negociacion

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Luis Elaskar - 2006 1 NEGOCIACIÓN Y VENTA INTERNACIONAL Luis Elaskar

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Luis Elaskar - 2006 2 Luis Elaskar: Lic. Administración de Empresas. Master en Dirección de Empresas con orientación en Marketing. Univ. Fco de Vitoria. Madrid. España. Stage en Italia sobre Consorcios de Exportación. Coordinador de Consorcios de Exportación. Fundación Bank Boston. Profesor de Posgrado en Fundación Alta Dirección. Coautor del Libro Consorcios de Exportación. Consultor Internacional de Empresas en Comercialización. Formador y coordinador de Equipos de ventas

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Luis Elaskar - 2006 3 Objetivos del módulo: Se pretende brindar las bases teóricas para una mejor comprensión de la función de venta internacional Proveer herramientas profesionales de aplicación práctica para un mejor diseño de la red de ventas internacionales Proveer herramientas teórico prácticas para desarrollar habilidades de negociación

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Luis Elaskar - 2006 4 Temario: Técnicas de negociación internacional Poder y capacidad negociadora Procesos de negociación Entornos posibles de una negociación. Desarrollo del proceso de las ventas internacionales Formas de inserción en los mercados externos. Instrumentos disponibles y obtenibles. Estructuras empresariales para el Comercio Exterior: Distintas formas de colaboración empresaria internacional. Consorcios, Joint, UTE, Alianzas estratégicas, Empresas binacionales.

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Luis Elaskar - 2006 5 Luis Elaskar - 2006 Plan comercial Investigación Acceso a los mercados Como ganar clientes en los mercados de destino Proceso de venta y negociación MARCO CONCEPTUAL

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Luis Elaskar - 2006 6 El sistema dependerá de la estructura de c/ mercado. Existen dos sistemas básicos: Directo Indirecto Adoptar el sistema indicado está condicionado por: Tipo de producto. Características y condiciones del mercado. Grado de permanencia que se desee. Costo y tiempo requerido para el establecimiento del sistema adecuado. INSERCIÓN EN LOS MERCADOS

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Luis Elaskar - 2006 7 SISTEMA DIRECTO: La exportación se realiza sin intermediarios: Que la empresa tenga la infraestructura adecuada y personal idóneo. Que la empresa “tercerice” el comercio exterior. La decisión final dependerá del volumen y valor de la exportación. Se puede constituir un “consorcio” para encarar el mercado externo en forma conjunta. INSERCIÓN EN LOS MERCADOS

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Luis Elaskar - 2006 8 Comisionista de Exportación: Representa al fabricante, lo orienta y gestiona las ventas y una vez que vende cobra una comisión. Ventajas: No se necesita estructura para comercio exterior. Se manejan los negocios con mayor agilidad. Se perciben los beneficios a la exportación. INSERCIÓN EN LOS MERCADOS

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Luis Elaskar - 2006 9 Agente de exportación: Representa a la empresa. Busca nuevos mercados. Puede ocuparse de la operatoria de exportación. Ventajas: No es necesario crear el Dpto. de Com. Ext. Evita la inversión en estudios y viajes. Desventajas: La retribución del agente es alta. Se pierde contacto directo con el cliente. INSERCIÓN EN LOS MERCADOS

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Luis Elaskar - 2006 10 Permite compartir riesgos Afianzar productos Experiencia en el mercado Alianzas Estratégicas Joint- Ventures INSERCIÓN EN LOS MERCADOS

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Luis Elaskar - 2006 11 INSERCIÓN EN LOS MERCADOS Inversión inicial alta Rentabilidad a corto plazo Demanda local cautiva Bajos costos de posicionamiento Adquisiciones de empresas

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Luis Elaskar - 2006 12 ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN Y DESARROLLO EN MERCADOS GLOBALES Penetración de mercados Desarrollo de mercados Desarrollo de productos Integración hacia delante

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Luis Elaskar - 2006 13 Estructura geográfica o por zona. Estructura por productos. Estructura por mercados/clientes. Fórmulas mixtas. ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN Y DESARROLLO EN MERCADOS GLOBALES

