logging in or signing up curso marketing aSGuest15006 Download Post to : URL : Related Presentations : Share Add to Flag Embed Email Send to Blogs and Networks Add to Channel Uploaded from authorPOINT lite Insert YouTube videos in PowerPont slides with aS Desktop Copy embed code: (To copy code, click on the text box) Embed: URL: Thumbnail: WordPress Embed Customize Embed The presentation is successfully added In Your Favorites. Views: 5517 Category: Entertainment License: All Rights Reserved Like it (0) Dislike it (0) Added: March 18, 2009 This Presentation is Public Favorites: 0 Presentation Description No description available. Comments Posting comment... By: cesarmont (34 month(s) ago) Todo bueno, Ok Saving..... Post Reply Close Saving..... Edit Comment Close By: veloso (36 month(s) ago) Excelente presentacion!! Desafortunadamente no se puede bajar de la pagina. Saving..... Post Reply Close Saving..... Edit Comment Close Premium member Presentation Transcript Slide 1: Primavera 2002 Lientur Fuentealba Meier GESTION COMERCIAL IN – 58A Contenido Del Curso : T1GestMktg02_IN58A/LFM 2 Contenido Del Curso Tema I : Gestión de Marketing Tema II : Herramientas de Gestión e Información en Marketing Tema III : Oportunidades de Marketing Tema IV : Marketing Estratégico Tema V : Estrategias de Marketing Tema VI : Decisiones de Productos y Servicios Tema VII : Decisiones de Precio y Plaza Tema VIII : Decisiones para Comunicar el Valor TEMA I: GESTIÓN DE MARKETING : T1GestMktg02_IN58A/LFM 3 TEMA I: GESTIÓN DE MARKETING CONTENIDOS: INTRODUCCIÓN CONCEPTOS BÁSICOS GESTIÓN DE MARKETING LECTURAS: T. Levitt, “Miopía en la Mercadotecnia”, artículo P. Kotler, “El Marketing Según Kotler”, edit Paidós, 1999, cap. 1 P. Kotler, “Dirección de Marketing”, Prentice Hall, 2001, cap. 1 Definición de Marketing(social) : T1GestMktg02_IN58A/LFM 4 Es un proceso social a través del cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación, oferta y libre intercambio de productos y servicios de valor con otros Definición de Marketing(social) Philip Kotler Definición de Marketing(AMA) : T1GestMktg02_IN58A/LFM 5 (La administración de) Marketing es el proceso de planear y ejecutar la concepción, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones Definición de Marketing(AMA) American Marketing Association Definición de Marketing(gestión) : T1GestMktg02_IN58A/LFM 6 Definición de Marketing(gestión) Administración de Marketing: es el proceso de planificación y ejecución de la concepción , fijación del precio, la promoción y la distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones. Análisis, planificación, organización, ejecución y control Las variables controlables de Marketing (el Marketing Mix) Los“productos” El objeto del Marketing Beneficio para las partes. Brevemente... : T1GestMktg02_IN58A/LFM 7 Brevemente... Satisfacer necesidades rentablemente ... o con beneficio ... a través del intercambio Slide 8: Sistema Comercial Simple Bienes/servicios Dinero Información Comunicación Marketingsatisfacer necesidades a través del intercambio : T1GestMktg02_IN58A/LFM 9 Marketingsatisfacer necesidades a través del intercambio PERSONAS EMPRESA Objetivos Necesidades Deseos Esfuerzo de Marketing Retribución $$ Esfuerzo de Marketing : T1GestMktg02_IN58A/LFM 10 Esfuerzo de Marketing SERVICIOS Producto (servicio) Precio Plaza Promoción Personas Planta Proceso PRODUCTOS Producto Precio Plaza Promoción Esfuerzo de Marketing : T1GestMktg02_IN58A/LFM 11 Esfuerzo de Marketing Las cuatro c´s Customer solution Costo para el cliente