Работа с возражениями. Презентация с анимацией

Views:
 
Category: Entertainment
     
 

Presentation Description

No description available.

Comments

By: Langosta12 (57 month(s) ago)

xorowaja prezentazija

Presentation Transcript

PowerPoint Presentation:

1 Работа с возражениями

PowerPoint Presentation:

2 Что такое возражение?

PowerPoint Presentation:

3 Что такое возражение? Успешные продавцы любят даже самые неуместные замечания, поскольку они говорят О ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ клиента .

PowerPoint Presentation:

4 Что такое возражение? Возражения - это ступеньки ЛЕСТНИЦЫ , ведущей к успеху в продаже .

PowerPoint Presentation:

5 Возражение – это стремление клиента получить больше информации. Что скрывается за возражениями? Возражение – это источник информации о потенциальном клиенте , его вопросах и потребностях, мотивах покупки, опасениях и причинах противодействия. Возражение – это указание на то, какие аргументы/информация были неубедительными. Возражение – это свидетельство интереса клиента .

PowerPoint Presentation:

6 Что такое возражение? Сделайте преодоление возражений неотъемлемой и заранее ожидаемой частью вашей процедуры продажи.

PowerPoint Presentation:

7 Алгоритм работы с возражениями.

PowerPoint Presentation:

8 Какие возражения по ОПС возможны у клиента?

PowerPoint Presentation:

9 Алгоритм работы с возражениями 1 Внимательно выслушать/ выдержать паузу. 2 Оказать эмоциональную поддержку. 3 Определить ЛОЖНОСТЬ/истинность возражения. 4 Выяснить причину возражения. 5 Ответить на возражение. 6 Получить обратную связь.

PowerPoint Presentation:

10 Алгоритм работы с возражениями 1 Внимательно выслушать/ выдержать паузу Задачи этапа: Внимательно выслушать возражение . Выдержать паузу (3-5 секунд ).

PowerPoint Presentation:

11 Алгоритм работы с возражениями Сотрудник должен следить и контролировать свои эмоции, мимику и речь. В случае если вы начинаете бездумно реагировать, то уже не вы сами, а ваш недовольный клиент управляет вашими эмоциональными реакциями и поступками.

PowerPoint Presentation:

12 Алгоритм работы с возражениями 2 Оказать эмоциональную поддержку Задачи этапа: Подчеркнуть важность того, о чем говорит клиент. Пример : Клиент: «У меня нет времени с Вами общаться». Продавец: «Вопрос времени очень важен …»

PowerPoint Presentation:

13 Алгоритм работы с возражениями 2 Оказать эмоциональную поддержку Задачи этапа: «Согласиться» – с чем можно согласиться. Пример : Клиент: «В нашей стране это невозможно!». Продавец: «Согласен, что такое мнение распространено среди россиян. Гарантий действительно нет – есть возможности ! Доверив свои деньги НПФ, вы получаете возможность…»

PowerPoint Presentation:

14 Алгоритм работы с возражениями 2 Оказать эмоциональную поддержку Задачи этапа: Переформирование. Пример: Клиент: «У меня нет времени с Вами общаться». Продавец: «Согласен, свое время нужно ценить. Тем более, что время – это деньги. Именно поэтому 2 минуты Вашего времени СЕЙЧАС позволят Вам получать больше денег в будущем…»

PowerPoint Presentation:

15 Алгоритм работы с возражениями « Это действительно важный вопрос …» «Я согласен, что важно …» «Давайте обсудим подробнее вопрос …» «Мне важно понять, почему у вас сложилось такое мнение относительно…» «Мне очень важно Ваше мнение и поэтому я хочу узнать…» « Я согласен, что Вам необходимо выбрать самый оптимальный вариант…» Примеры фраз, с которых можно начать оказывать эмоциональную поддержку:

PowerPoint Presentation:

3 Определить ЛОЖНОСТЬ/истинность возражения 16 Алгоритм работы с возражениями Задачи этапа: Выяснить истинное возражение или ложное.

PowerPoint Presentation:

17 Алгоритм работы с возражениями Возражения Истинные Ложные Это барьеры, которые выставляет клиент с целью прекратить диалог с продавцом и не совершать покупку. Просьба клиента предоставить ему дополнительную информацию, выраженная в виде возражения . Все что ему нужно для принятия решения – получить от продавца соответствующую информацию и рассеять свои сомнения.

PowerPoint Presentation:

18 Алгоритм работы с возражениями Задайте клиенту уточняющий вопрос. По ответу клиента вы сможете сделать соответствующие выводы о ложности или истинности возражения. Как выяснить ИСТИННОЕ возражение или ЛОЖНОЕ?

