Estrategias de marketing

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By: JTA2012 (31 month(s) ago)

MUY BUENA PRESENTACION, GRACIAS Y FELICIDADES

By: 200356 (34 month(s) ago)

gracias por su presentacion

By: 200356 (34 month(s) ago)

gracias por su presentacion

By: eapalacio (35 month(s) ago)

Es bastante interesante esta presentación que se hace sobre el tema estrategia de marketing.

By: comingsoon (38 month(s) ago)

eso de estrategia competitiva no tenia

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Presentation Transcript

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Administracion y Gestion empresarial

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Tipos de Estrategias de Marketing MODELOS ESTRATEGICOS Integración Matriz producto-Mercado Estrategias Genéricas Matriz Boston Consulting Group (BCG) Matriz General Electric Estrategias Competitivas Existen varios tipos de estrategias para el desenvolvimiento de las empresas en un mercado dinámico. Estas se desarrollan en modelos:

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Estrategia de Integración VERTICAL HORIZONTAL

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Estrategia de Integración Vertical EMPRESA PRODUCTO ACTUAL TELAS PRODUCTO FUTURO QUE AHORA PROPORCIONAN LOS PROVEEDORES HILADOS PRODUCTO FUTURO DE MAYOR VALOR AGREGADO CONFECCIÓN Vertical hacia delante Vertical hacia atras

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Estrategia de Integración Horizontal PRODUCTO ACTUAL CONFECCIONES PARA CABALLEROS PRODUCTO FUTURO CONFECCIONES PARA DAMAS

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Estrategia Matriz Producto-Mercado (1/5) Según Ansoff existen 4 alternativas estratégicas que se pueden formular sobre producto-mercado Mercados Mercados actuales Mercados nuevos Productos Productos actuales Productos nuevos DESARROLLO DEL MERCADO DIVERSIFICACION PENETRACION EN EL MERCADO DESARROLLO DE PRODUCTOS

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ESTRATEGIA DE PENETRACION (de sus productos actuales en los mercados actuales) Consiste en ampliar el mercado actual de sus productos, frente a la competencia interna o externa, mediante diferentes acciones, Ejem. : mayor publicidad, reforzar su fuerzas de ventas, ampliar sus puntos de ventas, reducir precios, promociones especiales etc. Estrategia Matriz Producto-Mercado (2/5)

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ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTOS (Productos nuevos en mercados actuales) Consiste en que la empresa desarrolla nuevos productos dentro de su línea de producción o nuevos modelos. Ejem.: de detergentes a jabones, dentífricos bucales , máquinas computadoras, autos, productos dietéticos. Estrategia Matriz Producto-Mercado (3/5)

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ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE MERCADOS (Introducir sus actuales productos a nuevos mercados) La empresa decide orientar sus productos a nuevos mercados internos o externos Ejm. Inca Kola, Bembos, Kola Real. Estrategia Matriz Producto-Mercado (4/5)

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ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACION ( desarrollo de nuevos productos para nuevos mercados) La empresa cambia de giro utilizando su infraestructura. Ejem.: Fabricación de diversos artículos de plástico. Estrategia Matriz Producto-Mercado (5/5)

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Según Porter este modelo define las estrategias en función de la ventaja competitiva que ofrece la empresa en relación a su producto y al mercado que se dirige. DIFERENCIACION LIDERAZGO EN COSTOS SEGMENTACION Ventaja competitiva del producto Mercado Mercado total Parte del mercado Estrategias Genéricas de Porter (1/3)

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ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION Se basa en la exclusividad que percibe el cliente sobre el producto. Ejem. Avena Quaker, IBM, Mercedes Benz, Sony, etc. ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS Se basa en los bajos costos que obtiene que no pueden ser igualados por la competencia. Ejm. Kola Real , polos chinos, etc. Estrategias Genéricas de Porter (2/3)

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ESTRATEGIA DE SEGMENTACION La empresa orienta sus productos a una parte y no todo el mercado. Ejm. según los niveles socio-económicos, edades, género etc. MERCADO MERCADO SEGMENTADO Estrategias Genéricas de Porter (3/3)

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Unidad Estratégica de Negocios (UEN) Una UEN puede ser una gran división de una empresa, un grupo de productos afines o hasta un sólo producto o una marca de importancia Para que una entidad sea clasificada como una UEN , debe contar con lo siguiente: Ser un negocio individualmente identificable Tener una misión bien definida Tener sus propios competidores Tener su propio grupo de ejecutivos con la responsabilidad de generar ganancias.