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Luis Elaskar - 2006 14 LA ORGANIZACIÓN DE LA ESTRUCTURA DE VENTAS INTERNACIONAL El mercado: Nº y tipo de clientes, localización, distancias, competencia, volúmenes de compras. Tipo de vendedores: exclusivos o libres. Categoría de vendedores: por productos, por clientes, por canal. Cantidad de vendedores: cuántos, nº de visitas, duración, tiempo disponible DISEÑO DE LA RED DE VENTAS: CONSIDERACIONES

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Luis Elaskar - 2006 15 Gestión de la venta internacional Definido el mercado a captar en función del plan de Marketing: Planifique detalladamente su estrategia de ventas Defina métodos de búsqueda y captura de clientes Asigne recursos materiales y humanos Ejecute el plan Controle y haga seguimiento de cada una de las operaciones Evalúe los resultados En función de ellos replantee o no cada uno de los puntos anteriores

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Luis Elaskar - 2006 16 LA SELECCIÓN ESTRATÉGICA DEL CANAL DE VENTAS Costo por transacción Bajo Alto Alto Valor agregado de la venta

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Luis Elaskar - 2006 17 PERSUACIÓN NEGOCIACIÓN Ganar Ganar VENTAS POR CONSULTA Pensar como los compradores. Volverse parte de sus planes. ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS Administrar el territorio como un negocio. Comprender los negocios de las cuentas clave. ESTRATEGIAS DE ASOCIACIÓN Compartir las metas de las cuentas clave. Evolución de los Procesos de ventas

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Luis Elaskar - 2006 18 LO NUEVO EN LA VENTA PROFESIONAL Mayor conocimiento del producto / servicio. Capacitación dinámica y continua El cliente cuenta con personal profesional en compras. Presión en los compradores para que hagan las compras adecuadas Tienen mayores expectativas de que los vendedores resolverán sus problemas. Énfasis en establecimiento de relaciones a largo plazo. Uso eficaz de especialistas en negociación como soporte de la venta. Marketing Experiencial

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Luis Elaskar - 2006 19 PROCESO DE LA VENTA INTERNACIONAL

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Luis Elaskar - 2006 20 El Proceso de la Venta Profesional Pos Venta Preparación Contacto Presentación Desarrollo de la entrevista Manejo de Objeciones Técnicas de Persuasión Cierre de Venta Comunicación Relación Intereses Opciones Legitimidad Alternativas Compromisos El Proceso de la Negociación Profesional

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Luis Elaskar - 2006 21 Tradicional – Histórico. Características:  posiciones temor concepto: “solo gana si otro pierde” uso de variables poco flexibles (precio, cantidad, peso, etc.) niega información. Temor a dar secretos o quedar en ridículo si el MAAN es alto se negocia desde la imposición corto placista negociadores exitistas y no exitosos buscan la ganancia coyuntural no consideran importante la ganancia asociativa negocian con pensamiento lineal Negociación

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Luis Elaskar - 2006 22 Resultados:   Pueden lograr negocios y inclusive ganancias puntuales, pero difícilmente logren resultados o negociaciones eficientes.   Que es un Resultado o Negociación Eficiente   Cuando todas las partes involucradas en el proceso logran satisfacción en su máxima expresión al menor costo de los demás integrantes. Negociación

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Luis Elaskar - 2006 23 Negociación Cooperativa – Ganar / Ganar. Características:   Importancia de construir una relación Comunicación como proceso retroalimentador Problema por un lado y personas por otro Preservar la relación por encima de los resultados Buscar satisfacer intereses propios y ajenos Contraparte: un aliado potencial Proceso abierto de información Estrategias de largo plazo Crea opciones, busca variables Proceso creativo generador de confianza Negociación

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Luis Elaskar - 2006 24 Resultado   Lograr acuerdos satisfactorios y eficientes Negociación

