logging in or signing up IV Negociación akelahim Download Post to : URL : Related Presentations : Share Add to Flag Embed Email Send to Blogs and Networks Add to Channel Uploaded from authorPOINTLite Insert YouTube videos in PowerPont slides with aS Desktop Copy embed code: (To copy code, click on the text box) Embed: URL: Thumbnail: WordPress Embed Customize Embed The presentation is successfully added In Your Favorites. Views: 4059 Category: Entertainment License: All Rights Reserved Like it (5) Dislike it (0) Added: August 16, 2009 This Presentation is Public Favorites: 1 Presentation Description No description available. Comments Posting comment... By: ALONSOCG09 (18 month(s) ago) ME SIRVIO MUCHO EN LA UNI GRACIAS Saving..... Post Reply Close Saving..... Edit Comment Close By: Carlos Andres7375 (21 month(s) ago) Gracias, muy buen aporte, me sirvio de mucho para mis comienzos en la U Saving..... Post Reply Close Saving..... Edit Comment Close By: JOGA1120 (25 month(s) ago) gracias muy interesante esta informacion Saving..... Post Reply Close Saving..... Edit Comment Close Premium member Presentation Transcript NEGOCIACIÓN : NEGOCIACIÓN Una negociación no es un evento, es un proceso. Slide 2: Contenido Definiciones de negociación Filosofía de la Negociación Pasos básicos de la negociación Variables en la negociación Partes de la negociación Elementos de la negociación Poder de Negociación Tipos de negociación y negociadores Tácticas de negociación Técnicas para contrarrestar las tácticas engañosas Ética y negociaciones Planeación para una negociación exitosa 2 Slide 3: INSTITUTO DE ESTUDIOS SUPERIORES EN ADMINISTRACIÓN PÚBLICA. Integrantes: HERVER DIAZ ROBERTO PEÑA RODRIGUEZ MARCELA SOLIS SOSA PATRICIA RUTH REYNA VARGAS JOSE DOMINGO: Slide 4: Conceptos de negociación ¿Qué es negociación? ¿Porqué negociar? Proceso de la negociación 4 Slide 5: ¿Qué es negociación? Es una discusión entre dos o más personas para encontrar algún acuerdo Es un intercambio de alternativas entre dos o más personas que no utilizan ni desean utilizar el poder en su propio beneficio Es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr más de lo que podría conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los intereses del otro “Jamás negociemos con miedo, pero jamás temamos negociar” John F. Kennedy 5 Slide 6: Es un proceso en el cual dos o más personas o grupos, tiene conflictos en las metas por lograr, se discuten propuestas con términos específicos para llegar a un posible acuerdo. Incluye compromisos, colaboración, posiblemente alguna clase de fuerza particular en la forma vital de proceder. Slide 7: Proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias Hacer negocio, es decir, intercambiar. Ello supone que uno desea lo que posee el otro. Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas. 7 Slide 8: Entonces ¿Qué es negociar? Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a través del intercambio de ideas, o con algo de valor material, se está negociando. La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien más controla lo que se desea. Cada deseo que se gustaría realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la negociación. 8 Situaciones potenciales para la negociación. : Situaciones potenciales para la negociación. Prestigio Libertad Dinero Justicia Status Amor Seguridad Reconocimiento Slide 10: ¿Porqué negociar? Carecen del poder para dejarse de consideraciones e imponerse. No quieren aparecer como un dictador. La colaboración de otras personas es necesaria para llegar a buen fin, y una persona en particular disfruta del mismo poder y de opiniones tan sólidas como las de las otras. Prefieren que su estilo directivo incluya algunas dosis de democracia. Quieren dar un buen ejemplo. Quieren acumular credibilidad personal para el futuro. Saben que, para conseguir lo que quieren, van a tener que desprenderse de algo. 10 Filosofía de la Negociación : Filosofía de la Negociación Ganar/ganar Las negociaciones son exitosas cuando, al concluir, ambas partes consiguen algo que necesitan. Las razones para negociar son únicas para las partes involucradas. compromiso “Tengo que ganar, realmente no me importa la otra persona” = a desastre inminente. Resultados al aplicar el Principio Dar- Recibir : Resultados al aplicar el Principio Dar- Recibir 07/01/09 Características de un Negociador con éxito : Características de un Negociador con éxito Receptivo a las necesidades de los demás Resolver problemas cuando sea necesario Comprometido con una Filosofía ganar/ganar Alto grado de tolerancia para los conflictos Dispuesto a investigar y analizar los detalles Cultivar la paciencia Alta tolerancia a la tensión Saber escuchar No molestarse en exceso por las provocaciones o el ridículo Identificar rápidamente el fondo de los conflictos. Pasos básicos de la negociación formal : Pasos básicos de la negociación formal Conocer la contraparte Establecimiento de metas y objetivos Comienzo del proceso de la negociación Expresiones de conflicto y desacuerdo Reevaluación y compromiso Condiciones previas a la formalización del acuerdo Slide 15: Partes de la negociación ¿Qué involucra la negociación? El campo de la negociación Necesidades vs deseos Relación entre teorías Elementos de la negociación 15 Slide 16: 07/01/09 ¿Qué involucra la Negociación? Slide 17: “Actores” El campo de la negociación A B C D E C D E E E Protagonista (quién esta en nuestro campo?) Antagonista (quién esta en el otro campo?) Actores indirectos (quiénes están en la banca?) Observadores interesados (quiénes están en la grada?) Entorno (factores que afectan que sucede en el estadio) 17 Slide 18: Necesidades vs. Deseos Lo que TIENE que alcanzar = Transacción básica Lo que PRETENDE alcanzar = Necesidades Lo que le GUSTARÍA alcanzar = Deseos 18 Slide 19: Necesidades Qué nos motiva: Jerarquía de Necesidades de Maslow. · Necesidades Homeostáticas. · Necesidades de Seguridad y Protección. · Necesidades de Amor y Pertenencia. · Necesidades de Estimación. · Necesidades de Autorealización. · Necesidades de Conocimiento y Comprensión. · Necesidades Estéticas. 