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UEN ESTRELLA UEN INTERROGANTE UEN VACA LECHERA UEN PERRO Tasa de crecimiento de la industria Baja Alta Participación de la Cia. en el mercado Alta Baja ? Matriz de Boston Consulting Group (BCG) (1/5)

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UEN ESTRELLA: (Alta participación en el mercado y altas tasas de crecimiento). Requieren estrategias de marketing muy agresivas para conservar su participación en el mercado. Cuando disminuye su crecimiento pasan a la categoría de vacas lecheras. Matriz de Boston Consulting Group (BCG) (2/5)

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UEN VACA LECHERA: (Gran participación en el mercado y realizan negocios en industrias maduras que tienen bajas tasas de crecimiento), la mayor parte de sus clientes llevan tiempo con ellas y siguen siendo fieles por lo que los costos de marketing no son altos. Generan más efectivo que pueden reinvertir en sus propias operaciones y apoyar a otras UEN que necesitan más recursos. Matriz de Boston Consulting Group (BCG) (3/5)

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UEN INTERROGANTE: (Niños problemas). Poca participación en el mercado pero altas tasas de crecimiento de la industria. Este tipo de UEN no ha logrado su afianzamiento en un mercado muy competitivo. Es un reto de apoyarla o no. Deberá mostrar una gran ventaja diferencial competitiva si se la apoya con buenas inversiones. Matriz de Boston Consulting Group (BCG) (4/5)

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UEN PERRO: (Poca participación en el mercado y operan en industrias con bajas tasas de crecimiento). No conviene invertir mucho en esta categoría de unidades. Es conveniente maximizar las ganancias potenciales reduciendo el mínimo los gastos o cancelarlas. Matriz de Boston Consulting Group (BCG) (5/5)

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Atractivo del mercado GRANDE MEDIANO POCO GRANDE MEDIANO POCO Posición en el mercado Matriz de Negocios de General Electric (GE) (1/5)

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ESTRATEGIA DE INVERSION: Deben asignarse recursos cuantiosos a las UEN situadas en las tres casillas a la izquierda de la matriz (color rojo). Para fortalecer y acrecentar esta clase de UEN se requieren actividades de marketing agresivas y bien financiadas. Matriz de Negocios de General Electric (GE) (2/5)

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ESTRATEGIA DE PROYECCION: Deben asignarse selectivamente recursos a las UEN (color amarillo). Este método, un tanto defensivo, ayuda a las UEN a conservar su posición actual en el mercado, porque genera el efectivo que necesitan otras UEN. Matriz de Negocios de General Electric (GE) (3/5)

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ESTRATEGIA DE COSECHA: Debido a la falta de atractivo en el mercado y mediana posición del negocio, estas UEN (color naranja), no deben recibir grandes recursos frescos. Por el contrario, habrá que reducir los gastos para maximizar las utilidades que queden. Una opción es vender estas UEN. Matriz de Negocios de General Electric (GE) (4/5)

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ESTRATEGIA DE REDUCCION: Las UEN colocadas en la casilla inferior derecha no tienen mucho futuro (color celeste). De ahí que no reciban recursos. La mejor alternativa es, probablemente, eliminarlas de la cartera vendiéndolas o, si esto no es posible, cancelándolas. Matriz de Negocios de General Electric (GE) (5/5)

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Estrategias Competitivas Es el comportamiento que asumen las empresas respecto a sus competidores del sector donde se desenvuelven: ESTRATEGIAS COMPETITIVAS 1. E. COMPET. DE LA EMPRESA LIDER - Incremento de la demanda - Estrat. de defensa (de lugar, preven- tiva, de reacción, de absorción) 2. E. COMPETITIVA DE RETADORES - Ataque frontal - Estrategia de flanqueo - Estrategia de guerrilla - Estrategia de nuevos mercados 3. E. COMPETITIVA DE SEGUIDORAS 4. E.COMPETITIVA DE LA EMPRESA ESPECIALIZADA

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La Empresa Líder es aquella que el mercado la califica como tal por los productos que ofrece; generalmente tiene la mayor participación en el mercado. Para mantener su posición privilegiada cuenta, básicamente, con dos alternativas estratégicas: Estrategias Competitivas de la Empresa Líder (1/2)

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Estrategias Competitivas de la Empresa Líder (2/2) Estrategias competitivas de la empresa líder Estrategia de incremento de la demanda Estrategia de defensa

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Es la labor constante que debe realizar la empresa líder, bien ampliando la cobertura geográfica o la ampliación del mercado objetivo. El incremento de la demanda se da como resultado de: la ampliación de la demanda total en el sector que actúa, o por la disminución de la demanda de la competencia. Estrategias de Incremento de la Demanda de la Empresa Líder

