Sistema de Promocion Bancaria

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SISTEMA DE PROMOCIÓN DE CREDITOS, DEPÓSITOS Y SERVICIOS BANCARIOS:

SISTEMA DE PROMOCIÓN DE CREDITOS, DEPÓSITOS Y SERVICIOS BANCARIOS

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¿QUE ES UN SISTEMA DE PROMOCION EN GENERAL?

¿QUE ES UN SISTEMA?:

¿QUE ES UN SISTEMA? Un sistema es una reunión o conjunto de elementos relacionados que interactuan entre si para lograr un fin determinado Conceptos Objetos Sujetos

¿QUE ES PROMOCIÓN?:

¿QUE ES PROMOCIÓN? Conjunto de actividades cuyo objetivo es dar a conocer algo o incrementar sus ventas. El propósito esencial de la promoción es la de generar más negocios y ampliar la base de cliente en una empresa.

SISTEMA DE PROMOCIÓN:

SISTEMA DE PROMOCIÓN Sistema utilizado para buscar la colocación de un producto o servicio

¿QUE ES UN SISTEMA DE PROMOCIÓN BANCARIO?:

¿QUE ES UN SISTEMA DE PROMOCIÓN BANCARIO? Son las técnicas mediante las cuales los bancos dan a conocer sus productos a sus clientes y buscan la colocación de estos Estas pueden ser mediante: Publicidad Radio T.V.

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En la sucursal Promoción directa con el empleado Propaganda Visitas a clientes Impresiones en los estados de cuenta

SISTEMA DE PROMOCION DE CREDITOS:

SISTEMA DE PROMOCION DE CREDITOS Los sistemas que utilizan los bancos para la promoción de créditos los podemos dividir en tres grandes rubros: Red de sucursales Red externa Telemarketing

RED DE SUCURSALES:

RED DE SUCURSALES Estas se manejan dentro de las instalaciones de los bancos, los clientes pueden ser abordados por los ejecutivos para promocionarles un producto.

RED EXTERNA:

RED EXTERNA Los productos pueden ser ofrecidos fuera de las sucursales ya sea en un centro departamental, fuera de las instalaciones del banco Por lo regular son los pequeños módulos que encontramos en los supermercados

TELEMARKETING:

TELEMARKETING Se cuenta con personas que realizan llamadas, estas llamadas pueden ser a clientes o a bases de datos. A los clientes se les llama para ofrecerles produtos con los que ellos no cuenten esto es con la finalidad de asegura su permanencia con el banco

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Se cuenta con una herramienta llamada Matriz-cliente-producto esta es una hoja que mandan desde México en la que nos especifica con que productos ya cuentan los clientes . Se procura marcarles a los clientes 3 veces al mes Las bases de datos pueden ser compradas o estas pueden ser intercambiadas

¿QUE ES UN ESTUDIO SECTORIAL DE LA ECONOMIA?:

¿QUE ES UN ESTUDIO SECTORIAL DE LA ECONOMIA? Estudio en el cual detectamos áreas de oportunidad, según en el sector que estemos ubicados Según la ubicación de la sucursal puede varia el tipo de clientes que nos visiten

¿QUE ES UN MERCADO OBJETIVO?:

¿QUE ES UN MERCADO OBJETIVO? Un mercado objetivo es el segmento del mercado al que un producto en particular es dirigido. Generalmente, se define en términos de edad, género o variables socioeconómicas. La estrategia de definir un mercado objetivo consiste en la selección de un grupo de clientes a los que se quiere dar servicio.

