Reunión de ventas - Grupo 12

Reunión de Ventas : 

Reunión de Ventas INTEGRANTES: Martín Airalde Soria Renzo Cárdenas Dall’orto Sarely Guerra Seminario

Reunión de Ventas : 

Reunión de Ventas “ Las ventas en la región Noroeste han sido fantásticas. Steve, no sólo has mejorado 17.6% en relación con el trimestre pasado, sino que además has saltado un 20.6% con respecto del año pasado. Realmente no sé cómo lo has logrado, pero te felicito.” 17.6% 20.6%

Reunión de Ventas : 

Reunión de Ventas De acuerdo a lo señalado por Ron Hagler, la región Noreste presenta un importante crecimiento trimestral y anual en el IIII trimestre del año 96, sin embargo no se está considerando el ritmo de crecimiento de las ventas trimestrales, de tal forma que el crecimiento en el IIII trimestre de todos los años es esporádico por el sobreabastecimiento de los clientes. Es de indicar, que el crecimiento en el IIIIT de 1996 (17.6%) es menor al observado en el mismo trimestre de los años 1992 y 1994. Las ventas del año 1996 se encuentran por debajo del máximo histórico de la empresa observado en el año 1994, además estas ventas se han incrementado respecto de una contracción de las ventas anuales del 13% observada en el año 1995, sin embargo aún se encuentran por debajo de lo observado en el año 1994.

Reunión de Ventas : 

Se observa que luego del crecimiento de las ventas en el último período del año se da una reducción de las ventas en el primer trimestre de cada año, además el nivel de ventas en los otros trimestres del año no se eleva respecto del año anterior sólo regresan a los niveles promedios de 1,000 por trimestre. Respecto del año inicial, 1992, las ventas sólo se han incrementado en un 4% por lo que los indicadores de crecimiento trimestral y anual que presenta Hagler no reflejan la real situación de la región. Reunión de Ventas

Reunión de Ventas : 

Reunión de Ventas “ Terry, las ventas del Sudoeste fueron excelentes. Has mostrado un incremento del 11.7% en el cuatro trimestre y un aumento del 11.8% con relación al año pasado” Crecimiento Trimestral Crecimiento Anual 11.7% 11.8%

Reunión de Ventas : 

Reunión de Ventas Nuevamente, las cifras que Hagler mencionó respecto de la región Sudoeste son ciertas, pero continua observando los resultados del último trimestre, por lo que no observa el fuerte decrecimiento que esta región ha presentado en el año 1996 presentándose en el IIT el nivel mínimo histórico de la región. En el año 1996 se observa una contracción de las ventas de 9% comparada con los resultados obtenidos en el año previo, si bien existe un crecimiento del 13% respecto del nivel de ventas del año inicial y las ventas se encuentran por encima del promedio anual la reducción podría significar una pérdida de la cuota del mercado obtenida en el año 1995.

Reunión de Ventas : 

La contracción de las ventas acumuladas de 1996 ha traído como consecuencia la disminución de la participación en las ventas totales de la empresa, esto podría considerarse un problema toda vez que esta región es la que más aporta a los ingresos de la empresa. El crecimiento trimestral de las ventas de la región se han vuelto cada vez más inestable, en los años iniciales el crecimiento, o decrecimiento, fluctuaba entre el +/-10% mientras que para los años finales ha pasado a ser +/-20%. Reunión de Ventas

Reunión de Ventas : 

Reunión de Ventas “ Jan, las ventas del Noroeste subieron el 17.2% en el cuarto trimestre, pero han estado 8.2% por debajo del valor del año pasado. Necesitas averiguar qué hiciste para elevar las ventas hasta el techo, aún con eso, tu desempeño en el cuarto trimestre ha sido bueno.” Crecimiento Trimestral Crecimiento Anual 17.2% -8.2%

Reunión de Ventas : 

Reunión de Ventas La región Noroeste presenta una marcada tendencia decreciente de las ventas, menores inclusive al año inicial. Esta región presenta tasas de crecimiento negativas hasta del 12%, mientras que el año 1996 ésta ha sido de 9%. Respecto del año 1992, las ventas anuales han disminuido en un 35%. La importancia en las ventas totales de la empresa ha disminuido de 26% en 1992 a 16% en 1996, siendo en el año 1992 la primera región en aportar a los ingresos de la empresa, siendo posteriormente relegada por su marcada tendencia decreciente. Se debe reconsiderar el mantener al vendedor de esta región dados los repetidos malos resultados presentados durante todo el periodo de análisis.

