2. Tecnicas para la Toma de Decisiones

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Toma de Decisiones:

Toma de Decisiones 6 Técnicas para la Toma de Decisiones

Toma de Decisiones:

Toma de Decisiones 6 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto 2 . El Análisis Comparativo 3. El Análisis Matricial 4 . El Valor Presente 5. El Árbol de Decisión 6 . La Escalera de Inferencia

6 Técnicas para la Toma de Decisiones:

6 Técnicas para la Toma de Decisiones La Toma de Decisiones es el acto de elegir un rumbo de acción que se considera el más adecuado para el logro de un objetivo definido, después de haber considerado y evaluado diversas alternativas.

6 Técnicas para la Toma de Decisiones:

6 Técnicas para la Toma de Decisiones Las herramientas o técnicas para la Toma de Decisiones son métodos de análisis previo a la toma de la decisión a fin de seleccionar la mejor alternativa según el criterio que ha establecido o debe de seguir el tomador de la decisión .

6Técnicas para la Toma de Decisiones:

6Técnicas para la Toma de Decisiones Las herramientas o técnicas para la Toma de Decisiones son importantes ya que fundamentan la decisión con una consideración lógica de los factores que intervienen, resultando de esta manera decisiones de mayor calidad.

6Técnicas para la Toma de Decisiones:

6Técnicas para la Toma de Decisiones Con las técnicas que revisaremos podrás evaluar las posibles consecuencias de la decisión y tomar en cuenta la importancia de cada factor a efecto de seleccionar el mejor curso de acción.

6Técnicas para la Toma de Decisiones:

6Técnicas para la Toma de Decisiones Estas técnicas te ayudarán a tomar la mejor decisión posible con la información que tienes disponible.

Toma de Decisiones:

Toma de Decisiones Las 6 Técnicas para la Toma de Decisiones El Análisis Comparativo

Las 6 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto:

Las 6 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto El Análisis de Pareto es una técnica que te ayuda a decidir cuales cambios a realizar son los de mayor impacto. Se basa en el Principio de Pareto: “el 20% del trabajo resulta en el 80% de los resultados”.

Las 6 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto:

Las 6 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto El análisis de Pareto te es útil cuando varios cursos de acción compiten en tu decisión. Son 4 pasos para aplicar esta técnica:

Las 6 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto:

Paso 1: P reparar un Tabla con la lista de los motivos de una situación y su número de ocasiones que se presenta en un periodo dado. Agrupar y sumar el número de ocasiones de los motivos que puedan reunirse bajo una causa genérica. Calcular la frecuencia de cada causa como porcentaje del gran total de motivos. Las 6 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto

Las 6 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto:

Paso 2: Ordenar la lista en orden decreciente de la frecuencia de las causas (primero la causa más frecuente, luego la segunda, etc.). Las 6 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto

Las 6 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto:

Paso 3: Agregar una columna con los porcentajes acumulados de las frecuencias. Veamos como luce un ejemplo de las quejas por parte del cliente respecto al servicio que le ofrecemos. Las 6 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto:

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto Motivos Número Motivos Causas Número Causas Frecuencia Frecuencia Acumulada Fallas 14 Calidad 33 41.3 41.3 Defecto 19 Entrega 12 Servicio 31 38.8 80.0 Garantía 19 Facturas 6 Administración 6 7.5 87.5 Trato 5 Actitud 5 6.3 93.8 Teléfono 3 Atención 5 6.3 100.0 Recados 1 Reportar 1 TOTAL 80 80 100.0 Análisis de Pareto

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto:

Paso 4: Preparar 1 gráfica con las causas en el eje “x” y la frecuencia acumulada en el eje “y”. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto:

Ejemplo de Análisis de Pareto utilizando el número de motivos de insatisfacción del cliente. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto:

Paso 5. Ver en la gráfica de Frecuencia Acumulada cual es la causa que llega o justo rebasa el 80% de frecuencia acumulada. Esa causa y las demás que se encuentren a la izquierda son las prioritarias, las que explican al menos el 80% del problema, en las que se deben de enfocar las acciones correctivas. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto:

