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PROGRAMA DE FIDELIZACION DE FARMACIAS: Nuevos enfoques ante los cambios de entorno Lic. Jorge González Director González & Asociados info@gonzalezyasociados.com.ar

METODOLOGIA:

METODOLOGIA 1. ESTUDIO DEL TERRENO necesidades / motivacs. (UNA VISION DE LA REALIDAD) 2. PILARES DEL PROGRAMA sostén y recursos 3. CONSTRUCCION estrategia y tácticas 4. PUESTA EN MARCHA desarrollo, control y replanteo info@gonzalezyasociados.com.ar

NECESIDADES ACTUALIZADAS:

NECESIDADES ACTUALIZADAS PUBLICO Confiabilidad, Precio, Servicios FARMACIA Condiciones Comerciales Valor Agregado INDUSTRIA FARMACEUTICA Garantizar Participación en el Mostrador info@gonzalezyasociados.com.ar

CONFLICTO:

CONFLICTO LOS LOGROS DE LA ORGANIZACIÓN PUEDEN DILUIRSE EN EL MOSTRADOR DE LA FARMACIA info@gonzalezyasociados.com.ar

FIDELIZACION:

FIDELIZACION ASOCIACIÓN ESTRATEGICA MUY FUERTE CON BASE EN LO EMOCIONAL QUE EXCEDE A LAS VENTAJAS TRANSACCIONALES Y GENERA BENEFICIOS PERCIBIDOS PARA FIDELIZADO Y FIDELIZANTE info@gonzalezyasociados.com.ar

ESCALA DE FIDELIZACION :

ESCALA DE FIDELIZACION PERTENENCIA DEFIENDE PROMOCIONA APORTA INFORMACION CLIENTE HABITUAL CLIENTE ESPORADICO CLIENTE POTENCIAL NO CLIENTE POTENCIAL info@gonzalezyasociados.com.ar

PROGRAMA DE FIDELIZACIÓN:

PROGRAMA DE FIDELIZACIÓN ALIANZA ESTRATEGICA BENEFICIOS PERCIBIDOS Claros Sustanciosos Contundentes PARA AMBAS PARTES info@gonzalezyasociados.com.ar

FIDELIZAR LA FARMACIA:

FIDELIZAR LA FARMACIA PROGRAMA DE SATISFACCION ACCIONES EN DOS FOCOS QUE GARANTIZEN LA PARTICIPACIÓN DESEADA EN EL MERCADO info@gonzalezyasociados.com.ar

FOCOS DEL PROGRAMA DE FIDELIZACION:

FOCOS DEL PROGRAMA DE FIDELIZACION TRANSACCIONAL Beneficios percibidos por empresario y empleados En el corto plazo es la atracción del acuerdo A mediano plazo puede perder valor diferencial EMOCIONAL Archivo de las percepciones en relación a nuestras acciones, En el corto plazo complementa el sostén del acuerdo, A mediano plazo garantiza la relación info@gonzalezyasociados.com.ar

NECESIDADES DIFERENTES:

NECESIDADES DIFERENTES RESPUESTAS DIFERENTES EMPRESARIO MEJORAS EN LA RENTABILIDAD ENCARGADO, DEPENDIENTE Y FARMACEUTICO ESTIMULOS PERSONALES CONCEPTO DE PRODUCTIVIDAD info@gonzalezyasociados.com.ar

PILARES DEL PROGRAMA:

PILARES DEL PROGRAMA DECISION POLITICA Revisar la Visión del Negocio Negociación interna para alinear el equipo Revisar participación de nuestra distribuidora Consensuar con el cuerpo médico BENEFICIOS POTENCIA PERCIBIDA DEL PROGRAMA SOSTENER EN EL TIEMPO info@gonzalezyasociados.com.ar

PILARES DEL PROGRAMA:

PILARES DEL PROGRAMA Canal de Comunicación Información Relación Interpersonal Segmentación y Targeting Tecnología Acciones Promocionales Apoyo Técnico Creatividad info@gonzalezyasociados.com.ar