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Luis Elaskar - 2006 25 Negociación “Es un proceso de comunicación por el cual los participantes buscan resolver una problemática o conflicto con un resultado satisfactorio y eficiente”

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Luis Elaskar - 2006 26 Podemos inferir: proceso............ implica etapas comunicación..... verbal, gestual, escrita, visual, etc. partes................ involucra siempre a personas conflicto........... problema común resultado........... objetivo mínimo a cumplir en cada parte Negociación

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Luis Elaskar - 2006 27 Proyecto de Negociación de Harvard Los siete elementos   Comunicación Relación Intereses Opciones Legitimidad Alternativas Compromisos Negociación

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Luis Elaskar - 2006 28 MOMENTOS DE LA VERDAD Es un episodio en el cual el cliente entra en contacto con cualquier aspecto de la organización y tiene una impresión sobre la calidad de su servicio Todo comunica en un proceso de venta internacional

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Luis Elaskar - 2006 29

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Luis Elaskar - 2006 30 “Es la manera de vivir de la gente, la suma de sus comportamientos aprendidos, actitudes y cosas materiales. Es el molde en el cual todos estamos insertos y controla nuestras vidas en muchas maneras inesperadas.” CULTURA EN LA NEGOCIACION

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Luis Elaskar - 2006 31 Conociendo la Cultura Una americana fue al médico en Hong Kong. La sala estaba vacía y se sentó. Llegó una mujer china y se sentó junto a ella. La americana se sintió agredida. Los chinos asumen que hay que sentarse por orden de llegada.

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Luis Elaskar - 2006 32 Los empresarios asiáticos en general actúan en equipo con objetivos conjuntos. No suelen operar individualmente ya que el grupo los contiene, y es el reaseguro del éxito personal. En Japón y Corea “el equipo” impone acuerdo, define consenso y alienta la efectividad negociadora. Negociando con Asiáticos

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Luis Elaskar - 2006 33 Los japoneses y chinos prefieren construir una relación y acordar sobre ésta base. Cultura en la Negociación

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Luis Elaskar - 2006 34 Estereotipos Mediterráneos: afectivos, “latin lovers”, desorganizados, impuntuales, emocionales. Africanos: Desconfiados,susceptibles

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Luis Elaskar - 2006 35 Británicos: arrogantes, reservados,excéntricos,justos. Medio Oriente: agresivos, tradicionales, impulsivos. Estereotipos

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Luis Elaskar - 2006 36 Estadounidenses: arrogantes, impacientes, individualistas, idealistas, materialistas. Asiáticos: Reservados, cuidadosos, hablan poco, autoridad definida por la antigüedad, evitan conflictos, valorizan relaciones interpersonales Estereotipos

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Luis Elaskar - 2006 37 Alemanes: disciplinados trabajadores, rígidos, dominantes, duros, imponentes. Estereotipos Israelíes: Duros, hábiles, inteligentes, bien informados

RUSOS : 

Luis Elaskar - 2006 38 RUSOS

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Luis Elaskar - 2006 39 NOTAS CULTURALES Guarde las tarjetas que reciba ya que la Guía Telefónica está sólo en “cirílico” Nombres El nombre del medio es un “patromynico” (deriva del primer nombre del padre). Ejemplo: Fyodor Nikolaievich Medvedev (hijo de Nikolai). A los nombres de las mujeres se le agrega la letra “a” al final. Ej: Mrs. Medvedeva Trato Siempre tengan buena provisión de bebidas (vodka) cuando se reúnen con rusos No hay que sorprenderse si los porteros de hoteles, restaurants y la policía no los tratan muy bien Bebida Tarjetas

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Luis Elaskar - 2006 40 Características de Negociación Firmar un “Protokol” luego de cada encuentro sólo delinea lo que fue discutido. De ninguna manera es un acuerdo formal. “Oferta Final” nunca es final. Esté preparado para esperar!!!! Los rusos esperan que uno se “pare” de la mesa y grite que el “acuerdo” ha terminado. Nunca espere renegociar luego por un mejor acuerdo.