Conveniencia Comunicación Las cuatro p´s Producto Precio Plaza Promoción Marketingsatisfacer necesidades a través del intercambio : T1GestMktg02_IN58A/LFM 12 Información PERSONAS EMPRESA Objetivos Necesidades Deseos Esfuerzo de Marketing Retribución $$ Marketingsatisfacer necesidades a través del intercambio Sistema Comercial Simplificado De La Empresa : Sistema Comercial Simplificado De La Empresa Entorno Entorno Entorno Información PERSONAS EMPRESA Objetivos Necesidades Deseos Esfuerzo de Marketing Retribución $$ Sistema Comercial Simplificado De La Empresa : Sistema Comercial Simplificado De La Empresa Entorno Entorno Entorno Información PERSONAS EMPRESA Objetivos Necesidades Deseos Esfuerzo de Marketing Retribución $$ Competencia La Gestión de Marketing : T1GestMktg02_IN58A/LFM 15 La Gestión de Marketing La Empresa (misión, negocios, objetivos, estrategias, recursos) La Competencia El Entorno El Mercado (segmentos) Objetivos La Oferta de Valor Producto Precio Plaza Promoción Otras P´s Alineación con Estrategia Corporativa Estrategia de Marketing Desarrollo del Marketing Mix Slide 16: T1GestMktg02_IN58A/LFM 16 Gestión de Marketing Gestión: Analizar Planificar Organizar Ejecutar y Controlar Del Valor: La Creación Provisión y Comunicación Valor Que de lugar a: Intercambios y Relacioes de largo plazo para satisfacer objetivos individuales y organizacionales Proceso de Gestión aplicado a Marketing Las Dos Caras Del Marketing : Las Dos Caras Del Marketing MARKETING OPERACIONAL MARKETING ESTRATÉGICO Análisis de necesidades Segmentación de mercados Análisis del atractivo del mercado Análisis de la competitividad Diseño de Estrategias Plan de Marketing Las variables controlables de Marketing (4P) Presupuesto de Marketing Ejecución y Control La Gestión De Marketing : T1GestMktg02_IN58A/LFM 18 La Gestión De Marketing Marketing Estratégico Análisis de oportunidades de Marketing Segmentación de mercado Planeamiento del mercado Posicionamiento Estrategias de Marketing Marketing Operacional (Táctico) El plan de Marketing Las variables controlables de Marketing El presupuesto de Marketing La ejecución de Marketing El control de Marketing Slide 19: T1GestMktg02_IN58A/LFM 19 Conceptos Fundamentales De Marketing Producto u Oferta Valor y Satisfacción Necesidades, Deseos y Demandas Relaciones y redes Mercados Meta y Segmentación Canales de Marketing Cadena Comercial Competencia Entorno De Marketing Slide 20: T1GestMktg02_IN58A/LFM 20 Sentimiento de privación respecto a una satisfacción general ligada a la condición humana ... está ligada a la naturaleza humana ... preexiste a la demanda Por lo tanto, ... puede estar en estado de latencia Necesidad Deseo : T1GestMktg02_IN58A/LFM 21 Expresión específica de cómo satisfacer una necesidad Son múltiples y cambiantes Están influidos por factores socio - culturales Deseo Producto : T1GestMktg02_IN58A/LFM 22 Medio con atributos que pueda ser intercambiado para satisfacer una necesidad o un deseo ...cualquier cosa que cumpla con este requisito, es decir, ser un... SATISFACTOR Producto Determinantes del Valor Entregado al Cliente : T1GestMktg02_IN58A/LFM 23 Determinantes del Valor Entregado al Cliente Secuencia de creación y entrega de valor : T1GestMktg02_IN58A/LFM 24 Secuencia de creación y entrega de valor Segmentación Selección Mcdo. Meta Posicionamiento Diferenciación Estrategias de Marketing Desarrollo de producto Desarrollo de servicio Fijar precio Abastecimiento Fabricación Logística de distribución Fuerza de ventas Promoción de ventas Publicidad Relaciones Públicas