19 Slide 20: Pirámide de necesidades de Maslow Fisiológicas Seguridad Afiliación Estima Auto realización 20 Slide 21: Deseos Que nos motiva: Modelo motivacional de Herzberg Factores higiénicos o ergonómicos, que son aquellos que evitan el descontento. Es decir, si no están presentes provocan insatisfacción, pero no son por sí motivadores. Están relacionados con el entorno del puesto de trabajo: el salario, el estatus, la seguridad, las condiciones laborales, el control, etc. Factores de crecimiento o motivadores, que son los que auténticamente motivan. Se refieren al contenido del puesto de trabajo: el reconocimiento de la tarea, su realización, la responsabilidad, la promoción, etc. 21 Slide 22: Relación entre teorías Maslow (necesidades) Autorrealización Estima/Status Pertenencia/Amor Seguridad Fisiológicas Herzberg (factores) Motivacionales: trabajo, crecimiento, responsabilidad, ascenso. Calidad de relaciones laborales/personales Políticas de empresa: condiciones de trabajo, remuneraciones Alderfer (erc) Crecimiento Relación Existencia McClelland (impulsos) Logro Poder Afiliación Logro y reconocimiento Seguridad en el empleo 22 Slide 23: Elementos de la negociación COMUNICACIÓN 23 Elementos de la negociación : Elementos de la negociación Información Tiempo Poder Información : Información Investigar: FORD (Fuerzas, Oportunidades, Recursos, Debilidades) de ambas partes. Comparar Fortalecerse. Fuentes de información.- Informales / formales. Atributos de la información. 07/01/09 Tiempo : Tiempo El que disponga de mas tiempo y no se canse o desespere gana. El que se enoja………….. Nunca tratar de negociar con tiempo limitado Casi siempre las negociaciones terminan en el último 20% del tiempo. 07/01/09 Poder : Poder Perseverancia Competencia Experiencia Legitimidad Participación Actitud. 07/01/09 Slide 28: Proceso de la negociación Planeación Construcción de la relación Obtención de la información Uso de la información Ofrecimientos Cerrando el trato Implementando el acuerdo 28 NEGOCIAR NO ES UN EVENTO…………………….. ES UN PROCESO pre negociación Slide 29: Elementos de la negociación Comunicación Percepción Emociones /sentimientos Actitudes Conflictos Alternativas Resultados 29 Slide 30: Comunicación Sin comunicación no hay negociación Escuche y ...escuche atentamente... Hable para que se le entienda Hable sobre usted (el experto en usted, es usted), no sobre ellos Hable con un propósito Es imprescindible una comunicación de doble vía, ya que ambos negociadores buscan la forma de influir en el otro Debemos pensar por adelantado que es lo que queremos escuchar y que vamos a decir 30 Slide 31: ¿Sé lo que quiero escuchar? ¿Estoy dispuesto a escuchar en forma activa y empática? ¿Son claros mis mensajes? ¿He pensado en la forma de hablar para conseguir que ellos quieran escucharme? 31 TIPS para una buena comunicación : TIPS para una buena comunicación Cuidar lo que se dice, pues se corre el riesgo de que el interlocutor se sienta despreciado. Resistir la tendencia de interrumpir con objeciones. Es necesario no sólo comprender, sino que también la otra persona se sienta comprendida. Slide 33: Percepciones Póngase en el lugar del otro ¿Conoce los temores...propios y ajenos? No culpar al otro Comentar las mutuas percepciones Ser consistente con los valores y las percepciones e involucrarlos en el proceso 33 Empatía Slide 34: De dónde provienen nuestras versiones Información disponible Nuestras observaciones Nuestras interpretaciones Nuestras conclusiones 34 Slide 35: Reacciones ante la inequidad percibida 35 Slide 36: Emociones /Sentimientos Sentimientos: no sólo los involucran, si no que TRATAN sobre ellos. Negociar sin sentimientos es igual a una opera sin música, se capta el argumento pero se pierde la esencia Involucrados o comprometidos? (complices, no testigos) Reconocerlos como legítimos, explicitarlos y comprenderlos...los propias y los ajenos Que la otra parte se desahogue, sin reaccionar ante un estallido emocional Identificar la semiología* de los gestos y la comunicación no verbal 36 *semiología: estudio de los símbolos sociales Slide 37: 07/01/09 Slide 38: Actitudes Componente cognoscitivo: lo que tiene que ver con las opiniones o creencias Componente afectivo: lo que tiene que ver con las emociones y sentimientos Componente conductual: intención de conducirse de cierta manera con algo o con alguien. "Hable con ira y pronunciará el mejor de los discursos, que siempre lamentará” 38 Slide 39: Ejecución Momento de la Verdad. Tratados Contrataciones Compraventa Negociaciones Laborales Negociaciones Internacionales 39 Slide 40: 07/01/09 Cara a Cara Medios Indirectos Momento de la Verdad. Slide 41: 07/01/09 1. Presentando expectativas y demandas. 1. 1. Empiece lo más alto que pueda. 1.2. Maneje pocos argumentos, pero sólidos 1.3. Lo fundamental, en la primera y en la última parte de su exposición 1.4. No incluya concesiones, en su primera presentación 1.5. Apóyese en la legitimidad 1.6. Hable poco y “de un tirón” 1.7. Primero explicaciones y razones, al final “conclusiones” 1.8. Dele tiempo a “B” para que procese las ideas que usted plantea. 1.9. Sea prudente al expresar sus prioridades 1.10. Presente sus propuestas con confianza y seguridad Momento de la Verdad. Slide 42: 07/01/09 Lo que usted debe hacer: 2.1 Las primeras demandas son sólo eso 2.2. Pida más argumentos, ¿por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no? 2.3. Escuche en forma “activa” 2.4. Observe los comportamientos de “B”, ¿qué dicen sus gestos? 2.5. No interrumpa, déjelo que hable 2.6. Revele su inconformidad con demandas que le parecen exageradas, o con tácticas no legítimas 2.7. Trate de descubrir nuevas necesidades de “B” 2.8. No desacredite, ni rebaje, ni ignore las cosas que diga “B” Momento de la Verdad. Slide 43: Tratados Múltiples Interesados Múltiples Puntos Múltiples Fechas Múltiples Conflictos: Problema, cuestión o materia de discusión Objeción: Dificultad que se presenta en contra de una opinión o para impugnar una proposición. 