Proyecto Efe venta activa

Views:
 
Category: Entertainment
     
 

Presentation Description

No description available.

Comments

Presentation Transcript

EFE S.A. : 

EFE S.A. Marzo 2008

Slide 2: 

Agenda Necesidades de mejora Propuestas de mejora, beneficios Propuestas de mejora, actividades Mejoras en procesos de gestión activa a clientes Mejora en procesos de tratamiento de tarjetas Efectiva Mejora en los procesos de seguimiento de meta de ventas Mejora en procesos de cotizaciones a clientes en tienda Plan de implementación del proyecto

Slide 3: 

Necesidades de mejora Se necesita aprovechar el potencial de compra que se pierde con los “Contactos”, provenientes de diferentes canales, que se registran en papel, no se ingresan en sistema y no se hace mayor seguimiento de venta activa (96, 000 mensuales aprox.) Se necesita entregar las 34,000 tarjetas en tienda, además se necesitan establecer las nuevas formas futuras de entregar las mismas, como herramienta de posicionamiento y fidelización. Se necesita hacer seguimiento del avance de las metas de ventas por cada tienda, vendedor y canal, por sistemas. Se necesita aprovechar el potencial de compra que se pierde por no existir una mejor forma del tratamiento de la información en las cotizaciones a clientes. Se necesita que sea el sistema quien emita reportes diarios de clientes a visitar, mediante criterios y políticas preestablecidas. Se necesitan una serie de reportes operativos y gerenciales que permita supervisar la gestión, analizar el desempeño, ver el avance de las ventas en pos de las metas, control de tiempos de gestión de las solicitudes para acelerar las resoluciones de las solicitudes.

Slide 4: 

Propuesta de mejora, Beneficios La propuesta de mejora nos brindará los siguientes beneficios. Permitirá el registro y almacén de manera sistemática y ordenada de datos de clientes provenientes de los diferentes canales de ventas en sistema, dentro y fuera de las tiendas. Se introducirá el concepto de microzonas manejadas por sistema, para permitir una optimización de las rutas de los vendedores, incrementado del número de contactos con los clientes. Esta microzonificación ya se hizo con Efectiva y en esta etapa se usaría la misma. A futuro poder construir un sistema de monitoreo de cuotas de participación de mercado por zonas y microzonas para las estrategias de márketing. Diariamente el sistema explotará la data guardada anteriormente emitiendo reportes indicando a qué clientes o potenciales clientes se les debe hacer gestión, esto gracias a una serie de criterios y árboles de decisión sobre la base de datos. Se preparará el escenario para soportar el registro y seguimiento de otras oportunidades, como los clientes provenientes de las cotizaciones en tienda.

Slide 5: 

Propuesta de mejora, Beneficios Permitirá aprovechar el potencial de oportunidades de ventas existente de Contactos almacenados en papel y que no se hace más gestión. Permitirá tener mayor presencia en el mercado, posicionando en la mente del cliente la marca para generar recurrencia. Sienta las primeras bases para una posterior implementación de un CRM y call center, al mejorar la calidad de la información solicitada, direcciones y teléfonos por ejemplo. Permitirá hacer mejor gestión y uso de las tarjetas Efectiva para lograr mayor presencia, posicionamiento e inicio del proceso de fidelización. Permitirá generar reportes de clientes a visitar agrupados por vendedores y microzonas para un mejor ruteo. Emitirá reportes de seguimiento de gestiones diarias de los vendedores por cada canal, vendedor, zonas y microzonas. Emitirá reportes de ratios de productividad de los vendedores por cada tienda, ratios de prospección, de cierre, de efectividad, otros.

Slide 6: 

Propuesta de mejora, Beneficios Emitirá reportes de solicitudes pendientes de resolución, importante para hacer seguimiento del estado de las solicitudes, así como para ver en función a la variable tiempo, cuántos días de atraso tienen pendiente las solicitudes pendientes de resolución, además de ser feedback para Efectiva. Emitirá reportes indicando los causales (motivos) de los estados de las solicitudes, importante para saber los motivos de las solicitudes rechazadas, observadas, además saber qué falta para que las solicitudes preaprobadas y aprobadas se concrete la venta. Se generarán reportes de seguimiento automático por sistema de las metas en ventas, por cada tienda y por cada vendedor. Se generarán reportes que permitan comparar el avance de ventas mes actual contra mes pasado, mes actual contra mes de año pasado, proyección de cierre y esfuerzos para lograr las metas, reportes netamente gerenciales. Emitirá reportes de clientes provenientes de las cotizaciones emitidas sin compra para hacer gestión activa y aprovechar el potencial ahora no utilizado.

