Présentation Anti-rhumes

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Edition 2008 Programme d’études MEDISELF ® Position des pharmaciens et comportement des consommateurs Anti-rhumes & Automédication

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L’étude Anti-rhumes & Automédication  s’insère dans le programme d’études « miroir » MEDISELF ® développé en exclusivité par ARCANE Institut. Ce programme vise à dégager les stratégies marketing les plus porteuses en matière d’automédication responsable auprès des pharmaciens et des consommateurs. Objectif de l’étude miroir  Les 3 axes de recherche Quelles propriétés pharmaceutiques proposer en automédication ? 1 2 3 Quel est le profil des « auto-consommateurs » d’anti-rhumes ? Quelles stratégies mener auprès des pharmaciens conseils  en matière d’automédication ?

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1.000 acheteurs de médicaments anti-rhumes en automédication interrogés par Internet (tirage aléatoire)‏ 8 classes thérapeutiques analysées : antihistaminiques, antipyrétiques, vasoconstricteurs, solutions nasales antibactériennes, inhalations par fumigation, médicaments à base de soufre, oligo-élements, homéopathie. 6 symptômes à la loupe : nez congestionné, nez qui coule en permanence, maux de gorge, éternuements, maux de tête, frissons / fièvre. Périmètre de l’étude 180 pharmaciens interrogés en mode auto-administré (Internet + voie postale)‏ A valider en comité de pilotage

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15 laboratoires et 25 marques analysés parmi (liste non exhaustive)‏ A valider en comité de pilotage NOSTRIL SUBOLIGO MANGANÈSE-CUIVRE, ABBE CHAUPITRE DÉSOMÉDINE SOLUTION NASALE SUDAFED, CÉQUINYL GRANIONS DE SOUFRE … RHUMAGRIP, RHINÉDRINE, BALSOLÈNE, … MUCORHINE, OLIGOGRANUL, OLIGOSTIM, … RHINOFÉBRAL BIOCIDAN SOLUTION NASALE PRORHINEL VICKS INHALER NÉCYRANE, AROMASOL ACTIFED JOUR ET NUIT, ACTIFED RHUME EUVANOL, MÉDIFLOR RHUME N°16 ANADVIL RHUME, RHINADVIL NUROFEN RHUME, RHINUREFLEX EFRYL RHUME LOCABIOTAL HUMEX RHUME (comprimé, gélule, sol. Nasale), HUMEX FOURNIER inhalateur FERVEX DOLI RHUME, DOLIRHUMEPRO, …

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ARCANE Institut ? Notre métier est de fournir des informations prospectives à haute valeur ajoutée (recueil consommateurs, économétrie, …) sur les marchés de la Santé Active et du Développement Durable Depuis 1993

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Notre Valeur Ajoutée Un programme d’études en automédication : MEDISELF ® Des livrables à haute valeur stratégique : INSIDE ® et PHARMALEVER ® Des études n°1 en rapport Qualité-Prix 1 2 3

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Des études n°1 en rapport Qualité-Prix Donner une lecture objective des marchés via l’analyse complète de toutes les attitudes, tous les comportements et toutes les marques d’un même univers. ARCANE Institut a été créée avec 2 idées simples : Mutualiser les coûts via l’approche multi-clients . 1 Les sorties brutes ETHNOS (tris à plats et tris croisés) i llustrées en graphiques au format Word + Un rapport de synthèse de 100 pages environ (segmentation, traitements statistiques multidimensionnels) au format Powerpoint

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Notre conception des Etudes Multiclients Les 4 engagements ARCANE Institut Vous pouvez participer à l’élaboration du questionnaire Vous pouvez intégrer des questions spécifiques à vos enjeux Vous pouvez bénéficier de livrables sur mesure (ex : sur votre marque)‏ Nous vous assurons une écoute active avant, pendant mais aussi après les restitutions Exemple fictif de livrable sur mesure

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Quelques études miroir en Médication Familiale Pour l’année 2007- 2008 (liste non exhaustive)‏ Anti-fatigues et automédication  - 180 pharmaciens et 1.000 acheteurs – Disponible en janvier 2008 Anti-allergies et automédication  - 180 pharmaciens et 1.000 acheteurs – Souscription en cours Pansements et automédication  - 180 pharmaciens et 1.000 acheteurs – Souscription en cours Troubles digestifs et automédication  - 180 pharmaciens et 1.000 acheteurs – Septembre 2007

