تقييم واختيار الاسواق الاجنبية 2011

Views:
 
Category: Education
     
 

Presentation Description

No description available.

Comments

Presentation Transcript

مجموعة الرسالة :

مجموعة الرسالة موضوع البحث تقييم واختيار الاسواق الاجنبية 1

تقييم واختيار الاسواق الاجنبية :

تقييم واختيار الاسواق الاجنبية تعتبر خطوه تقييم واختيار الاسواق الاجنبية اهم خطوه بعد قرار التوجه نحو الاسواق كما تعتبر تلك الخطوه اساس للقرارات اللاحقه لاختيار الشكل المناسب للدخول للسوق الاجنبى وسوف يتم تناول هذا الموضوع فى عده نقاط اساسيه :- 1 - مبرات التوجه الى الاسواق الاجنبية 2 - مفهوم عملية التقييم والاختيار 3 - القرار حول اختيار الاسواق الاجنبية 4 - سياسات تقييم واختيار الاسواق الاجنبية 5 - معايير تقييم واختيار الاسواق الاجنبية 2

اولا : مبررات التوجه نحو الاسواق الاجنبية :

اولا : مبررات التوجه نحو الاسواق الاجنبية ليست جميع الشركات بحاجه نحو الدخول الى الاسواق الاجنبية الا ان هناك شركات لاتعمل الا فى الاسواق الاجنبية مثل شركة IBM تعمل على نطاق دولى ويمكن حصر هذة المبررات والاسباب فى الاتى :- الزياده فى الارباح والمبيعات متابعه حماية المبيعات والارباح من المنافسين عن طريق التنويع الجغرافى معدل النمو المرتفع فى الدول النامية وانخفاضه فى السوق المحلى تحسن وسائل الاتصالات والنقل رخص الايدى العاملة فى الدول النامية صغر الاسواق المحلية فى بعض القطاعات بحيث لاتستوعب اقتصاديات حجم الانتاج الكبير 3

ثانيا : مفهوم تقييم واختيار الاسواق الاجنبية :

ثانيا : مفهوم تقييم واختيار الاسواق الاجنبية يرتبط بناء استراتيجية التسويق الدوليه بنوعين من القرارات الاختيار والتوجه بالنسبه لعملية الاختيار فهى عملية تقييم الفرص التسويقيه التى تنتهى باختيار الاسواق الاكثر جاذبية حيث تتطلب هذة العملية تقييم مدى ملائمه احتياجات السوق لصالحها كما ان عملية الاختيار لايمكن تقريرها على اسس تسويقية بحته بل على اعتبارات اخرى مثل مهارة الشركة وامكانياتها واهدافها عملية التوجه ترتبط ارتباط مباشر بقرار الاختيار وهى اما ( البناء – البقاء – الهدم ) 4

ثالثا : القرار حول اختيار الاسواق الاجنبية :

ثالثا : القرار حول اختيار الاسواق الاجنبية ان قرار اختيار سوق اجنبى يأتى بعد عدد من الاسواق ومعرفه اذا كان هذا السوق يحقق اهداف الشركة ام لا ؟؟؟؟؟؟؟؟ وهذة المراحل هى 5

1- الحاجات الاساسية المحتملة :

1- الحاجات الاساسية المحتملة تعتبر تلك الخطوة هى الاولى فى مراحل اختيار السوق المناسب فعلى سبيل المثال لن تبيع ادوات تزحلق على الجليد فى اندونيسيا لعدم وجود جليد بها ولكن هذا المنتج قد يكون مناسب للاسواق الكندية او شمال اليابان كما ان بعض الدول الاسلامية تمنع تداول بعض السلع مثل الخمور وايضا يجب التعرف على احتياجات كل سوق مستهدف فمثلا سوق فى الصومال لن يكون مستهدف لترويج السيارات الفارهه كما يمكن خلق سوق جديد غير متوقع مثل بيع ادوات التزحلق على الرمال فى الدول التى بها صحراء 6