Slide 7: 

Propuesta de mejora, Actividades A continuación indicamos las actividades para lograr los beneficios anteriores Mejoras en procesos de gestión activa a clientes Proceso de microzonificación Partir las grandes zonas actuales en microzonas Efectiva ya avanzó el tema, podríamos aprovechar la base de datos. Proceso de diseño de ingreso de resultados en sistema Datos personales DNI:……………………………………………………………………….. Nombres y Apellidos:…………………………………………………… Dirección: …………………….………..Microzona:……………………. Teléfono casa:…………………/…………………………………………. Teléfono móvil:…………………../……………………………………….. Datos de trabajo Empresa:…………………………………………………………………. Dirección: ……………………..………………Microzona:……………. Teléfono:………………………../………………………………………. Datos de resultado No desea Irá a la tienda Revisita……………Fecha:…………Hora:……………… Prospecto

Slide 8: 

Propuesta de mejora, Actividades Mejoras en procesos de gestión activa a clientes Proceso de selección de datos críticos a nivel de sistemas I: Irá a la tienda. Cuando en la visita al cliente éste afirmó que irá a la tienda. N: No desea. Cuando el cliente afirmó que no desea nada. C: Contado. Cuando al hacer la visita al cliente, éste compra de inmediato y al contado. El vendedor de todas maneras debe ingresar al sistema el resultado de la gestión con éste cliente. R: Revisita. Cuando el cliente solicita que se le haga una revisita, con fecha y hora. P: Prospecto. Cuando se logró llenar la solicitud del cliente, durante la visita al cliente. Es importante saber que, cuando el resultado es: N, P, C, el cliente sale de la agenda del vendedor.

Slide 9: 

Propuesta de mejora, Actividades Mejoras en procesos de gestión activa a clientes El sistema debe aplicar políticas de negocios sobre el árbol anterior: Los clientes con “Irá a la tienda”, el vendedor tiene un máximo de 15 días para concretar la venta. De concretarse la venta a mayor cantidad de días que los 15 y si hubiera sido en Tienda, la venta corresponde a quién atendió en Tienda. Se aceptan como máximo 3 veces consecutivas “Irá a la tienda” por cada cliente (como vemos en el árbol). Luego de esto, el cliente sale de la agenda del vendedor. Se aceptan como máximo 3 veces consecutivas “Revisita” por cada cliente (como vemos en el árbol). Luego de esto, el cliente sale de la agenda del vendedor. Los clientes con resultado “No desea”, automáticamente sale de la agenda del vendedor. Esto probablemente suceda a partir de la segunda gestión, pues la primera debió de ser “Irá a la tienda” ó “Revisita” El extremo máximo para cerrar una venta es de 3 gestiones, con las excepciones anteriores. No existe 4ta gestión. Los resultados de la tercera gestión se guardan como datos históricos, pero ya no forman parte de las agendas de los vendedores.

Slide 10: 

Propuesta de mejora, Actividades Mejoras en procesos de gestión activa a clientes Proceso de diseño de generación de reportes e interpretación Reporte de seguimiento de gestiones de venta activa, por vendedor Muestra los resultados de la gestión de los vendedores a los largo de cada mes. # Contactos: Es el número de contactos como parte de la consecución de nuevos clientes. No desea, Irá a la tienda, Revisita, Prospectos: Pueden ser aquellos a quienes se esté haciendo la segunda gestión o más gestiones (gracias al SISVA, sistema de venta activa).

Slide 11: 

Propuesta de mejora, Actividades Mejoras en procesos de gestión activa a clientes Proceso de diseño de generación de reportes e interpretación Reporte de seguimiento de gestiones de venta activa, por canal

Slide 12: 

Propuesta de mejora, Actividades Mejoras en procesos de gestión activa a clientes Proceso de diseño de generación de reportes e interpretación Reporte de seguimiento de gestiones de venta activa, por zonas y microzonas

Slide 13: 

Propuesta de mejora, Actividades Mejoras en procesos de gestión activa a clientes Proceso de diseño de generación de reportes e interpretación Reporte de ratios de productividad de ventas, por vendedor Por cada tienda podemos obtener este reporte que muestra los ratios de productividad de los vendedores, por lo tanto de la tienda. También podemos ver la cantidad de solicitudes rechazadas, Observadas, Pre aprobadas, aprobadas y facturadas en el mes. Además podemos ver los ratios como de prospección, de cierre, de efectividad y otros. Acumula los resultados de cada mes, pues el ciclo de generación y cierre de la gestión en mensual.

Slide 14: 

Propuesta de mejora, Actividades Mejoras en procesos de gestión activa a clientes Proceso de diseño de generación de reportes e interpretación Reporte de causales de estados de las solicitudes

Slide 15: 

Propuesta de mejora, Actividades Mejoras en procesos de gestión activa a clientes Proceso de diseño de generación de reportes e interpretación Reporte de solicitudes pendientes de resolución

Slide 16: 

Propuesta de mejora, Actividades Mejoras en procesos de gestión activa a clientes Proceso de diseño de generación de reportes e interpretación Programa de visita de ventas Clientes provenientes de hacer gestión a los contactos generados por los diferentes canales, así como aquellos clientes que poseen créditos actualmente y están a 2 cuotas de cancelar.