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Estrategias de Defensa de la Empresa Líder LIDER RETADOR DEF. DE SU LUGAR DEF. PREVENTIVA ESTRAT. DE REACCIÓN ESTRAT. DE ABSORCION

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La Empresa Retadora es aquella que desea tener una posición de liderazgo en su sector competitivo, a través del tiempo, por lo que su estrategia será la de ataque al líder. Entre las estrategias de ataque de la empresa retadora a la empresa líder tenemos: Ataque frontal, de flanqueo, de guerrilla y de nuevos mercados. Estrategias Competitivas de la Empresa Retadora (1/3)

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RETADOR LIDER 1. Ataque Frontal 4.Nuevos Mercados 2. Flanqueo 3. Guerrilla Estrategias Competitivas de la Empresa Retadora (2/3)

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ATAQUE FRONTAL: Ataque directo a los atributos que resalta la empresa líder y que tiene ventaja competitiva (Ejem. Triple Kola con Inca Kola). ESTRATEGIA DE FLANQUEO: Ataque en los aspectos que el líder presenta debilidades. ESTRATEGIA DE GUERRILLA: Es inesperado y frecuente de la Empresa Retadora. ESTRATEGIA DE NUEVOS MERCADOS: La retadora opta por salir en busca de nuevos mercados y consolidarse antes que el líder aparezca. Estrategias Competitivas de la Empresa Retadora (3/3)

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Estrategias Competitivas de la Empresa Seguidora La intención de la Empresa no es convertirse en Líder, sino de mantenerse en el mercado debido a sus pocos recursos disponibles, por lo que adoptan estrategias similares a las otras empresas del sector. Cualquier estrategia de una empresa del sector es imitada inmediatamente por la marca seguidora

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Estrategias Competitivas de la Empresa Especializada La empresa Especializada es aquella que por su propia naturaleza no se orienta a todo el mercado sino sólo a un segmento del mismo. Esta empresa trata de atender a un mercado homogéneo y tiene la ventaja competitiva de poder atender mejor su mercado meta por su especialización. Ejem.: Agentes de Aduana, Agentes de Carga y Contenedores, Seguros, etc.

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El planeamiento estratégico no sólo debe desarrollarse en las grandes empresas o en las corporaciones multinacionales sino también en las pequeñas empresas. Aunque, generalmente se inicia con un buen planeamiento pero cuando esta funcionando los gerentes se dedican más a “apagar los fuegos” del momento. El Planeamiento Estratégico en los Pequeños Negocios (1/2)

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El Planeamiento Estratégico en los Pequeños Negocios (2/2) No obstante, el planeamiento estratégico puede ayudar a anticipar esas situaciones y determinan cómo prevenirlas o manejarlas. El planeamiento estratégico resulta decisivo para el futuro de un pequeño negocio.

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Factores que Influyen en la Estrategia de la Mercadotecnia

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PROCESO DE LA MERCADOTECNIA Analizar las oportunidades de mercadotecnia. Seleccionar los mercados meta. Desarrollar la mezcla de mercadotecnia. Administrar la labor de mercadotecnia Proceso de la Mercadotecnia (1/2)

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Proceso de la Mercadotecnia (2/2) CONSUMIDORES META: Las Cías. deben estar centradas en el cliente. Deben dividir el mercado total y elegir los mejores segmentos para brindarles mayor valor que sus competidores. CONSUMIDORES META Segmentación del Mercado Orientación al Mercado Posicionamiento en el Mercado

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Es el proceso de dividir un mercado en grupos distintos de compradores con diferentes necesidades, características y conductas que podrían requerir mezclas separadas de productos o de mercadotecnia. Cada mercado tiene varios segmentos. Cada segmento se compone de consumidores que responden de modo similar a una serie determinada de estímulos de mercadotecnia. Segmentación del Mercado (1/3)

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Existen varios factores que se deben tener en cuenta para la segmentación del mercado, por ejemplo: Factores geográficos, demográficos, psicológicos y conductuales, económicos, políticos, etc. Segmentación del Mercado (2/3)

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ORIENTACION AL MERCADO Es la evaluación del atractivo de cada segmento del mercado y la selección de uno o más para ingresar a ellos. La mayoría de las Compañías ingresa a un nuevo mercado sirviendo a un sólo segmento. Si resulta exitoso abarcan otros segmentos. Segmentación del Mercado (3/3)

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Posicionamiento en el Mercado El posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor en relación con los de los competidores (debe ser, claro, distintivo y deseable).

