direta do fabricante ao consumidor. Exemplo: venda por catálogo, por telemarketing (home-page, telefone, …), porta-a-porta.

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Tipos de Varejo M) Máquinas de Venda: É a venda através de sistemas automáticos de auto-serviço. Exemplo: máquinas de refrigerante, caixas eletrônicos e máquinas de videogame. M) Sites de Internet: É a venda através de sites de internet. Exemplo: Submarino, Poli Shop e Saraiva Megastore.

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Atacado Atacado ou comércio atacadista é o conjunto de atividades realizadas por organizações ou indivíduos envolvidos em ações voltadas para vender bens e serviços a varejistas, organizações ou outros intermediários, e estes poderem revender ao consumidor final.

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A) Comprar de inúmeros fabricantes, em grandes variedades e quantidades; B) Armazenar, transportar e vender ao intermediário do processo de compra do consumidor final; C) Promover o produto perante o intermediário e informar ao fabricante; D) Oferecer uma entrega eficiente, uma boa variedade de produtos e uma política de crédito ao intermediário. Funções do Atacado

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A) Atacadista puro: É a organização independente que assume a posse dos produtos que manipula. 1) Prestam serviços plenos: proporcionam uma estrutura de serviços do tipo estoque, venda, entrega, etc. Exemplo: Atacado Martins. 2) Prestam serviços limitados: proporcionam alguns serviços. Exemplo: feirantes da CEASA. Tipos de Atacado

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B) Corretor: é um intermediário que interliga compradores e vendedores, auxiliando na negociação. C) Agentes: são os representantes de compradores ou vendedores de forma mais permanentes. Exemplo: representante comercial. D) Filiais e Escritórios: são os pontos de atendimento que representam fabricantes e promovem o contato e venda com os clientes. E) Empresas leiloeiras: fornecem um local para compradores e vendedores negociarem. Tipos de Atacado