PowerPoint Presentation:

19 Алгоритм работы с возражениями Если возражение Ложное… 1. Спокойно примите тот факт, что клиент озвучил Ложное возражение. 2. Сделайте для себя вывод, что пока клиент не видит необходимости оформлять договор ОПС ( не сформирована потребность). 3. Начните формировать у клиента потребность, то есть явное желание перевести накопительную часть пенсии в НПФ СтальФонд.

PowerPoint Presentation:

20 Алгоритм работы с возражениями Задавая Истинное возражение, клиент тем самым указывает, что он размышляет о покупке, но пока имеет сомнения, ему не хватает информации для принятия решения . Услышав Истинное возражение, сначала выясните ПРИЧИНУ этого возражения и только потом отвечайте ! Если возражение Истинное, помните что …

PowerPoint Presentation:

4 Выяснить причину возражения 21 Алгоритм работы с возражениями Как выяснить причину возражения? Задать клиенту уточняющий вопрос. Наиболее распространенный и рекомендуемый вариант уточняющего вопроса: «С чем связано такое Ваше решение/мнение?»

PowerPoint Presentation:

22 Алгоритм работы с возражениями Клиент: «Не доверяю НПФ». Уточняющий вопрос продавца: «Позвольте, с чем это связано?» Клиент: «Я верю только в государственные структуры, так как есть гарантия…» Теперь задача продавца предоставить клиенту достоверную информацию о гарантиях, чтобы сформировать у него доверие к НПФ.

PowerPoint Presentation:

5 Ответить на возражение 23 Алгоритм работы с возражениями Задачи этапа: Отвечать на возражения с учетом выявленной причины возражения . Отвечать по существу выявленной причины возражения, используя убедительную аргументацию. Отвечать на возражения с учетом выгоды и пользы для клиента.

PowerPoint Presentation:

24 Алгоритм работы с возражениями Помните, что ваш ответ должен содержать только ту ИНФОРМАЦИЮ , которая позволит аргументированно прокомментировать выявленную ПРИЧИНУ возражения.

PowerPoint Presentation:

25 Алгоритм работы с возражениями Успешные продавцы используют инструменты убедительности: информация о продукте, которая «попадает» в потребность клиента, статистика, рейтинги , % доходности, гарантии надежности , конкурентные преимущества Фонда , показательные случаи из практики, метафоры и пр. Именно поэтому продавцу необходимо иметь хорошую теоретическую подготовку.

PowerPoint Presentation:

6 Получить обратную связь 26 Алгоритм работы с возражениями Задачи этапа: Убедиться, что возражение снято и продолжить работу с клиентом: 1. Если Вы на начальном этапе встречи – продолжайте диалог с клиентом с целью формирования у него потребности в оформлении договора ОПС . 2. Если Вы на заключительном этапе встречи – переходите непосредственно к оформлению договора ОПС.

PowerPoint Presentation:

27 Алгоритм работы с возражениями Большинство людей не обладают даром телепатии, поэтому невозможно узнать наверняка удалось ли снять возражение, остался ли клиент удовлетворен вашим ответом, если только не СПРОСИТЬ ЕГО ОБ ЭТОМ.

PowerPoint Presentation:

28 Алгоритм работы с возражениями Рекомендованные вопросы для получения от клиента обратной связи: « Ответил ли я на Ваш вопрос?» «Уточните, пожалуйста, теперь Вам достаточно информации для принятия решение об оформлении договора ОПС или есть дополнительные вопросы ?» «Какие еще вопросы по ОПС у Вас остались?» «Какую еще информацию Вы хотели бы узнать о… ?»

PowerPoint Presentation:

29 Принципы работы с возражениями.

PowerPoint Presentation:

30 Принципы работы с возражениями Будьте УВЕРЕННЫ в себе и в своем продукте . Работайте на хорошем ЭМОЦИОНАЛЬНОМ КОНТАКТЕ . Воспринимайте себя и клиента как ПАРТНЕРОВ, а не как оппонентов. Важно уметь не только слушать, но и СЛЫШАТЬ клиента. В спорах не рождается истина, а рождается только негатив и раздражение. БУДЬТЕ УБЕДИТЕЛЕН! К инструментам убедительности относятся: статистика, показательные случаи из практики, метафоры, пословицы и цитаты.