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Entre las decisiones que hay que tomar se encuentran las siguientes: cuántos segmentos establecemos cómo objetivo cuáles cuántos productos vamos a ofrecerles qué productos vamos a ofrecer en cada segmento

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Hay tres pasos para establecer mercados objetivos: segmentación de mercado selección del mercado objetivo posicionamiento de producto

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Las estrategias están influidas por: la madurez del mercado la diversidad de preferencias y necesidades de los consumidores el tamaño de la compañía la fortaleza de la Competencia el volumen de ventas requerido para alcanzar beneficios

PERFIL CLIENTES-PROSPECTOS:

PERFIL CLIENTES-PROSPECTOS El perfil del cliente se puede determinar según: Estado civil dedicación Nacionalidad No antecedentes negativos en buro O tener experiencia en el buro Ingresos

CLASIFICACIÓN DE LAS PERSONAS QUE VISITAN LOS BANCOS :

CLASIFICACIÓN DE LAS PERSONAS QUE VISITAN LOS BANCOS Por lo regular las personas que visitan los bancos son: Clientes Cliente preferente Cliente regular 2. Usuarios

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Cliente preferente A estos clientes se les atiende con mayor rapidez, se tiene el compromiso de darle servicio en 5 minutos y estos son los clientes que cuentan con $100,000 o mas en el banco Cliente regular Se considera un tiempo limite para que los clientes sean atendidos en 5 minutos

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Usuario Son las personas que no tienen invertido en el banco y por lo regular van a cobrar cheques Se busca colocar productos en lo clientes y usuarios con el fin de que el banco tenga mayor captación de dinero En los clientes se busca hacer que cuente con la mayoría de los productos para mantenerlo como tal

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A los usuarios se busca hacerlos clientes ya que por lo regular estos solo retiran dinero y lo que busca el banco es tener mayor captación de este y una manera seria lograr que lo deje en la sucursal.

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A los clientes preferentes se les otorgan las mejores tasas por ser clientes que cuentan con la mayor captación de dinero para el banco, las tasas en casos pueden ser negóciales para retener a estos

IMPORTANCIA DE SEGMENTAR:

IMPORTANCIA DE SEGMENTAR % QUE REPRESENTA CLIENTES PREFERENTES CLIENTES REGULARES EN CANTIDAD 20 80 EN INGRESOS 80 20

PROCESO DE VENTAS :

PROCESO DE VENTAS Este proceso comienza desde la promoción individual hasta la colocación del producto

DEFINICIÓN DEL SISTEMA DE PROMOCION BANCARIO:

DEFINICIÓN DEL SISTEMA DE PROMOCION BANCARIO Son todos los pasos que ponen en practica los bancos para dar a conocer un producto a las personas con el fin de que este pueda ser colocado y cumplir con el objetivo de conseguir la mayor captación de dinero

PLAN PERSONAL DE GESTION (PPG):

PLAN PERSONAL DE GESTION (PPG) Es utilizado por los ejecutivos como un plan de trabajo este consiste en levantar una lista de alrededor de 15 clientes prospectos y estarlos monitoreando y dándoles seguimiento para poder venderles un producto, el reporte es presentado los días lunes de cada semana

PLAN DE GESTION DE OFICINA (PGO):

PLAN DE GESTION DE OFICINA (PGO) Este concentra los planes personales de gestión de todos los ejecutivos y consiste en darle colocación a los productos, siendo este monitoreado por el director

CREDITO:

CREDITO La palabra crédito viene del latín creditum, que significa tener confianza, tener fe en algo. Es la transferencia de bienes que se hace en un momento dado por una persona a otra, para ser devueltos a futuro, en un plazo señalado, y generalmente con el pago de una cantidad por el uso de los mismos.

Clasificación del crédito en función de su propósito:

Clasificación del crédito en función de su propósito Existe en el mercado diversidad de créditos los cuales se clasifican dé acuerdo con el destino que financian, el plazo, la fuente de pago y las garantías que se requieren; por lo tanto se dividen en dos grandes grupos: a)       Para capital de trabajo b)       Para inversiones en Activos Fijos

Créditos para Capital de Trabajo :

Créditos para Capital de Trabajo Financiamientos a corto plazo que se emplean para apoyar necesidades específicas de capital de trabajo, derivado de las operaciones propias del negocio u oportunidades en los ciclos operativos del acreditado.

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El acreditado recurre a estos financiamientos cuando a su conveniencia puede adquirir materia prima, liquidar compromisos con proveedores, acreedores o cubrir requerimientos de tesorería, que resulten en un aprovechamiento financiero de acuerdo con el origen de recursos con los que liquidará el financiamiento. Estos créditos se limitan a financiar necesidades operativas, por lo que los plazos pactados deben coincidir con el plazo en que se convierte en efectivo la operación financiada.

