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Slide 1: 

Antonio Carlos Bento de Souza Paraná, Agosto de 2007

Dimensão da Indústria : 

Dimensão da Indústria

A Estrutura do Mercado : 

A Estrutura do Mercado

Dimensão do Mercado deReposição : 

Dimensão do Mercado deReposição

Dimensão Comparativa do Mercado de Reposição : 

Dimensão Comparativa do Mercado de Reposição No Brasil: R$ 17,8 bilhões Na Argentina: R$ 4,4 bilhões No México: R$ 12,7 bilhões Na Espanha: R$ 24 bilhões

Estimativa da Frota Circulante : 

Estimativa da Frota Circulante Observação: A metodologia aplicada na estimativa da frota foi: vendas internas anuais menos 5% de exclusão por sucateamento (fim de vida, roubo, perda total) Fonte: Departamento de Economia do Sindipeças com supervisão do Grupo de de Estudos da Frota. O crescimento verificado em 6 anos (2005 a 2011) foi de 23,2% = 3,6% ao ano

Perfil da Frota : 

Perfil da Frota 9.1 anos 80% de segunda mão 78,7% Gasolina 101.700 Km no Hodômetro 2004: 78% 2005: 78% 12.800 Km anual 2004: 13.412 Km 2005: 13.013 Km 2004: 96.460 Km 2005: 99.224 Km 2004: 81,9% 2005: 78,9%

Tipo de Motor do Parque Atual : 

Tipo de Motor do Parque Atual

Tipo de Motor do seu Próximo Carro : 

Tipo de Motor do seu Próximo Carro

Entendendo o Mercado : 

Entendendo o Mercado Comportamento do Motorista Nota: as informações aqui utilizadas fazem parte da Pesquisa Motorista 2006 - GIPA

O mercado está mudando ! : 

O mercado está mudando ! Óleo lubrificante do motor Os consumidores finais estão mudando seus hábitos quanto aos locais onde efetuam a manutenção ou reparo de seus veículos

O mercado está mudando ! : 

Pneus Novos Filtro de Óleo O mercado está mudando !

Frequência do Local de Prestação do Serviço : 

Frequência do Local de Prestação do Serviço Concessionária Oficina mecânica Taxa de freqüência 91,4% 97,1% 98,7% 96,3% 95,7% 91,4% 97,1% 98,7% 96,3% 95,7%

Lugar onde reparou os danos : 

Lugar onde reparou os danos

Em caso de sinistro, onde acha melhor para reparar o veículo? : 

Fonte: Pesquisa da GIPA de 2006. Em caso de sinistro, onde acha melhor para reparar o veículo?

Lugares de compra, critérios de escolha Freqüência dos lugares de compra : 

Lugares de compra, critérios de escolha Freqüência dos lugares de compra 36,5% dos motoristas freqüentaram, ao menos uma vez, um circuito de compra em 2005. em % de motoristas Base: 4.007

Informação e opinião do motoristaUso da Internet : 

Segundo a renda mensal Se utiliza a Internet para serviços, em quais sites geralmente busca informações? Informação e opinião do motoristaUso da Internet

Seu carro está segurado? : 

Seu carro está segurado? Média dos que possuem algum tipo de seguro: 31%

Locais de Compra, Critérios de Escolha : 

Locais de Compra, Critérios de Escolha Quais as 3 características que espera do local onde compra peças ou produtos para seu carro? Base: 4007 motoristas (em % de motoristas)

Locais de Compra, Critérios de Escolha : 

Locais de Compra, Critérios de Escolha Evolução das características esperadas *Comparativo com anos anteriores (em % de motoristas)

Circuito de Prestação do Serviço : 

Circuito de Prestação do Serviço 78,9% dos motoristas com carros de até 1 anos freqüentaram a Concessionária ao menos uma vez em 2005, frente a 12,1% que freqüentaram ao menos uma vez a Oficina mecânica. Segundo a idade do carro Base : 3.925

Critérios de escolha do local das visitas : 

Critérios de escolha do local das visitas Base : 3.925

Taxa de abandono de um prestador : 

Taxa de abandono de um prestador A taxa de abandono de um prestador vem caindo gradativamente, concluindo-se que a fidelização está se fortalecendo.

Motivo principal das visitas : 

Motivo principal das visitas Segundo a idade do carro

Motivo das visitas : 

Segundo idade do carro 35% das 3,9 visitas dos veículos de 3 a 4 anos referem-se a um problema específico no carro Motivo das visitas

Comportamento do motorista : 

Comportamento do motorista Segundo compra do veículo Segundo hodômetro Você se preocupa com o custo anual de seu carro?

