COMO HACER CRECER MI CARTERA DE CREDITOS

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Estrategias e Indicadores Procesos Facilitador: MBA Walter Leyva Punto de Cambio

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Doctrinas del Éxito en Microfinanzas

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Primera Doctrina: Masificación a puerta abierta: Las microfinanzas debe abrir sus puertas a todas las personas especialmente a aquellos han estado excluidos del sistema financiero tradicional. (Bangladesh) Sirven a varios segmentos económicos : trabajadores del sector privado, sector público, unidades de negocios, etc. Coberturas a escalas significativas y de profundidad: horizontal, geográfico, rural. Hacia los sectores más pobres. Sobre la base de desempeños comprobados. Utilizar la capacidad instalada actual. Planes de expansión por sectores, regiones y programas. Metas concertadas. Pirámide

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Segunda Doctrina: Microahorros y Fondeo: Fondeo del microahorro. Desconcentración. Lineas de Fondeo rentables. Manejo de riesgo de liquidez

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Tercera Doctrina: Diversificación de la Cartera: Permite disminuir riesgo de concentración Manejo de indicadores de morosidad. Manejo de riesgos de mercado.

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Cuarta Doctrina: Eficiencia: Procesos simples y rápidos. Procesos de mejora continua. Cultura de servicio de calidad con estándares competitivos. Desarrollo de productos y servicios estratégicos, acordes a crecimiento de usuarios.

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Quinta Doctrina: Auto – Gobernabilidad y Practicas del Buen Gobierno Corporativo La auto – gobernabilidad permitirá establecer la visión y misión de la IMF orientado hacia el segmento meta. Las practicas del buen gobierno corporativo permiten practicas adecuadas de dirección en las IMF. Roles asumidos correctamente: Directorio – Gerencia.

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El futuro de las Microfinanzas

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Factores de éxito en la Gestión de Recursos Humanos

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Claves para el éxito en la Gestión de Microfinanzas

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Claves para el éxito en la Gestión de Microfinanzas

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Características de las Microfinancieras Exitosas Tasas de Interés sostenibles Diseño de productos adecuados Costos de Transacción razonables Diseños organizacionales que valoran el factor humano. Tecnologías de Crédito apropiadas y efiientes

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Un marco regulatorio propicio y políticas responsables tanto a nivel del sector como a nivel de la organización que promueva la sostenibilidad y rentabilidad de la IMF. Una tecnología de crédito adecuada que permita tener costos razonables y produzca rentabilidad. Un diseño organizacional (derechos de propiedad y estructura de gobierno) que permita expandir la cobertura de manera sostenible. Quienes son los dueños?, quienes toman las decisiones y asumen las políticas de crédito?, cuales son los objetivos financieros de la institución. Condiciones para lograr el éxito en las IMF

Evaluación de Riesgos : 

Evaluación de Riesgos Pilar I: Req. Mínimos de Capital Pilar II: Rev. Supervisora de la Adecuación del Capital Pilar III: Disciplina de Mercado Riesgo de Crédito Riesgo de Mercado Riesgo Operacional Método Estándar Métodos basados en ratings internos Transparencia Informativa Método Estándar Modelos Internos: VaR Enfoque Básico Enfoque Avanzado Indicador Básico Método Estándar Medición interna

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KEY ISSUES ON RISK MANAGEMENT Tools & Techniques Rating System Validation Systems Data Quality Rating System Utilization Risk Culture Corporate Governance Human Resources & Training Self assessment against Basel II requirements

Cadena de Valor Crédito : 

Orientación del Crédito Cadena de Valor Crédito Fase I Fase II Fase III Fase IV Implementación Promoción Evaluación Aprobación Desembolso Pago de cuotas/mora

Riesgos de Mayor Impacto : 

Riesgos de Mayor Impacto RIESGO DE CREDITO RIESGO DE MERCADO RIESGO DE OPERACIÓN ES LA POTENCIAL PERDIDA DEBIDO A FALLAS DE: PERSONAS PROCESOS TECNOLOGIA FACTORES EXTERNOS RIESGO OPERATIVO

TIPOS DE RIESGO : 

TIPOS DE RIESGO Riesgo Créditicio Riesgo de Mercado Riesgo de Liquidez Riesgo Operacional Riesgo de seguros Riesgo intergrupo Riesgo país Riesgo portafolio Riesgo legal Riesgo de reputación