Personal Canales de Marketing : T1GestMktg02_IN58A/LFM 25 Canales de Marketing Canales de comunicación Canales de monólogo Canales de diálogo Canales de distribución Canales de venta Cadena Genérica del Valor : T1GestMktg02_IN58A/LFM 26 Cadena Genérica del Valor Marketing y Ventas Slide 27: T1GestMktg02_IN58A/LFM 27 Sensaciones de placer o decepción que tiene una persona al comparar el desempeño (o resultado percibido) de un producto o servicio, con sus expectativas Satisfacción Slide 28: T1GestMktg02_IN58A/LFM 28 Personas (naturales o jurídicas) que comparten necesidades o deseos específicos con capacidad para realizar intercambios con intenciones de realizar el intercambio Mercados Participación de Mercado : T1GestMktg02_IN58A/LFM 29 Participación de Mercado Participación de mercado = Ventas marca A Venta total producto-mercado Ventas marca A Ventas competencia Venta total producto-mercado PM$ PMQ = > 1 1 < 1 Unidades: $, Q, familias, empresas No consumidores relativos No consumidores absolutos Acciones de Marketing y Mercado Potencial : T1GestMktg02_IN58A/LFM 30 Acciones de Marketing y Mercado Potencial Empresa Competencia Insuficiencia de uso Insuficiencia en distribución Insuficiencia Productos Insuficiencia Conocimiento Mercado Real (Demanda global) Mercado Potencial (absoluto) Insuficiencia en condiciones de compra Defender posición Actuar sobre competencia Estimular usos Ampliar cobertura Ampliar/modificar línea Promover/Comunicar Créditos/Condiciones de venta Mercado Latente (Resultados investigadión a no consumidores relativos) PARTICIPACIÓN DE MERCADO : T1GestMktg02_IN58A/LFM 31 LEALTAD: PENETRACIÓN: INTENSIDAD: Probabilidad que tiene una persona promedio de comprar una determinada marca cuando adquiere un producto de la categoría. Porcentaje del Mercado Potencial que consume alguna vez una determinada marca de la categoría Número de veces en que el consumidor promedio compra el producto de la categoría en un período PARTICIPACIÓN DE MERCADO Conceptualización de Negocio : T1GestMktg02_IN58A/LFM 32 Necesidades o funciones Conceptualización de Negocio Necesidad 1 Necesidad 3 Función 2 Definición genérica de necesidad ... y de ... negocio Conceptualización de Negocio (mercado) : T1GestMktg02_IN58A/LFM 33 Grupos de Compradores Conceptualización de Negocio (mercado) Necesidades o funciones Necesidad 1 Necesidad 3 Función 2 Concepto de mercado ... y de ... negocio Conceptualización de Negocio y Mercado : T1GestMktg02_IN58A/LFM 34 Alternativas Tecnológicas Grupos de Compradores Necesidades o funciones Conceptualización de Negocio y Mercado Concepto de Producto - Mercado : T1GestMktg02_IN58A/LFM 35 Conjunto de productos sustitutos Potenciales compradores ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS Necesidad o función genérica COMPRADORES NECESIDADES O FUNCIONES Concepto de Producto - Mercado PRODUCTO - MERCADO Concepto de Mercado : T1GestMktg02_IN58A/LFM 36 ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS COMPRADORES NECESIDADES O FUNCIONES Concepto de Mercado MERCADO Concepto de mercado Mercado De Referencia (Industria) : T1GestMktg02_IN58A/LFM 37 ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS Necesidad o función genérica COMPRADORES NECESIDADES O FUNCIONES Mercado De Referencia (Industria) INDUSTRIA Mercado De Referencia(Especialización del mercado) : T1GestMktg02_IN58A/LFM 38 Alternativas tecnológicas Especialización del mercado Compradores Necesidades o funciones Mercado De Referencia(Especialización del mercado) Mercado De Referencia : T1GestMktg02_IN58A/LFM 