Slide 17: 

Propuesta de mejora, Actividades Mejoras en procesos de tratamientos de las tarjetas Efectiva 34, 000 tarjetas existentes en tienda Se debe hacer un reporte por sistema, que muestre los clientes con créditos aprobados y que no hayan recogido su tarjeta. El reporte debe agrupar a los clientes por sus respectivas microzonas, para hacer un mejor ruteo en la distribución. Tratamiento de la emisión de las nuevas tarjetas a futuro Efe solicita que le entregue las tarjetas en sobres y con Nombre y dirección, además del reporte anterior para su óptima distribución.

Slide 18: 

Propuesta de mejora, Actividades Mejora para los procesos de seguimiento de metas de ventas El propósito de la implementación de este módulo es controlar el avance diario de la meta de ventas por líneas, los créditos y el share, para poder gerenciar de manera más objetiva y eficaz, poder anticiparse a los escenarios probables, poder construir políticas preventivas para el cumplimiento, para ejercer mayor presión o para premiar finalmente a los vendedores Asignación nivel 1: Se asignan las metas a cada tienda, responsabilidad de las Gerencias centrales Mediante una ventana en sistema, se podrá asignar las metas mensuales a cada tienda, opcional de poder ingresar el total o por cada línea

Slide 19: 

Propuesta de mejora, Actividades Mejora para los procesos de seguimiento de metas de ventas Asignación nivel 2: Se asignan las metas a cada vendedor, responsabilidad del Gerente de tienda Mediante una ventana en sistema el Gerente de tienda podrá asignar las metas a cada vendedor, opcional por líneas o totales.

Slide 20: 

Propuesta de mejora, Actividades Mejora para los procesos de seguimiento de metas de ventas Proceso de generación de reportes de control Reporte de seguimiento de meta / Total Este reporte muestra el avance de las ventas respecto a la meta mensual a la fecha de generación del reporte. Por cada tienda se listan los vendedores y los conceptos (líneas y crédito). Podemos ver el avance en montos y porcentajes. Es importante que los datos que se generan a diario se guarden para que a futuro de haga cualquier consulta o se desea hacer proyecciones o tendencias.

Slide 21: 

Propuesta de mejora, Actividades Mejora para los procesos de seguimiento de metas de ventas Proceso de generación de reportes de control Reporte comparativo por líneas de meta/ Total Este reporte muestra el avance actual de las ventas, el logro en porcentajes y montos, la meta por cada línea y vendedor, comparativo con el mes anterior, comparativo con el mismo mes del año anterior, además muestra el estimado del cierre de mes de seguir con esta tendencia de avance y además muestra el esfuerzo para cumplir la meta a partir de la fecha del reporte. Sirve para las gerencias regionales, Gerencia general y Gerentes de tienda. Al empezar cada cierre los acumuladores se vuelven a “0”.

Slide 22: 

Propuesta de mejora, Actividades Mejora del proceso de cotizaciones a clientes en tienda Proceso actual La cotización es el proceso mediante el cual el cliente solicita información al contado o crédito de un artículo o varios. Actualmente en Efe sólo se captura el DNI y el nombre y se emite un Ticket impreso con la información básica solicitada. Como no se tienen más datos para hacer gestión activa al cliente, no queda más que esperar al cliente que por voluntad propia regrese, perdiendo con ello una buena cantidad de clientes a gestionar y por lo tanto oportunidades de venta. Nuevo proceso Captura de datos del cliente

Slide 23: 

Propuesta de mejora, Actividades Mejora del proceso de cotizaciones a clientes en tienda Nuevo proceso Emisión de la cotización

Slide 24: 

Propuesta de mejora, Actividades Mejora del proceso de cotizaciones a clientes en tienda Nuevo proceso Reporte de cotizaciones a clientes a ser gestionados

Slide 25: 

Plan de implementación del Proyecto Formulación del proyecto (0 días) Es el documento que estamos presentado Cambios y aprobación del proyecto (5 días) Se hará junto con las Gerencia General y demás interesados. Plan de cronograma y entregables del proyecto (2 días) Luego de la aprobación, se elaborará el plan de tiempos de implementación, así como de los entregables del proyecto. Desarrollo de sistemas, plan de implementación, tiempos; plan de pilotos y capacitaciones, manuales de usuarios y sistemas. Proceso de desarrollo de sistemas (20 días) Proceso de construcción de los módulos a desarrollar para ser soportados por sistemas. Contemplado en el plan del cronograma del proyecto. Proceso de desarrollo de prueba piloto (15 días) Desarrollo del piloto, ajustes. Contemplado en el plan del cronograma del proyecto. Proceso de implementación a nivel nacional (30 días) Una vez ejecutado el piloto y corregido todos los inconvenientes presentados se procederá a implementarlos a nivel nacional. Contemplado en el plan del cronograma del proyecto.

authorStream Live Help