2- المتغيرات الاقتصادية والمادية :

2- المتغيرات الاقتصادية والمادية يجب التعرف على السياسات الاقتصادية التى يتبعها البنك المركزى فى الدولة محل البحث فقد يتسبب فى ارتفاع معدلات التضخم ويزيد من عجز الموازنه وانخفاض مستوى الانتاجية وانخفاض قيمه العمله . فقد ادت السياسات التى اتبعتها الحكومه الهندية فى مجال التجارة والاستثمار الى فتح المجال امام الاستثمارات الجديده وخاصه فى صناعه برامج الكمبيوتر . وتعتبر التغيرات غير المتوقعه فى قيمه العمله يمكن ان تجعل عمليه تسييل الاصول اكثر صعوبه بسبب ارتفاع مستوى عدم التأكد والذى يقلل من سيولة سوق راس المال وخاصه فى الدول ذات اسواق راس المال الصغيرى مثل بنجلاديش وسلوفاكيا. 7

Slide 8:

توثر تكلفة نقل الخامات والمنتجات على اى قرار يتعلق بتحديد موقع الانتاج واقامه المصانع وتتفاوت تكاليف نقل المنتجات عبر مواقع الانتاج الى اماكن التوزيع من منتج لاخر وايضا هناك عامل اخر بخلاف العوامل المادية وهو عامل التكلفه الاجتماعية فقد تسعى الدول المتقدمه لانشاء بعض المصانع فى الدول النامية على سبيل المثال مصانع الاسمنت والاسمده لخطورتها على الصحه وارتفاع تكلفتها الاجتماعية لتأثيرها على صحه العاملين بها وسكان المناطق المحيطه بالمصانع 8

3- المتغيرات السياسية والقانونية :

3- المتغيرات السياسية والقانونية يمكن ان تضع الدولة قوانين لاعاقه الاستثمارات الاجنبية لكى تضمن السيطره المحليه على الصناعه فقط تقضى بضروره الاستعانه بشريك محلى وتكوين مشروع مشترك ومن اشهر الدول التى اتبعت هذة الطريقه الصين وقد تصل هذة القيود الى المنع وذلك بدعوى حمايه الامن القومى مثل الاذاعه والتلفزيون , وصناعة السيارات , صناعه الطائرات وصناعه المعدات العسكريه وجود قوانين صارمه فى الدول النامية فى الدول الصناعية لحماية البيئه فيتم نقل الصناعات الملوثه للدول النامية وذلك نظرا لضعف الضوابط البيئيه فى الدول الناميه 9

Slide 10:

وقد تضع الدول نظام بيروقراطى عقيم واجراءات روتينية بطيئه ومطوله فعلى سبيل المثال اضطر المديرون فى شركة ” ميليكوم“ الدولية للمحمول الى ان ينتظروا 90 يوم لانهاء اجراءات جمركية لادخال معدات لم تتجاوز قيمتها مليون الى تنزانيا ولكن ضخامه حجم السوق المحلى قد تجعل الشركة تتحمل هذة البيروقراطيه الاستقرار السياسى من العوامل الهامه فى اتخاذ قرار التوجه الى سوق جديد توجد ايضا قوى غير رسميه وهى على سبيل المثال المافيا فى ايطاليا رغم انها غير رسمية لكن للدخول الى بعض المجالات لابد ان يتم عن طريقها 10

4- المتغيرات الثقافية:

4- المتغيرات الثقافية توجد اختلافات ثفافيه سواء فى اللغه او التقاليد او العادات يجب مراعاتها فعلى سبيل المثال فى الصين واجهت شركة كوكاكولا صعوبه حيث تبين ان غالبية الصينيون يتناولون دواء شائع لمقاومه الاصابه بالبرد والانفلونزا ولسوء الحظ كان مذاق هذا الدواء يشبة مذاق الكولا ولما كانت سياسه التسويق العالمى تقضى بالا يختلف مذاق الكوكاكولا من دوله لاخرى فقد استطاعت شركة كوكاكولا التغلب على ذلك من خلال حملة تسويقيه تعتمد على ان شراء الكوكاكولا هو اكتشاف لقطعه من امريكا ولايمكن انشاء مصنع للخمور فى دوله مثل السعودية الصورة الذهنية عن بعض الدول قد تؤثر فى اختيار الاسواق لان المنتج سوف يحمل اسم دوله الانتاج مثل صنع فى الصين او تم التجميع فى البرازيل حيث يرى الفيتناميون ان المنتجات المصنعه فى اليابان او سنغافوره افضل من المصنعه فى فيتنام 11

5- المتغيرات التنافسية :

5- المتغيرات التنافسية على الشركات ان تدرس عدد المنافسين وحجم المنافسه وهل يركز المنافسين على السعر ام الجوده وهل يسيطر المنافسين على السوق لعدم دخول منافسين جدد كل هذة الاعتبارات قد تحمى الشركه من تحمل خسائر هى كانت تستطيع توفيرها بعدم اختيار هذا السوق . 12

6- اختيار السوق :

6- اختيار السوق بناء على الخطوات السابقه يتم اختيار السوق ثم التوجه اليه 13

رابعا : تقييم واختيار الاسواق الاجنبية :

رابعا : تقييم واختيار الاسواق الاجنبية هذة الخطوة تساعد الشركات على تقييم السوق الاجنبى ومن اجل ذلك عليها ان تحدد حجم المبيعات التى تبحث منها وهل هى صغيرة وتنمو مستقبلا او انها كبيره لاحداث تاثير تنافسى قويا فى السوق وايضا عدد الاسواق فعلى سبيل المثال قامت شركة ” BULOVA “ للساعات باختيار 100 بلد لكى تدخل اسواقها وكانت النتيجه انها لم تستطع تحقيق ارباح الا فى بلدين وكانت نتيجه قرارها خسارة 40 مليون دولار 14

المدخل التحليلى لتقييم الاسواق الاجنبية:

المدخل التحليلى لتقييم الاسواق الاجنبية يمكن من خلال هذا المدخل تقييم فرص السوق تحسين الربحيه عن طريق اعاده توزيع الموارد والجهود التسويقيه عبر الدول فعلى سبيل المثال تم اقتراح عدد من النماذج التحليل بهف بناء استرتيجيات تسويقيه ومنها نموذج مجموعة بوسطن الاستشاريه BCG ويركز على بعدين اثنين لاستراتيجيه التسويق هما :- حصه السوق معدل نمو السوق 15

نموذج bcg:

نموذج bcg 16 معدل نمو السوق حصة السوق

Slide 17:

النجوم تحتاج الى تدفقات نقديه مستمرة للحفاظ على معدلات النمو التى تحققها الا انه تدريجيا تتحول الشركة من النجوم البقرة الحلوب ( زيادة معدل نمو السوق+زياده حصه السوق) البقره الحلوب تحقق الشركة تدفقات نقدية كبيرة يمكن استغلالها لتقوية الشركة كانفاقها على البحوث والتطوير وتقديم منتج جديد (انخفاض معدل نمو السوق+زياده حصه السوق) 17

Slide 18:

علامه الاستفهام المنتجات المقدمه فى السوق تحتاج الى سيولة نقدية لجعلها قائده فى السوق واذا كانت الشركة ضعيفه فانها تقرر سحبها من السوق ( زياده معدل نمو السوق+انخفاض حصه السوق) النقطه المميته نشاط الشركة لايمثل مصدر للسيولة النقدية ولايمكن للشركة الاستمرار فى هذة الحاله(انخفاض معدل نمو السوق+انخفاض حصه السوق) 18

Slide 19:

عيوب هذا النموذج لايتضمن الاعتبارات الاتية :- 1- تكاليف الدخول الى الاسواق 2-التكاليف المشتركه هى التسويق الدولى 3-الاخطار الموجوده فى العمليات التجارية الخارجية وهذة الاعتبارات تمثل امور هامه فى تطوير استراتيجيه التسويق الدولى بحيث يتوجب على المديرين اخذها بعين الاعتبار 19

خامسا : معايير تقييم واختيار الاسواق الاجنبية :

خامسا : معايير تقييم واختيار الاسواق الاجنبية يوجد حاليا في العالم أكثر من 180 بلدا مستقلا ويستحيل لأي شركة دراسة هذه الأسواق كافة وتسويق منتجاتها فيها ، لذلك لا بد من إختيار بعضها بحسب أهميتها من ناحية الربحية وقدرتها المالية على الدفع وقلة المخاطر وملاءمتها لنشاط الشركة ومنتجاتها المسوقة في أسواقها الوطنية ، من الأهم المعايير المستخدمة في انتقاء الأسواق الخارجية ، نذكر منها ما يلي:- 1- معيار عدد الأسواق 2- معيار ( خصائص ) التشابه والإختلاف في الأسواق 3- معيار المخاطر في كل سوق 20

1- معيار عدد الأسواق. :

1- معيار عدد الأسواق. التركيز أو التعدد: تقوم الشركة عادة بالتركيز على سوق واسعة وهامة يتم توزيع منتجات الشركة كافة فيها وهى تناسب الشركات التي تنتج عدة منتجات قابلة للتصريف في سوق واحد ، أو بالتصدير إلى أكبر عدد ممكن من الأسواق لمنتج الشركة في حالة التخصص الدقيق في الإنتاج والحالة الثانية، فإنها تناسب الشركات المتخصصة في إنتاج منتج وحيد ، إذ أن السوق الواحد لا تتشكل بالنسبة إلى هذا المنتج إلا جزءا من السوق العالمية ، وهو غير كافي لتصريف هذا المنتج ، وفي كلتا الحالتين سوف تحاول الشركة إختيار بعض الأسواق الهامة والمستقرة ( أو قليلة المخاطر) ، في الواقع يوجد عدد من العوامل التي تحابي سياسة التركيز وعوامل أخرى تحابي السياسة التعددية في الأسواق. 21

Slide 22:

العوامل التى تشجع على التركيز فى سوق واحد العوامل التى تشجع على تعدديه الاسواق عوامل خاصه بالمنتج سلعه تلائم مختلف الاسواق سلعة يمكن تصريفها في عدة أسواق سلعه ذات شراء متكرر شراء غير متكرر للسلعة منتج فى وسط دورة حياته منتج في بداية أو نهاية دورة حياته عوامل خاصة بالسوق عدد محدود من الأسواق المتشابهة أو القابلة للمقارنة وجود أسواق كثيرة متشابهة أسواق ذات حجم كبير أسواق صغير أو أجزاء من السوق ضعف المنافسة في كل سوق قوة خطر المنافسة في كل سوق عوامل تسويقية ضرورة معرفة السوق والوسطاء بدقة قلة المعرفة بالأسواق والوسطاء إقامة إستثمارات كبيرة للوصول إلى الهدف أو الحصة من كل سوق توفر الإمكانات المادية للقيام بنشاطات جديدة أو حل مشكلات جديدة عدم توفر الإمكانات لحل مشكلات جديدة قلة الإستثمارات للوصول إلى حصة من السوق 22

2- معيار التشابة والاختلاف فى الاسواق :

2- معيار التشابة والاختلاف فى الاسواق التشابه بين الأسواق يسمح للشركة باستخدام أسلوب تجاري متشابه للأسلوب المستخدم في سوقها الوطني ، وتخفض مشكلة التنسيق والرقابة على الأسواق ، يسهل هذا الإختيار أيضا إنتشار سمعة الشركة ( أو العلامة ) ومنتجاتها في العالم ، ويسمح التشابه بتخفيض تكاليف الإنتاج والتسويق من خلال إستخدام خطوط الإنتاج نفسها بدون تعديل واستخدام الأساليب التسويقية وبرامج الترويج نفسها. 23