39 Conjunto de productos sustitutos Potenciales compradores ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS Necesidad o función genérica COMPRADORES NECESIDADES O FUNCIONES Mercado De Referencia Fuentes de Ampliación del Mercado : 40 Fuentes de Ampliación del Mercado Adopción o difusión (nuevos consumidores) Sistematización (nuevos usos) Sustitución tecnológica (innovación tecnológica) Slide 41: T1GestMktg02_IN58A/LFM 41 Orientación A La Producción (Escasez relativa de oferta de productos) Producción masiva Economías de escala Eficiencia productiva Centrada en la empresa Unidireccional PRODUCTO EMPRESA MERCADO Slide 42: T1GestMktg02_IN58A/LFM 42 La oferta iguala la demanda Centrada en la empresa Presión por vender Nuevos canales de venta Unidireccional MERCADO PRODUCTO EMPRESA ACTIVADO- RES Orientación A Las Ventas (se vende lo que se puede fabricar) Slide 43: T1GestMktg02_IN58A/LFM 43 Orientación al consumidor El consumidor es el rey Centrada en el mercado Proceso circular MERCADO PRODUCTO DES EOS EMPRESA META - PARTIDA ORIENTACIÓN AL MERCADO (La oferta supera a la demanda) Slide 44: Diferencias Entre Marketing Y Ventas PUNTO DE PARTIDA FOCO DE INTERÉS MÉTODO RESULTADO ESPERADO FÁBRICA PRODUCTOS VENTAS Y PROMOCIÓN UTILIDADES ME- DIANTE VOLUMEN DE VENTAS MERCADO META NECESIDA- DES DEL CON- SUMIDOR MARKETING INTEGRADO UTILIDADES ME- DIANTE LA SATISFACCIÓN DEL CONSUMIDOR El concepto de Ventas El concepto de Marketing Significado de la Filosofía de “Orientación al Mercado” : T1GestMktg02_IN58A/LFM 45 Significado de la Filosofía de “Orientación al Mercado” Orientación al cliente (calidad y satisfacción) Orientación a la competencia Coordinación interfuncional Centrado en el largo plazo Rentabilidad Slide 46: T1GestMktg02_IN58A/LFM 46 Preocupación integral por el consumidor Entorno Salud Seguridad Contaminación Orientación Social del Marketing Marketing Relacional : T1GestMktg02_IN58A/LFM 47 Es el proceso social y administrativo de establecer y cultivar relaciones con los clientes creando vínculos con cada una de las organizaciones que participan en el proceso para el mantenimiento y explotación de la relación Marketing Relacional Slide 48: T1GestMktg02_IN58A/LFM 48 Redefinición del negocio: Negocio de servicios Proceso global de gestión del valor Colaboración y construcción de redes Elementos Estratégicos y Tácticos Característicos del Marketing Relacional (toda la organización participa en crear valor para atraer, desarrollar y retener clientes) Estratégicos Contactos directos con el cliente Bases de Datos Diseñar y gestionar sistema de servicio al cliente Tácticos Evolución de los enfoques de Marketing en la empresa : T1GestMktg02_IN58A/LFM 49 Producto Ventas Mercado Consumidor Relación O/D O < D O ? D O > D O >> D Competencia poca regular intensa muy intensa Ys consumidor bajos medianos altos muy altos Problema de Prod. y Estimular Qué qiere Crear valor Marketing Ventas Ventas el consumidor para el consumidor Función de Distribución Ventas y Las 4 (7) P’s Marketing en toda Marketing y Ventas Promoción la organización y las redes (calidad) Orientaciones Evolución de los enfoques de Marketing en la empresa Evolución Conceptual De Marketing : T1GestMktg02_IN58A/LFM 50 Mercado diferenciado Poder de la oferta Productos estándar Masificación Productos y servicios Marketing transaccional Mercado segmentado Poder de la demanda Productos personalizados Individualización Conceptos ampliados Marketing relacional Evolución Conceptual De Marketing You do not have the permission to view this presentation. In order to view it, please contact the author of the presentation.
