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La Industria Farmacéutica en Argentina:

La Industria Farmacéutica en Argentina La Crisis, los Genéricos y otros Cambios Culturales

Factores relevantes que promueven el cambio en el mercado farmacéutico:

Factores relevantes que promueven el cambio en el mercado farmacéutico La crisis provoca hipersensibilidad a los precios, lo que condiciona la demanda Prescripción compulsiva por la denominación genérica del principio activo Legalización de la sustitución a ciegas (sin considerar la intercambiabilidad)

La prescripción médica: ¿el fin de un paradigma...?:

La prescripción médica: ¿el fin de un paradigma...? Perfil de la relación médico - paciente Rol actual del médico en la comercialización de los medicamentos Actitudes de los consumidores

Genéricos: Participación en el mercado EEUU (unidades):

Genéricos: Participación en el mercado EEUU (unidades) Fuente: 1984-2000 IMS Health; Proyección 2001-2005 regresión Lineal según Nat. Econ. Res. Assoc.

Pacientes ...”eran los de antes”:

Pacientes ...”eran los de antes” Relación médico - paciente La cartilla de la Obra Social El gerenciamiento de la salud Internet y la globastardización de la información La crisis ... así descubrimos la compliance

Genéricos:

Genéricos Pre$cripción vs. Su$titución = Di$pen$ación

Necesidades del paciente:

Curarme o aliviarme Que no me haga mal que no duela que sea rico fácil de tomar Que lo pague otro Que no sea caro Necesidades del paciente

Motivaciones del médico:

Motivaciones del médico Curar o aliviar No dañar (evitar mal praxis ) Incentivos éticos emocionales otros

Motivaciones del farmacéutico:

Motivaciones del farmacéutico Concretar una venta Cuidar al cliente precio calidad Margen de rentabilidad Incentivos

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Curar o aliviar No dañar (evitar mal praxis ) Incentivos éticos emocionales otros Concretar una venta Cuidar al cliente Margen de rentabilidad Incentivos Curarme o aliviarme Que no me haga mal que no duela que sea rico fácil de tomar Que lo pague otro Que no sea caro

Encuesta de campo Percepciones sobre genéricos y marcas:

Encuesta de campo Percepciones sobre genéricos y marcas Droga básica vs marca comercial lucro “Cuando un médico te receta un medicamento te lo está vendiendo” “Si es cierto que otros genéricos tienen la misma función yo sentiría que durante muchos años me estafaron” Dos significaciones: Marca = Aval o Marca = sólo lucro Fuente: Wunderman

Encuesta de campo ¿Ud. compraría un medicamento genérico?:

Encuesta de campo ¿Ud. compraría un medicamento genérico? No para los hijos , pero sí para uno; siempre que: Lo recomiende el médico de confianza o bien, el farmacéutico de confianza... y la diferencia de precio sea muy significativa Fuente: Wunderman

Prescripción y Sustitución Conclusiones:

Prescripción y Sustitución Conclusiones El médico ha perdido Identidad Confiabilidad Decisión El farmacéutico puede asesorar pero no es imparcial El Estado no puede controlar la calidad ni garantizar la intercambiabilidad El paciente debe decidir en soledad

El mercado farmacéutico:

El mercado farmacéutico Precios - Rentabilidad - Canal

Alternativas estratégicas:

Alternativas estratégicas Asumir el nuevo paradigma Incorporar al farmacéutico y al paciente entre los objetivos comunicacionales Reorientar el direccionamiento estratégico con centro en el consumidor El énfasis en la Innovación y en Calidad + Servicio, deberá incluir la estrategia de precio

¿Qué comunicación es posible con el paciente?:

¿Qué comunicación es posible con el paciente? Restricciones legales a la publicidad DTC de productos éticos Programas de fidelización Solucionar problemas específicos de compliance Crear y desarrollar la relación con el consumidor ( CRM ): Internet: portales específicos correo personalizado Centro de atención telefónica Programa de Beneficios Farmacéuticos

Quién gana y quién pierde en el contexto actual:

Quién gana y quién pierde en el contexto actual Horizontes posibles

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