Projet Technico-commercial

Présentation : 

Présentation En collaboration avec Jérémy MOREAU BTS Technico-commercial Lycée Grandmont, Tours (37) PROJET TECHNICO-COMMERCIAL

sommaire : 

sommaire I - Contexte du projet Présentation de l’entreprise.…………………............................…. Identification, domaines d’activité, superficie et référencement, historique, C.A., secteurs géographiques, organigramme…................... Environnement proche et marché de l’entreprise.................... Gamme de produits, principaux fournisseurs, segmentation de la clientèle, clients de références, marché, concurrents, environnement.... La naissance d’un projet………………………………………….…... Besoin/raison, acteurs du projet...………………………………………… II - Présentation du projet

I - Contexte du projet : 

I - Contexte du projet PRÉSENTATION DE L’ENTREPRISE

Identification : 

Identification Pôle Nord Industries – 33/35 rue Baptiste Marcet 37100 Tours Tél. : 02 47 88 22 88 - Fax : 02 47 51 54 41 contact@sotreli.fr

DOMAINES D’activité : 

DOMAINES D’activité

Gamme de produits : 

Gamme de produits Câbles Câbles domestiques et industriels, Réseaux EDF – BT et HTA, Cuivre nu, Aster gainé, Télécommunication, Réseaux locaux informatique, Robotique, Vidéo, Télédistribution, Fibre optique, Câbles sur étude… Accessoires Chemins de câbles, Jonction, dérivation BT – HTA, Matériels embrochables, Goulottes et plinthes, Canalisations, Matériel de sécurité et détection d’incendie, Prévention des risques électriques…

Superficie et référencement : 

Superficie et référencement Surface totale : 1 hectare Stock de câbles permanent : 400 tonnes (2000 tourets) Stock de produits et accessoires permanent : plus de 5000 références

Secteurs Géographiques : 

Secteurs Géographiques Technico-commercial Jean-Jacques PLACE Assistante Commerciale Sandra PLOQUIN Technico-commercial Eric MASSIAS Assistante Commerciale Sylvie PICARD Technico-commercial Véronique HAGUENIER Technico-commercial Michel VAUGES Assistante Commerciale Marie-Louise PRIGENT Technico-commercial Dany FRESNEAU Assistante Commerciale Véronique DELHOMMEAU Technico-commerciaux Michel VAUGES Eric MASSIAS Olivier PICARD Eric RONDEAU Stéphanie HUBERDEAU

Organigramme : 

Organigramme

historique : 

historique

Chiffres D’affaires 2003-2008 : 

Chiffres D’affaires 2003-2008 [M€]

I - Contexte du projet : 

I - Contexte du projet ENVIRONNEMENT PROCHE ET MARCHÉ DE L’ENTREPRISE

Segmentation De La Clientèle : 

Segmentation De La Clientèle

Clients de références : 

Clients de références

Principaux Fournisseurs : 

Principaux Fournisseurs Câbles

Principaux Fournisseurs : 

Principaux Fournisseurs Accessoires

Les Concurrents : 

Les Concurrents

Le marché : 

Le marché Marché concurrentiel De plus en plus de concurrents Développement du hors câbles : - meilleures rentabilités - diversification

L’environnement : 

L’environnement Points Forts : - stock important - livraison en J+1 - technico-commerciaux expérimentés - gamme de produits importante - 40 ans d’expérience dans la gestion des stocks et la logistique Points Faibles : - subit la crise économique - un seul point de distribution - manque de communication - un seul fournisseur en chemins de câbles métalliques

I - Contexte du projet : 

I - Contexte du projet LA NAISSANCE D’UN PROJET

besoin / raison : 

besoin / raison Elargir la gamme de produits en chemins de câbles Pourquoi ?

Les Acteurs Du Projet : 

Les Acteurs Du Projet

sommaire : 

sommaire I - Contexte du projet II - Présentation du projet L’initialisation du projet………………………............................…. Le projet, limites/ressources.……............................................................ La phase de préparation................................................................. Préparation du projet, le fournisseur, projection internationale, une gamme variée, système click, la méthodologie…………………….… La mise en œuvre……………………………….....……………….…... 7 étapes…….....……………………………………………………..………… Résultats et bilans

II - Présentation du projet : 

II - Présentation du projet L’INITIALISATION DU PROJET

Le Projet : 

Le Projet Thème du projet : Lancement de produit d’un nouveau fournisseur en chemins de câbles Objectif : Augmenter le chiffre d’affaires en élargissant la gamme Moyen : Commercialisation des chemins de câbles du nouveau fournisseur

Limites et ressources : 