Si tu fueras el líder organizacional o de ventas, que decisión implementarías para resolver esta situación? Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto:

Ejemplo para práctica. Un gerente investiga por qué los clientes opinan que el servicio es “pobre” y encuentra que: 1. El teléfono se contesta después de muchos timbres. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto:

2 . El personal se nota distraído y presionado. 3 . Los ingenieros de servicio no están organizados, necesitan un segunda visita para las refacciones lo que provoca pérdida de tiempo del cliente. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto:

4 . El cliente no sabe cuando llegarán a visitarlo lo que también le significa pérdida de tiempo por la espera. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto:

5. El personal no siempre conoce lo que está haciendo. 6. En ocasiones se da cuenta el cliente de que el problema se pudo resolver por teléfono Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto:

El gerente agrupó los problemas y cuenta las quejas en cada grupo, obteniendo: Falta de entrenamiento del personal (resultados # 5 y 6): 51 quejas. Poco personal (resultados #1, 2 y 4): 21 quejas. Falta de organización y preparación (queja # 3): 2 quejas. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto:

Mediante el Análisis de Pareto se da cuenta que la mayoría de los problemas, el 69%, se pueden resolver mejorando las capacidades del personal. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto:

Una vez que ello haya sido resuelto puede considerar incrementar el personal y en la medida que mejoren su capacidad de resolver problemas por teléfono se reduciría la necesidad de mas personal. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto:

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 1. El Análisis de Pareto Motivos Número Motivos Causas Número Causas Frecuencia Frecuencia Acumulada 100 TOTAL 100.0 Análisis de Pareto Formato para El Análisis de Pareto

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 2. El Análisis Comparativo:

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 2. El Análisis Comparativo El Análisis Comparativo te ayuda a tomar decisiones cuando tienes diferentes opciones con diferentes niveles de importancia o impacto. Es especialmente de ayuda cuando no dispones de información objetiva para basar tu decisión.

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 2. El Análisis Comparativo:

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 2. El Análisis Comparativo Esta técnica te facilita elegir el problema o situación a resolver o seleccionar la solución que te ofrece la mayor ventaja o beneficio. Son 8 pasos para aplicar la técnica:

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 2. El Análisis Comparativo:

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 2. El Análisis Comparativo Paso 1. Lista las opciones que vas a comparar. Paso 2. Crea una tabla con estas opciones como títulos de las columnas y renglones.

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 2. El Análisis Comparativo:

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 2. El Análisis Comparativo Paso 3. Cancela las celdas con la opción repetida, las que se ubican en la diagonal. Paso 4. También cancela las celdas duplicadas, las que se ubican abajo de la diagonal.

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 2. El Análisis Comparativo:

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 2. El Análisis Comparativo Paso 5. En las celdas válidas, compara la opción en la columna con la opción en el renglón. Para cada celda decide cual opción es . más importante. . Anota la opción mas importante en la celda (de la columna o del renglón). .

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 2. El Análisis Comparativo:

Valor Diferencia en importancia o impacto 0 Ninguna diferencia 1 Poca diferencia 2 Algo de diferencia 3 Gran diferencia Paso 6. Califica la diferencia en importancia a favor, con “ 0” (Ninguna diferencia) hasta 3 ( G ran . diferencia). Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 2. El Análisis Comparativo

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 2. El Análisis Comparativo:

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 2. El Análisis Comparativo Paso 7. Finalmente, suma los valores para cada opción. Puedes convertir estos valores a % del valor total.

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 2. El Análisis Comparativo:

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 2. El Análisis Comparativo Paso 8. Define tus acciones según las prioridades que se ordenan de acuerdo a los valores de los %’s.