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ESTRATEGIA DE MARKETING ESTUDIO DE MERCADO SEGMENTACION POSICIONAMIENTO DESARROLLO MEZCLA DE MERCADOTECNIA

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Clientes meta Posicionamiento buscado Combinación de “bie-nes y servicios” queuna empresa ofrecea un mercado meta Dinero que losconsumidores debenpagar para obtenerel producto Actividades queconvencen a losclientes meta decomprar el producto Actividades de la empresa que hacen asequible el producto Mezcla de MKT. Las cuatro P Plaza Promoción Producto Precio

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MEZCLA DE MKT MERCADO META POSICIONAMIENTO PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCION Promoción de ventas Publicidad Fuerza de ventas Relaciones Públicas Mercadotecnia directa Variedad de producto Calidad Diseño Características Nombre de la marca Empaque Tamaños Servicios Garantías Rendimientos Precio de lista Descuentos Asignaciones Período de pago Términos de crédito Canales Cobertura Variedades Lugares Inventario Transporte Logística

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Las 4P desde el punto de vista del comprador (4C) Una buena opción para los marketeros es considerar primero las 4C y desarrollar las 4P sobre esa base

Administración de la Labor de MKT : 

Administración de la Labor de MKT Planeación de marketing Crear estrategias para lograr los objetivos demarketing Crear planes y presupuestosde marketing Implementaciónde marketing Convertir planesde marketing enplanes de acciónpara lograr losobjetivos demarketing Análisis de marketing de la situación de la empresa Control Medir Resultados Evaluar Resultados Tomar medidascorrectivas

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PLAN DE MERCADOTECNIA Resumen Ejecutivo Situación actual de la mercadotecnia. Análisis de amenazas y oportunidades. Objetivos y aspectos que los afecta. Estrategia de MK Programa de acciones Presupuesto Control Contenido de un Plan de MK (1/6)

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Resumen ejecutivo Situación actual de marketing Amenazas y oportunidades Objetivos y puntos clave Estrategia de marketing Programas de acción Presupuesto Control Contenido de un Plan de MK (2/6)

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SECCION Resumen Ejecutivo Situación actual de marketing PROPÓSITO Presenta un panorama general de la propuesta de Plan para una rápida revisión administrativa Presenta los datos más relevantes del mercado, productos, competencia, distribución y macro entorno. Contenido de un Plan de MK (3/6)

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SECCION 3. Análisis de amenazas y oportunidades 4. Objetivos y puntos clave PROPÓSITO Identifica las posibles amenazas y oportunidades que podrían tener un impacto en el producto. Define los objetivos a los que quiere llegar el Plan, en lo que se refiere a volumen de ventas, participación en el mercado y utilidades; así como los aspectos que afectarán esos objetivos Contenido de un Plan de MK (4/6)

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SECCION 5. Estrategia de mercadotecnia 6. Programas de acción PROPÓSITO Presenta el enfoque mercadotécnico en general que se utilizará para lograr los objetivos del Plan. Responde las preguntas:¿qué se va hacer?, ¿cuando se va hacer?, ¿quién es el responsable de hacerlo? ¿cuánto va a costar?. Contenido de un Plan de MK (5/6)

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SECCION 7. Presupuesto 8. Control PROPÓSITO Declaración de pérdidas y utilidades proyectadas que pronostica los resultados financieros esperados del Plan. Indica la forma como se supervisará el seguimiento del Plan. Contenido de un Plan de MK (6/6)

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Sirve de mapa Es útil para el control de la gestión y la puesta en práctica de la estrategia Informa a los nuevos participantes de su papel y funciones en el Plan Permite obtener recursos para la realización del proyecto Ventajas del Plan de MK (1/2)

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Ventajas del Plan de MK (2/2) Estimula la reflexión y el mejor empleo de los recursos Ayuda a organizar y asignar responsabilidades y tareas y, definir los plazos Sirve para darse cuenta de los problemas, las oportunidades y las amenazas.

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Estrategia de marketing Desempeño del Plan de Marketing Implementación Ambiente y cultura Programasde acción Decisión y recompensa Estructura de organización Recursoshumanos Implementación del Plan de MK

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Fijar metas de marketing Medir desempeño Evaluar desempeño Tomar medidas correctivas Control de Marketing ¿ Qué queremos lograr? ¿Qué esta sucediendo? ¿Porqué esta sucediendo? ¿Qué debemos hacer al respecto?

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Auditorias de Marketing Misión, objetivos estrategia, presupuesto Estructura formal, funcional,multifuncional Empleo adecuado del SIM, Sistema de planificación de MK Análisis de rentabilidad Análisis de eficacia de los costes Tipos de productos, política de precios, estrategias de distribución,comunicación

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Fin