curso marketing aSGuest15006 Download Post to : URL : Related Presentations : Share Add to Flag Embed Email Send to Blogs and Networks Add to Channel Uploaded from authorPOINT lite Insert YouTube videos in PowerPont slides with aS Desktop Copy embed code: (To copy code, click on the text box) Embed: URL: Thumbnail: WordPress Embed Customize Embed The presentation is successfully added In Your Favorites. Views: 5517 Category: Entertainment License: All Rights Reserved Like it (0) Dislike it (0) Added: March 18, 2009 This Presentation is Public Favorites: 0 Presentation Description No description available. Comments Posting comment... By: cesarmont (34 month(s) ago) Todo bueno, Ok Saving..... Post Reply Close Saving..... Edit Comment Close By: veloso (36 month(s) ago) Excelente presentacion!! Desafortunadamente no se puede bajar de la pagina. Saving..... Post Reply Close Saving..... Edit Comment Close Premium member Presentation Transcript Slide 1: Primavera 2002 Lientur Fuentealba Meier GESTION COMERCIAL IN – 58A Contenido Del Curso : T1GestMktg02_IN58A/LFM 2 Contenido Del Curso Tema I : Gestión de Marketing Tema II : Herramientas de Gestión e Información en Marketing Tema III : Oportunidades de Marketing Tema IV : Marketing Estratégico Tema V : Estrategias de Marketing Tema VI : Decisiones de Productos y Servicios Tema VII : Decisiones de Precio y Plaza Tema VIII : Decisiones para Comunicar el Valor TEMA I: GESTIÓN DE MARKETING : T1GestMktg02_IN58A/LFM 3 TEMA I: GESTIÓN DE MARKETING CONTENIDOS: INTRODUCCIÓN CONCEPTOS BÁSICOS GESTIÓN DE MARKETING LECTURAS: T. Levitt, “Miopía en la Mercadotecnia”, artículo P. Kotler, “El Marketing Según Kotler”, edit Paidós, 1999, cap. 1 P. Kotler, “Dirección de Marketing”, Prentice Hall, 2001, cap. 1 Definición de Marketing(social) : T1GestMktg02_IN58A/LFM 4 Es un proceso social a través del cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación, oferta y libre intercambio de productos y servicios de valor con otros Definición de Marketing(social) Philip Kotler Definición de Marketing(AMA) : T1GestMktg02_IN58A/LFM 5 (La administración de) Marketing es el proceso de planear y ejecutar la concepción, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones Definición de Marketing(AMA) American Marketing Association Definición de Marketing(gestión) : T1GestMktg02_IN58A/LFM 6 Definición de Marketing(gestión) Administración de Marketing: es el proceso de planificación y ejecución de la concepción , fijación del precio, la promoción y la distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones. Análisis, planificación, organización, ejecución y control Las variables controlables de Marketing (el Marketing Mix) Los“productos” El objeto del Marketing Beneficio para las partes. Brevemente... : T1GestMktg02_IN58A/LFM 7 Brevemente... Satisfacer necesidades rentablemente ... o con beneficio ... a través del intercambio Slide 8: Sistema Comercial Simple Bienes/servicios Dinero Información Comunicación Marketingsatisfacer necesidades a través del intercambio : T1GestMktg02_IN58A/LFM 9 Marketingsatisfacer necesidades a través del intercambio PERSONAS EMPRESA Objetivos Necesidades Deseos Esfuerzo de Marketing Retribución $$ Esfuerzo de Marketing : T1GestMktg02_IN58A/LFM 10 Esfuerzo de Marketing SERVICIOS Producto (servicio) Precio Plaza Promoción Personas Planta Proceso PRODUCTOS Producto Precio Plaza Promoción Esfuerzo de Marketing : T1GestMktg02_IN58A/LFM 11 Esfuerzo de Marketing Las cuatro