JAPONESES : 

Luis Elaskar - 2006 41 JAPONESES

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Luis Elaskar - 2006 42 Saludos y título El “bow” es el saludo tradicional, pero habitualmente le extenderán la mano. Al final del nombre se agrega “san” (Sr. o Sra.) Tarjetas Deberán estar impresas en inglés y en japonés. El intercambio se produce luego de saludo. Lealas detenidamente. Nunca las coloquen en el bolsillo. Significa “mala educación”. Gestos Eviten movimientos exagerados con brazos y manos. Regalos La ceremonia de entrega de los regalos es más importante que el objeto en sí. NOTAS CULTURALES

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Luis Elaskar - 2006 43 Se “cierran” de la influencia externa, pero están abiertos a las ideas del “grupo”. El grupo y no los individuos son “reconocidos”. El respeto por las personas mayores de un grupo de incuestionable. Para conocer los mercados externos envían a los gerentes a “vivir y estudiar” en exterior. Características de Negociación

CHINOS : 

Luis Elaskar - 2006 44 CHINOS

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Luis Elaskar - 2006 45 Saludos Comida Al comer arroz es costumbre sostener el recipiente con la mano y aproximarlo a la boca. Las intenciones de usar “chopstick” para comer serán muy apreciadas. Nunca coma hasta dejar el plato vacío. Significa que se “ha quedado con hambre” Gestos Tarjetas Tienen que estar impresas de un lado en inglés y del otro en “chino mandarín” Regalos Muy importante. El Rojo es “suerte” y el blanco se usa para “funerales”. Eviten hacer movimientos exagerados. Los chinos no “mueven” sus manos cuando hablan. Además no les gusta ser “tocados”. NOTAS CULTURALES Se saluda con el “bow”, aunque el “handshake” es común.

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Luis Elaskar - 2006 46 Utilicen colores en el material promocional Tienen un gran significado para ellos. Tratarán de renegociar casi todo hasta el último día de su visita. Sea paciente, espere “demoras”, exprese pocas emociones y no hable nunca sobre “deadlines”. Esperan que una “fuerte relación” se construya antes de cerrar el acuerdo. Características de Negociación

ESTADOUNIDENSES : 

Luis Elaskar - 2006 47 ESTADOUNIDENSES

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Luis Elaskar - 2006 48 Saludos En negocios, el “ handshake” es usado. Sii éste es flojo es síntoma de debilidad. Comida Gestos Demuestre respeto usando títulos como: Dr , Miss, Mrs. or Mr. Regalos El intercambio de regalos no es tan importante como en otras culturas. Para mostrar aprobación : “OK”. El contacto directo a los ojos demuestra sinceridad para los estadounidenses. Usualmente los encuentros de negocios se hacen durante el almuerzo. En fines de semana, mucha gente prefiere el “brunch” (breakfast & lunch) NOTAS CULTURALES Títulos

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Luis Elaskar - 2006 49 Los negocios se llevan a cabo a mayor velocidad que en otras culturas. Se comienza hablando de negocios luego de un breve intercambio de saludos. La mayoría de los ejecutivos tiene tarjetas, pero no serán intercambiadas a menos que Ud. esté interesado en hacerlo. Si su tarjeta es puesta en la billetera no significa “falta de respeto”. Características de Negociación

ARABIA SAUDITA : 

Luis Elaskar - 2006 50 ARABIA SAUDITA

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Luis Elaskar - 2006 51 Títulos Los nombres árabes son confusos y de difícil pronunciación. Preguntar al “sponsor” por la traducción el inglés. Saludos Lo mejor es esperar a que los árabes saluden primero. Muchos árabes saludan extendiendo la mano. Los árabes saludan con la mano a las mujeres occidentales. Las mujeres árabes no se involucran en los negocios. Religión Los no-musulmanes no pueden entrar al país sin una “invitación”. Cuando lo hacen están sujetos a la “Ley Islámica”. Hay que quitarse los zapatos antes de entrar a un edificio religioso NOTAS CULTURALES