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SISTEMA INTEGRAL DE RIESGO POLÍTICAS Mercado objetivo Riesgo tolerable (aprobación, cobranza, castigos, refinanciaciones) Productos PROCESOS Evaluación clientes y desembolso Cobranzas y seguimiento Mercadeo y atención clientes Control de fraudes y auditorías Refinanciaciones y reestructuraciones Generación de Provisiones INFORMACIÓN METODOLOGÍAS CONTROL DE RIESGO

PILAR I RIESGO DE CRÉDITO : 

PILAR I RIESGO DE CRÉDITO El Riesgo de crédito es la posibilidad de que una entidad incurra en pérdidas y reducción de sus activos, como consecuencia de que sus clientes incumplan los pagos acordados. Todos los créditos están sujetos a este riesgo en su propia medida.

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Inicio Detección de fraude Cobranzas Cálculo de provisión Mantenimiento y fidelización de buenos clientes Adquisición de nuevos productos La administración del riesgo crediticio debe cubrir todas las etapas del cliente: Inicio, Seguimiento y Control, Recuperación. RIESGO DE CRÉDITO

RIESGO DE MERCADO : 

RIESGO DE MERCADO Se refiere al riesgo que representan los cambios en los precios de los activos o pasivos de la entidad. Sobre estos precios actúan facores como: tasas de interés, tipos de cambio, índices bursátiles, precios de acciones, bonos.

RIESGO OPERATIVO : 

RIESGO OPERATIVO Hace referencia a las potenciales pérdidas para la entidad causadas por deficiencias directas o indirectas en los sistemas de información o en los controles internos de la entidad. Se asocia : Procesos internos Recurso Humano Sistemas de información Asuntos legales Siniestros (accidentes, incendios...) Es el concepto de riesgo novedoso en Basilea II y el que menos avances ha tenido en materia de cálculos e implementación.

Estructura de los Riesgos de Operación : 

Estructura de los Riesgos de Operación

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Source: COSO ERM Framework, PricewaterhouseCoopers RIESGO OPERATIVO

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RIESGO OPERATIVO

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CONSIDERACIONES PARA EL ÉXITO EN LAS MICROFINANZAS 1. Negocio de Volumen 2. Adecuado manejo del riesgo con tecnología especializada 3. Segmentación de mercado clave para dirigir el Marketing 4. Plataforma Comercial de atención integral al cliente 5. Alto nivel tecnológico en procesos (Costos Transacción, diversificación de productos y gran volumen) 6. Organización ágil y liviana

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1. TECNOLOGIA DE EVALUACION DE RIESGO Estandarización Conocimiento del mercado Tipo de financiamiento en relación al ámbito local 2. TECNOLOGIA DE PROCESOS Capacidad Operativa Optimización de seguimiento y/o evaluación de impacto Tecnologías de optimización de sistemas 3. MARKETING ESPECIALIZADO Mejor conocimiento del perfil de clientes --- Marketing Local Cercanía con el cliente (técnicas de detección de necesidades, evaluación permanente del producto y los servicios) CONSIDERACIONES PARA EL ÉXITO EN LAS MICROFINANZAS

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4. DIVERSIFICACION DE PRODUCTOS Segmentación de mercado (traje a la medida) Diversificación de productos (atención integral) 5. DESARROLLO DE SISTEMAS ESPECIALIADOS Ciclo de pagos y atención geográfica Sistema de cobranza 6. DESARROLLO DE SISTEMAS DE RECURSOS HUMANOS Personal con capacidad técnica y alta motivación Unidades pequeñas de trabajo CONSIDERACIONES PARA EL ÉXITO EN LAS MICROFINANZAS

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7. DESARROLLO DE INDICADORES DE GESTION DEL NEGOCIO 8. COORDINACION CON SISTEMAS DE CAPACITACION Y ASISTENCIA TECNICA CONSIDERACIONES PARA EL ÉXITO EN LAS MICROFINANZAS

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EN RESUMEN RENTABILIDAD Alto Volumen Bajo Riesgo Bajos Costos de transacción Diversificación de productos y clientes Gestión eficiente FACTORES CRITICOS DE DESARROLLO CONSIDERACIONES PARA EL ÉXITO EN LAS MICROFINANZAS