RELACION INTERPERSONAL:

RELACION INTERPERSONAL EL REPRESENTANTE EN FARMACIA debe ser un referente válido para el farmacéutico Atención especial para la tarea, Sensibilidad al negocio, Capacidad para negociar, Flexibilidad, Conocer la dinámica de la farmacia, Legitimidad percibida en la farmacia, Actitud de servicio, info@gonzalezyasociados.com.ar

CANAL DE COMUNICACION:

CANAL DE COMUNICACION FLUIDO Y DIVERSIFICADO Relación interpersonal Herramientas digitales Impresos Telemarketing info@gonzalezyasociados.com.ar

INFORMACION RECIBIDA:

INFORMACION RECIBIDA Es indispensable. Debe fluir libremente desde la farmacia hasta el ámbito de decisiones. Debe contener datos objetivos que apoyen a las percepciones. Cuanto más directa, mejor. Capacidad de procesamiento. info@gonzalezyasociados.com.ar

INFORMACION ENVIADA:

INFORMACION ENVIADA CONTENIDOS Técnica Administrativa Comercial PREMISAS Clara Concisa Contenidos escritos y visuales info@gonzalezyasociados.com.ar

TECNOLOGIA:

TECNOLOGIA PERMITE ESTAR CUANDO NO ESTAMOS Informar Promocionar Capacitar Vender Potenciar Imagen Institucional y de Productos Garantiza los contenidos que recibe el receptor Modificar los contenidos en tiempo real Consultas y Respuestas en tiempo real y diferido info@gonzalezyasociados.com.ar

ACCIONES PROMOCIONALES:

ACCIONES PROMOCIONALES Prestación Contraprestación Beneficio percibido LA POTENCIA PERCIBIDA DEL BENEFICIO ALIMENTA EL DESEO DE PERTENENCIA info@gonzalezyasociados.com.ar

ACCIONES PROMOCIONALES:

ACCIONES PROMOCIONALES GENERAR RENTABILIDAD Empresario Descuentos, Bonificaciones, Transfers, Plazos de pago,etc.. Todos valorados y con contraprestación GENERAR BENEFICIOS Empleados Beneficios valorados con contraprestación Beneficios valorados sin contraprestación GENERAR PERTENENCIA E./E./Equipo Actividades de Inclusión con contraprestación Exclusivos por roles, y para la farmacia info@gonzalezyasociados.com.ar

CREATIVIDAD:

CREATIVIDAD VALOR ORGANIZACIONAL Aplicada a nuestro PROGRAMA… Lo identifica: logo, slogan (íconos de pertenencia) Lo hace visible: imagen. Lo diferencia: forma distinta de hacer las cosas. Lo potencia: incrementa el valor percibido de APs LE AGREGA VALOR info@gonzalezyasociados.com.ar

CONSTRUCCION:

CONSTRUCCION “ESTAR ADENTRO ES MEJOR QUE ESTAR AFUERA….. …….MUCHO MEJOR” ESTRATEGIA ESTIMULAR EL DESEO DE PERTENENCIA DIFERENCIACIÓN INTERNA PERCIBIDA EN COMUNICACIÓN Y BENEFICIOS DIFERENCIACIÓN EXTERNA PERCIBIDA EN ACCIONES Y BENEFICIOS info@gonzalezyasociados.com.ar

CONSTRUCCION:

CONSTRUCCION ….. Mientras armamos nuestro equipo, Definimos Objetivos y etapas del Programa en base a: Rentabilidad, Necesidad de Presencia geográfica. Mix sugerido. Definimos Aspectos culturales básicos. Obtenemos y procesamos información: qué hace la competencia. Capacidad actual y proyección por zonas y dentro de ellas, por farmacia. BASE DE DATOS. 3. Definimos una batería de acciones, ESTIMAMOS SUS COSTOS y evaluamos su incidencia en nuestro margen final. Estimado de facturación vs. Estimado de costos de programa= RENTABILIDAD DEL PROGRAMA. Por farmacia y por zona…… info@gonzalezyasociados.com.ar