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Luis Elaskar - 2006 52 Policía La policía religiosa -The Matawain- procura la modestia en la vestimenta en público. Tienen el poder de arrestar a los infractores. Gestos La mano izquierda es considerada “sucia” para los árabes. Nunca use esta mano para comer y también evite hacer gestos con ella. Los árabes “no cruzan” las piernas cuando se sientan Vestimenta Títulos El título de “Sheikh” es usado por cual líder importante y bien versado sobre el Korán. No se vista como nativo!!!. Los árabes pueden considerarlo ofensivo. A pesar del calor del desierto, “la mayoría del cuerpo debe permanecer cubierto”. NOTAS CULTURALES

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Luis Elaskar - 2006 53 Cada visitante necesitará un “sponsor” para entrar al país. La elección del “sponsor” es la clave. Los árabes encuentran muy difícil de aceptar toda información exterior y que no refleje los “valores islámicos”. Debido al calor del verano, la gente trabaja hasta altas horas de la noche. El hombre es considerado el que “toma la decisión” “La vida pública” es exclusiva para el hombre. Características de Negociación

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Luis Elaskar - 2006 54 Los sauditas hablan a una “distancia mucho más cercana” que los norteamericanos. No retroceda para no ofenderlos. Las conversaciones generalmente involucran “toques”. Hay “más contacto físico”. No hablar de mujeres a menos que los sauditas lo hagan primero. A pesar que a las mujeres de negocios extranjeras le den la visa para ingresar al país, es poco lo que se les permitirá. Los funcionarios están prohibidos por ley a “trabajar más de 6 horas por día”.

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Luis Elaskar - 2006 55 LOS 5 NIVELES DE COMUNICACIÓN 1er. nivel: Hablamos de cosas 2do.nivel: Hablamos de los otros 3er. nivel: Hablamos de nosotros 4to. nivel: Hablamos de nuestros propios sentimientos 5to. nivel: Compartimos sentimientos Fuente: Ferran Ramón Cortes

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Luis Elaskar - 2006 56 PASOS PREVIOS AL DESARROLLO DE LA ENTREVISTA Manejo de Agenda Saber a quien va a visitar y prepararse Conocer toda la información posible sobre el futuro cliente. Debemos preguntarnos cuales son sus intereses. Definir cuales son los míos.

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Luis Elaskar - 2006 57 LA ENTREVISTA: SU DESARROLLO Presentación: La primera etapa se deberá emplear en los temas más importantes a los ojos del posible cliente Como? Abriendo el proceso de comunicación

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Luis Elaskar - 2006 58 Preparación o etapa previa   definir integrantes y funcionamiento del equipo negociador búsqueda previa de información y de intereses propios y ajenos determinación de MAAN propio y ajeno fijar estrategia y posible agenda Negociación

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Luis Elaskar - 2006 59 Conceptos básicos:   “presentar propuestas fáciles de aceptar” “para captar información hay que escuchar desde todos los ángulos de la percepción” “no hacer juicios previos (prejuzgar)” “tratar de no suponer, las suposiciones no ayudan” “la buena comunicación siempre produce un impacto” “nunca hay una segunda oportunidad para dar una buena primera impresión” “basar nuestra comunicación en nuestra verdadera intención” “imponer siempre tiene un costo que se paga en el tiempo” “estar siempre dispuestos a retornar a la negociación (RAN)” “la mejor negociación es la que se inicia con mucha información” Negociación

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Luis Elaskar - 2006 60 Primero: COMUNICACION Verifique como esta funcionando la comunicación Promueva una buena comunicación:   Primero demuestre escuchar    Segundo demuestre prestar mucha atención    Tercero demuestre haber entendido    Cuarto pregunte todo lo que no ha entendido    Quinto trate de ser escuchado Tómese todo el tiempo necesario para establecer el primer proceso de comunicación, porque es básico y fundacional para el futuro de la negociación. Negociación

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Luis Elaskar - 2006 61 Segundo: RELACION La construction de la relación Sea y muestre ser constructivo con la relación Separe la relación del problema De información que lo muestre colaborativo Negociación