Créditos para Inversiones en Activos Fijos:

Créditos para Inversiones en Activos Fijos Financiamientos a mediano y largo plazo, destinado para la adquisición de activos fijos, ampliación de la planta productiva, desarrollo de proyectos industriales e inmobiliarios, entre otros. El financiamiento debe contemplar las garantías propias del crédito, que generalmente son los bienes que se financian, además de las reales y/o personales que se consideren necesarias.

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El financiamiento debe contemplar las garantías propias del crédito, que generalmente son los bienes que se financian, además de las reales y/o personales que se consideren necesarias. Su formalización requiere de un contrato de crédito ratificado ante el fedatario que corresponda e inscrito en el Registro Público de Propiedades y/o Sociedades.

CRÉDITOS A LA PRODUCCIÓN:

CRÉDITOS A LA PRODUCCIÓN Es el grupo  de aperturas de crédito que se caracterizan por su destino y por su garantía. En los créditos a la producción, el acreditado, tiene la obligación de invertir el objeto del crédito precisamente en la adquisición de las materias o en la atención de los gastos previstos en el contrato, y aquellos y estos siempre tiene relación con procesos productivos.

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Por su garantía, se caracterizan estos   créditos en cuenta además de cualquier otra garantía real o personal que se proporcione, la garantía básica y típica la constituyen las mercancías, productos o frutos conseguidos mediante el crédito y las maquinarias, instrumentos, plantas industriales o empresas en las que se haya invertido el crédito.

Tipos de crédito a la producción :

Tipos de crédito a la producción Créditos de habilitación o avió Avíos industriales Avíos agrícolas Avíos ganaderos Créditos refaccionarios Refaccionarios agrícolas Refaccionarios ganaderos

Los Créditos de Habilitación o Avío:

Los Créditos de Habilitación o Avío Préstamo a mediano plazo que se concede para la compra de materias primas y materiales, así como para el pago de gastos directos de explotación -operación-, indispensables para la realización de los fines que persigue la empresa. Estas operaciones de crédito se caracterizan por su especial destino y garantía.

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En virtud del contrato de crédito de habilitación o avío, el aviado queda obligado a invertir el importe del crédito que le otorga el aviador, en la adquisición de las materias primas y materiales, y en el pago de los salarios y gastos directos de explotación indispensables para los fines de su empresa. Los créditos de habilitación o avío estarán garantizados con las materias primas y materiales adquiridos, y con los frutos, productos o artefactos que se obtengan con el crédito, aunque éstos sean futuros o pendientes.

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Avíos industriales Avíos agrícolas Avíos ganaderos

Créditos Refaccionarios:

Créditos Refaccionarios Es un financiamiento otorgado a mediano o largo plazo con el propósito de fortalecer o incrementar los activos fijos de las empresas industriales, agrícolas o ganaderas, con miras a aumentar su producción. adquisición de instrumentos, útiles de labranza, abonos, ganado o animales de cría, en la realización de plantaciones o cultivos cíclicos o permanentes, en la apertura de tierras para el cultivo, en la compra o instalación de maquinaria o en la construcción necesarias para el fomento de la empresa

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Refaccionarios agrícolas Refaccionarios ganaderos

CREDITOS PARA CAPITAL DE TRABAJO TRANSITORIO:

CREDITOS PARA CAPITAL DE TRABAJO TRANSITORIO Estos son el auxilio financiero que se proporciona a las empresas para cubrir sus necesidades específicas derivadas de oportunidades o circunstancias en su ciclo de operación Estos servicios crediticios por su naturaleza siempre deben ser auto liquidables y de corto plazo.