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 2. El Análisis Comparativo:

Ejemplo. Un emprendedor desea crecer su negocio pero cuenta con recursos limitados y tiene las opciones siguientes para crecer. Entrar al mercado internacional. Ampliar su cobertura nacional. Mejorar su servicio al cliente. Mejorar la calidad. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 2. El Análisis Comparativo

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 2. El Análisis Comparativo:

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 2. El Análisis Comparativo Opciones Mercado Internal . (A) Cobertura Nacional (B) Servicio al Cliente (C) Mejorar Calidad (D) Suma % Mercado Internal . (A) A,2 C,1 A,1 3 37.5 Cobertura Nacional (B) C,1 B,1 1 12.5 Servicio al Cliente (C) C,2 4 50.0 Mejorar Calidad (D) Total 8 100.0 El Análisis Comparativo

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 2. El Análisis Comparativo:

Se concluye que es más importante mejorar el servicio al cliente (C) y en segundo lugar exportar a los mercados internacionales. Una mayor cobertura del mercado doméstico tiene baja relevancia y la calidad no es prioridad del momento. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 2. El Análisis Comparativo

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 2. El Análisis Comparativo:

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 2. El Análisis Comparativo Opciones W W (A) X X (B) Y Y (C) Z Z (D) Suma % W W (A) A o B, v A o C, v A o D, v A’s X X (B) B o C, v B o D, v B’s Y Y (C) C o D, v C’s Z Z (D) Total 100.0 El Análisis Comparativo Formato para El Análisis Comparativo

Toma de Decisiones:

Toma de Decisiones Las 6 Técnicas para la Toma de Decisiones El Análisis Matricial

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial:

El Análisis Matricial es una técnica muy efectiva cuando tienes un buen número de opciones y además un buen número de factores o criterios a tomar en cuenta. Son 6 los pasos a seguir para aplicar esta técnica. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial:

Paso 1. Listar tus opciones y luego los criterios que son importantes en la decisión . Paso 2. Construye una tabla con las opciones como renglones y los criterios como columnas. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial:

Paso 3. Califica cada opción para cada uno de los criterios de tu decisión: Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial Calificación de la Opción Si la Opción es 0 Pobre 1 Regular 2 Buena 3 Muy buena

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial:

La calificación en una opción se puede repetir para diferentes criterios. Si todas tus opciones califican como “Pobre” para uno de tus criterios podrás anotar “0”en toda la columna. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial:

Paso 4. Evalúa que tan importante es cada criterio en tu decisión. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial Valor del Criterio Si el Criterio 1 No es importante 2 Es de poca importancia 3 Es de regular importancia 4 Es importante 5 Es muy importante

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial:

Paso 5. Multiplica cada una de las calificaciones de cada opción por el valor de la importancia de cada criterio. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial:

Paso 6. Finalmente suma estas calificaciones ponderadas para cada opción, la de mayor calificación total es la más adecuada. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial:

Ejemplo: Un gerente de compras analiza qué tipo de automóvil adquirir 1. Requiere que le sea útil para “carga” pero a la vez para “viaje”. 2. Su mayor gusto son los autos tipo “deportivo”. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial:

Ningún auto que conoce le seria útil para sus 3 necesidades. Sus opciones son: A) Un bonito auto “deportivo” B) Un fuerte auto 4x4, “4WD” C) Un confortable auto “familiar” D) Una Station Wagon, “SW” Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial:

Criterios que desea tomar en cuenta: 1. “Costo” 2. Capacidad de “carga” ligera. 3. Capacidad para “almacenar” carga con seguridad. 4. “Confort ” para viajes largos. 5. “Divertido” 6. “Atractivo” y de calidad. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial:

Criterios que desearía tomar en cuenta si se tratara de decidir respecto a un equipo de fabricación: 1. “Costo” 2. Capacidad en “dimensión” de las piezas. 3. Capacidad de “producción” por hora 4. “Tiempo” de cambios. 5. “Confiabilidad” contra fallas o paros. 6. “Calidad” de los acabados. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial:

