Conferencia "Diseño de Estrategias Comerciales"

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Gestión estratégica De comercialización

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Gestión estratégica De comercialización

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Planificación Comercial Gestión estratégica De comercialización

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METODOLOGÍA Planificación Comercial Gestión estratégica De comercialización

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Analizar sistemáticamente METODOLOGÍA Planificación Comercial Gestión estratégica De comercialización

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Analizar sistemáticamente METODOLOGÍA Planificación Comercial Gestión estratégica De comercialización

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Analizar sistemáticamente METODOLOGÍA Planificación Comercial Gestión estratégica De comercialización

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Analizar sistemáticamente METODOLOGÍA Planificación Comercial Definir objetivos y políticas Gestión estratégica De comercialización

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Analizar sistemáticamente METODOLOGÍA Planificación Comercial Definir objetivos y políticas RIESGO Gestión estratégica De comercialización

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Analizar sistemáticamente METODOLOGÍA Planificación Comercial Definir objetivos y políticas RIESGO Gestión estratégica De comercialización

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Analizar sistemáticamente METODOLOGÍA Planificación Comercial Definir objetivos y políticas RIESGO Mejorar asig. recursos Mejorar coord. áreas Reacción proactiva al cambio Mejor coord. Esfuerzos y recursos Gestión estratégica De comercialización

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Analizar sistemáticamente METODOLOGÍA Planificación Comercial Definir objetivos y políticas RIESGO Mejorar asig. recursos Mejorar coord. áreas Reacción proactiva al cambio Mejor coord. Esfuerzos y recursos RENTABILIDAD Gestión estratégica De comercialización

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Analizar sistemáticamente METODOLOGÍA Planificación Comercial Definir objetivos y políticas RIESGO Mejorar asig. recursos Mejorar coord. áreas Reacción proactiva al cambio Mejor coord. Esfuerzos y recursos RENTABILIDAD Gestión estratégica De comercialización

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REVISIÓN

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MISIÓN REVISIÓN

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MISIÓN REVISIÓN

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MISIÓN OBJETIVOS EMPRESARIALES REVISIÓN

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MISIÓN OBJETIVOS EMPRESARIALES REVISIÓN

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MISIÓN OBJETIVOS EMPRESARIALES OBJETIVOS MARKETING REVISIÓN

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MISIÓN OBJETIVOS EMPRESARIALES OBJETIVOS MARKETING REVISIÓN

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MISIÓN OBJETIVOS EMPRESARIALES OBJETIVOS MARKETING REVISIÓN Refleje habilidades, conocimientos y valores que permitan integración con objetivos. Propósito productos y mercados Realista, factible y flexible

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LOGRO MISIÓN

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LOGRO MISIÓN

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LOGRO MISIÓN Evaluar posibilidades de la empresa

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LOGRO MISIÓN Evaluar posibilidades de la empresa

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Periódicos, revistas especializadas. Investigación de mercado. Encuestas a clientes. Entrevistas a profesionales Entrevistas a expertos y directivos. Estudios de posicionamiento. Informes de comportamiento de los principales mercados. Características de la competencia.

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Periódicos, revistas especializadas. Investigación de mercado. Encuestas a clientes. Entrevistas a profesionales Entrevistas a expertos y directivos. Estudios de posicionamiento. Informes de comportamiento de los principales mercados. Características de la competencia. Matriz de evaluación de factores internos y externos. Matriz DAFO. Matriz perfil competitivo. Estudios de segmentación. Matriz de evaluación de carteras de productos. Información secundaria como por ejemplo historial de venta de la empresa.

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Son lo que se debe lograr con las actividades de Marketing. Representan los resultados que se preveen alcanzar. Es donde se quiere llegar. Brinda criterios de medida para valorar desempeño.