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Un programme d’études en automédication MEDISELF ® 2 Questionnaire Pharmaciens Questionnaire Acheteurs MEDISELF ® Décryptage des « auto-consommateurs » d’anti-rhumes Décryptage du « conseil pharmaceutique » sur les anti-rhumes Les propriétés pharmaceutiques recherchées par les « auto-consommateurs » Regards croisés Un dispositif pouvant intégrer jusqu’à 700 questions 1.000 acheteurs 180 pharmaciens

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Décryptage des « auto-consommateurs »   Profil médical de l’acheteur  Profil marketing de l’acheteur Symptômes, intensité, complications, fréquence Causes de la rhinite (allergies / virus), prévention Typologie des profils médicaux en automédication Comportements et attitudes vis à vis de l’automédication Motivations des achats en automédication et critères influençant l’achat (conseil, marque, forme galénique,...)‏ Usage, consommation et fréquence d'achat Prix psychologique

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Les propriétés pharmaceutiques les plus porteuses Regards croisés entre les attentes citées par les consommateurs et la perception des pharmaciens dans leurs officines 30 propriétés pharmaceutiques analysées dont “homéopathique”, “à base d’oligo-éléments”, “à base de substance naturelle”, ”sans sucre”, ”à base de vitamine C”, “limite la somnolence”, “ à base de soufre “, “en comprimé“ , “en solution nasale “, “ en tampon inhalateur“, …  Connaissance et réceptivité vis-à-vis des 30 propriétés pharmaceutiques  Profil type de l’acheteur réceptif aux différentes propriétés pharmaceutiques  Motivations principales du recours aux anti-rhumes avec les différentes propriétés pharmaceutiques  TOP 3 des marques les plus associées aux propriétés pharmaceutiques  Les propriétés les plus associées aux anti-rhumes et celles qui retiennent le plus l’attention des consommateurs dans leurs achats en automédication

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Décryptage du « conseil pharmaceutique »  Le conseil pharmaceutique  Rapports des pharmaciens aux marques et aux laboratoires Image globale des marques et laboratoires Performance détaillée et importance accordée des marques (sur 6 critères) et des laboratoires (sur 7 critères)‏ Perception du rayon (soutien des fabricants, innovations souhaitables, …)‏ Part de l’automédication active / passive TOP 2 des molécules / des classes thérapeutiques et TOP 3 des marques les plus prescrites par le médecin et les plus conseillées par le pharmacien (par type de rhume)‏

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Des panélistes qualifiés en profondeur  Profil sociodémographique (âge, sexe, CSP, lieu d’habitation, …)‏  Profil Médias (le média préféré par catégorie : presse, TV, Radio, Internet)  Profil Santé (IMC, traitements médicaux, alimentation, …)‏  Profil Hygiène de vie (rapport à la santé, pratique sportive, stress, …)‏ Un Access Panel de 35.000 personnes (représentatif de la population française en termes d’âge, de CSP, de régions)‏ Un Panel de 300 pharmaciens (responsables titulaires)‏  CA annuel total et CA « Parapharmacie » de l’officine  Effectif total de la Pharmacie  Age et sexe du titulaire  Appartenance à un groupement  Localisation de la pharmacie (centre ville, périphérie, rurale ; artère / zone commerciale) et taille de la commune

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Des livrables à haute valeur stratégique 1 rapport de synthèse répondant à 2 objectifs Segmenter les consommateurs à l’aune de leurs attentes et de leurs profils en matière d’automédication sur les anti-allergiques 3 Bâtir les discours des délégués médicaux qui font la différence auprès des pharmaciens partenaires ® Objectif n°1 Objectif n°2

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Une segmentation inédite des consommateurs En partenariat avec l'université d'Angers, ARCANE Institut a développé une méthodologie inédite de segmentation basée sur l'Analyse des Classes Latentes + Neutre : ce n’est pas le chargé d’études qui détermine le nombre de classes mais … le logiciel ! + Riche , 100% des variables du questionnaire peuvent être intégrées ! ® Chaque segment de consommateurs est qualifié à partir de 10 modules d’analyse (voir pages suivantes)‏

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Les variables différenciantes (variables qui différencient le plus le segment)‏ 1/10 En bleu , la moyenne du segment sous analyse, en rouge la moyenne des autres segments Exemple d’un segment de marché Cosmétique - juillet 2007 Usages Attitudes Medias Avantages recherchés Géographie Socio-démographie Les acheteuses analysées sur ce segment se différencient des autres acheteuses prioritairement parce qu’elles sont cadres (à hauteur de 34% contre 12% des autres acheteuses)‏