Tipos de créditos para capital de trabajo transitorio:

Tipos de créditos para capital de trabajo transitorio Remesas en camino y cobro inmediato Descuento de documentos Prestamos quirografarios Prestamos con colateral Prestamos prendarios con garantía de mercancías crédito simple o en cuenta corriente Créditos comerciales

Remesas en camino y cobro inmediato:

Remesas en camino y cobro inmediato Son operaciones de crédito que consisten en "tomar para deposito en firme" a un cliente documentos cobrables en plaza distinta a aquella en que se reciben. Para negociar toma de remesas y cobro inmediato "en firme" se debe evaluar: la solvencia moral y económica del cedente

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estos documentos deben consistir en: Cheques Cheques de caja Cheques de viajero Giros bancarios Y como otro tipo de documentos son: Giros y vales postales de telégrafos y correos Pagares (derivados de tarjetas de crédito)

Descuento de documentos:

Descuento de documentos Es la adquisición de letras de cambio o pagarés, debidamente endosados en propiedad a favor de nuestra Institución, con vencimiento posterior a la fecha de operación, deduciendo del importe de los títulos, los intereses y comisiones que generen, acreditando en su cuenta de cheques, el líquido producto resultante.

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"Es un contrato de apertura de crédito en el que el acreditante (descontante o descontador) pone una suma de dinero a disposición del acreditado (descontario), a cambio de la transmisión de un crédito de vencimiento posterior. El importe del crédito que concede el acreditante es igual al del crédito que adquiere, disminuido en una cantidad proporcional al tiempo que falta para que venza".

Préstamo Quirografario:

Préstamo Quirografario Es el crédito a corto plazo, que se otorga para solventar necesidades transitorias propias del firmo del solicitante, basándose en la reconocida solvencia moral y económica de éste, y sobre todo en su capacidad de pago en corto plazo. En este producto, por la cierta facilidad que involucra su otorgamiento, es sin duda el más solicitado por el cliente o prospecto.

Préstamo con Colateral:

Préstamo con Colateral Financiamiento a corto plazo que se otorga en una determinada proporción del valor nominal de los títulos de crédito que el acreditado entrega en garantía, debidamente endosados, consistentes en letras de cambio y pagarés provenientes de las operaciones normales de su negocio.

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Objetivo del Préstamo con Colateral Cubrir necesidades transitorias de efectivo, mediante la conversión de sus cuentas por cobrar, a satisfacción de la Institución.

Prestamos prendarios con garantía de mercancías :

Prestamos prendarios con garantía de mercancías Es el crédito a corto plazo que se otorga al solicitante, equivalente a un porcentaje del valor comercial de los bienes que este entrega en garantía. "La Prenda es un derecho real constituido sobre un bien mueble enajenable, para garantizar el cumplimiento de una obligación y su preferencia en el pago".

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Objetivo: Se destina generalmente para la adquisición de inventarios, con miras a que el solicitante pueda aprovechar oportunidades que se presentan en el mercado, y que por estar fuera del programa normal de adquisiciones, carece por el momento de los recursos necesarios.

Crédito simple o en cuenta corriente:

Crédito simple o en cuenta corriente En virtud del contrato de cuenta corriente, los créditos derivados de las remesas recíprocas de las partes se anotan como partidas de abono o de cargo en una cuenta, y sólo el saldo que resulta a la clausura de la cuenta constituye un crédito exigible y disponible.

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Fundamentalmente, la cuenta corriente, produce el efecto de que una vez anotados en ella los créditos derivados de las remesas que recíprocamente se hacen las partes, tales créditos dejan de ser exigibles individualmente considerados, siéndolo tan sólo el saldo que resulte después de operar su compensación.

Créditos comerciales:

Créditos comerciales Los créditos comerciales son un instrumento muy importante en las operaciones de comercio exterior e interno, porque representan un compromiso formal y por escrito de liquidar al beneficiario (vendedor) por cuenta del ordenante del crédito (comprador) las sumas correspondientes contra la entrega de la documentación estipulada siempre y cuando se de cumplimiento a todas y cada una de las condiciones contenidas, dentro de su vigencia.

Características:

Características Los créditos comerciales pueden tener diversas características y modalidades: - por su naturaleza pueden ser revocables e irrevocables. - Por el compromiso de pago del banco intermediario: notificados y confirmados. - Por su forma de pago: a la vista y de aceptación - Por su utilización: resolventes, no resolventes, transferibles o intransferibles.