43 Slide 44: Contrataciones Condiciones Precio Forma de Pago Plazo Tasa de Interés Penas por mora o incumplimiento 44 Slide 45: Compra - Ventas Tono de Voz Lenguaje Corporal Puntos de Identificación Como Refutar las Objeciones Argumentos de Venta Confianza 45 Slide 46: Compra - Ventas Análisis de Costo de oportunidad Análisis de costo de perdida Costo de Transacción Plazos. Curva de Oferta y Demanda Calidad Cantidad Garantía Servicio Post Venta Límites. Posición de Poder 46 Slide 47: Negociaciones Laborales Metas y Objetivos Contrato Marco Legal Ambiente de Negociación Conflicto: Problema, cuestión o materia de discusión Objeción: Dificultad que se presenta en contra de una opinión o para impugnar una proposición. Límites 47 Slide 48: Alternativas ¿Debo llegar a un acuerdo? ¿Asumí que ellos han de llegar a un acuerdo? ¿Qué haré si no hay acuerdo? ¿Qué harán si no hay acuerdo? ¿Tiene más poder que yo? ¿Soy yo el más poderoso? 48 Slide 49: Fuentes principales de poder en el trabajo 49 Slide 50: Negociaciones Internacionales 50 Metas y Objetivos Contrato Marco Legal Ambiente de Negociación Conflicto: Problema, cuestión o materia de discusión Objeción: Dificultad que se presenta en contra de una opinión o para impugnar una proposición. Límites Slide 51: Factores que Influyen en el Poder de Negociación PODER DE NEGOCIACION SINDICAL FACTORES INTERNOS 1. Localización estratégica de Unidad de negociación en el proceso productivo. 2.Grado de Unidad Interna. Objetivos. 3. Financiamiento 4. Asesoría con que se cuenta 5. Calidad Dirigentes 6. Respaldo a Dirigentes 7. Preparación para la Negociación PODER DE NEGOCIACION EMPRESAS FACTORES INTERNOS 1. Tipo de Proceso: continuo - discontinuo 2. Situación financiera 3. Existencia de problemas de personal no resueltos 4. Estado de las Relaciones con el Personal. 5. Justicia de las Políticas y Normas de RRHH 6. Estilo de Dirección Supervisores. 7. Calidad y Preparación Negociadores. 8. Sistema de comunicaciones al personal. FACTORES EXTERNOS A LAS PARTES 1. Posición Opinión Pública - Medios de Comunicación 2. Posición Autoridades del Gobierno 3. Marco Legal Vigente que permite o no permite a las partes ciertas acciones 4. Remuneraciones en el Mercado 5. Otros Momento en el Tiempo 51 HERRAMIENTAS PARA SOLUCIONAR EL CONFLICTO : HERRAMIENTAS PARA SOLUCIONAR EL CONFLICTO La comunicación y el respeto son la llave de las relaciones humanas. Slide 53: Un problema sin solución suele ser un problema mal formulado Problema = Área de oportunidad 53 Slide 54: Resultados Preocupación acerca de los resultados PROPIOS Preocupación acerca de los resultados del OTRO Rendición Inactividad Solucionador de Problemas Contendiente Compromiso _ + + 54 Slide 55: Procesorendimiento - satisfacción - esfuerzo Rendimiento Recompensas Económicas Sociales Psicológicas Percepción de equidad en las recompensas Justas Injustas Satisfacción o Insatisfacción Mayor o menor compromiso Mayor o menor esfuerzo Rotación de personal Ausentismo Llegadas tarde Robo Violencia Falta de organización 55 Slide 56: Negociación por uso de consecuencias Castigo Refuerzo negativo Extinción Refuerzo positivo Positivo Negativo Abstención Aplicación Uso de la negociación Naturaleza de la consecuencia 56 Slide 57: Negociación por uso de consecuencias ¿Cuanto pierdo, cuando gano?. ¿Cuanto gano cuando pierdo?. ¿Cuanto pierdo, cuando pierdo?. ¿Cuanto gano, cuando gano?. Uso de la negociación 57 EL NEGOCIADOR IDEAL : EL NEGOCIADOR IDEAL El negociador ideal tiene una mente rápida, pero una paciencia sin limites; sabe como ser modesto y sin embargo firme, como despistar sin ser mentiroso, como inspirar confianza sin confiar el mismo en los demás, como encantar a los demás sin sucumbir a sus encantos, y tiene mucho dinero y una buena esposa para que pueda permanecer indiferente a todas las tentaciones de las riquezas y las mujeres, Callieres (1716) (“Sobre el modo de negociar con los príncipes; sobre los usos de la diplomacia, la elección de ministros y enviados y las cualidades personales necesarias para triunfar en las misiones extranjeras”) Slide 59: 07/01/09 GRACIAS FELIZ AÑO. Slide 60: Negociación para alineación de objetivos Objetivos del empleado Objetivos de la organización Objetivos de orden superior del interés mutuo Ética Logro mutuo de objetivos Empleado Organización Sociedad 60 Slide 61: Poder de Negociación Fuentes Factores Bases 61 Slide 62: Poder de negociación Los negociadores son personas No confundir relación con problema Los intereses del negociador: El fondo La forma El ambiente Separar el fondo de la forma 62 Slide 63: Bases del poder negociación Recompensas: Basado en recompensas para lograr la complacencia Coercitivo: Basado en castigos en caso de incumplimiento Legitimo: Basado en la creencia de que la demanda es justificada Referente: Basado en la identificación de atracción a…, con respecto a… Experto: Basado en la creencia que la otra parte tiene mayor conocimiento y/o habilidades 63 Slide 64: Tipos de negociación y negociadores Tipos de negociación Tipos de negociadores 64 Slide 65: Tipos de negociación 1- Atendiendo al método empleado para negociar: Negociación posicional Negociación con base a principios 2- Atendiendo al énfasis puesto en la distribución de valor o en la integración de las partes en un sistema de relaciones a mediano o largo plazo: Negociación distributiva Negociación integradora 3- Atendiendo al énfasis puesto en la reclamación o la creación de valor en la negociación: Regateo Resolución conjunta de problemas 65 Slide 66: Tipos de negociador Competitivo: recurre al poder, es dominante, impositivo y violento Manipulador: el chantajista para lograr sus propósitos. Es ventajoso Acomodativo: su conducta es moldeable, sumiso. Evasivo: huye de la negociación Fatalista: siempre busca la negociación por medios negativos u ocultos Apasionado: vive la negociación y puede llegar a “sufrir” la misma Emotivo: ve todas las cosas buenas de la negociación, motiva aunque no siempre llega a un acuerdo Transigente: busca soluciones intermedias Colaborador: busca soluciones justas y favorables. Diplomático: ante todo busca la satisfacción de ambas partes sin perder jamás la cordura Estratégico: utiliza tácticas de negociación previamente analizadas por el mismo 66 Slide 67: Tácticas de negociación Tácticas Proceso de persuasión 67 Slide 68: Tácticas Los Poderes limitados: Táctica comúnmente utilizada para ganar tiempo y no comprometerse para consultarlo con los superiores autorizados en dar mayores concesiones. El regalo, la sobra o la migaja: Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está solicitando. 