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Luis Elaskar - 2006 62 Tercero: INTERESES   Determine su MAAN Clarifique sus intereses y sepárelos de posiciones Detrás de una posición puede haber un interés Si hay mas de un interés hay que priorizar Evaluar en que intereses coincidimos y en cuales no Negociación

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Luis Elaskar - 2006 63 LA ENTREVISTA: SU DESARROLLO Desarrollo Descripción del producto o servicio a vender Tres clases básicas de presentaciones de venta: Memorizada Selectiva Programada

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Luis Elaskar - 2006 64 Qué tipo de beneficios y ventajas están buscando nuestros clientes? ¿Qué beneficios ofrecen nuestros productos y servicios? ¿Por qué se debe elegir nuestro producto antes que otros ?

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Luis Elaskar - 2006 66 Un cliente NO compra las características de un producto, sino sólo el BENEFICIO que las mismas pueden proporcionarle.

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Luis Elaskar - 2006 67 Beneficio Disminución de costos Aumento de ventas Mejora en la productividad Utilidad Rendimiento funcional Facilidad de operación Fiabilidad Miedo Ventaja de la competencia Pérdida de beneficios Ayuda técnica, consejo Amor Imagen de la empresa Orgullo Prestigio del proveedor, historial reputación Emulación Seguir al líder Fisiológicas Supervivencia en el empleo Oportunidades de promoción Progreso en la carrera De seguridad y garantía Miedo de perder el empleo por cometer errores. “Hágalo pero seguro” Sociales Aceptación social y profesional Pertenencia a organizaciones Autoestima Un trabajo bien hecho Rango en la empresa Autorrealización Hacer el mejor trabajo posible de entre los más adecuados según las propias aptitudes de uno. Realzar su propia imagen De la Empresa Personales Necesidades

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Luis Elaskar - 2006 68 OPCIONES Opción: Libertad, facultad y posibilidad de elegir Libertad: La simple diferencia entre dos monosílabos “si” o “no” Facultad: poder y derecho a hacer algo Posibilidad: potencia de existir o ser una cosa Elegir: posibilidad de discernir Negociación

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Luis Elaskar - 2006 69 Cuarto: OPCIONES Crear e inventar todo tipo de posibilidades para todos los intereses en juego Crear sin importar si hay contradicciones en las ideas Generar intercambio para que, juntas las partes puedan tener la sensación de crear valor La dinámica es lograr trabajar ambas partes juntas, estar del mismo lado, esto vence resistencias Es una etapa de creación y no de decisión Es la primera aproximación al acuerdo Negociación

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Luis Elaskar - 2006 70 LEGITIMIDAD   Legitimar: Probar o justificar autenticidad Probar: Verificar las medidas, composición o formas Legítimo: Cierto, genuino y verdadero Cierto: Indubitable Negociación

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Luis Elaskar - 2006 71 Quinto: LEGITIMIDAD   Dejar el proceso anterior de Opciones y buscar criterios objetivos validos para ambas partes, tales como: 1.    precios de mercado 2.    procedimientos universalmente aceptados 3.    publicaciones e investigaciones reconocidas 4.    experiencias mutuas previas 5.    experiencias de la competencia 6.    pedir opiniones a terceros calificados 7.    etc. Encontrar información que sea totalmente valida para ambas partes y que en el futuro de la negociación, no pueda ser invalidada, de manera que nadie se pueda sentir engañado ni podrá objetar el acuerdo en el futuro Negociación

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Luis Elaskar - 2006 72 TÉCNICAS DE PERSUASIÓN Percepción impulsiva del contraste Generosidad inducida por generosidad Valoración irracional de la escasez Sentido de pertenencia social Latencia de la obra inacabada Búsqueda inconsciente de la discusión (objeciones)

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Luis Elaskar - 2006 73 Antes de que se presente Cuando se presente Después que se presente Nunca OBJECIONES Momentos oportunos para rebatirlas