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Son lo que se debe lograr con las actividades de Marketing. Representan los resultados que se preveen alcanzar. Es donde se quiere llegar. Brinda criterios de medida para valorar desempeño. E X P R E S A

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Son lo que se debe lograr con las actividades de Marketing. Representan los resultados que se preveen alcanzar. Es donde se quiere llegar. Relevantes, específicos, mesurables, sujetos a tiempo y retadores. Brinda criterios de medida para valorar desempeño. Enfocados al mercado, productos y servicios que la organización quiere brindar. E X P R E S A

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Son lo que se debe lograr con las actividades de Marketing. Representan los resultados que se preveen alcanzar. Es donde se quiere llegar. Relevantes, específicos, mesurables, sujetos a tiempo y retadores. Brinda criterios de medida para valorar desempeño. Enfocados al mercado, productos y servicios que la organización quiere brindar. C A R A C T E R I S T I C A E X P R E S A

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Son lo que se debe lograr con las actividades de Marketing. Representan los resultados que se preveen alcanzar. Es donde se quiere llegar. Relevantes, específicos, mesurables, sujetos a tiempo y retadores. Guía para coordinar las decisiones y acciones en el área de Marketing. Base evaluación y control de la actividad. Implicar a todos los miembros en la consecución de la Misión. Brinda criterios de medida para valorar desempeño. Enfocados al mercado, productos y servicios que la organización quiere brindar. C A R A C T E R I S T I C A E X P R E S A

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Son lo que se debe lograr con las actividades de Marketing. Representan los resultados que se preveen alcanzar. Es donde se quiere llegar. Relevantes, específicos, mesurables, sujetos a tiempo y retadores. Guía para coordinar las decisiones y acciones en el área de Marketing. Base evaluación y control de la actividad. Implicar a todos los miembros en la consecución de la Misión. Brinda criterios de medida para valorar desempeño. Enfocados al mercado, productos y servicios que la organización quiere brindar. F U N C I O N E S C A R A C T E R I S T I C A E X P R E S A

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Análisis Misión (Dónde desea encontrarse) Análisis de situación actual. Condiciones bajo las cuales se ha llegado a donde están. Condiciones a las que se trabajará a corto plazo.

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Estructural Instrumental

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Estructural Instrumental

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Estructural Instrumental

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Estructural Instrumental

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ESTRATEGIA

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ESTRATEGIA

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Correspondencia c/ misión y objetivos de comercialización. Disponibilidad de recursos. Aceptación por los stakeholders. ESTRATEGIA Matrices de portafolios. Análisis de ciclo de vida de producto.

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Correspondencia c/ misión y objetivos de comercialización. Disponibilidad de recursos. Aceptación por los stakeholders. ESTRATEGIA Matrices de portafolios. Análisis de ciclo de vida de producto.

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PRODUCTO PROMOCION PRECIO PLAZA

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PRODUCTO PROMOCION PRECIO PLAZA Gama de productos Modificación de productos Creación nuevos productos Políticas de marcas y posicionamiento Creación y protección de la imagen empresarial Análisis de atributos propios con respecto a otros competidores

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PRODUCTO PROMOCION PRECIO PLAZA Gama de productos Modificación de productos Creación nuevos productos Políticas de marcas y posicionamiento Creación y protección de la imagen empresarial Análisis de atributos propios con respecto a otros competidores Elección del mensaje Medios de comunicación y soporte Publicidad en puntos de venta Incentivar a consumidores y/o intermediarios Adecuada fuerza de venta

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PRODUCTO PROMOCION PRECIO PLAZA Gama de productos Modificación de productos Creación nuevos productos Políticas de marcas y posicionamiento Creación y protección de la imagen empresarial Análisis de atributos propios con respecto a otros competidores Elección del mensaje Medios de comunicación y soporte Publicidad en puntos de venta Incentivar a consumidores y/o intermediarios Adecuada fuerza de venta Costos Umbral de rentabilidad Valor percibido x el cliente Análisis de precios de competidores Precio máximo permisible Descuentos, rebajas, etc.