68 Slide 69: Desgaste : Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda aferrándonos a nuestras razones y hacer caso omiso o el mínimo a las razones del otro. Ataque: Se busca crear un clima tenso e incómodo donde uno sepa desenvolverse por encima del otro atacando, presionando, rechazando... Tácticas engañosas: Se busca engañar al oponente dando información falsa u opiniones que no se corresponden con la realidad. Ultimátum : Se busca presionar al otro para que tome una decisión sin darle tiempo a reflexionar. 69 Slide 70: Autoridad superior: Esta táctica consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones determinadas bajo la amenaza de que si estas se modifican habrá que repetir la propuesta a un nivel de jerarquía superior que difícilmente dará el visto bueno. Exigencias crecientes : Se trata de exigir nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, se busca cerrar el trato lo antes posible para que el otro evite el incesante ataque con nuevas exigencias. Lugar de la negociación : Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo para darnos una posición que nos beneficie. 70 Slide 71: La estrategia de penetración: es una estrategia integral que busca convertir al supuesto adversario de la negociación en un colaborador. Se basa en el control de las propias emociones y reacciones. La relación con el otro está basada en el respeto y la empatía. Su meta no es ganar al adversario, sino ganarse al adversario. La objetivación del conflicto: es uno de los aspectos claves de cualquier negociación. Si hemos repetido tantas veces la idea de que negociamos con personas es porque los aspectos psicológicos de la negociación son los culpables de la mayor parte de los desacuerdos o desencuentros. 71 Slide 72: Proceso de persuasión Actitud inicial (posición) Actitud resultante (posición) Elementos del mensaje Contenido Estructura Estilo Elementos de la fuente Credibilidad Estatus Elementos del objetivo Atención Resistencia Elementos del contexto Reciprocidad Compromiso Aspectos sociales Reconocimientos Castigos Escasez Ruta central Ruta periférica 72 Slide 73: Técnicas para contrarrestar las tácticas engañosas Tácticas engañosas Situaciones extremas Guerra Psicológica Engaño deliberado Tácticas de presión Técnicas 73 Slide 74: Tácticas engañosas Situaciones extremas Guerra psicológica Engaño deliberado Tácticas de presión 74 Slide 75: Situaciones extremas Mentiras Violencia psicológica Tácticas de presión Ilegales No éticas Desagradables 75 Slide 76: Guerra psicológica Situaciones personales y ambientales tensas Ataques personales El juego del bueno y del malo Amenazas 76 Slide 77: Engaño deliberado Información falsa Autoridad ambigua Intenciones dudosas Algo menos que la verdad total no es lo mismo que una mentira 77 Slide 78: Tácticas de presión Negativa a negociar Exigencias exageradas y crecientes Tácticas de atrincheramiento El socio inconmovible Demoras premeditadas Tómelo o déjelo 78 Slide 79: Técnicas para contrarrestar tácticas engañosas Técnicas para contrarrestar: Reconocer la táctica Explicitar el problema Separar la persona del problema Concentrarse en los intereses Inventar opciones de mutuo beneficio Usar criterios objetivos 79 Slide 80: Ética y negociaciones Modelo Valores Principios vs. Posiciones 80 Slide 81: Modelo de decisiones éticas Influencia de la situación Identificación del rango de influencia de las tácticas ¿Hasta dónde afectará? Intenciones y motivos para usar tácticas engañosas ¿Porqué me conviene? Selección y uso de una táctica engañosa Consecuencias Impacto de la táctica: funcionó? Auto Evaluación Retroalimentación y reacción de parte del otro negociador Explicación y justificaciones ¿Porqué no es malo lo que hago? 81 Slide 82: Ética y negociación Valores éticos básicos Libertad Igualdad Justicia Verdad Fidelidad Los valores dan base a los principios Negociación basada en principios 82 Slide 83: 83 Slide 84: 84 Slide 85: Planeación para una negociación exitosa Cultura organizacional Elementos Recomendaciones 85 Slide 86: Cultura organizacional Entorno Gobierno Sociedad Personas Individuos Grupos Sindicatos Tecnología Hardware Software Instalaciones Estructura Puestos Relaciones Comportamiento Organizacional 86 Slide 87: Métodos de cambio en la cultura organizacional 87 Slide 88: Elementos para una negociación exitosa Comunicación Creatividad Poder Empatía Emoción 88 Slide 89: Recomendaciones Permanecer abiertos a la negociación“ Por favor, corríjame si estoy equivocado.. Separar las personas del problema “...Le agradezco que... Anunciar que negociaremos con principios “...Queremos lo justo... 89 Slide 90: Insistir en la negociación por principios “...Queremos un arreglo basados en normas independientes y no en lo que uno pueda hacerle al otro... No descalificar “...El problema aquí no es de confianzas... Evitar hechos amenazantes “..¿Podría hacer algunas preguntas para ver si la información que tengo es correcta?... 90 Slide 91: No aceptar ni rechazar la posición de la otra parte “...¿Qué principios inspiran sus actos?... Asegurar una buena comunicación “...Permítame ver si entiendo lo que me está diciendo...” Las decisiones importantes no se toman de inmediato “...¿Podemos volver a conversar?... 91 Slide 92: Presentar todas sus razones antes de hacer una propuesta “...Quisiera decirle cuales son los puntos de su razonamiento que me cuesta entender” Presentar la propuesta como una alternativa buena para ambas partes “...Una de las soluciones justas podría ser...” 92 Slide 93: Facilitarle la salida a la otra parte “...Si estamos de acuerdo...si estamos en desacuerdo...” Ponerse, nuevamente, en el lado de la otra parte “...Nos gustaría...cuando sea más conveniente para ustedes...” Cerrar la negociación con signos claros de conciliación “..Ha sido un placer...” 93 You do not have the permission to view this presentation. In order to view it, please contact the author of the presentation.
