Prospectar U1 D1

Si Quieres Clientes Nuevos, PROSPECTA : 

Si Quieres Clientes Nuevos, PROSPECTA Isaac Cárcamo A.- Unidad 1 destreza 1

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En las ventas, el primer paso consiste en PROSPECTAR que significa, buscar e identificar clientes calificados; determinar quiénes son y confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios. Por lo tanto debes siempre seguir la siguiente regla de oro:

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No pierdas el tiempo con prospectos que no necesitan tus productos o servicios. Si lo que esperas es incrementar tus ventas, debes prospectar continuamente en busca de clientes nuevos.

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De hecho se necesita que dediques más tiempo a esta actividad que a cualquier otra. En la prospección debes obtener candidatos que necesiten de los productos o servicios de tu compañía. Para que puedas convertir un candidato en prospecto, debes calificarlo en términos de necesidad o deseo, capacidad, elegibilidad y autoridad para comprar.

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Las compañías frecuentemente especifican que debe dedicarse por lo menos un 25% de tiempo a la búsqueda de prospectos y dejar de visitar a un prospecto después de tres visitas sin éxito. Te pregunto, ¿Cómo es esto en tu giro de negocios?

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También, en las organizaciones se establecen estándares para la búsqueda de prospectos debido a varias razones. SI SE NOS DEJA SOLOS, los vendedores tendemos a pasar demasiado tiempo con nuestros clientes actuales. Los clientes actuales representan una cantidad estable de pedidos. Los vendedores queremos llegar a depender de éstos para hacer negocio. Pero si perdemos un cliente o si deseamos crecer, no tendremos prospectos para sustituir a esos clientes. Por lo tanto:

Nunca dejes de prospectar  : 

Nunca dejes de prospectar El prospectar es algo así como la fuente de la continuidad, si nunca dejas de prospectar, siempre tendrás posibilidades de vender y de crecer. Ahora bien, imagínate tu proceso de ventas. Parte de tu organización y planeación consiste en procurar que haya un número constante de clientes en circulación por cada etapa del proceso. Para ello necesitas considerar el ciclo de ventas completo (el que se lleva dentro de tu empresa), para que cada una de sus partes individuales funcione bien siempre y con la cantidad de prospectos adecuada para que así se logre obtener un buen número de clientes. Esto se logra trabajando a través del tiempo.

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Como puedes observar, si intentas meter un número limitado de prospectos, estos se van reduciendo hasta llegar a ser clientes sólo algunos. ¿Te imaginas si nunca prospectas? y ¿Te imaginas cuantos clientes se pierden también? Ahora piensa si así podrás lograr los objetivos que te has trazado. ¡Por supuesto que no!, por lo tanto, tienes que conocer tu porcentaje de efectividad. Si yo prospecto sólo 10 candidatos al mes ¿Cuántos logro que sean mis clientes? Y ¿Cuánto tiempo se necesita para hacer de un cliente inicial un cliente constante o grande? Sólo tú puedes hacer este cálculo y de ahí dependerá el número de clientes potenciales que tengas que buscar por mes. ¡Hazlo, no lo dejes!

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Ahora veamos como debes calificar a tus prospectos. Existen cuatro puntos en los que debes poner especial atención para otorgarle a un candidato la calificación de prospecto y estos son:

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Clientes Actuales : Los mejores clientes potenciales suelen ser nuestros clientes reales, resulta mas fácil venderles Ej: Si nos compro un computador y ahora vendemos insumos, es algo complementario a sus necesidades Clientes Antiguos :Es beneficioso contactarlos periódicamente. Una lista de clientes inactivos se puede obtener de los registros

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Llamada en frío : (No solicitada) Es llegar y golpear a la puerta o hacer una llamada y se le pregunta al potencial si lo desea el producto. Investigador de Clientes : Los vendedores utilizan investigadores que identifican nuevos clientes. Directorio Lista de Correos: En toda empresa exista una gama de datos en los directorios , como el directorio telefonico

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Servicio Clientes Especiales : Existen empresas especializadas en prestar servicio que brindan información d particulares Centro de Influencias : Es una persona que posee informacion de otras y puede influir en ellas Cadena sin Fin : El venedor pide a clientes nombre de amigos que requieran el producto

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Contactos Personales : Los vendedores generalmente son miembros activos de organizaciones cívicas como; Club Deportivos Iglesias. Eventos y Exhibiciones :Es donde las empresas invierten y el vendedor debe estar muy bien preparado en la demostración del producto para informar a los potenciales

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Visitas por área .- Tocar las puertas mientras caminas por un vecindario o incluso llamar a las personas de la sección amarilla pueden darte datos que te pueden ayudar, sin embargo, este método no es muy recomendable, ya que es como buscar una aguja en un pajar Concursos .- Las organizaciones que venden bienes raíces, vacaciones o revistas, con frecuencia llevan a cabo concursos para pedir respuesta y hacen encuestas sobre las personas que pueden interesarse en tu producto. Publicidad .- Debes estar al pendiente de toda la publicidad que te pueda significar un candidato. Por otra parte, dale seguimiento a la publicidad que realiza tu compañía, ya que en ocasiones los candidatos contactan tu organización y nadie los toma en cuenta

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NUNCA DEJES DE PEDIR REFERIDOS Para finalizar, te presento un resumen: ·        PROSPECTAR: buscar e identificar clientes calificados; determinar quiénes son y confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios. ·        El prospectar es algo así como la fuente de la continuidad, si nunca dejas de prospectar, siempre tendrás posibilidades de vender y de crecer. ·        No olvides calcular cuantos prospectos necesitas mensualmente para mantener tu porcentaje de nuevos clientes en su nivel.

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· Existen cuatro puntos en los que debes poner especial atención para otorgarle a un candidato la calificación de prospecto: o Necesidad o deseo. o Capacidad de compra. o Autoridad para comprar. o Elegibilidad para comprar. Con tu base de datos crea el perfil típico de tus clientes. Elabora un perfil de clientes problemáticos que en el futuro te permita evitarlos.

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¿Dónde puedes encontrar prospectos?: o       Centros de influencia. o       Trabajadores. o       Cadena sin fin. o       Observación. o       Publicidad. o       Visitas por área. o       Registros internos. o       Personal de servicio. o       Directorios o listas de correos. o       Concursos. o       Grupos y reuniones sociales. o      Ferias comerciales y exposiciones. o       Otros vendedores. o       Internet. o       Bases de datos de otras empresas. o       Cámaras y asociaciones. o       Automóviles que tengan logotipos de empresas, etc. En conclusión querido lector, mantén tu detector de prospectos prendido porque los clientes potenciales ¡pueden saltar en cualquier momento!.