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Herramientas Tecnológicas Tecnología Facilitador: MBA Walter Leyva Punto de Cambio

HOJA DE RUTA DE UNA SOLICITUD DE CREDITO : 

HOJA DE RUTA DE UNA SOLICITUD DE CREDITO Toma Datos del cliente: Ingresos y Egresos, etc. Regresa a la IFI Verifica/ Registra Información crediticia del Cliente

SITUACION PROBLEMATICA : 

SITUACION PROBLEMATICA Toma Datos del cliente: Ingresos y Egresos, etc. Problemas: Perdida de oportunidad del negocio en el trabajo de campo. Mayor tiempo en la gestión del crédito Los Datos obtenidos no son registrados. Varias visitas al cliente. Regresa a la IFI Verifica/ Registra Información crediticia del Cliente

SOLUCION PROPUESTA : 

SOLUCION PROPUESTA ANALISTA + BLACK BERRY WAP Regresa a la IFI Verifica/ Registra Información crediticia del Cliente

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¿Qué es Correo MOVISTAR Blackberry? Es una solución móvil de voz y datos basada en la tecnología GSM/GPRS que le permite tener acceso a su correo electrónico de forma instantánea (PUSH e-mail), en cualquier momento o lugar. Ofrece además acceso a información personal (agenda, lista de contactos, tareas, etc.), así como herramientas de trabajo como navegador web, Bluetooth, etc. Elementos: Terminal Plataforma Red Celular

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Terminal BlackBerry 7290

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Terminales BlackBerry

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Cobertura GSM/GPRS Cobertura a nivel nacional

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Beneficios del servicio BlackBerry Aumento de la productividad y eficiencia. Acceso permanente a información de alto valor, como correo electrónico, agenda, contactos, etc., actualizados constantemente. Facilidad de uso. La experiencia en el uso de la solución BlackBerry es transparente para el usuario. Alta seguridad en la comunicación. BlackBerry ofrece una plataforma altamente segura, mediante la encriptación de toda la información transmitida, en base a encriptación AES y Triple DES.

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Requisitos para el servicio BlackBerry Terminal Blackberry Plan de datos BES BlackBerry por cada terminal Servidor BES. Este servidor contiene el software necesario para el manejo de los usuarios Blackberry de la empresa y es instalado en las oficinas del cliente en una PC que debe proveer él mismo. Licencia del servidor BES Cuenta de correo electrónico corporativo (Microsoft Exchange, Lotus Domino) BlackBerry Enterprise Solution

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TARJETA MODEM 1X Noviembre 2006 Telefónica Móviles S.A. Jefatura Venta Empresa Región Norte

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TARJETA MODEM 1X La tarjeta es un módem portátil que se inserta en laptops (que cuenten con Slot pcmcia) y que le permite conectarse a Internet sin utilizar cable alguno. Qué beneficios tendrá el cliente? Movilidad: acceso a Internet en cualquier lugar del Perú dentro de la cobertura 1x de movistar Productividad: el usuario podrá conectarse con su oficina en todo momento, podrá organizar reuniones, enviar y recibir archivos/e-mails, etc Velocidad: hasta 153,6 kbps, 10 veces mayor que la de operadores con tecnología de 2da generación Simplicidad de uso

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Toda la red 1x Cuál es la cobertura del servicio?

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Planes Existentes

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Rendimiento de su Tarjeta Modem 1x 1 MB = 1024 KB * Los ejemplos están basados en el rendimiento máximo de la tarjeta por tamaño de e-mail enviado.

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REQUERIMIENTOS TÉCNICOS MÍNIMOS Cpu Pentium-II/233 Mhz. Slot para tarjeta 1 Type II PCMCIA (PC Card) Slot. Disk Drive CD-ROM (Sólo para la instalación) Memoria 64 MB. Espacio en el disco duro: 30MB. La tarjeta Modem 1x puede instalarse en el sistemas con: Windows XP, Windows 2000, Windows Me, Windows 98 La tarjeta Modem 1x no puede ser instalada en sistemas con Windows NT.