IV Negociación akelahim Download Post to : URL : Related Presentations : Share Add to Flag Embed Email Send to Blogs and Networks Add to Channel Uploaded from authorPOINTLite Insert YouTube videos in PowerPont slides with aS Desktop Copy embed code: (To copy code, click on the text box) Embed: URL: Thumbnail: WordPress Embed Customize Embed The presentation is successfully added In Your Favorites. Views: 4059 Category: Entertainment License: All Rights Reserved Like it (5) Dislike it (0) Added: August 16, 2009 This Presentation is Public Favorites: 1 Presentation Description No description available. Comments Posting comment... By: ALONSOCG09 (18 month(s) ago) ME SIRVIO MUCHO EN LA UNI GRACIAS Saving..... Post Reply Close Saving..... Edit Comment Close By: Carlos Andres7375 (21 month(s) ago) Gracias, muy buen aporte, me sirvio de mucho para mis comienzos en la U Saving..... Post Reply Close Saving..... Edit Comment Close By: JOGA1120 (25 month(s) ago) gracias muy interesante esta informacion Saving..... Post Reply Close Saving..... Edit Comment Close Premium member Presentation Transcript NEGOCIACIÓN : NEGOCIACIÓN Una negociación no es un evento, es un proceso. Slide 2: Contenido Definiciones de negociación Filosofía de la Negociación Pasos básicos de la negociación Variables en la negociación Partes de la negociación Elementos de la negociación Poder de Negociación Tipos de negociación y negociadores Tácticas de negociación Técnicas para contrarrestar las tácticas engañosas Ética y negociaciones Planeación para una negociación exitosa 2 Slide 3: INSTITUTO DE ESTUDIOS SUPERIORES EN ADMINISTRACIÓN PÚBLICA. Integrantes: HERVER DIAZ ROBERTO PEÑA RODRIGUEZ MARCELA SOLIS SOSA PATRICIA RUTH REYNA VARGAS JOSE DOMINGO: Slide 4: Conceptos de negociación ¿Qué es negociación? ¿Porqué negociar? Proceso de la negociación 4 Slide 5: ¿Qué es negociación? Es una discusión entre dos o más personas para encontrar algún acuerdo Es un intercambio de alternativas entre dos o más personas que no utilizan ni desean utilizar el poder en su propio beneficio Es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr más de lo que podría conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los intereses del otro “Jamás negociemos con miedo, pero jamás temamos negociar” John F. Kennedy 5 Slide 6: Es un proceso en el cual dos o más personas o grupos, tiene conflictos en las metas por lograr, se discuten propuestas con términos específicos para llegar a un posible acuerdo. Incluye compromisos, colaboración, posiblemente alguna clase de fuerza particular en la forma vital de proceder. Slide 7: Proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias Hacer negocio, es decir, intercambiar. Ello supone que uno desea lo que posee el otro. Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas. 7 Slide 8: Entonces ¿Qué es negociar? Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a través del intercambio de ideas, o con algo de valor material, se está negociando. La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien más controla lo que se desea. Cada deseo que se gustaría realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la negociación. 8 Situaciones potenciales para la negociación. : Situaciones potenciales para la negociación. Prestigio Libertad Dinero Justicia Status Amor Seguridad Reconocimiento Slide 10: ¿Porqué negociar? Carecen del poder para dejarse de consideraciones e imponerse. No quieren aparecer como un dictador. La colaboración de otras personas es necesaria para llegar a buen fin, y una persona en particular disfruta del mismo poder y de opiniones tan sólidas como las de las otras. Prefieren que su estilo directivo incluya algunas dosis de democracia. Quieren dar un buen ejemplo. Quieren acumular credibilidad personal para el futuro. Saben que, para conseguir lo que quieren, van a tener que desprenderse de algo. 10 Filosofía de la Negociación : Filosofía de la Negociación Ganar/ganar Las negociaciones son exitosas cuando, al concluir, ambas partes consiguen algo que necesitan. Las razones para negociar son únicas para las partes involucradas. compromiso “Tengo que ganar, realmente no me importa la otra persona” = a desastre inminente. Resultados al aplicar el Principio Dar- Recibir : Resultados al aplicar el Principio Dar- Recibir 07/01/09 Características de un Negociador con éxito : Características de un Negociador con éxito Receptivo a las necesidades de los demás Resolver problemas cuando sea necesario Comprometido con una Filosofía ganar/ganar Alto grado de tolerancia para los conflictos Dispuesto a investigar y analizar los detalles Cultivar la paciencia Alta tolerancia a la tensión Saber escuchar No molestarse en exceso por las provocaciones o el ridículo Identificar rápidamente el fondo de los conflictos. Pasos básicos de la negociación formal : Pasos básicos de la negociación formal Conocer la contraparte Establecimiento de metas y objetivos Comienzo del proceso de la negociación Expresiones de conflicto y desacuerdo Reevaluación y compromiso Condiciones previas a la formalización del acuerdo Slide 15: Partes de la negociación ¿Qué involucra la negociación? El campo de la negociación Necesidades vs deseos Relación entre teorías Elementos de la negociación 15 Slide 16: 07/01/09 ¿Qué involucra la Negociación? Slide 17: “Actores” El campo de la negociación A B C D E C D E E E Protagonista (quién esta en nuestro campo?) Antagonista (quién esta en el otro campo?) Actores indirectos (quiénes están en la banca?) Observadores interesados (quiénes están en la grada?) Entorno (factores que afectan que sucede en el estadio) 17 Slide 18: Necesidades vs. Deseos Lo que TIENE que alcanzar = Transacción básica Lo que PRETENDE alcanzar = Necesidades Lo que le GUSTARÍA alcanzar = Deseos 18 Slide 19: Necesidades Qué nos motiva: Jerarquía de Necesidades de Maslow. · Necesidades Homeostáticas. · Necesidades de Seguridad y Protección. · Necesidades de Amor y Pertenencia. · Necesidades de Estimación. · Necesidades de Autorealización. · Necesidades de Conocimiento y Comprensión. · Necesidades Estéticas. 