conferencia "diseño de estrategias comerciales"

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Analizar sistemáticamente METODOLOGÍA Planificación Comercial RELACIÓN Definir objetivos y políticas RIESGO Mejorar asig. recursos Mejorar coord. áreas Reacción proactiva al cambio Mejor coord. Esfuerzos y recursos RENTABILIDAD Gestión estratégica De comercialización

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MISIÓN OBJETIVOS EMPRESARIALES OBJETIVOS MARKETING REVISIÓN Refleje habilidades, conocimientos y valores que permitan integración con objetivos. Propósito productos y mercados Realista, factible y flexible

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Evaluar posibilidades de la empresa LOGRO MISIÓN Calidad producto Estrategia mix marketing Posicionamiento Personal Recursos materiales y financieros Efectividad estímulos de comunicación

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Periódicos, revistas especializadas. Investigación de mercado. Encuestas a clientes. Entrevistas a profesionales Entrevistas a expertos y directivos. Estudios de posicionamiento. Informes de comportamiento de los principales mercados. Características de la competencia. Matriz de evaluación de factores internos y externos. Matriz DAFO. Matriz perfil competitivo. Estudios de segmentación. Matriz de evaluación de carteras de productos. Información secundaria como por ejemplo historial de venta de la empresa.

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Son lo que se debe lograr con las actividades de Marketing. Representan los resultados que se preveen alcanzar. Es donde se quiere llegar. Relevantes, específicos, mesurables, sujetos a tiempo y retadores. Guía para coordinar las decisiones y acciones en el área de Marketing. Base evaluación y control de la actividad. Implicar a todos los miembros en la consecución de la Misión. Brinda criterios de medida para valorar desempeño. Enfocados al mercado, productos y servicios que la organización quiere brindar. F U N C I O N E S C A R A C T E R I S T I C A E X P R E S A

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Análisis Misión (Dónde desea encontrarse) Análisis de situación actual. Condiciones bajo las cuales se ha llegado a donde están. Condiciones a las que se trabajará a corto plazo.

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Estructural Instrumental

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Correspondencia c/ misión y objetivos de comercialización. Disponibilidad de recursos. Aceptación por los stakeholders. ESTRATEGIA Matrices de portafolios. Análisis de ciclo de vida de producto. Ventajas sobre los competidores Atraer compradores Explotación óptima de recursos Son un plan para lograr objetivos utilizando Mix MKT

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PRODUCTO PROMOCION PRECIO PLAZA Gama de productos Modificación de productos Creación nuevos productos Políticas de marcas y posicionamiento Creación y protección de la imagen empresarial Análisis de atributos propios con respecto a otros competidores Elección del mensaje Medios de comunicación y soporte Publicidad en puntos de venta Incentivar a consumidores y/o intermediarios Adecuada fuerza de venta Costos Umbral de rentabilidad Valor percibido x el cliente Análisis de precios de competidores Precio máximo permisible Descuentos, rebajas, etc. Diseño de canales Distribución física Localización ptos. Venta Cobertura de mercado (intensiva, selectiva, exclusiva) Vías de coop. c/ intermediarios

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Estimula y recompensa esfuerzos al logro OBJETIVOS DE COMERCIALIZACIÓN Toda la empresa debe conocer de que acciones es responsable Manera de asignar recursos materiales y financieros Debe ser detallado CARACTERÍSTICA Asig. Responsabilidades y tareas Presupuesto Fecha de cumplimiento Prioridades Asignación de recursos Vincularse c/ monitoreo, control y revisión Establecer líneas de autoridad Canales para que fluya la información Forma como se motiva, guía y capacita al personal

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Monitoreo y control Resultados REALES Resultados ESPERADOS = Ejecución óptima del plan

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Fijar estándares o criterios de medida para c/ elemento del plan Medida de resultados para detectar desviaciones con respecto al estándar Análisis de causas cuando desviaciones son importantes Aplicación de medidas correctivas Monitoreo y control de resultados Control plan anual. Control de Rentabilidad. Determinar donde se está ganando o perdiendo dinero Control de eficiencia. Valorar y mejorar eficiencia e impactos de gastos comercialización. Control Estratégico. Revisa si las estrategias básicas de comercialización se ajustan a las oportunidades y recursos de la empresa

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Ingresos Participación de mercado Costo de Marketing Ganancias Ejec. Anuncios publicitarios Producción de Fza. Venta Efic. distribución Efic. promoción.

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Gestión estratégica de comercialización

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