Entendendo o Mercado : 

Entendendo o Mercado Comportamento do Profissional Nota: as informações aqui utilizadas fazem parte da Pesquisa Profissional 2006 - GIPA

Opinião das oficinas e lojas : 

Base: 183 211 140 83 116 512 83 106 90 483 Em % SIM Procura utilizar um produto de 2ª linha, ou de menor qualidade, para ter um preço mais competitivo? Opinião das oficinas e lojas

Atividades : 

Atividades Você permite que seus clientes tragam peças?

Análises das visitas por circuito : 

Fonte: Pesquisa da GIPA de 2006. número médio visitas : 4,52 Preço médio visita : R$ 192,00 Gasto total: R$ 840 Análises das visitas por circuito

Lojas e Oficinas com Computador : 

Lojas e Oficinas com Computador

Acesso a Internet : 

Acesso a Internet

Os cuidados com a formação : 

Os cuidados com a formação % de oficinas que fizeram alguma formação nos últimos 12 meses: Nº de empregados 33,5 9,5 6,9 4,7 4,4 4,4 7,7 5,9 6,0 Nº de empregados que fizeram formação 14,1 2,7 1,7 1,0 0,9 0,8 1,3 0,8 1,0

Divisão do Faturamento : 

Divisão do Faturamento

3 Principais dificuldades na atividade : 

3 Principais dificuldades na atividade Concessionária Base: 147

3 Principais dificuldades na atividade : 

3 Principais dificuldades na atividade Oficina mecânica Base: 495

Evolução da atividade nos últimos 12 meses : 

Evolução da atividade nos últimos 12 meses

Como vê seu negócio dentro de dois anos? : 

Como vê seu negócio dentro de dois anos?

Preço de mão de obra por hora : 

Todos os canais Por habitat Média: R$ 77,43 Por região Preço de mão de obra por hora

Divisão do faturamento : 

Mão de obra Peças  Os prestadores ligados a uma bandeira conseguem faturar mais com a venda das peças Divisão do faturamento

Atividades : 

Atividades Poderia dizer se oferece algum dos seguintes serviços aos seus clientes?

Entendendo o Mercado : 

Entendendo o Mercado Visão Geral Nota: as informações aqui utilizadas fazem parte da Pesquisa Profissional 2006 - GIPA

As grandes ameaças ! : 

Empobrecimento da classe média. Risco de banalização dos componentes Produtos chineses mais baratos no mercado As grandes ameaças !

Slide 44: 

As grandes ameaças ! Taxas de troca anuais dos motoristas brasileiros Nossas ruas e estradas não são melhores que as da Argentina e do México!

Risco de banalização dos Componentes : 

Risco de banalização dos Componentes Taxas de troca anuais dos Filtros de Óleo A princípio parece fantástico este aumento nas vendas, entretanto a percepção desse aumento causou um excesso de fabricantes que, para competir, baixaram os preços. Isso causa um Risco de Banalização desses produtos, o que embora seja bom para o consumidor final, não é bom para os fabricantes, para os distribuidores e nem para os lojistas

Produtos chineses mais baratos no mercado : 

Produtos chineses mais baratos no mercado O mercado de pneus novos encolheu cerca de 40% para os fabricantes brasileiros!

Evolução do número de visitas aos prestadores de serviço : 

Evolução do número de visitas aos prestadores de serviço

Preços das visitas : 

Preços das visitas Nº Médio Visitas 5,13 5,09 4,65 4,52 4,37

Evolução do número de visitas aos prestadores de serviço : 

Evolução do número de visitas aos prestadores de serviço

Evolução do número de visitas aos prestadores de serviço : 

Evolução do número de visitas aos prestadores de serviço

Evolução do número de visitas aos prestadores de serviço : 

Evolução do número de visitas aos prestadores de serviço

Motivo principal da visita ( Evolução do Motivo ) : 

Motivo principal da visita ( Evolução do Motivo ) Nº médio visitas: 5,13 5,09 4,65 4,52 4,37

Motivo principal da visita ( Evolução do Motivo ) : 

Motivo principal da visita ( Evolução do Motivo )

Motivo principal da visita ( Evolução do Motivo ) : 

Motivo principal da visita ( Evolução do Motivo )

Quem fica com esse dinheiro? : 

Quem fica com esse dinheiro?

Quem fica com esse dinheiro? : 

Quem fica com esse dinheiro?