Reunión de Ventas : 

Reunión de Ventas “ Leslie, las ventas de la región Norte Central bajaron el 5.5% en el cuarto trimestre, pero subieron el 4.7% con respecto al año pasado. No entiendo por qué las ventas en esa región varían tanto. ¿Se necesitan más incentivos? “ Crecimiento Trimestral Crecimiento Anual -5.5% 4.8%

Reunión de Ventas : 

Reunión de Ventas Las ventas de la región Norte Central presentan un importante crecimiento de las ventas anuales, observándose en 1996 un record histórico de las mismas. Durante el periodo de análisis se ha mostrado un crecimiento sostenido de las ventas anuales, a excepción del año 1994, reducción que se superó en el año siguiente siendo las ventas anuales acumuladas mayores al año previo a la reducción de las ventas. Respecto de 1992, las ventas anuales se han incrementado en 54%, que es superior al crecimiento de las otras regiones que maneja la empresa.

Reunión de Ventas : 

El fuerte crecimiento ha permitido a la región Norte Central incrementar su importancia dentro de los ingresos de totales de la empresa, de tal forma sus ventas representan el 14% de las ventas totales 5% más que lo observado en el año 1992. Es importante resaltar que si bien el crecimiento es destacable, la contracción de las ventas de la región podrían significar un problema para la empresa si éstas se mantienen, por lo que se recomienda analizar las razones del decrecimiento. Reunión de Ventas

Reunión de Ventas : 

Reunión de Ventas “ Kim, las ventas de la región Sudeste han bajado el 3.2% en el cuarto trimestre. Y están 2.6% por debajo del nivel del año pasado. Estoy muy decepcionado de tu desempeño. Tú fuiste en alguna oportunidad, mi mejor representante de ventas. Yo tenía altas expectativas con respecto de ti.” Crecimiento Trimestral Crecimiento Anual -3.2% -2.6%

Reunión de Ventas : 

Reunión de Ventas Al igual que en la región Norte Central se presenta un importante crecimiento de las ventas, aunque menor al observado en la región anterior pero es la segunda región de mayor crecimiento de la empresa. Esta región ha presentado tasas de crecimiento anuales de 6% en promedio, habiendo alcanzado en el año 1995 un record en crecimiento de 17%.

Reunión de Ventas : 

La participación de la región en las ventas totales de la empresa se ha incrementado de 12% en 1992 a 16% en 1996 a la par con la importancia de la región Noroeste. Es destacable nuevamente el crecimiento sostenido de las ventas de la región, a pesar de ello la disminución de las ventas del último trimestre de 1996 podría significar el inicio de un período de recesión de las ventas por lo que la región deberá analizar cuales son los problemas que enfrenta para diseñar estrategias que permitan revertir la reducción de las ventas trimestral y que ello impacte posteriormente en el acumulado anual. Reunión de Ventas

Reunión de Ventas : 

Reunión de Ventas “ Dave, la región Sur Central es la peor de todas. Las ventas bajaron el 19.7% en el cuarto trimestre, y están 22.3% por debajo de las ventas del año pasado. ¿Cómo puedes explicar ésto? ¿No valoras tu puesto de trabajo? Quiero ver una mejora dramática en este trimestre, de otra manera tendré que tomar algunas decisiones.” Crecimiento Trimestral Crecimiento Anual -19.7% -22.3%

Reunión de Ventas : 

Reunión de Ventas La región Sur Central presenta una contracción del 3% de las ventas acumuladas anuales respecto del año 1995, a pesar de ello este decrecimiento es menor al observado en la región Noroeste. Tal como define el texto, la competencia podría estar afectando las ventas de la región, a pesar de ello se observa que la participación de las ventas se mantiene dentro de los niveles históricos de la región. Deberá definir si las ventas en esta región se mantienen o si se retirara la empresa de este mercado, esto depende los objetivos de la empresa, es decir, si la empresa quiere mantener presencia en el mercado deberá definirse un mínimo de ventas, mínimo aceptable en la región, pero si la empresa requiere crecer en la zona deberá mostrarse más agresiva e implementar sus estrategias de venta que permitan mejorar las ventas de la región.