Slide 24:

الإختلاف بين الأسواق يكون إجباريا في أغلب الأحيان بسبب دخول الشركة إلى الأسواق متعددة أو من أجل الوصول إلى توازن التقلبات الموسمية في الأسواق ( للمنتجات الموسمية ) أولتقليل المخاطر من خلال توزيعها على عدة أسواق ، لكن يجب التأكد من عدم اختيار أسواق ذات درجة مخاطرة عالية 24

والتقاطع بين المعيارين السابقين يؤدى الى اربعه بدائل :

والتقاطع بين المعيارين السابقين يؤدى الى اربعه بدائل 25 تركيز + تنويع تعددية + تنويع تعددية + تشابة تركيز + تشابة خصائص السوق مختلفة متشابهه

Slide 26:

سياسة التركيز في أسواق متشابهة في هذه الحالة تحاول الشركة التركيز على عدد قليل من الأسواق المتشابهة ( أو سوق مشابه للسوق المحلية). سياسة التركيز في أسواق مختلفة ( غير متشابهة ) في هذه الحالة تختار الشركة عدد قليل من الأسواق غير المتشابهة وكل سوق من هذه الأسواق يختلف مستوى تطورها وإن قلة العدد يسمح بمراقبة هذه الأسواق ، تستخدم هذه السياسة طالما أن عدد الأسواق لا يتجاوز قدرة الشركة على تزويدها بشكل كافي من المنتجات. 26

Slide 27:

سياسة تعددية الأسواق المتشابهة في هذه الحالة تصدر الشركة إلى عدد كبير من الأسواق المتشابهة، وتستخدم هذه السياسة في حالة إنتاج الشركة لسلعة نمطية Standard وتوزعها على مختلف الأسواق المتشابهة. سياسة البيع في عدد من الأسواق المختلفة هذه الإستراتيجية لا تكون مجدية إلا بالنسبة إلى الشركات الضخمة التي تصدر بكميات كبيرة لمنتجات مختلفة ، ويكون لديها خبرة في الأسواق العالمية وتصدر سلع بسيطة ( مثل كوكاكولا ) 27

3- معيار المخاطر فى كل سوق :

3- معيار المخاطر فى كل سوق يقوم هذا المعيار على معرفة وتقييم الأخطار السياسية والإقتصادية في كل بلد ، وقد أصبح هذا المعيار أحد أهم المعايير المستخدمة في اختيار أسواق التصدير ، لكن درجة التعرض لهذه المخاطر تختلف بحسب حجم الشركة وبحسب طبيعة الصادرات. فالشركة الصغيرة والمتوسطة تعد أكثر حساسية من الشركات الكبيرة لمخاطر الأسواق لأن نسبة كبيرة من صادراتها تتركز في عدد قليل من الأسواق 28

Slide 29:

ومما سبق نستنتج الفكرتين التاليتين وهما: قرار اختيار الأسواق: يعتبر قرار إستراتيجيا لأنه يؤثر في جميع الإستراتيجيات الأخرى وهذا حسب Martienet بأنه من الصعب تحديد القرارات التي يمكن أن تتخذ دون تحديد القطاع السوقي أي بمعنى هل تبدأ بالقرار السوقي أو لا أم بقرار السلعة ؟. ثاني فكرة هي أن تقنيات إختيار الأسواق هي عملية ديناميكية والعمل ينتهي فيها بمجرد الإختيار ، وإعداد الإستراتيجية وأن السوق ليست ثابتا وبالتالي فإن أي مؤسسة تحتاج بصورة دائمة إلى معايير خاصة للدراسة من أجل المراجعة ، وإجراء التعديلات اللازمة. 29

authorStream Live Help