c´s Customer solution Costo para el cliente Conveniencia Comunicación Las cuatro p´s Producto Precio Plaza Promoción Marketingsatisfacer necesidades a través del intercambio : T1GestMktg02_IN58A/LFM 12 Información PERSONAS EMPRESA Objetivos Necesidades Deseos Esfuerzo de Marketing Retribución $$ Marketingsatisfacer necesidades a través del intercambio Sistema Comercial Simplificado De La Empresa : Sistema Comercial Simplificado De La Empresa Entorno Entorno Entorno Información PERSONAS EMPRESA Objetivos Necesidades Deseos Esfuerzo de Marketing Retribución $$ Sistema Comercial Simplificado De La Empresa : Sistema Comercial Simplificado De La Empresa Entorno Entorno Entorno Información PERSONAS EMPRESA Objetivos Necesidades Deseos Esfuerzo de Marketing Retribución $$ Competencia La Gestión de Marketing : T1GestMktg02_IN58A/LFM 15 La Gestión de Marketing La Empresa (misión, negocios, objetivos, estrategias, recursos) La Competencia El Entorno El Mercado (segmentos) Objetivos La Oferta de Valor Producto Precio Plaza Promoción Otras P´s Alineación con Estrategia Corporativa Estrategia de Marketing Desarrollo del Marketing Mix Slide 16: T1GestMktg02_IN58A/LFM 16 Gestión de Marketing Gestión: Analizar Planificar Organizar Ejecutar y Controlar Del Valor: La Creación Provisión y Comunicación Valor Que de lugar a: Intercambios y Relacioes de largo plazo para satisfacer objetivos individuales y organizacionales Proceso de Gestión aplicado a Marketing Las Dos Caras Del Marketing : Las Dos Caras Del Marketing MARKETING OPERACIONAL MARKETING ESTRATÉGICO Análisis de necesidades Segmentación de mercados Análisis del atractivo del mercado Análisis de la competitividad Diseño de Estrategias Plan de Marketing Las variables controlables de Marketing (4P) Presupuesto de Marketing Ejecución y Control La Gestión De Marketing : T1GestMktg02_IN58A/LFM 18 La Gestión De Marketing Marketing Estratégico Análisis de oportunidades de Marketing Segmentación de mercado Planeamiento del mercado Posicionamiento Estrategias de Marketing Marketing Operacional (Táctico) El plan de Marketing Las variables controlables de Marketing El presupuesto de Marketing La ejecución de Marketing El control de Marketing Slide 19: T1GestMktg02_IN58A/LFM 19 Conceptos Fundamentales De Marketing Producto u Oferta Valor y Satisfacción Necesidades, Deseos y Demandas Relaciones y redes Mercados Meta y Segmentación Canales de Marketing Cadena Comercial Competencia Entorno De Marketing Slide 20: T1GestMktg02_IN58A/LFM 20 Sentimiento de privación respecto a una satisfacción general ligada a la condición humana ... está ligada a la naturaleza humana ... preexiste a la demanda Por lo tanto, ... puede estar en estado de latencia Necesidad Deseo : T1GestMktg02_IN58A/LFM 21 Expresión específica de cómo satisfacer una necesidad Son múltiples y cambiantes Están influidos por factores socio - culturales Deseo Producto : T1GestMktg02_IN58A/LFM 22 Medio con atributos que pueda ser intercambiado para satisfacer una necesidad o un deseo ...cualquier cosa que cumpla con este requisito, es decir, ser un... SATISFACTOR Producto Determinantes del Valor Entregado al Cliente : T1GestMktg02_IN58A/LFM 23 Determinantes del Valor Entregado al Cliente Secuencia de creación y entrega de valor : T1GestMktg02_IN58A/LFM 24 Secuencia de creación y entrega de valor Segmentación Selección Mcdo. Meta Posicionamiento Diferenciación Estrategias de Marketing Desarrollo de producto Desarrollo de servicio Fijar precio Abastecimiento Fabricación Logística de distribución Fuerza de ventas