Primero crea una tabla y califica cada opción para cada uno de los criterios, resultando lo siguiente (Paso 3). Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial:

Criterios Costo Carga Almacén Confort Divertido Atractivo Total Valor del Criterio Calificar Opción (Paso 3) Deportivo 1 0 0 1 3 3 4WD 0 3 2 2 1 1 Familiar 2 2 1 3 0 0 SW 2 3 3 3 0 1 Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial:

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial Calificación de la Opción Si la Opción es 0 Pobre 1 Regular 2 Buena 3 Muy buena

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial:

Enseguida evalúa que tan importante es cada criterio (Paso 4). Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial:

Criterios Costo Carga Almacén Confort Divertido Atractivo Total Valor del Criterio (Paso 4) 4 5 1 2 3 4 Calificar Opción Deportivo 1 0 0 1 3 3 4WD 0 3 2 2 1 1 Familiar 2 2 1 3 0 0 SW 2 3 3 3 0 1 Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial:

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial Valor del Criterio Si el Criterio 1 No es importante 2 Es de poca importancia 3 Es de regular importancia 4 Es importante 5 Es muy importante

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial:

Y finalmente multiplica los valores y obtiene los totales para cada opción. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial:

Factores Costo Carga Almacén Confort Divertido Atractivo Total (Pasos 5 y 6) Valor del Criterio 4 5 1 2 3 4 Calificar Opción Deportivo 4 0 0 2 9 12 27 4WD 0 15 2 4 3 4 28 Familiar 8 10 1 6 0 0 25 SW 8 15 3 6 0 4 36 Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial El Análisis Matricial

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial:

Resulta que, independientemente de lo poco “divertida”, una “SW” es la mejor elección. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial:

Como pudo observarse, el resultado depende mayoritariamente de la evaluación de la importancia que el decisor da a cada criterio. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial:

Criterios F-1 F-2 F-3 F-4 F-5 F-6 Total (Pasos 5 y 6) Valor del Criterio (Paso 4) Calificar Opción (Paso 3) O-1 O-2 O-3 O-4 Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 3. El Análisis Matricial El Análisis Matricial Formato para El Análisis Matricial

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 4. El Valor Presente Neto (VPN):

El Valor Presente es una técnica para decidir sobre un proyecto con un criterio de rentabilidad. También aplica para elegir entre diversos proyectos de inversión mediante el mismo criterio. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 4. El Valor Presente Neto (VPN)

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 4. El Valor Presente Neto (VPN):

Son 5 los pasos para aplicar esta técnica. Paso 1. Se define una tasa de descuento, tasa de oportunidad o tasa interna de retorno TIR. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 4. El Valor Presente Neto (VPN)

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 4. El Valor Presente Neto (VPN):

Esta representa la tasa mínima que demanda la empresa en cualquier inversión que realice, digamos del 15% anual. Esta tasa es al menos igual a la que le ofrecen otras oportunidades viables de inversión, por ejemplo un banco. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 4. El Valor Presente Neto (VPN)

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 4. El Valor Presente Neto (VPN):

Revisemos la técnica con un ejemplo. Paso 2. La inversión inicial, $1.000, se anota en el periodo 0 y con signo negativo ya que se hizo un desembolso. Paso 3. Si existieran otros gastos o inversiones se anotan igualmente en los periodos en que ocurren Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 4. El Valor Presente Neto (VPN)

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 4. El Valor Presente Neto (VPN):

Paso 4. Los ingresos generados por la inversión se anotan con signo positivo, digamos que estos fueron los que se muestran Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 4. El Valor Presente Neto (VPN) 0 -1,000 +200 +200 +300 +300 +500 1 2 3 4 5 Tiempo

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 4. El Valor Presente Neto (VPN):

Paso 5. Para calcular el Valor Presente del Proyecto se “descuentan” los flujos de efectivo a futuro con la TIR de la siguiente manera: [200÷(1.15) 1 ] + [300÷(1.15) 2 ] + [300÷(1.15) 3 ] + [200÷(1.15) 4 ] + [500÷(1.15) 5 ] = $920 Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 4. El Valor Presente Neto (VPN)