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2/10 Le curseur de simulation (simulation des territoires marketing les plus propices à l’émergence du segment d’acheteurs) Exemple d’un segment de marché Hygiène Intime Femme - juin 2007

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4 100% naturel Les critères les plus associés au marché actuel 3/10 Les attentes les plus porteuses du segment Importance accordée aux critères Les Must Les Gaps Les axes non prioritaires Les Accessoires Sans OGM Non testé sur des animaux Sans paraben Sans indrédients d‘origine animale Recyclable Sans parfum Sans colorant Equitable Ethnique Sans conservateur Test dermatologique Exemple d’un segment de marché Cosmétique naturelle - août 2007

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4/10 Les marques leaders du segment (taux d’achat des marques par le segment d’acheteuses, par exemple au cours des 12 derniers mois)‏ 21% 15% 29% 51% 60% 4 3 2 1 5 Exemple d’un segment de marché Diététique Minceur - janvier 2007

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Naturalité 3. 5/10 Le territoire d’image de VOTRE marque (perçu par les acheteurs du segment)‏ Nutrition - Santé Qualité - Goût Marque A Marque B Marque C Marque D Exemple d’un segment de marché - Diététique Minceur - janvier 2007 (les marques analysées ici ne sont pas présentées pour raison de confidentialité)‏ La marque A est ici significativement perçue par les acheteuses du segment à travers ses qualités gustatives, moins sur son potentiel santé et sa naturalité.

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6/10 Les 3 mots les plus associés à VOTRE marque (spontanément par les acheteurs du segment) 73% des acheteuses 1 NATURELLE 2 SAINE 39% des acheteuses 3 SCIENCE 19% des acheteuses Exemple d’un segment de marché Cosmétique naturelle - août 2007 (la marque analysée ici n’est pas présentée pour raison de confidentialité)‏

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7/10 La “Copy Strategy” du segment (synthèse des modules 1 à 6)‏ Exemple d’un segment de marché Cosmétique - août 2007 Les Musts (cœur de business)‏ Le statut hypoallergénique du produit et les tests dermatologiques Le plaisir d’utilisation («  100% Plaisir  »)‏ Les Gaps (opportunités de différenciation)‏ La preuve que le produit est « 100% naturel » L’absence de matières 1ères d’origine animale Le langage de communication Achète surtout les marques XX & YY Est plus jeune en moyenne ( moins de 35 ans )‏ Regarde plus CANAL+, réside plus dans le Nord Ouest Est très réceptive aux échantillons gratuits Perçoit votre marque AA comme « de confiance » 

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8/10 Le Book (“matérialisation de la demande” des acheteurs du segment)‏ + = Exemple d’un segment de marché Cosmétique Naturelle - août 2007 L’achat naturel est « dermato-bleu », cautionné par les pharmacies (pas les labels bio)‏ « La cosmétique naturelle nous livre la nature telle qu’elle » « La cosmétique naturelle est à la pointe de la recherche scientifique »

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9/10 Les potentiels d’achats dans le segment Prix psychologique faible Prix psychologique élevé Volume d‘achat élevé Volume d‘achat faible 260 €/an Exemple d’un segment de marché Parapharmacie - juin 2007 198 €/an 218 €/an 178 €/an 27% du segment (11,7 Millions €)‏ 13% du segment (6,8 Millions €)‏ 22% du segment (8,7 Millions €)‏ 38% du segment (13,5 Millions €)‏

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10/10 Le Priorizer Lab ® (ou aide multicritère au choix des segments d’acheteurs à prioriser)‏ 20% 230€ Segment A Segment B Segment C 12% % de VOS acheteurs % du total des acheteurs Potentiel de CA en € TTC Votre score d’image global 8/10 33% 4/10 23% 189€ 18% 132€ 17% 7/10 Hors stratégie propre à votre marque, le segment B peut être défini comme segment à cibler prioritairement

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Un audit complet du discours pharmaciens PHARMALEVER ® vise à bâtir les discours des visiteurs médicaux qui font la différence auprès de VOS pharmaciens partenaires : Le discours médical : (in)former les pharmaciens notamment en confrontant les attentes citées par les consommateurs aux leurs. Le discours commercial : dégager les leviers stratégiques prioritaires de VOTRE marque et de VOTRE laboratoire 6 modules d’analyse portant sur les pharmacies où VOTRE marque est présente (voir pages suivantes)‏

