Liniamientos de Apoyo al Area Comercial

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Programa General de TrabajoConjunto : 

Programa General de TrabajoConjunto Enero 2008

Agenda : 

Agenda Nuevo modelo de cobranzas (J. Sánchez-Griñán) Líneamientos de apoyo al área comercial (J. Buendía) Plan de actividades conjuntas (V. Bazán)

Nuevo modelo de cobranza : 

Nuevo modelo de cobranza Javier Sánchez - Griñán

Cobranzas: estrategia general : 

Cobranzas: estrategia general ?

Evolución de la cobranza por tramos : 

Evolución de la cobranza por tramos

Comparativo anual migración a segundo tramo : 

Comparativo anual migración a segundo tramo

Cobranzas 1: Resultados : 

Cobranzas 1: Resultados Alcances conseguidos : Mejor cobertura homogénea. Se retroalimenta sistema Menor tiempo ocioso Mayor soporte al cobrador Progresivo y diferente de acuerdo al nivel de atraso Balanceo de cartera Resultados: Tendencia revertida y primeros tramos bajo control. “Aire” para una segunda fase Modelo 2 : Recursos Tiempo: 4 meses de diseño y prueba y 6 meses implementación. 4 jefes zonales y un gerente Diseño en base a sistemas con participación de nuevo gerente Urgencia de cartera: controlada. Cobranzas 2 alcances adicionales: Mejor balanceo en cartera y asignación de cuotas controles operativos (escalabilidad) mejora en modelo de incentivos.

Qué logramos? : 

Qué logramos? Ventaja competitiva frente a la competencia Bases para una mayor accesibilidad Capacidad operativa para manejo de mayores niveles de colocación Soporte multisegmento / multiproducto / multiempresa / multiperiodo

Lineamientos Apoyo al área comercial : 

Lineamientos Apoyo al área comercial Juan Buendía

Hemos convivido dándonos la espalda : 

Hemos convivido dándonos la espalda

La verdad es que son funciones complementarias e interdependientes : 

La verdad es que son funciones complementarias e interdependientes

Entonces como comenzamos? : 

Entonces como comenzamos? Alineando prioridades de acuerdo a recursos Integrando metas y entendiendo roles, límites y problemática Desarrollo de actividades conjuntas En la administración En el punto de venta. Diseñando sistemas de retribución y retroalimentación ad-hoc

Cual era el escenario actual dela organización para enfrentar retos? : 

Cual era el escenario actual dela organización para enfrentar retos? Staff Sistemas Estructura de control Tiempo Limites presupuestales para gasto en recursos Limitadas posibilidades de apoyo de sistemas en negocio masivo basado en tecnología? Hay tiempo y recursos para fabricar el “super proceso” ?? Se puede demorar el crecimiento del área comercial ?? RR HH necesario?

Como enfrentar : 

Como enfrentar Foco en lo importante: Atender prioridades, no lo deseable Limitar objetivos a lo importante Asegurar el volumen de negocio Progresivo en varios frentes al mismo tiempo Poco a poco pero siempre con mejoras RR.HH. Apoyo en el recurso humano valioso Mejorar niveles de supervisión y soporte Realineamiento integral de incentivos Potenciamiento del know how desarrollado

Efectiva frente a la banca tradicional : 

Efectiva frente a la banca tradicional Efectiva 2008 Banca Tradicional

Qué significa eso en accesibilidad? : 

Qué significa eso en accesibilidad?

Priorización de tareas : 

Priorización de tareas Comerciales Operativos Otros Subordinados a los objetivos y estrategia del área comercial Ajuste de la oferta crediticia y del producto. Soporte promocional y en marketing directo. Desarrollo de habilidades complementarias al área comercial. Especialmente centrado en cobranzas. Apoyo en proceso de originación para concretar venta Asegurar el crecimiento ordenado de la empresa en el mediano plazo. Ajustado a un plan de riesgo operacional a 2 años. Subordinado a los primeros temas (A y B). Sinergias: aspectos transversales a toda la organización en márketing, RR.HH., servicio al cliente y riesgo operativo. Desarrollo y estructuración del Know How de la empresa. Diseño de sistemas de gestión y monitoreo escalables. Fondeo, conversión a financiera.