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Luis Elaskar - 2006 74 Saber escuchar No interrumpir ni estimular No antagonizar No agredir No responder a las injurias Generalizar el problema OBJECIONES Recomendaciones para su tratamiento

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Luis Elaskar - 2006 75 Repita, en sus palabras, la objeción mostrando preocupación por el cliente Especifique la objeción Verifique la exactitud de los hechos Tome nota del problema y de los elementos que se retomarán posteriormente Pregunte sobre aquellos puntos no aclarados suficientemente Pregunte cuál sería la solución OBJECIONES: Recomendaciones Para Su Tratamiento

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Luis Elaskar - 2006 76 OBJECIONES Recomendaciones para su tratamiento Consensuar la solución, repitiéndola si es necesario. Ponga el acento en lo que puede hacer y no en lo que no puede Verifique si el cliente quedó satisfecho Ofrecer un servicio adicional si correspondiere Ofrecer seguimiento CIERRE LA OPERACIÓN En caso de no llegar a un acuerdo, convenir una reunión posterior.

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Luis Elaskar - 2006 77 ALTERNATIVAS   -    ¿qué hago si no llego a un acuerdo? -    ¿qué pasa si no logro el acuerdo? -    ¿qué alternativas tengo sin acuerdo? -    ¿qué hará “él” si no acordamos? Negociación

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Luis Elaskar - 2006 78 M.A.A.N. -    Mejor (superior a otra cosa) -    Alternativa (opción que uno debe hacer) -    Acuerdo (resolución conjunta) -    Negociado (tratar diplomáticamente un asunto) Negociación

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Luis Elaskar - 2006 79 Sexto: ALTERNATIVAS   -    Evalúe su MAAN -    Mejore su MAAN -    Estime el MAAN ajeno -    Evalúe como desmejorar el MAAN ajeno Negociación

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Luis Elaskar - 2006 80 Compromisos o Acuerdos Compromiso: Convenio entre partes “con promesa” Acuerdo: Desición de dos personas despues de haber tratado diplomaticamente un asunto En todo lo que nos pasa, participamos nosotros Negociación

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Luis Elaskar - 2006 81 Séptimo: Compromisos y Acuerdos   Determine si desea un acuerdo de corto o largo plazo Evalúe si desea una relación duradera Intente un borrador de acuerdo que sea realista y funcional Que el compromiso tenga en cuenta intereses, opciones y legitimidad Proponga instrumentación, ejecución y control Negociación

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Luis Elaskar - 2006 82 Retorno a la Negociación RAN El imperio de la comunicación y la relación

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Luis Elaskar - 2006 83 ALGUNAS CONSIDERACIONES PARA EL CIERRE Mas allá de cualquier duda La preguntita Hacer algo Ante la perspectiva del futuro El respaldo de un tercero Algo a cambio de nada Pedir para recibir

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Luis Elaskar - 2006 84 Luis Elaskar - 2006 EL CIERRE DE LA VENTA Señales

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Luis Elaskar - 2006 85 CONSORCIOS DE EXPORTACION ESTRUCTURAS EMPRESARIALES PARA EL COMERCIO EXTERIOR

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Luis Elaskar - 2006 86 Es un conjunto de empresas integradas con un objetivo común que actúan en forma interdependiente potenciando sus fortalezas y minimizando sus debilidades para insertarse en el comercio internacional

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Luis Elaskar - 2006 87 Tipos de consorcios Según su objetivo Según su constitución Promocionales De Ventas Monosectoriales Plurisectoriales Monoproductos Regionales

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Luis Elaskar - 2006 88 Etapas en la Formación de Consorcios Selección de las Empresas integrantes Reglamento Interno Definición de Estructuras y Funciones Funciones de los Órganos y Áreas Elaboración del Presupuesto Sistema de Control de Gestión Verificación de la capacidad de Internacionalización Motivación

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Luis Elaskar - 2006 89 FOREIGN AFFAIRS Consulting Group Muchas Gracias por su atención Puede comunicarse con nosotros en el e-mail: foreign@arnet.com.ar