Promoción de ventas Publicidad Relaciones Públicas Personal Canales de Marketing : T1GestMktg02_IN58A/LFM 25 Canales de Marketing Canales de comunicación Canales de monólogo Canales de diálogo Canales de distribución Canales de venta Cadena Genérica del Valor : T1GestMktg02_IN58A/LFM 26 Cadena Genérica del Valor Marketing y Ventas Slide 27: T1GestMktg02_IN58A/LFM 27 Sensaciones de placer o decepción que tiene una persona al comparar el desempeño (o resultado percibido) de un producto o servicio, con sus expectativas Satisfacción Slide 28: T1GestMktg02_IN58A/LFM 28 Personas (naturales o jurídicas) que comparten necesidades o deseos específicos con capacidad para realizar intercambios con intenciones de realizar el intercambio Mercados Participación de Mercado : T1GestMktg02_IN58A/LFM 29 Participación de Mercado Participación de mercado = Ventas marca A Venta total producto-mercado Ventas marca A Ventas competencia Venta total producto-mercado PM$ PMQ = > 1 1 < 1 Unidades: $, Q, familias, empresas No consumidores relativos No consumidores absolutos Acciones de Marketing y Mercado Potencial : T1GestMktg02_IN58A/LFM 30 Acciones de Marketing y Mercado Potencial Empresa Competencia Insuficiencia de uso Insuficiencia en distribución Insuficiencia Productos Insuficiencia Conocimiento Mercado Real (Demanda global) Mercado Potencial (absoluto) Insuficiencia en condiciones de compra Defender posición Actuar sobre competencia Estimular usos Ampliar cobertura Ampliar/modificar línea Promover/Comunicar Créditos/Condiciones de venta Mercado Latente (Resultados investigadión a no consumidores relativos) PARTICIPACIÓN DE MERCADO : T1GestMktg02_IN58A/LFM 31 LEALTAD: PENETRACIÓN: INTENSIDAD: Probabilidad que tiene una persona promedio de comprar una determinada marca cuando adquiere un producto de la categoría. Porcentaje del Mercado Potencial que consume alguna vez una determinada marca de la categoría Número de veces en que el consumidor promedio compra el producto de la categoría en un período PARTICIPACIÓN DE MERCADO Conceptualización de Negocio : T1GestMktg02_IN58A/LFM 32 Necesidades o funciones Conceptualización de Negocio Necesidad 1 Necesidad 3 Función 2 Definición genérica de necesidad ... y de ... negocio Conceptualización de Negocio (mercado) : T1GestMktg02_IN58A/LFM 33 Grupos de Compradores Conceptualización de Negocio (mercado) Necesidades o funciones Necesidad 1 Necesidad 3 Función 2 Concepto de mercado ... y de ... negocio Conceptualización de Negocio y Mercado : T1GestMktg02_IN58A/LFM 34 Alternativas Tecnológicas Grupos de Compradores Necesidades o funciones Conceptualización de Negocio y Mercado Concepto de Producto - Mercado : T1GestMktg02_IN58A/LFM 35 Conjunto de productos sustitutos Potenciales compradores ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS Necesidad o función genérica COMPRADORES NECESIDADES O FUNCIONES Concepto de Producto - Mercado PRODUCTO - MERCADO Concepto de Mercado : T1GestMktg02_IN58A/LFM 36 ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS COMPRADORES NECESIDADES O FUNCIONES Concepto de Mercado MERCADO Concepto de mercado Mercado De Referencia (Industria) : T1GestMktg02_IN58A/LFM 37 ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS Necesidad o función genérica COMPRADORES NECESIDADES O FUNCIONES Mercado De Referencia (Industria) INDUSTRIA Mercado De Referencia(Especialización del mercado) : T1GestMktg02_IN58A/LFM 38 Alternativas tecnológicas Especialización del mercado Compradores Necesidades o funciones Mercado De Referencia(Especialización del