Bases de la EstrategiaGeneral : 

1 Cultura organizacional basada en valores Bases de la EstrategiaGeneral

Bases del apoyo ala labor con el área comercial : 

Bases VentajaCompetitiva en Cobranza Originación: más orientada a la concreción Producto: diferenciación y captura de clientes Potenciamiento sinergias con el retail Accesibilidad y visiónde mediano plazo con el cliente. Incremento recurrencia Desarrollo de habilidades analíticas (complement.) Bases del apoyo ala labor con el área comercial Potenciamiento al punto de venta

Temas de trabajo para el primer semestrecon el área comercial : 

Temas de trabajo para el primer semestrecon el área comercial Nuevo proceso de generación: solicitud por vendedor? controles operativos incentivos y limites correctos. (3 r) Recurrencia I: actividades directas orientadas a ese aspecto: soporte promocional y con bases de datos facilidades en la punta para aproximar oferta (tasa, plazo, precio [22%]) – Empowerment de la punta - premio apoyo en campo Accesibilidad I: Minimizar “pendientes” Siembras y productos para jalar clientes otras casas comerciales Reducción de ambiegüedad en “Estilo de Vida” Oficios II Progresiva minimización en la incertidumbre en la política y potenciamiento del know how en el punto de venta. Itinerantes: cómo se asegura un proceso racional? Modelo general de accesibilidad Primeros pilotos Cuantificar brechas y definir impactos

Accesibilidad:sólo política : 

Accesibilidad:sólo política Hoy Mañana Efe Nunca va a haber un calce completo: como empresa generadora de conocimiento vamos a acceder a nuevos segmentos y dejar otros Competencia

Modelo de accesibilidaden el tiempo : 

Te acompañamos en el tiempo en tu desarrollo económico Modelo de accesibilidaden el tiempo Visión de mediano plazo definición de “niveles de ingreso” ajuste de la oferta producto-crédito plan progresivo de incrementos Trabajo sobre segmentos consumo pyme-institucional Visión retorno-riesgo-volumen Monitoreo de proceso y decisiones Retroalimentación constante de la punta: potenciamiento en punta y flexibilidad.

Temas inmediatos de trabajoconjunto : 

Temas inmediatos de trabajoconjunto Minimizar pendientes en aprobación Mejoras en generación Productos siembra y captación de clientes Plan de apoyo inmediato a recurrencia Reducir ambigüedad en nivel de vida Plan de apoyo promocional primer trimestre. Itinerantes preliminar en trabajo

Actitud ganadora : 

Actitud ganadora Frente a Electra: Producto financiero más barato Similares niveles de accesibilidad por política de captación. Mejor servicio Mejor márketing Respuesta más rápida en el punto Cobranza progresiva Trato al personal Frente a Carsa – Curacao y otros Trabajo en equipo retail-brazo financiero. Mayor foco en el segmento. Mejor cobranza Mejor márketing Capacidad operativa Empresa sólida, en crecimiento Oportunidades no explotadas: recurrencia deserciones de la competencia por mal trato. venta institucional productos para las pymes marcas propias acceso progresivo a poblaciones menores financiamiento otros productos etc… competencia Debiéramos sentirnos así...? Cuando en realidad

Áreas de oportunidad de trabajo conjuntas“Maximizar Sinergias” : 

Áreas de oportunidad de trabajo conjuntas“Maximizar Sinergias” Vladimir Bazán

Áreas de oportunidad de trabajo conjunto : 

Áreas de oportunidad de trabajo conjunto

Oferta Base : 

Oferta Base

Otras metas conjuntas : 

Otras metas conjuntas

Áreas de trabajo conjunto : 

Áreas de trabajo conjunto

Retroalimentación “feedback” a laempresa : 

Retroalimentación “feedback” a laempresa

Gracias : 

Gracias

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