19 Slide 20: Pirámide de necesidades de Maslow Fisiológicas Seguridad Afiliación Estima Auto realización 20 Slide 21: Deseos Que nos motiva: Modelo motivacional de Herzberg Factores higiénicos o ergonómicos, que son aquellos que evitan el descontento. Es decir, si no están presentes provocan insatisfacción, pero no son por sí motivadores. Están relacionados con el entorno del puesto de trabajo: el salario, el estatus, la seguridad, las condiciones laborales, el control, etc. Factores de crecimiento o motivadores, que son los que auténticamente motivan. Se refieren al contenido del puesto de trabajo: el reconocimiento de la tarea, su realización, la responsabilidad, la promoción, etc. 21 Slide 22: Relación entre teorías Maslow (necesidades) Autorrealización Estima/Status Pertenencia/Amor Seguridad Fisiológicas Herzberg (factores) Motivacionales: trabajo, crecimiento, responsabilidad, ascenso. Calidad de relaciones laborales/personales Políticas de empresa: condiciones de trabajo, remuneraciones Alderfer (erc) Crecimiento Relación Existencia McClelland (impulsos) Logro Poder Afiliación Logro y reconocimiento Seguridad en el empleo 22 Slide 23: Elementos de la negociación COMUNICACIÓN 23 Elementos de la negociación : Elementos de la negociación Información Tiempo Poder Información : Información Investigar: FORD (Fuerzas, Oportunidades, Recursos, Debilidades) de ambas partes. Comparar Fortalecerse. Fuentes de información.- Informales / formales. Atributos de la información. 07/01/09 Tiempo : Tiempo El que disponga de mas tiempo y no se canse o desespere gana. El que se enoja………….. Nunca tratar de negociar con tiempo limitado Casi siempre las negociaciones terminan en el último 20% del tiempo. 07/01/09 Poder : Poder Perseverancia Competencia Experiencia Legitimidad Participación Actitud. 07/01/09 Slide 28: Proceso de la negociación Planeación Construcción de la relación Obtención de la información Uso de la información Ofrecimientos Cerrando el trato Implementando el acuerdo 28 NEGOCIAR NO ES UN EVENTO…………………….. ES UN PROCESO pre negociación Slide 29: Elementos de la negociación Comunicación Percepción Emociones /sentimientos Actitudes Conflictos Alternativas Resultados 29 Slide 30: Comunicación Sin comunicación no hay negociación Escuche y ...escuche atentamente... Hable para que se le entienda Hable sobre usted (el experto en usted, es usted), no sobre ellos Hable con un propósito Es imprescindible una comunicación de doble vía, ya que ambos negociadores buscan la forma de influir en el otro Debemos pensar por adelantado que es lo que queremos escuchar y que vamos a decir 30 Slide 31: ¿Sé lo que quiero escuchar? ¿Estoy dispuesto a escuchar en forma activa y empática? ¿Son claros mis mensajes? ¿He pensado en la forma de hablar para conseguir que ellos quieran escucharme? 31 TIPS para una buena comunicación : TIPS para una buena comunicación Cuidar lo que se dice, pues se corre el riesgo de que el interlocutor se sienta despreciado. Resistir la tendencia de interrumpir con objeciones. Es necesario no sólo comprender, sino que también la otra persona se sienta comprendida. Slide 33: Percepciones Póngase en el lugar del otro ¿Conoce los temores...propios y ajenos? No culpar al otro Comentar las mutuas percepciones Ser consistente con los valores y las percepciones e involucrarlos en el proceso 33 Empatía Slide 34: De dónde provienen nuestras versiones Información disponible Nuestras observaciones Nuestras interpretaciones Nuestras conclusiones 34 Slide 35: Reacciones ante la inequidad percibida 35 Slide 36: Emociones /Sentimientos Sentimientos: no sólo los involucran, si no que TRATAN sobre ellos. Negociar sin sentimientos es igual a una opera sin música, se capta el argumento pero se pierde la esencia Involucrados o comprometidos? (complices, no testigos) Reconocerlos como legítimos, explicitarlos y comprenderlos...los propias y los ajenos Que la otra parte se desahogue, sin reaccionar ante un estallido emocional Identificar la semiología* de los gestos y la comunicación no verbal 36 *semiología: estudio de los símbolos sociales Slide 37: 07/01/09 Slide 38: Actitudes Componente cognoscitivo: lo que tiene que ver con las opiniones o creencias Componente afectivo: lo que tiene que ver con las emociones y sentimientos Componente conductual: intención de conducirse de cierta manera con algo o con alguien. "Hable con ira y pronunciará el mejor de los discursos, que siempre lamentará” 38 Slide 39: Ejecución Momento de la Verdad. Tratados Contrataciones Compraventa Negociaciones Laborales Negociaciones Internacionales 39 Slide 40: 07/01/09 Cara a Cara Medios Indirectos Momento de la Verdad. Slide 41: 07/01/09 1. Presentando expectativas y demandas. 1. 1. Empiece lo más alto que pueda. 1.2. Maneje pocos argumentos, pero sólidos 1.3. Lo fundamental, en la primera y en la última parte de su exposición 1.4. No incluya concesiones, en su primera presentación 1.5. Apóyese en la legitimidad 1.6. Hable poco y “de un tirón” 1.7. Primero explicaciones y razones, al final “conclusiones” 1.8. Dele tiempo a “B” para que procese las ideas que usted plantea. 1.9. Sea prudente al expresar sus prioridades 1.10. Presente sus propuestas con confianza y seguridad Momento de la Verdad. Slide 42: 07/01/09 Lo que usted debe hacer: 2.1 Las primeras demandas son sólo eso 2.2. Pida más argumentos, ¿por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no? 2.3. Escuche en forma “activa” 2.4. Observe los comportamientos de “B”, ¿qué dicen sus gestos? 2.5. No interrumpa, déjelo que hable 2.6. Revele su inconformidad con demandas que le parecen exageradas, o con tácticas no legítimas 2.7. Trate de descubrir nuevas necesidades de “B” 2.8. No desacredite, ni rebaje, ni ignore las cosas que diga “B” Momento de la Verdad. Slide 43: Tratados Múltiples Interesados Múltiples Puntos Múltiples Fechas Múltiples Conflictos: Problema, cuestión o materia de discusión Objeción: Dificultad que se presenta en contra de una opinión o para impugnar una proposición. 