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1/6 Les marques (y/c les génériques) les plus conseillées selon les symptômes (par VOS pharmaciens)‏ 18% 7% 22% 25% 36% 4 3 2 1 5 Exemple de pharmaciens partenaires de la marque XXX Erythèmes Fessiers du Bébé - Avril 2007 DERMALIBOUR ERYPLAST

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2/6 Les molécules / types de traitements les plus conseillés selon les symptômes (par VOS pharmaciens)‏ 26% 24% 47% 49% 57% 4 3 2 1 5 Exemple de pharmaciens partenaires de la marque XXX Antifatigues - Décembre 2007 Multi-vitaminé Acides aminés Magnesium Vitamine C A base de plantes

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3/6 Le curseur de simulation (simulation des territoires commerciaux les plus propices au conseil d’une marque, d’une modécule, d’un traitement par VOS pharmaciens)‏ Pharmaciens « prescripteurs » Pharmaciens non « prescripteurs » 0% Probabilité de conseil par le pharmacien 100% Taux moyen de conseil de la Molécule A 41% 25% 66% Un titulaire d’une pharmacie de plus de 5 personnes et située en centre-ville a 2 chances sur 3 de conseiller en priorité la molécule A Exemple de pharmaciens partenaires de la marque XXX - Antalgiques – 2006 Un pharmacien qui juge « inutiles / peu importantes » les promotions n’a qu’une chance sur 4 de conseiller spontanément la molécule A

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4/6 La matrice opérationnelle de VOTRE laboratoire (Performance relative - Importance calculée - Importance déclarée)‏ IMPORTANCE DECLAREE (Critères auxquels les pharmaciens se disent sensibles)‏ IMPORTANCE CALCULEE (Critères qui influent réellement sur l’image globale de votre laboratoire)‏ Les leviers stratégiques Les opportunités cachées Les critères surévalués Les critères secondaires  Très supérieure à la moyenne  Supérieure à la moyenne  Dans la moyenne  Inférieure à la moyenne  Très inférieure à la moyenne VOTRE PERFORMANCE  Formation Pharmaciens  Expertise commerciale  Marge commerciale  Informations sur les nouveaux produits  Communication Grand Public  Relations avec les visiteurs  Notoriété du laboratoire 7 critères analysés (soumis à validation par le comité de pilotage)‏ Illustration fictive

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5/6 La matrice opérationnelle de VOTRE marque (Performance relative - Importance calculée - Importance déclarée)‏ IMPORTANCE DECLAREE (Critères auxquels les pharmaciens se disent sensibles)‏ IMPORTANCE CALCULEE (Critères qui influent réellement sur l’image globale de votre marque)‏ Les leviers stratégiques Les opportunités cachées Les critères surévalués Les critères secondaires  Très supérieure à la moyenne  Supérieure à la moyenne  Dans la moyenne  Inférieure à la moyenne  Très inférieure à la moyenne VOTRE PERFORMANCE  Composition naturelle  Minimise les effets secondaires  Forme galénique  Rapport Qualité-Prix 6 critères analysés (soumis à validation par le comité de pilotage)‏  Notoriété Illustration fictive  Soulage rapidement

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6/6 Effet “miroir” Consommateurs / Pharmaciens (Attentes des consommateurs et perception de VOS pharmaciens)‏ Critères auxquels les consommateurs se disent sensibles Critères auxquels VOS pharmaciens pensent que les consommateurs sont sensibles Accord Positif Pharmaciens-Consommateurs Accord Négatif Pharmaciens-Consommateurs Sous-évaluation des Pharmaciens Surévaluation des Pharmaciens 30 propriétés pharmaceutiques analysées “qu’il soit à base de plantes” “qu’il soit homéopathique” “qu’il soit à base de manganèse” “ qu’il limite la somnolence” “qu’il soit générique” Illustration fictive “qu’il soit pratique à l’utilisation” “qu’il soit en comprimé sécable” “qu’il soit multi-usage (rhinite, conjonctivite, …)””

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Votre contact commercial : Hervé GUINGANT Tél direct : +33 (0) 2.41.60.37.68 herve.guingant@arcane-institut.com Pour en savoir plus sur nous et nos références :  www.arcane-institut.com

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