Quem fica com esse dinheiro? : 

Quem fica com esse dinheiro?

Quem fica com esse dinheiro? : 

Quem fica com esse dinheiro?

Criando Demanda e Valor : 

Criando Demanda e Valor Trecho de Alice no País das Maravilhas Lewis Caroll (pseudônimo de Charles Lutwidge Dodgson, matemático, fotógrafo amador e escritor inglês) – Gatinho inglês, começou ela, meio tímida, pois não tinha muita certeza se ele iria gostar de ser tratado desse modo. O Gato deu um sorriso ainda mais largo. – “Ora vejam só! Parece que ele está gostando muito” pensou Alice e foi em frente: – Você poderia me dizer, por gentileza, como é que eu faço para sair daqui? – Isso depende muito de para onde você pretende ir – disse o Gato. – Para mim tanto faz para onde quer que seja... – respondeu Alice. – Então, pouco importa o caminho que você tome – disse o Gato.

A Escolha da Estratégia : 

A Escolha da Estratégia Assumindo que estratégia (do ponto de vista operacional) seja E que gerem valor; necessariamente!

Uma sugestão de Escolha Estratégica : 

Uma sugestão de Escolha Estratégica Duas condições determinantes: Profissionalismo Foco de atuação Custo Produto Solução “Eu fico com um olho no peixe fritando e Fico com o outro no gato do lado” Zeca Pagodinho

Qualquer que seja a estratégia, Foco no Cliente! : 

Qualquer que seja a estratégia, Foco no Cliente! Cliente Satisfeito Fidelização Garantida Incremento do Negócio Contribuição positiva para o Lucro e para o caixa. Vendas

Gestão eficaz dos custos : 

Gestão eficaz dos custos

Foco em Produto : 

Foco em Produto Dados da IVG da Agenda do Carro realizados em 1.246 veículos na cidade de São Paulo nos últimos seis meses apontam maior incidência e falhas em: Correias auxiliares - 54,30%; Limpador e lavador de pára-brisas - 44%; Correia dentada - 39,20%; Sistema de arrefecimento - 31,70%; Vazamento de óleo - 34,80%; Falhas na embreagem e sistema de acionamento - 34,40%; Emissões de gases poluentes - 32,10%. Direção e Suspensão – um monte Freios – outro tanto O que você sabe fazer e faz bem feito?

Foco em Solução : 

Foco em Solução Uma boutique de Produtos e Serviços : Definição de um portfólio mínimo de Produtos e Serviços Estabelecimento de parcerias que complementem o espectro de produtos e serviços oferecidos A definição da abordagem comercial e de gestão para apoiar a escolha estratégica

O processo em si : 

O processo em si Ano 1 (+) Vendas (-) Custos (-) Imposto de Renda (=) Lucro Líquido Capital Empregado: (+)Contas a Receber (+)Estoques (+)Caixa (+)Investimentos (-)Contas a Pagar Lucro Líquido: Se maior (capital empregado X custo do capital)  Geração Positiva de Valor Se igual  Geração de Valor =  Se menor  Destruição de Valor Custo do Capital: Empregado: Próprio (+) Terceiros Ano 2 Ano N

...continuando! : 

...continuando! Ano 1 Ano 2 Ano N

Slide 68: 

Recomendações Finais  Promova o crescimento. Desenvolva metas realistas mas ambiciosas e trabalhe para fazê-las acontecer! Foco em Qualidade e Produtividade! Não durma no ponto; o alvo é móvel mesmo! Evite o desperdício. Trabalhe forte, veja os fatos,execute com urgência! Para o hoje, amanhã e SEMPRE! E lembre – se: Quem pode mais, chora menos!

Criando Demanda e Valor : 

Criando Demanda e Valor “Não sabendo que era impossível de ser feito, foi lá e fez!” Jean Cocteau, artista e cineasta francês. “Nesta terra você tem que correr para ficar no mesmo lugar...... Mas se quiser ir a outro lugar, tem que correr no dobro da velocidade!” Mais uma do Lewis Caroll . E para se chegar, onde quer que seja, aprendi que não é preciso dominar a força, mas a razão. É preciso, antes de mais nada, querer. Amir Klink, Cem dias entre o Céu e Mar

Estamos num setor apaixonante e de grande futuro : 

Estamos num setor apaixonante e de grande futuro O futuro pode ser maravilhoso se encarado com otimismo, determinação e uma visão clara do que fazer. Só depende de nós!

Slide 71: 

Obrigado!

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