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¿QUÉ ES EL SCORING? Metodología que estudia comportamientos de poblaciones a partir de análisis objetivos, basados en la estadística; así se predicen conductas de los clientes y se previenen riesgos de cartera, deserción, entre otros. Con esta metodología se da soporte y se hacen más eficientes y automatizados procesos de: Evaluación de solicitudes Estimación de provisiones Acciones de cobranza Análisis de mercadeo para medir niveles de consumo y niveles de lealtad y deserción.

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CICLO DEL CLIENTE Evaluación de solicitudes Detección de Fraude Estimación de provisiones Adquisición de Nuevos Productos Acciones de Cobranza Mantener y fomentar clientes leales, previniendo deserciones NUESTRAS APLICACIONES EN LAS ETAPAS DEL CICLO DEL CLIENTE SOBREGIROS VALORACIÓN

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TIPOS DE RIESGO EN EL CICLO DEL CLIENTE

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TIPOS DE RIESGO EN EL CICLO DEL CLIENTE

ANÁLISIS DE VARIABLES : 

ANÁLISIS DE VARIABLES Sociodemográficas: estas variables aunque tienen poco peso dentro del pronóstico, son importantes especialmente para calificar a los clientes nuevos que aun no tienen historia con la Entidad. Comportamiento de pago: Moras máximas históricas, porcentaje de cuotas pagadas en mora sobre el total de cuotas, contadores de cuotas vencidas, etc. Comportamiento del cliente: Antigüedad del cliente, cantidad de productos, niveles de consumo o transaccionalidad, saldos en sus pasivos, etc.

DISTRIBUCIÓN DE SCORE : 

DISTRIBUCIÓN DE SCORE A mayor score, menor es la probabilidad de incumplimiento de un cliente. Actualmente las entidades provisionan teniendo en cuenta sólo la mora actual, por lo cual los clientes al día no tienen ningún respaldo. Con Scoring, a todos los clientes se les reconoce un nivel de riesgo y con base en él se provisionan.

SEGMENTACIÓN POR TIPO Y NIVEL DE INGRESOS : 

SEGMENTACIÓN POR TIPO Y NIVEL DE INGRESOS Ingresos Empresas Micros PYMES Personas Estratos Altos Clase Media Estratos Bajos

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PROCESOS EN COMÚN Metodologías de Segmentación Administración y Control del riesgo Risk Pricing Asignación de cupos de acuerdo a Riesgo e Ingresos Reducción de costos Consultas de Bureau Cross Sell – Up Sell MICROS PERSONAS

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PROCESOS DIFERENTES Alta rotación de créditos Plazos cortos Fechas de pago de acuerdo al ciclo del negocio del microempresario Los analistas son Asesores o Evaluadores Los Asesores son el corazón de la relación con el cliente: continuidad, seguimiento, confianza, capacitación, motivación Estrecha relación con el cliente y visitas de inspección Zonificación Tecnología crediticia y sistemas informáticos Plazos medianos y largos Los analistas son más Verificadores que asesores No Visitas Fechas de pago de acuerdo al flujo de ingresos de la población asalariada Menores tiempos de respuesta MICROS PERSONAS

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SEGMENTACIÓN MICROEMPRESAS Acumulación Ampliada: Excedentes económicos reducidos Desarrollo Avanzado: Excedentes económicos suficientes para acumulación e inversión Acumulación Simple: Excedentes económicos insuficientes, sin crecimiento Subsistencia: Suplen necesidades básicas Ventas y Utilidades Micros Mercado Bancos Mercado ONG’s

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ALTERNATIVAS DE NEGOCIOS Downscaling Upgrading IFF ONG’s 3. Fusión

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Servicio de Calidad Personas Facilitador: MBA Walter Leyva Punto de Cambio

Preferencia del Consumidor : 

Preferencia del Consumidor

Las 4 PALABRAS MAGICAS : 

Las 4 PALABRAS MAGICAS GRACIAS… DISCULPE… POR FAVOR… DE NADA…

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Trabajo en equipo

TODOS LOS DIAS COMPETIMOS : 

TODOS LOS DIAS COMPETIMOS ¿ CUAL ES TU META ?

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“ Si lo puedes soñar, lo puedes hacer ” Walt Disney A repetir 700 veces por semana Proyecto de Vida

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Servicio de Calidad Personas Facilitador: MBA Walter Leyva Punto de Cambio