ABORDAGEM AO CLIENTE

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“Abordagem ao cliente” Palestra produzida pelo Diretor Adinilson Gushiken

O anúncio faz por seu cliente : 

O anúncio faz por seu cliente - Lançar um novo produto; - Permitir a empresa contar a sua história; - Corrigir rumores e fofocas; - Remover preconceitos; - Despertar necessidades; - Posicionar produtos na cabeça do cliente; - Mostrar benefícios do produto; - Introduzir novos modelos; - Descrever a política comercial; - Conquistar o cliente do concorrente; - Fidelizar clientes; - Gerar oportunidades de negócios para parceiros,; - Reduzir o ciclo de venda; - Testar novas estratégias de vendas; - Criar uma imagem favorável sobre o produto. - Outros.

Iniciativa de comunicação : 

Iniciativa de comunicação Bom dia, eu sou... Trabalho com... A nossa empresa... O nosso produto... Vai atender suas necessidades... Somos os melhores... Custo baixo por uma variedade de serviços e SOLUÇÕES; Trabalhamos com 14 palavras chaves; E o GOOGLE? Vantagens sobre as mídias comuns; Eu coleto os dados e na quarta feira... “ Após o preço, cuidado o primeiro que falar erra”!

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Como aborda seu cliente?  - Ao invés de “Bom dia!” , “Como vai?”;  - O senhor me indica “outro cliente seu conhecido, “quem pode se interessar”;  - “Fale sobre o seu negócio...”;  - Ao invés de “gostaria de falar sobre nossos anúncios..”, “Eu vendo anúncios para melhorar suas vendas!”

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65% das vendas são perdidas por indiferença das pessoas que vendem! Se você não acredita no que vende, por que o cliente deve acreditar?

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“Um Vendedor atinge resultados quando tem em mente a seguinte pergunta: “Por que esse cliente deveria me receber?”. A história do vendedor não interessa ao cliente. A história só interessa se ajuda o cliente a vender mais ou construir uma melhor marca no mercado e isso não tem nada a ver com tiragem e circulação da sua revista.” De um diretor comercial de uma grande editora brasileira.

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Como você é no dia a dia?  - Alegre?  - Feliz?  - Entusiasmado; - Motivado.. “Quem teme ser vencido, tem a certeza da derrota”! Napoleão Bonaparte Você ganha ou perde seu cliente no primeiro minuto!

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PARA TER SUCESSO NAS VENDAS PRATICAR TREINAMENTOS “Aquilo que faço, aprendo”!

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 - O que faz um bom vendedor?  - O que vendemos?  - O “melhor produto”! Visibilidade Esperança Qualidade

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Pessoas fazem negócios com Pessoas e não com Empresas. Pessoas fazem negócios com Pessoas e não com Empresas. Clientes fazem negócios com você e não com AMARELAS INTERNET!

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Satisfazer necessidades, ser a “solução” no marketing on line, acompanhar o cliente, aproveitar o máximo de cada cliente ao fazer o anúncio/ site, relacionar-se com o cliente a ponto dele lhe “recomendar” a outro cliente!

Descobrindo Necessidades : 

Descobrindo Necessidades A busca de informações continua durante o atendimento! Necessidade Inicial – Continuar no mercado Necessidade atrás da Necessidade Eu preciso de melhorar minhas vendas Necessidade atrás da Necessidade Preciso melhorar minha publicidade o concorrente está anunciando! Necessidade atrás da Necessidade Eu quero meu anúncio visível para os clientes. Mais Estratégico Necessidade Preciso de estar na internet

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Superando objeções QUANDO UM CLIENTE NÃO QUER COMPRAR, ELE AGRADECE NA APRESENTAÇÃO! QUANDO UM CLIENTE QUER COMPRAR, ELE FAZ OBJEÇÕES, PERGUNTA! RECEBA AS OBJEÇÕES DE BRAÇOS ABERTOS! Argumentos de Venda

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Vamos superar objeções? Fazer o cliente perceber o valor do produto: Mostre tudo o que o cliente ganha: visibilidade na internet, durabilidade maior que outras mídias, diferenciais, tudo ajuda a aumentar o valor percebido. Faça com que a discussão centre em outros valores, e não só no preço: tempo, facilidade, economia futura etc. Use testemunhais locais e exemplos de pessoas que achavam o produto caro e agora estão muito satisfeitas.

Superação de Objeções : 

Superação de Objeções Faça o cliente perceber: Mostre o valor percebido dos produtos que está oferecendo Visibilidade 24 horas em todo mundo! O cliente pesquisa e encontra-o! Impressão para o cliente que a empresa é antenada! Melhora a credibilidade do seu negócio!

Superação de Objeções : 

Superação de Objeções Seu cliente tem Medo de Arriscar Dê confiança a seu cliente, abusando de casos, números e fatos / Histórico da empresa, seus clientes atuais. 2. Mostre que, ao evitar a compra, seu cliente já está perdendo terreno. Apele para a aceleração da tecnologia, melhor qualidade, melhores resultados e visibilidade. 3. Ofereça a ele manutenção no anúncio/site (mas lembre-se de pedir algo em troca).

Para Lidar com Objeções : 

Para Lidar com Objeções  - Prepare-se: Você sabe os pontos fracos do seu produto!  - Antecipe e preveja.  - Lide com a objeção quando ela surgir.  - Seja Positivo.  - Escute e entenda a objeção.  - Tenha argumentos que resolvam a objeção!

O que Aprendemos no cliente de hoje? : 

O que Aprendemos no cliente de hoje? Normalmente o Preço é a primeira objeção a ser lembrada.... ...porém não é a única; (No nosso caso o cliente não questiona o preço!) Ofereça opções para o cliente: formas de pagamento, descontos Nem sempre o problema é a qualidade do produto Lembre-se de orientar seu cliente; “O cliente não está com a razão e não sabe o que quer”!

Etapas do Processo de Negociação : 

Abordagem Propostas Cliente emite sinal Exploração da Necessidade Troca de Concessões Fechamento do Acordo Atitude no fecha Mento. Processo de Negociação Etapas do Processo de Negociação

OBSERVE OS SINAIS!!! : 

OBSERVE OS SINAIS!!! Faz perguntas: Quanto custa? Qual o prazo de entrega? Manutenção? Pergunta a opinião de outra pessoa: Espere que vou ligar para...? Relaxa e se torna mais amistoso: Postura tranqüila. Examina atentamente a mercadoria: O que significam esses sinais?

SINAIS DE FECHAMENTO : 

SINAIS DE FECHAMENTO Agendamento de visita... você pode me ligar amanhã cedo.... QUANDO VOCÊ ME ENTREGA? VOCÊ TEM Também O PRODUTO XXXX? QUAL DOCUMENTAÇÃO QUE PRECISO ENTREGAR? VOU FALAR COM... Quais suas alternativas de financiamento?

Pós Vendas! : 

Pós Vendas! Imediatamente após o fechamento, o vendedor precisa: Completar os detalhes sobre o prazo de entrega, condições de PAGAMENTO, etc. Pode programar um contato de acompanhamento após a venda, para assegurar que tudo ocorreu de maneira adequada. P S VENDA

Não se Esqueça! : 

Pós-Venda Não se Esqueça! O consultor de vendas precisa desenvolver um plano de manutenção para garantir que o cliente não seja esquecido ou perdido para um concorrente.

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Quando você vende VALOR, você recebe VALOR, quando você vende PREÇO, você recebe PREÇO.