MARKETING MEDICO

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MARKETING MEDICO:

MARKETING MEDICO

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LA REALIDAD Recesión Falta de cobertura Bajos honorarios Cobranza difícil Excesiva oferta Cliente más exigente Redes sociales (engaños/ camuflages ) Acceso a Internet

Qué hacer:

Qué hacer Plantear el servicio en forma estratégica Brindar un servicio diferenciado Seleccionar el mercado (segmentar)

Por qué hoy?:

Por qué hoy? Porque muchos no han reaccionado y están dando ventajas

Qué valoran los pacientes?:

Qué valoran los pacientes? Interés por él y sus problemas (35%) Calidad del servicio brindado (29%) Calidez secretaria/enfermera (26%) Reputación y prestigio (10%) Honorarios adecuados (14%) Ubicación geográfica conveniente (10%) Atención holística/integral 100%

Qué es marketing?:

Qué es marketing? Una filosofía de la organización hacia el consumidor –siendo ampliamente permeable a sus necesidades y deseos- desarrollando servicios para satisfacerlas adecuadamente.

La clave:

La clave Realizar una correcta determinación de las necesidades del mercado, a efectos de poder satisfacer en forma más efectiva y eficiente, superando el accionar de los competidores.

Qué debo hacer?:

Qué debo hacer? Investigación de mercado (buscar cliente e identificar sus necesidades) Diseñar los servicios adecuados Realizar una correcta actividad promocional Establecerse en un lugar accesible Fijar honorarios competitivos

Qué es un mercado?:

Qué es un mercado? Un espectro sistemático y virtual que comprende al conjunto de compradores/ consumidoresreales ó potenciales de un producto/servicio

El proceso de venta:

El proceso de venta Despertar el interés Provocar una necesidad Brindar un beneficio Buscar acuerdo (resumen de beneficios) Cierre

Cómo sobrevivir a tiempos difíciles?:

Cómo sobrevivir a tiempos difíciles? Pensamiento proactivo: pensar y proponer estrategias y buscar la acción personal para la resolución de situaciones de crisis.

Dónde están los pacientes?:

Dónde están los pacientes? Construir el propio mercado: saber qué piensan y necesitan los pacientes Encontrar, seducir, satisfacer, retener Desarrollo de habilidades y capacidades nuevas

Características de un servicio:

Características de un servicio Intangible Producido y consumido en forma simultánea No puede ser estandarizado ni producido en serie (consensos) Son valuados subjetivamente Multiplicidad

Fallas en el servicio:

Fallas en el servicio Apatía Desaire Frialdad Omnipotencia Robotismo Reglamento Evasivas

Razones de insatisfacción:

Razones de insatisfacción Servicio poco profesional No ser tratado como persona (integral) Mal servicio la primera vez Incumplimiento en plazos/promesas Precio mayor al convenido

Las tres dimensiones de insatisfacción:

Las tres dimensiones de insatisfacción EFICACIA: el valor profesional del servicio AFECTIVIDAD: la interacción proveedor-cliente EXPECTATIVAS: condiciones de prestación comparadas con la realidad

El producto médico:

El producto médico Básico: salud Periférico: personal, equipos, tiempos Simbólico: prestigio/status post-servicio

Ciclo de vida de un servicio médico:

Ciclo de vida de un servicio médico Introducción Crecimiento Madurez declinación

Introducción:

Introducción Instalarse en un lugar adecuado Desarrollar los detalles del servicio (horarios, mercado, objetivo, facturación, etc.) Encontrar clientes (promoción y comunicación)

Crecimiento:

Crecimiento Mejorar la calidad y ofrecer nuevas prestaciones Ingresar a otros mercados Promoción y comunicación vigorosas Disminución de honorarios (bonificaciones, descuenos , promociones)

Madurez:

Madurez Conformidad ó saturación Restricción en las comunicaciones al mercado

Declinación:

Declinación Tomar medidas de prevención: bajar honorarios, readaptar estructura, reducir costos Relanzamiento?

Cómo fijar honorarios?:

Cómo fijar honorarios? Costo del servicio Situación de demanda Valor para el paciente Valores acostumbrados por la comunidad Tipo de cliente (regular, ocasional) Aranceles pre-establecidos Gastos Tiempo

Situación de demanda:

Situación de demanda Demanda negativa Demanda nula Demanda estacional Demanda latente Demanda decreciente Demanda adecuada Demanda excesiva

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Objetivos al fijar honorarios Incrementar la penetración en el mercado Segmentación del mercado Pautas para negociar honorarios Estrategia Competitividad Creatividad Actitud ganadora Anticipación Valor agregado

Satisfacción del cliente:

Satisfacción del cliente Encuestas internas/externas Normas de calidad/servicio Capacitación permanente del personal

Plan de marketing :

Plan de marketing Cuál es el mercado potencial ? Dónde está mi mercado? Cómo estoy posicionado? Dónde y cómo intento llegar? Con quién? Cómo verifico el éxito? ANALISIS FODA.

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