PowerPoint Presentation:

31 Принципы работы с возражениями Построй свое общения с клиентом таким образом , чтобы в процессе вашего ответа на возражение клиент приходил к мысли о необходимости ОПС. ГИБКОСТЬ И ТВОРЧЕСКИЙ ПОДХОД– эффективный инструмент воздействия при работе с возражениями. Не столь важно говорить много и уверенно, сколько СПРАШИВАТЬ УМНО И ВОВРЕМЯ. Очень важно находить ИСТИННЫЕ ПРИЧИНЫ возражения клиента и при работе целиться в них, а не в сами возражения.

PowerPoint Presentation:

32 ПРИМЕРЫ

PowerPoint Presentation:

33 Клиент: «Я не верю государству ». Продавец : «Действительно, доверять государству, в котором живешь, очень важно. А с чем связано такое Ваше мнение?» Клиент : «Постоянно они все меняют. Невозможно уследить. Только включишь телевизор, а там уже все по-новому». Продавец : «Естественно ориентироваться в постоянно меняющемся законодательстве сложно. Именно поэтому я приехал к Вам, с целью оказать консультацию по изменениям в пенсионном законодательстве. Скажите, что Вы знаете об обязательном пенсионном страховании? Клиент : Приходили тут всякие. Рассказывали, что если положить деньги в НПФ, то можно обеспечить себе достойную старость. Я не верю, к моменту, когда я доживу до пенсии, все поменяется много раз …

PowerPoint Presentation:

34 Клиент: «Я не верю государству ». … Продавец : Сам не успеваю уследить за скоростью принятия государственных решений. Вот недавно приняли поправки, напрямую касающиеся пенсионного законодательства. Граждане, которые выбирают молчать и позволяют решать государству, кто будет управлять их деньгами, потеряют к 2014 году 4% от 6% накопительной части своей пенсии. Давайте посчитаем, сколько примерно денег потеряют люди, которые не переведут свои пенсионные накопления в НПФ. Итак, допустим человек с 2014 года в течение 8 лет будет зарабатывать 10 000 р. Это значит, что он накопит 600р. X 12мес X 8 лет = 72 000 р. в случае, если доверит свои пенсионные накопления НПФ или 200р. X 12мес X 8 лет = 19 200 р. в случае, если решит оставить свои деньги в ПФР. Разница очевидна. И это только с каждых заработанных 10 000 р. При этом мы с Вами не учитывали доходность. Скажите, в каком случае денег на специальной части Вашего индивидуального лицевого счета будет находиться больше: когда проценты начисляются на большую или на меньшую сумму? Клиент : На большую. Продавец : Теперь, зная все эти важные факты, готовы ли Вы заключить договор ОПС и всегда быть уверенным в завтрашнем дне?

PowerPoint Presentation:

35 Клиент: Я больше государству доверяю. В ПФР надежнее. Продавец : Очень важно доверять государству, в котором Вы живете. А с чем связано такое Ваше мнение ? Клиент: С ПФР взаимодействовать привычнее . Продавец: Я согласен, что вопрос привычности немаловажен, особенно когда вопрос касается Ваших денег. Именно поэтому обращу Ваше внимание на то, что в пенсионном законодательстве происходят кардинальные изменения. Все, кто в течение 2013 года предпочтут «привычность», те потеряют 4% отчислений на свою накопительную часть пенсии. Что Вы знаете о накопительной части пенсии? Клиент: Ничего я не знаю…

PowerPoint Presentation:

36 Клиент: Я больше государству доверяю. В ПФР надежнее. Продавец: Ваша пенсия состоит из страховой и накопительной части. В 2013 году 16% страховой части идут в «общий котел» и формируют пенсию нынешних пенсионеров. Накопительная часть сейчас составляет 6% и это уже лично Ваши реальные деньги. С 2014 года у граждан, которые не позаботятся о своем будущем обеспечении, накопительная часть снизится с 6% до 2%. Более того, доходность от инвестирования пенсионных накоплений выше. За Вами выбор, кому доверить управление Вашими деньгами: НПФ или ПФР. Это как с банками. Когда Вы выбираете, в какой банк вложить свои деньги с низким или высоким процентом, естественно Вы предпочтете второй вариант. Так почему же, не сделать то же самое в отношении денег, которые находятся на Вашем личном пенсионном счете? Мало того, что в связи последними изменениями законодательства, Вы сохраните уже накопленные средства и размер накопительной части, так Вы еще сможете более выгодно эти средства инвестировать. А это значит, что сумма на Вашем индивидуальном лицевом счете к моменту выхода на пенсию будет больше, а значит и уровень жизни выше. Скажите , готовы ли Вы сейчас заключить договор ОПС?

PowerPoint Presentation:

Удачи и благодарных клиентов !

authorStream Live Help