43 Slide 44: Contrataciones Condiciones Precio Forma de Pago Plazo Tasa de Interés Penas por mora o incumplimiento 44 Slide 45: Compra - Ventas Tono de Voz Lenguaje Corporal Puntos de Identificación Como Refutar las Objeciones Argumentos de Venta Confianza 45 Slide 46: Compra - Ventas Análisis de Costo de oportunidad Análisis de costo de perdida Costo de Transacción Plazos. Curva de Oferta y Demanda Calidad Cantidad Garantía Servicio Post Venta Límites. Posición de Poder 46 Slide 47: Negociaciones Laborales Metas y Objetivos Contrato Marco Legal Ambiente de Negociación Conflicto: Problema, cuestión o materia de discusión Objeción: Dificultad que se presenta en contra de una opinión o para impugnar una proposición. Límites 47 Slide 48: Alternativas ¿Debo llegar a un acuerdo? ¿Asumí que ellos han de llegar a un acuerdo? ¿Qué haré si no hay acuerdo? ¿Qué harán si no hay acuerdo? ¿Tiene más poder que yo? ¿Soy yo el más poderoso? 48 Slide 49: Fuentes principales de poder en el trabajo 49 Slide 50: Negociaciones Internacionales 50 Metas y Objetivos Contrato Marco Legal Ambiente de Negociación Conflicto: Problema, cuestión o materia de discusión Objeción: Dificultad que se presenta en contra de una opinión o para impugnar una proposición. Límites Slide 51: Factores que Influyen en el Poder de Negociación PODER DE NEGOCIACION SINDICAL FACTORES INTERNOS 1. Localización estratégica de Unidad de negociación en el proceso productivo. 2.Grado de Unidad Interna. Objetivos. 3. Financiamiento 4. Asesoría con que se cuenta 5. Calidad Dirigentes 6. Respaldo a Dirigentes 7. Preparación para la Negociación PODER DE NEGOCIACION EMPRESAS FACTORES INTERNOS 1. Tipo de Proceso: continuo - discontinuo 2. Situación financiera 3. Existencia de problemas de personal no resueltos 4. Estado de las Relaciones con el Personal. 5. Justicia de las Políticas y Normas de RRHH 6. Estilo de Dirección Supervisores. 7. Calidad y Preparación Negociadores. 8. Sistema de comunicaciones al personal. FACTORES EXTERNOS A LAS PARTES 1. Posición Opinión Pública - Medios de Comunicación 2. Posición Autoridades del Gobierno 3. Marco Legal Vigente que permite o no permite a las partes ciertas acciones 4. Remuneraciones en el Mercado 5. Otros Momento en el Tiempo 51 HERRAMIENTAS PARA SOLUCIONAR EL CONFLICTO : HERRAMIENTAS PARA SOLUCIONAR EL CONFLICTO La comunicación y el respeto son la llave de las relaciones humanas. Slide 53: Un problema sin solución suele ser un problema mal formulado Problema = Área de oportunidad 53 Slide 54: Resultados Preocupación acerca de los resultados PROPIOS Preocupación acerca de los resultados del OTRO Rendición Inactividad Solucionador de Problemas Contendiente Compromiso _ + + 54 Slide 55: Procesorendimiento - satisfacción - esfuerzo Rendimiento Recompensas Económicas Sociales Psicológicas Percepción de equidad en las recompensas Justas Injustas Satisfacción o Insatisfacción Mayor o menor compromiso Mayor o menor esfuerzo Rotación de personal Ausentismo Llegadas tarde Robo Violencia Falta de organización 55 Slide 56: Negociación por uso de consecuencias Castigo Refuerzo negativo Extinción Refuerzo positivo Positivo Negativo Abstención Aplicación Uso de la negociación Naturaleza de la consecuencia 56 Slide 57: Negociación por uso de consecuencias ¿Cuanto pierdo, cuando gano?. ¿Cuanto gano cuando pierdo?. ¿Cuanto pierdo, cuando pierdo?. ¿Cuanto gano, cuando gano?. Uso de la negociación 57 EL NEGOCIADOR IDEAL : EL NEGOCIADOR IDEAL El negociador ideal tiene una mente rápida, pero una paciencia sin limites; sabe como ser modesto y sin embargo firme, como despistar sin ser mentiroso, como inspirar confianza sin confiar el mismo en los demás, como encantar a los demás sin sucumbir a sus encantos, y tiene mucho dinero y una buena esposa para que pueda permanecer indiferente a todas las tentaciones de las riquezas y las mujeres, Callieres (1716) (“Sobre el modo de negociar con los príncipes; sobre los usos de la diplomacia, la elección de ministros y enviados y las cualidades personales necesarias para triunfar en las misiones extranjeras”) Slide 59: 07/01/09 GRACIAS FELIZ AÑO. Slide 60: Negociación para alineación de objetivos Objetivos del empleado Objetivos de la organización Objetivos de orden superior del interés mutuo Ética Logro mutuo de objetivos Empleado Organización Sociedad 60 Slide 61: Poder de Negociación Fuentes Factores Bases 61 Slide 62: Poder de negociación Los negociadores son personas No confundir relación con problema Los intereses del negociador: El fondo La forma El ambiente Separar el fondo de la forma 62 Slide 63: Bases del poder negociación Recompensas: Basado en recompensas para lograr la complacencia Coercitivo: Basado en castigos en caso de incumplimiento Legitimo: Basado en la creencia de que la demanda es justificada Referente: Basado en la identificación de atracción a…, con respecto a… Experto: Basado en la creencia que la otra parte tiene mayor conocimiento y/o habilidades 63 Slide 64: Tipos de negociación y negociadores Tipos de negociación Tipos de negociadores 64 Slide 65: Tipos de negociación 1- Atendiendo al método empleado para negociar: Negociación posicional Negociación con base a principios 2- Atendiendo al énfasis puesto en la distribución de valor o en la integración de las partes en un sistema de relaciones a mediano o largo plazo: Negociación distributiva Negociación integradora 3- Atendiendo al énfasis puesto en la reclamación o la creación de valor en la negociación: Regateo Resolución conjunta de problemas 65 Slide 66: Tipos de negociador Competitivo: recurre al poder, es dominante, impositivo y violento Manipulador: el chantajista para lograr sus propósitos. Es ventajoso Acomodativo: su conducta es moldeable, sumiso. Evasivo: huye de la negociación Fatalista: siempre busca la negociación por medios negativos u ocultos Apasionado: vive la negociación y puede llegar a “sufrir” la misma Emotivo: ve todas las cosas buenas de la negociación, motiva aunque no siempre llega a un acuerdo Transigente: busca soluciones intermedias Colaborador: busca soluciones justas y favorables. Diplomático: ante todo busca la satisfacción de ambas partes sin perder jamás la cordura Estratégico: utiliza tácticas de negociación previamente analizadas por el mismo 66 Slide 67: Tácticas de negociación Tácticas Proceso de persuasión 67 Slide 68: Tácticas Los Poderes limitados: Táctica comúnmente utilizada para ganar tiempo y no comprometerse para consultarlo con los superiores autorizados en dar mayores concesiones. El regalo, la sobra o la migaja: Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está solicitando. 