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 4. El Valor Presente Neto (VPN):

Cada flujo de efectivo se divide por la TIR+1, elevado a una potencia que equivale al número del período donde se espera dicho resultado y se suman. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 4. El Valor Presente Neto (VPN)

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 4. El Valor Presente Neto (VPN):

En conclusión: los flujos de efectivo de este proyecto, traídos a pesos de hoy, equivale a $920. El Valor Presente Neto, VPN, de este Proyecto es por tanto: -$1,000 + $920 = -$80 Esto significa que la TIR que ofrece es menor que la tasa mínima. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 4. El Valor Presente Neto (VPN)

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 4. El Valor Presente Neto (VPN):

Igualmente se calculan los VPN’s de las diferentes opciones de proyectos de inversión y se comparan para seleccionar el proyecto de mayor rentabilidad o VPN que cumpla con la TIR mínima. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 4. El Valor Presente Neto (VPN)

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 4. El Valor Presente Neto (VPN):

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 4. El Valor Presente Neto (VPN) Periodo Ingresos ( Positivo ) Egresos ( Negativo ) Total Ingresos Total Egresos Diferencia Tasa Desc Factor Desc VPN 0 X 1 1 (1+X) -1 2 (1+X) -2 3 (1+X) -3 Total El Valor Presente Formato para El Valor Presente

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión:

El Árbol de Decisión es una herramienta o técnica que permite elegir la mejor de varias alternativas de decisión. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión:

Esta técnica permite analizar las alternativas cuando cada alternativa conlleva diferentes posibles resultados con diferente valor para el tomador de la decisión. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión:

Al diagramar el Árbol de Decisión: 1. Cada nodo que divide las alternativas se representa con un “cuadrado”. 2. Cada nodos que divide los posibles resultados se representan con un “círculo”. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión:

3. A los resultados probables después de cada nodo se les asigna nuestro mejor estimado de su probabilidad de ocurrencia, de tal manera que las probabilidades sumen 1. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión:

Veamos el procedimiento mediante un ejemplo donde la decisión del gerente de mercadotecnia para incrementar los ingresos es si: A) Desarrolla un nuevo producto B) Consolida la línea actual Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión:

A) Si desarrolla un nuevo producto tiene las opciones de: A1) Hacerlo con la adecuada “I&D”. A2) Simplemente hacer un desarrollo “rápido” con mucho menor costo. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión:

B) Si consolida la línea sus opciones son: B1) Invertir en reforzar la calidad de la línea. B2) No invertir, solo “maquillar y ordeñar” la línea. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión:

En cada uno de los 4 casos considera que se pueden presentar 3 diferentes niveles de respuesta del mercado: Buena Moderada Pobre Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión:

Basado en su experiencia ha estimado que tan probable es que ocurra cada nivel de respuesta. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión:

Y también para cada nivel de respuesta de mercado, ha calculado lo que le significa en ingresos brutos. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión:

Veamos su proceso en forma de un Árbol de Decisión . Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión:

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión A) Nuevo B) Consolida A1) R&D A2) Rápido Buena 0.4 Moderada 0.4 Pobre 0.2 $1,000,000 $50,000 $2,000 Buena 0.1 Moderada 0.2 Pobre 0.7 $1,000,000 $50,000 $2,000 B1) Reforzar B1) Maquilla Buena 0.3 Moderada 0.4 Pobre 0.3 $400,000 $20,000 $6,000 Buena 0.6 Pobre 0.4 $2,000 $20,000

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión:

4. Los Valores esperados de las opciones de decisión se calculan como la suma de los valores de ingreso bruto esperados por su respectiva probabilidad de ocurrencia : Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión Nuevo $420,000 Consolidar $129,800 R&D Rápido Reforzar Maquillar Ingreso $420,400 $111,400 $129,800 $ 12,800