CONSTRUCCION :

CONSTRUCCION Definimos los clientes que nos interesan y les damos un orden, creando tres grupos: prioritario, mediato y futuro. Utilizamos parámetro RENTABILIDAD: facturación-costo del programa. 5. En base a info obtenida, definimos metas cuanti y cualitativas. 6. Definimos Herramientas. Diseñamos Identificación del Programa, Imagen, Medios de Comunicación. 7. Definimos una serie de acciones promocionales de alto impacto en cuanto al foco transaccional. En menor grado, otras de foco emocional. Serán las acciones promocionales iniciales. Deberemos repetirlas cíclicamente. 8. Entrenamiento del equipo de farmacia (+ telemarketers) info@gonzalezyasociados.com.ar

DESARROLLO - etapa inicial - :

DESARROLLO - etapa inicial - Comunicación del Programa. Concreción de acuerdos. Acciones Iniciales cortas y contundentes. Monitoreo de la marcha del Plan, encuestas personalizadas. Mayoría de preguntas cerradas. Recepción de sugerencias. Atención a reacción de otras farmacias no incluídas en el Programa. Reacción de la competencia. Eventos de Capacitación en el laboratorio. Chequear capacidad de convocatoria y legitimidad del vínculo . info@gonzalezyasociados.com.ar

DESARROLLO - 2da etapa - :

DESARROLLO - 2da etapa - Revisión de resultados. Acciones Promocionales por Acumulación: mayor duración con menor beneficio unitario. Muy útiles para los empleados. Continúan las acciones transaccionales para el empresario y se complementan con las de foco emocional. Anuncio de Programas de Afinidad. Programas de Capacitación Presencial + E- learning con info útil para todos los miembros del equipo. Asociados a Estímulos profesionales, Promociones on line, etc.. Encuestas de satisfacción. Preferiblemente personalizadas. 4. Inclusión de Actividades recreativas fuera de la farmacia, organizadas por el laboratorio para todos los roles por igual. 5. Incorporación de nuevas farmacias por pedido. info@gonzalezyasociados.com.ar

DESARROLLO - 3ra. Etapa - :

DESARROLLO - 3ra. Etapa - Incorporación de Nuevas Zonas. Discontinuación de zonas de baja rentabilidad. Aumento de estímulos digitales, encuestas digitales. Incorporación de Nuevos Productos / líneas. Aumento de eventos corporativos. Incorporación de Beneficios ajustados a las preferencias de los beneficiarios. Contenidos de capacitación a medida mediante el programa e-learning. Apoyo en la infraestructura de la farmacia: rediseño interior. Programa de estimulación en tecnología para la farmacia. Acciones transaccionales por roles y la farmacia. info@gonzalezyasociados.com.ar

DESARROLLO - 4ta. Etapa- :

DESARROLLO - 4ta. Etapa- Aumento de la carga de presencia personal en zonas a fidelizar. Relación personal en fidelizadas con temática más emocional y menos transaccional. Aumento de la relación digital para farmacias fidelizadas. Esponsoreo de iniciativas fuera de lo comercial. Eventos corporativos con fuerte sentido de pertenencia. info@gonzalezyasociados.com.ar

SINTESIS:

SINTESIS El plan de fidelización busca asegurar y aumentar nuestra participación en las ventas de farmacia. Se estimulan los focos transaccional y emocional. La estrategia es fomentar el deseo de pertenencia. El juego de falta y deseo, debería generar interés en farmacias no involucradas en el Programa. Por lo tanto se debe comenzar con un número reducido de farmacias por zona e incorporar otras paulatinamente. Criterio de incorporación: Prioridad a farmacias rentables por zona. A medida que pasa el tiempo, las acciones promocionales y el contacto interpersonal se acentúan en el foco emocional. A medida que pasa el tiempo, aumentan los estímulos mediante herramientas virtuales. Aumenta la defensa frente a los competidores. A cada competidor le resulta más difícil diferenciarse. info@gonzalezyasociados.com.ar

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