68 Slide 69: Desgaste : Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda aferrándonos a nuestras razones y hacer caso omiso o el mínimo a las razones del otro. Ataque: Se busca crear un clima tenso e incómodo donde uno sepa desenvolverse por encima del otro atacando, presionando, rechazando... Tácticas engañosas: Se busca engañar al oponente dando información falsa u opiniones que no se corresponden con la realidad. Ultimátum : Se busca presionar al otro para que tome una decisión sin darle tiempo a reflexionar. 69 Slide 70: Autoridad superior: Esta táctica consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones determinadas bajo la amenaza de que si estas se modifican habrá que repetir la propuesta a un nivel de jerarquía superior que difícilmente dará el visto bueno. Exigencias crecientes : Se trata de exigir nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, se busca cerrar el trato lo antes posible para que el otro evite el incesante ataque con nuevas exigencias. Lugar de la negociación : Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo para darnos una posición que nos beneficie. 70 Slide 71: La estrategia de penetración: es una estrategia integral que busca convertir al supuesto adversario de la negociación en un colaborador. Se basa en el control de las propias emociones y reacciones. La relación con el otro está basada en el respeto y la empatía. Su meta no es ganar al adversario, sino ganarse al adversario. La objetivación del conflicto: es uno de los aspectos claves de cualquier negociación. Si hemos repetido tantas veces la idea de que negociamos con personas es porque los aspectos psicológicos de la negociación son los culpables de la mayor parte de los desacuerdos o desencuentros. 71 Slide 72: Proceso de persuasión Actitud inicial (posición) Actitud resultante (posición) Elementos del mensaje Contenido Estructura Estilo Elementos de la fuente Credibilidad Estatus Elementos del objetivo Atención Resistencia Elementos del contexto Reciprocidad Compromiso Aspectos sociales Reconocimientos Castigos Escasez Ruta central Ruta periférica 72 Slide 73: Técnicas para contrarrestar las tácticas engañosas Tácticas engañosas Situaciones extremas Guerra Psicológica Engaño deliberado Tácticas de presión Técnicas 73 Slide 74: Tácticas engañosas Situaciones extremas Guerra psicológica Engaño deliberado Tácticas de presión 74 Slide 75: Situaciones extremas Mentiras Violencia psicológica Tácticas de presión Ilegales No éticas Desagradables 75 Slide 76: Guerra psicológica Situaciones personales y ambientales tensas Ataques personales El juego del bueno y del malo Amenazas 76 Slide 77: Engaño deliberado Información falsa Autoridad ambigua Intenciones dudosas Algo menos que la verdad total no es lo mismo que una mentira 77 Slide 78: Tácticas de presión Negativa a negociar Exigencias exageradas y crecientes Tácticas de atrincheramiento El socio inconmovible Demoras premeditadas Tómelo o déjelo 78 Slide 79: Técnicas para contrarrestar tácticas engañosas Técnicas para contrarrestar: Reconocer la táctica Explicitar el problema Separar la persona del problema Concentrarse en los intereses Inventar opciones de mutuo beneficio Usar criterios objetivos 79 Slide 80: Ética y negociaciones Modelo Valores Principios vs. Posiciones 80 Slide 81: Modelo de decisiones éticas Influencia de la situación Identificación del rango de influencia de las tácticas ¿Hasta dónde afectará? Intenciones y motivos para usar tácticas engañosas ¿Porqué me conviene? Selección y uso de una táctica engañosa Consecuencias Impacto de la táctica: funcionó? Auto Evaluación Retroalimentación y reacción de parte del otro negociador Explicación y justificaciones ¿Porqué no es malo lo que hago? 81 Slide 82: Ética y negociación Valores éticos básicos Libertad Igualdad Justicia Verdad Fidelidad Los valores dan base a los principios Negociación basada en principios 82 Slide 83: 83 Slide 84: 84 Slide 85: Planeación para una negociación exitosa Cultura organizacional Elementos Recomendaciones 85 Slide 86: Cultura organizacional Entorno Gobierno Sociedad Personas Individuos Grupos Sindicatos Tecnología Hardware Software Instalaciones Estructura Puestos Relaciones Comportamiento Organizacional 86 Slide 87: Métodos de cambio en la cultura organizacional 87 Slide 88: Elementos para una negociación exitosa Comunicación Creatividad Poder Empatía Emoción 88 Slide 89: Recomendaciones Permanecer abiertos a la negociación“ Por favor, corríjame si estoy equivocado.. Separar las personas del problema “...Le agradezco que... Anunciar que negociaremos con principios “...Queremos lo justo... 89 Slide 90: Insistir en la negociación por principios “...Queremos un arreglo basados en normas independientes y no en lo que uno pueda hacerle al otro... No descalificar “...El problema aquí no es de confianzas... Evitar hechos amenazantes “..¿Podría hacer algunas preguntas para ver si la información que tengo es correcta?... 90 Slide 91: No aceptar ni rechazar la posición de la otra parte “...¿Qué principios inspiran sus actos?... Asegurar una buena comunicación “...Permítame ver si entiendo lo que me está diciendo...” Las decisiones importantes no se toman de inmediato “...¿Podemos volver a conversar?... 91 Slide 92: Presentar todas sus razones antes de hacer una propuesta “...Quisiera decirle cuales son los puntos de su razonamiento que me cuesta entender” Presentar la propuesta como una alternativa buena para ambas partes “...Una de las soluciones justas podría ser...” 92 Slide 93: Facilitarle la salida a la otra parte “...Si estamos de acuerdo...si estamos en desacuerdo...” Ponerse, nuevamente, en el lado de la otra parte “...Nos gustaría...cuando sea más conveniente para ustedes...” Cerrar la negociación con signos claros de conciliación “..Ha sido un placer...” 93