mercado) Mercado De Referencia : T1GestMktg02_IN58A/LFM 39 Conjunto de productos sustitutos Potenciales compradores ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS Necesidad o función genérica COMPRADORES NECESIDADES O FUNCIONES Mercado De Referencia Fuentes de Ampliación del Mercado : 40 Fuentes de Ampliación del Mercado Adopción o difusión (nuevos consumidores) Sistematización (nuevos usos) Sustitución tecnológica (innovación tecnológica) Slide 41: T1GestMktg02_IN58A/LFM 41 Orientación A La Producción (Escasez relativa de oferta de productos) Producción masiva Economías de escala Eficiencia productiva Centrada en la empresa Unidireccional PRODUCTO EMPRESA MERCADO Slide 42: T1GestMktg02_IN58A/LFM 42 La oferta iguala la demanda Centrada en la empresa Presión por vender Nuevos canales de venta Unidireccional MERCADO PRODUCTO EMPRESA ACTIVADO- RES Orientación A Las Ventas (se vende lo que se puede fabricar) Slide 43: T1GestMktg02_IN58A/LFM 43 Orientación al consumidor El consumidor es el rey Centrada en el mercado Proceso circular MERCADO PRODUCTO DES EOS EMPRESA META - PARTIDA ORIENTACIÓN AL MERCADO (La oferta supera a la demanda) Slide 44: Diferencias Entre Marketing Y Ventas PUNTO DE PARTIDA FOCO DE INTERÉS MÉTODO RESULTADO ESPERADO FÁBRICA PRODUCTOS VENTAS Y PROMOCIÓN UTILIDADES ME- DIANTE VOLUMEN DE VENTAS MERCADO META NECESIDA- DES DEL CON- SUMIDOR MARKETING INTEGRADO UTILIDADES ME- DIANTE LA SATISFACCIÓN DEL CONSUMIDOR El concepto de Ventas El concepto de Marketing Significado de la Filosofía de “Orientación al Mercado” : T1GestMktg02_IN58A/LFM 45 Significado de la Filosofía de “Orientación al Mercado” Orientación al cliente (calidad y satisfacción) Orientación a la competencia Coordinación interfuncional Centrado en el largo plazo Rentabilidad Slide 46: T1GestMktg02_IN58A/LFM 46 Preocupación integral por el consumidor Entorno Salud Seguridad Contaminación Orientación Social del Marketing Marketing Relacional : T1GestMktg02_IN58A/LFM 47 Es el proceso social y administrativo de establecer y cultivar relaciones con los clientes creando vínculos con cada una de las organizaciones que participan en el proceso para el mantenimiento y explotación de la relación Marketing Relacional Slide 48: T1GestMktg02_IN58A/LFM 48 Redefinición del negocio: Negocio de servicios Proceso global de gestión del valor Colaboración y construcción de redes Elementos Estratégicos y Tácticos Característicos del Marketing Relacional (toda la organización participa en crear valor para atraer, desarrollar y retener clientes) Estratégicos Contactos directos con el cliente Bases de Datos Diseñar y gestionar sistema de servicio al cliente Tácticos Evolución de los enfoques de Marketing en la empresa : T1GestMktg02_IN58A/LFM 49 Producto Ventas Mercado Consumidor Relación O/D O < D O ? D O > D O >> D Competencia poca regular intensa muy intensa Ys consumidor bajos medianos altos muy altos Problema de Prod. y Estimular Qué qiere Crear valor Marketing Ventas Ventas el consumidor para el consumidor Función de Distribución Ventas y Las 4 (7) P’s Marketing en toda Marketing y Ventas Promoción la organización y las redes (calidad) Orientaciones Evolución de los enfoques de Marketing en la empresa Evolución Conceptual De Marketing : T1GestMktg02_IN58A/LFM 50 Mercado diferenciado Poder de la oferta Productos estándar Masificación Productos y servicios Marketing transaccional Mercado segmentado Poder de la demanda Productos personalizados Individualización Conceptos ampliados Marketing relacional Evolución Conceptual De Marketing