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión:

5. Como existe un costo de implementación de cada opción, este se deduce. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión Nuevo $270,000 Consolidar $99,800 R&D Rápido Reforzar Maquillar Ingreso $420,400 $111,400 $129,800 $ 12,800 Costo $150,400 $ 80,000 $ 30,000 $ 800 Utilidad $270,000 $ 31,400 $ 99,800 $ 12,000

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión:

6. En las alternativas de “Nuevo” se elige la opción “R&D” por ser la de mas alto rendimiento neto. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión:

7. En las alternativas de “Consolidar” la opción de mayor rendimiento es la de “reforzar” pero menor a la de “Nuevo-R&D” que por tanto es elegida por el gerente. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 5. El Árbol de Decisión

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia:

La Escalera de Inferencia es una técnica que describe el proceso de pensamiento que normalmente seguimos en la toma de decisiones que inicia con la consideración de los hechos y concluye con una decisión y acción. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia:

Chris Argyris y sus colegas de Harvard, basados en investigaciones empíricas, desarrollaron la técnica de la Escalera de Inferencia en y utilizado por Peter Senge en su libro “La Quinta Disciplina: El Arte y la Práctica ”. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia:

El proceso de pensamiento que describe la Escalera de Inferencia normalmente todos lo seguimos de una manera automática o intuitiva, sin darnos cuenta y sin revisar cada paso. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia:

Al seguir este proceso de pensamiento de manera automática incurrimos en el error de hacer supuestos sin fundamento y llegar a conclusiones erróneas. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia:

La Escalera de Inferencia también denominada “Proceso de Abstracción” evita que “brinquemos” a conclusiones equivocadas y nos “regresa” a tomar en cuenta los datos duros y los hechos reales. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia:

La Escalera de Inferencia también nos es útil para analizar o “retar” conclusiones de terceros de las que dudamos estén basadas en los hechos. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia:

Son 7 pasos para aplicar esta técnica. En cada paso te planteas preguntas que debes de responder para ti mismo de manera totalmente objetiva y sincera. Anota tus respuestas, esas son los peldaños de tu Escalera de Inferencia. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia:

1. El primer paso es tomar en cuenta la realidad, los datos duros y los hechos. Qué información he utilizado? En qué grado es confiable? Por qué esa información? Es suficiente o completa? Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia

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2. El segundo paso es verificar qué información usaste selectivamente. Tomo en cuenta que en mi selección influyen automáticamente mi experiencia, ideas o manera de pensar? Estoy haciendo a un lado cierta información de la realidad? Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia

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3. El tercer paso es la interpretación de la información. Qué es lo que me dice? Tomo en cuenta que en mi selección influyen automáticamente mi experiencia, ideas o manera de pensar? He validado mi interpretación? Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia

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4. El cuarto paso es aplicar tus suposiciones. Tomo en cuenta que en mi selección influyen automáticamente mi experiencia, ideas o manera de pensar? Reviso mis suposiciones y reconsidero lo necesario? Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia

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5. El quinto paso es llegar a conclusiones. Tomo en cuenta que en mi selección influyen automáticamente mi experiencia, ideas o manera de pensar? Mis conclusiones se basan en la información de la realidad y considero como influyen mi selección de la información, mi interpretación y suposiciones previas? Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia

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6. El sexto paso consiste en el definir finalmente lo que tú crees o piensas basándote en tus conclusiones previas. Lo que creo o pienso se basa efectivamente en mis conclusiones o estoy adoptando ideas ignorando el proceso de abstracción? Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia

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7. El séptimo paso es decidir y/o tomar acción basado en lo que tu crees y piensas. Mi decisión y/o acción está en línea con lo que creo o es que estoy ignorando mi proceso previo de abstracción? Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia

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Veamos un ejemplo sin utilizar la Escalera de Inferencia. El reporte mensual de ventas nacionales muestra nuevamente una caída y el gerente se enfoca en las ventas importantes del vendedor de Cd. de México y piensa que la caída puede seguir sucediendo. Apresuradamente supone que principalmente se debe a la caída del vendedor de Cd. de México y concluye que ese vendedor no se ha desempeñado bien por lo que considera que no es el adecuado para el puesto y decide despedirlo . Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia

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Veámoslo nuevamente con los pasos que toma en cuenta la Escalera de Inferencia. 1. Realidad: El reporte mensual de ventas nacionales muestra nuevamente una caída. 2. Uso selectivo de la información: El gerente se enfoca en las ventas importantes del vendedor de Cd. de México. 3. Interpretación de la información: Piensa que la caída puede seguir sucediendo. 4. Suposición: Apresuradamente supone que se debe a la caída del vendedor de Cd. de México. 5. Conclusión: Concluye que ese vendedor no se ha desempeñado bien. 6. Creencia: Cree o considera que no es el adecuado para el puesto. 7. Decisión: por lo que decide despedirlo. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia

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Antes de despedir al vendedor, el gerente revisa su decisión utilizando la Escalera de Inferencia con el siguiente formato. Anota en la segunda parte, “Respuestas de la Escalera Inferencia”, sus respuestas a sus preguntas que se plantea al aplicar esta técnica. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia:

Realidad Selección Información Interpretación de Información Suposición Conclusión Creencia Decisión Proceso sin la Escalera de Inferencia Respuestas de la Escalera de Inferencia Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia

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1. La realidad: Antes: El vendedor en Cd. de México presenta este mes, al igual que en algún o algunos meses anteriores un incumplimiento de su presupuesto. Ahora: Se pregunta si la información es confiable (cuantos meses?) Ahora: Y si es suficiente o completa (su baja es importante?, hay otras razones de la baja?). Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia

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2. Uso selectivo de la información: Antes: El gerente se enfoca en las ventas importantes del vendedor de Cd. de México. El vendedor en Cd. de México presenta este mes, al igual que en algún o algunos meses anteriores un incumplimiento de su presupuesto. Ahora: Se pregunta si está haciendo a un lado cierta información de la realidad (otros vendedores, falta de suministro?). Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia

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3. Interpretación de la información: Antes: Piensa que la caída puede seguir sucediendo. Ahora: Se pregunta si la información efectivamente le dice que puede seguir sucediendo. Ahora: Pregunta a otros si consideran correcta su interpretación. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia

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4. Suposición: Antes: Apresuradamente supone que se debe a la caída del vendedor de Cd. de México. Ahora: Se pregunta si su suposición está fundamentada y la reconsidera (solo al vendedor de Cd. de México? Se debe al vendedor?). Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia

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5. Conclusión Antes: Concluye que ese vendedor no se ha desempeñado bien. Ahora: Se pregunta si su conclusión se basa en la información de la realidad y cómo influyen su selección de la información, su interpretación y suposiciones (los resultados reales del vendedor reflejan su desempeño? Hay otros factores a considerar?). Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia

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6. Creencia: Antes: Considera o cree que no es el adecuado para el puesto. Ahora: Se pregunta si lo que cree se basa efectivamente en sus conclusiones o si está adoptando ideas ignorando el proceso de abstracción (considerando los resultados reales y todos los factores de desempeño el vendedor es inadecuado?) . Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia

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7. Decisión Antes: Por lo que decide despedirlo. Ahora: Se pregunta si esa decisión está en línea con lo que cree o si está ignorando todo su proceso de abstracción (si el vendedor es adecuado para su puesto no hay razón para despedirlo. Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia

Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia:

Realidad Selección Información Interpretación de Información Suposición Conclusión Creencia Decisión Proceso sin la Escalera de Inferencia Respuestas de la Escalera de Inferencia Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones 6. La Escalera de Inferencia Formato para L a Escalera de Inferencia

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Gracias Las 7 Técnicas para la Toma de Decisiones

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