Limites et ressources Contraintes à respecter : règles de confidentialité Moyens fournis : - fichiers clients - accès aux offres et commandes - logiciel de gestion - internet - téléphone - fax

Présentation du projet : 

Présentation du projet LA PHASE DE PRÉPARATION

Préparation du projet : 

Préparation du projet Recherche personnelle : - prise de connaissance des conditions de ventes - étude des documents techniques Formations internes : - technique : avec un technico-commercial - commerciale : avec une assistante commerciale

Le fournisseur : 

Le fournisseur Siège social : Evry (91) Statut : SARL unipersonnelle Objectif Principal : développer des produits innovateurs, sûrs, et qui facilitent la pose en économisant du temps

Projection internationale : 

Projection internationale Présence sur tout le territoire espagnol, mais aussi : - dans l’Union Européenne ; - aux États-Unis ; - en Amérique du Sud ; - au Proche Orient.

UNE gamme Variée : 

UNE gamme Variée Caractéristiques communes de la gamme de produits Pemsa : - adaptabilité à n’importe quelle installation ; - des finitions innovatrices ; - un maximum de sécurité dans la manipulation ; - une facilité de pose grâce au système "click".

Le système "click" : 

Le système "click" Rapide et économique

Déroulement : 

Déroulement

Présentation du projet : 

Présentation du projet LA MISE EN OEUVRE

étape 1 : 

étape 1 Identification des clients en compte susceptibles d’acheter des chemins de câbles - Objectif : Créer un fichier de clients potentiels en chemins de câbles - Déroulement: • Etude du fichier client SOTRELI (417 clients) • Suppression des clients OBO Bettermann (117 clients) • Suppression des clients dont les TC savaient qu’ils ne seraient pas intéressés (279 clients) - Résultat : Liste de 21 clients potentiels (5% de la totalité des clients)

étape 2 : 

étape 2 Conception de la liste des clients potentiels par commercial - Objectif : Faciliter l’organisation de l’opération marketing - Déroulement: • Conception du fichier client (Excel) • Tri par commercial - Résultat : Fichier créé et prêt à être exploité

étape 3 : 

étape 3 Opération de marketing électronique personnalisée - Objectif : Informer les clients de la venue d’un nouveau fournisseur de chemins de câbles - Déroulement : • Rédaction du mail (Outlook Express) • Insertion de la plaquette PEMSA - Analyses : • Gain de temps et d’efficacité • Réduction des coûts

étape 4 : 

étape 4 - Objectif : Mettre en avant les atouts du produit - Déroulement : • Elaboration de l’argumentaire (CAP/SONCAS) • Validation par : - un technico-commercial - une assistante commerciale - Analyse : "Orgueil" et "Sympathie" facultatifs Conception d’un argumentaire des chemins de câbles pemsaband Click Standard

Étape 5 : 

Étape 5 Relances téléphoniques - Objectifs : • Obtenir des demandes de chiffrages • Avoir des RDV pour présenter les chemins de câbles - Déroulement : • Préparation du CROC • Validation par une assistante commerciale • Prise de contact par téléphone (02/07/2009) - Résultats :• Une demande d’entretien • Une demande de chiffrage

Étape 6 : 

Étape 6 Chiffrage - Objectif : Etablir un prix de vente correspondant à la demande du client - Déroulement : • Chiffrage en OBO Bettermann • Chiffrage en Pemsa avec les marges données par le responsable commercial - Résultat : - Marge en OBO Bettermann : 1266,99€ HT - Marge en Pemsa : 2128,09€ HT  différence de 866,10€ HT

Étape 7 : 

Étape 7 Offre de prix - Objectif : Proposer une offre intéressante au client - Déroulement : • Mise en forme de l’offre de prix (Excel) • Envoi de l’offre par fax • Relance téléphonique - Résultat : Offre non concluante

Présentation du projet : 

Présentation du projet RÉSULTATS ET BILANS

Résultats : 

Résultats Aucun objectif chiffré  résultat nul 1 demande de chiffrage non concluante 1 demande d’entretien qui n’aboutira pas Aucun frais pour l’entreprise

Bilan pour l’entreprise : 

Bilan pour l’entreprise Technico-commerciaux pas motivés par ce projet Prise de conscience du responsable commercial et du Président du Directoire

Bilan Personnel : 

Bilan Personnel Dans l’idéal il faut : - être organisé - être à l’écoute du client - prendre des initiatives - faire un argumentaire de vente - réaliser un C.R.O.C. Outre la méthodologie : responsabilités assumées

MERCI POUR VOTRE ATTENTION : 

MERCI POUR VOTRE ATTENTION