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PRODUCTO PROMOCION PRECIO PLAZA Gama de productos Modificación de productos Creación nuevos productos Políticas de marcas y posicionamiento Creación y protección de la imagen empresarial Análisis de atributos propios con respecto a otros competidores Elección del mensaje Medios de comunicación y soporte Publicidad en puntos de venta Incentivar a consumidores y/o intermediarios Adecuada fuerza de venta Costos Umbral de rentabilidad Valor percibido x el cliente Análisis de precios de competidores Precio máximo permisible Descuentos, rebajas, etc. Diseño de canales Distribución física Localización ptos. Venta Cobertura de mercado (intensiva, selectiva, exclusiva) Vías de coop. c/ intermediarios

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Estimula y recompensa esfuerzos al logro

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Estimula y recompensa esfuerzos al logro

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Estimula y recompensa esfuerzos al logro OBJETIVOS DE COMERCIALIZACIÓN

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Estimula y recompensa esfuerzos al logro OBJETIVOS DE COMERCIALIZACIÓN CARACTERÍSTICA

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Estimula y recompensa esfuerzos al logro OBJETIVOS DE COMERCIALIZACIÓN Toda la empresa debe conocer de que acciones es responsable Manera de asignar recursos materiales y financieros Debe ser detallado CARACTERÍSTICA

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Estimula y recompensa esfuerzos al logro OBJETIVOS DE COMERCIALIZACIÓN Toda la empresa debe conocer de que acciones es responsable Manera de asignar recursos materiales y financieros Debe ser detallado CARACTERÍSTICA

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Estimula y recompensa esfuerzos al logro OBJETIVOS DE COMERCIALIZACIÓN Toda la empresa debe conocer de que acciones es responsable Manera de asignar recursos materiales y financieros Debe ser detallado CARACTERÍSTICA

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Estimula y recompensa esfuerzos al logro OBJETIVOS DE COMERCIALIZACIÓN Toda la empresa debe conocer de que acciones es responsable Manera de asignar recursos materiales y financieros Debe ser detallado CARACTERÍSTICA Asig. Responsabilidades y tareas Presupuesto Fecha de cumplimiento Prioridades Asignación de recursos Vincularse c/ monitoreo, control y revisión Establecer líneas de autoridad Canales para que fluya la información Forma como se motiva, guía y capacita al personal

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Monitoreo y control

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Monitoreo y control

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Monitoreo y control Resultados REALES Resultados ESPERADOS =

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Monitoreo y control Resultados REALES Resultados ESPERADOS =

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Monitoreo y control Resultados REALES Resultados ESPERADOS = Ejecución óptima del plan

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Fijar estándares o criterios de medida para c/ elemento del plan Medida de resultados para detectar desviaciones con respecto al estándar Análisis de causas cuando desviaciones son importantes Aplicación de medidas correctivas Monitoreo y control de resultados Control plan anual. Control de Rentabilidad. Determinar donde se está ganando o perdiendo dinero Control de eficiencia. Valorar y mejorar eficiencia e impactos de gastos comercialización. Control Estratégico. Revisa si las estrategias básicas de comercialización se ajustan a las oportunidades y recursos de la empresa

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Monitoreo y control de resultados

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Fijar estándares o criterios de medida para c/ elemento del plan Medida de resultados para detectar desviaciones con respecto al estándar Análisis de causas cuando desviaciones son importantes Aplicación de medidas correctivas Monitoreo y control de resultados

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Fijar estándares o criterios de medida para c/ elemento del plan Medida de resultados para detectar desviaciones con respecto al estándar Análisis de causas cuando desviaciones son importantes Aplicación de medidas correctivas Monitoreo y control de resultados

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Fijar estándares o criterios de medida para c/ elemento del plan Medida de resultados para detectar desviaciones con respecto al estándar Análisis de causas cuando desviaciones son importantes Aplicación de medidas correctivas Monitoreo y control de resultados

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Fijar estándares o criterios de medida para c/ elemento del plan Medida de resultados para detectar desviaciones con respecto al estándar Análisis de causas cuando desviaciones son importantes Aplicación de medidas correctivas Monitoreo y control de resultados Control plan anual. Control de Rentabilidad. Determinar donde se está ganando o perdiendo dinero Control de eficiencia. Valorar y mejorar eficiencia e impactos de gastos comercialización. Control Estratégico. Revisa si las estrategias básicas de comercialización se ajustan a las oportunidades y recursos de la empresa

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Ingresos Participación de mercado Costo de Marketing Ganancias Ejec. Anuncios publicitarios Producción de Fza. Venta Efic. distribución Efic. promoción.

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Gestión estratégica de comercialización

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