Créditos al Consumo:

Créditos al Consumo Los Créditos al Consumo se contemplan dentro de los productos de colocación, que en pocas palabras son los productos que otorgan crédito. Su papel es colocar el capital de los inversionistas y ahorradores en el mercado de consumidores de crédito, con el menor riesgo a fin de recuperarlo en el tiempo establecido para obtener el margen de utilidad que los haga rentables.

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Un crédito al consumo, es un financiamiento no revolvente a corto plazo (de 1 a 2 años) que se optorga a personas físicas, para la adquisición de bienes o servicios. Un crédito no revolvente es aquel que sólo se disponde una vez y por un plazo definido. No existe rotación del dinero, es decir, conforme el acreditado va liquidando su adeudo, no puede disponer nuevamente de los recursos.

Clasificación de Créditos al Consumo:

Clasificación de Créditos al Consumo Los créditos al Consumo se clasifican de acuerdo al destino de los recursos. Existen dos tipos: 1.- Créditos para la Adquisición de Bienes de Consumo Duradero 2.-   Créditos Personales

Créditos para la Adquisición de Bienes de Consumo Duradero:

Créditos para la Adquisición de Bienes de Consumo Duradero .- Es un financiamiento donde el dinero prestado tiene un destino fijo, como puede ser la adquisición de un auto, línea blanca, electrodomésticos,  muebles, etc. Este tipo de crédito representa menor riesgo para la Institución, ya que el bien adquirido queda en garantía de pago, mediante factura endosada y contrato de crédito.

Crédito Personal :

Crédito Personal Es un financiamiento donde el dinero prestado no tiene un destino fijo, es decir, el cliente puede darle el destino de acuerdo a sus necesidades. Como por ejemplo: salir de vacaciones, compra de bienes o servicios, etc. Este tipo de crédito representa mayor riesgo, ya que no necesariamente hay un bien en garantía de pago, sólo existe un pagaré (incluido en el contrato de crédito) en el cual el cliente se compromete a pagar su adeudo.

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Buenos (días/tardes/noches) habla (nombre y apellido) de Bancomer, Sucursal (nombre completo) de la Ciudad (nombre). en donde usted maneja su (s) cuenta (s) Script sugerido para una mejor Gestión telefónica: Saludo Motivo de la Ilamada ( cortesía ) El motivo de mi Llamada es para agradecerle su Preferencia y con gusto ponerme a sus ordenes, ya que yo soy el ejecutivo encargado de atenderle, en esta su Sucursal... Así mismo soy portador de excelentes noticias, debido a que ha silo seleccionado para ofrecerle (producto en cuestión), lo anterior derivado del buen manejo de la cuenta que mantiene en Bancomer, estoy seguro que este producto le será de gran utilidad, que le parece ?. Motivo de la Llamada ( Venta )

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Me encantaría atenderle personalmente en nuestra sucursal (nombre), ubicada en (dirección completa), estoy a sus órdenes también en el teléfono (numero) Concertamos cita para cerrar Negocio (es importante invitar al cliente a que pase a la sucursal para explicar el producto y brindar mayor confianza) y Paso a despedida Si le interesa ... Doy gracias y me vuelvo a poner a sus ordenes... paso a despedida Si no le interesa ... Mi nombre es (Nombre completo), y estoy a sus ordenes en los teléfonos (de la Sucursal) o bien en nuestra oficina ubicada en (domicilio ) que tenga un buen (día, tarde, noche). Despedida

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Lo recomendable es hacerle tres llamadas al cliente: En la primera, utilizar el dialogo anterior para ofrecer el producto y generarle la necesidad de contratarlo comentándole los beneficios de su crédito. En la segunda, con el mismo dialogo, pero ahora es hacerle saber al cliente que esta promoción tiene una vigencia y esta por terminar, por lo tanto puede desaprovecharla y no podemos decirle cuando se la puedan volver a ofrecer. En la tercera, si no le interesa el crédito podemos ofrecerle una TDC con la cual si dispone de efectivo los primeros 5 días en que le fue formalizada, podemos ofrecerle una plan de pagos fijos con una tasa del 12% a 24 meses, lo mas barato del mercado, lo cual puede aprovechar para pago de otras deudas o imprevistos.

Gracias Por su atención :

Gracias Por su atención

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