MARKETING MEDICO: MARKETING MEDICO
PowerPoint Presentation: LA REALIDAD Recesión Falta de cobertura Bajos honorarios Cobranza difícil Excesiva oferta Cliente más exigente Redes sociales (engaños/ camuflages ) Acceso a Internet
Qué hacer: Qué hacer Plantear el servicio en forma estratégica Brindar un servicio diferenciado Seleccionar el mercado (segmentar)
Por qué hoy?: Por qué hoy? Porque muchos no han reaccionado y están dando ventajas
Qué valoran los pacientes?: Qué valoran los pacientes? Interés por él y sus problemas (35%) Calidad del servicio brindado (29%) Calidez secretaria/enfermera (26%) Reputación y prestigio (10%) Honorarios adecuados (14%) Ubicación geográfica conveniente (10%) Atención holística/integral 100%
Qué es marketing?: Qué es marketing? Una filosofía de la organización hacia el consumidor –siendo ampliamente permeable a sus necesidades y deseos- desarrollando servicios para satisfacerlas adecuadamente.
La clave: La clave Realizar una correcta determinación de las necesidades del mercado, a efectos de poder satisfacer en forma más efectiva y eficiente, superando el accionar de los competidores.
Qué debo hacer?: Qué debo hacer? Investigación de mercado (buscar cliente e identificar sus necesidades) Diseñar los servicios adecuados Realizar una correcta actividad promocional Establecerse en un lugar accesible Fijar honorarios competitivos
Qué es un mercado?: Qué es un mercado? Un espectro sistemático y virtual que comprende al conjunto de compradores/ consumidoresreales ó potenciales de un producto/servicio
El proceso de venta: El proceso de venta Despertar el interés Provocar una necesidad Brindar un beneficio Buscar acuerdo (resumen de beneficios) Cierre
Cómo sobrevivir a tiempos difíciles?: Cómo sobrevivir a tiempos difíciles? Pensamiento proactivo: pensar y proponer estrategias y buscar la acción personal para la resolución de situaciones de crisis.
Dónde están los pacientes?: Dónde están los pacientes? Construir el propio mercado: saber qué piensan y necesitan los pacientes Encontrar, seducir, satisfacer, retener Desarrollo de habilidades y capacidades nuevas
Características de un servicio: Características de un servicio Intangible Producido y consumido en forma simultánea No puede ser estandarizado ni producido en serie (consensos) Son valuados subjetivamente Multiplicidad
Fallas en el servicio: Fallas en el servicio Apatía Desaire Frialdad Omnipotencia Robotismo Reglamento Evasivas
Razones de insatisfacción: Razones de insatisfacción Servicio poco profesional No ser tratado como persona (integral) Mal servicio la primera vez Incumplimiento en plazos/promesas Precio mayor al convenido
Las tres dimensiones de insatisfacción: Las tres dimensiones de insatisfacción EFICACIA: el valor profesional del servicio AFECTIVIDAD: la interacción proveedor-cliente EXPECTATIVAS: condiciones de prestación comparadas con la realidad
El producto médico: El producto médico Básico: salud Periférico: personal, equipos, tiempos Simbólico: prestigio/status post-servicio
Ciclo de vida de un servicio médico: Ciclo de vida de un servicio médico Introducción Crecimiento Madurez declinación
Introducción: Introducción Instalarse en un lugar adecuado Desarrollar los detalles del servicio (horarios, mercado, objetivo, facturación, etc.) Encontrar clientes (promoción y comunicación)
Crecimiento: Crecimiento Mejorar la calidad y ofrecer nuevas prestaciones Ingresar a otros mercados Promoción y comunicación vigorosas Disminución de honorarios (bonificaciones, descuenos , promociones)
Madurez: Madurez Conformidad ó saturación Restricción en las comunicaciones al mercado
Declinación: Declinación Tomar medidas de prevención: bajar honorarios, readaptar estructura, reducir costos Relanzamiento?
Cómo fijar honorarios?: Cómo fijar honorarios? Costo del servicio Situación de demanda Valor para el paciente Valores acostumbrados por la comunidad Tipo de cliente (regular, ocasional) Aranceles pre-establecidos Gastos Tiempo
Situación de demanda: Situación de demanda Demanda negativa Demanda nula Demanda estacional Demanda latente Demanda decreciente Demanda adecuada Demanda excesiva
PowerPoint Presentation: Objetivos al fijar honorarios Incrementar la penetración en el mercado Segmentación del mercado Pautas para negociar honorarios Estrategia Competitividad Creatividad Actitud ganadora Anticipación Valor agregado
Satisfacción del cliente: Satisfacción del cliente Encuestas internas/externas Normas de calidad/servicio Capacitación permanente del personal
Plan de marketing : Plan de marketing Cuál es el mercado potencial ? Dónde está mi mercado? Cómo estoy posicionado? Dónde y cómo intento llegar? Con quién? Cómo verifico el éxito? ANALISIS FODA.