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Slide 1:www.positioning.com.br i GPV Gestão Processo Vendas Serviços para Aumento de Competitividade
Século XXI :Século XXI Consolidações Crises Novos e mais agressivos concorrentes
É preciso ter... :É preciso ter... Competitividade Total Competitividade Total www.positioning.com.br Século XXI
Competitividade em Vendas :Competitividade em Vendas Talentos (Força de Vendas e Gestores)
Portfolio de produtos e serviços competitivo
Um bom e equilibrado sistema de compensação de vendas Isso é necessário mas não suficiente…
O cenário de Vendas :O cenário de Vendas Alta Competitividade e Pressão por Resultados
Metodologia e Processo de Gestão Informais
Falta de Estratégia de Vendas por cliente
Resultados Desbalanceados e Irregulares
Pouca Acuracidade na Previsão de Vendas
Gestão Oportunística e de Curto Prazo
Dificuldade de Controle e acompanhamento das Oportunidades Consequências Metas não são atingidas
Funil de Vendas abaixo do desejado
Perda de Oportunidades de Vendas
Descontos excessivos e Margens baixas
Ciclo de Vendas Longo e de Alto Custo
Concentração de Resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas
Falta de informações para planejamento e decisões
Falta de Consistência nos Resultados
O cenário de Vendas :O cenário de Vendas Consequências Resultados Metas não são atingidas
Funil de Vendas abaixo do desejado
Perda de Oportunidades de Vendas
Descontos excessivos e Margens baixas
Ciclo de Vendas Longo e de Alto Custo
Concentração de Resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas
Falta de informações para planejamento e decisões
Falta de Consistência nos Resultados Margens e Resultados de Vendas irregulares e abaixo do esperado
Solução Positioning :Solução Positioning i GPV Gestão Processo Vendas do de Para as Empresas que buscam o Aumento da Competitividade através da melhoria na Gestão de Vendas, a Positioning criou uma Solução rápida e fácil de implementar com um excelente Price-Performance
Slide 8:Processos para Gestão e Operação de Vendas
Técnicas de Gerenciamento de Vendas, gestão de Oportunidades de negócio (Pipeline e Forecast), de Carteira (clientes e prospects) e de Resultados.
Ferramentas de Suporte a Operação e Gestão para Tomada de Decisões – (Web Based e BI)
Modelos de Documentos É um conjunto de serviços para capacitação dos gestores e da força de vendas, que inclui a Metodologia Positioning, com as melhores práticas: i GPV Gestão Processo Vendas do de
Processo de Gestão e Operação de Vendas :Processo de Gestão e Operação de Vendas Identifica, Qualifica e Registra Oportunidades Gerencia, Planeja e Acompanha o desenvolvimento dos Negócios Compromissa Resultados Realiza Vendas Avalia Resultados Promove Ações de Melhoria
Etapas de Vendas :Etapas de Vendas Estágio II Prospecção Estágio I Geração
de Leads Ciclo de Vendas Leads Estágio III Qualificação P=30% P=50% P=10% Zona de Forecast Estágio IV Venda
Técnica Estágio V Negociação P=70% P=90% Estágio VI Contrato Quest.
Qualif.
Oport. Oportunidades
Identificadas Plan.
Conta e Neg. Solução
Técnica Aceita Wins/Losses M1 M4 M3 M2 M5 M6 Ident. Contatos
Primeira Visita
Investigação Ligações
Eventos
Campanhas
Triagem (pré-qualif.) Preenchimento do questionário de qualificação da Oportunidade Entendimento
Def. solução
Abordagem
Apresentações
Demos
Aceite técnico Def. T&C’s da negociação
Prep. Proposta
Apres. Proposta
Aceite cond. comerciais Envio minuta de contrato
Entendimento e ajustes
Redação final
Em Assinatura
Gestão do Processo de Vendas :i GPV Metodologia Gestão do Processo de Vendas
Processo de Vendas :i GPV Metodologia Processo de Vendas Gestão Carteira Gestão Pipeline Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão de Win/Loss Objetivos:
Gerenciar e acompanhar todas as oportunidades de negócio.
Permitir o gerenciamento e controle adequado da força de vendas, visando melhor cobertura do território
Atingir as quotas de vendas.
Processo de Vendas :Objetivos:
Permitir e garantir um maior controle e balanceamento nas carteiras de clientes e prospects da força de vendas.
Definir estratégias, metas e prioridades em cada conta.
Alinhamento entre Gestor e Gerente de Contas. i GPV Metodologia Processo de Vendas Gestão Pipeline Gestão Pipeline Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão de Win/Loss
Processo de Vendas :i GPV Metodologia Processo de Vendas Gestão Pipeline Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão de Win/Loss Objetivos:
Criar a previsão de vendas para 30 dias, 60 dias, 90 dias e mais de 90 dias de toda a cadeia dos responsáveis por vendas, desde o Gerente de Conta até a Alta Gerência.
Obter o compromisso da área comercial em todos seus níveis.
Processo de Vendas :i GPV Metodologia Processo de Vendas Gestão Pipeline Gestão Carteira Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão de Win/Loss Objetivos:
Acompanhamento mensal do desempenho de vendas da empresa
E estabelecimento de ações para aumento de resultados Gestão Pipeline
Processo de Vendas :i GPV Metodologia Processo de Vendas Gestão Forecast Gestão Resultados Objetivos:
Entendimento da Competitividade (Win/Loss)
E estabelecimento de ações para aumento de resultados Gestão Pipeline
Slide 17:Gestão Resultados Serviços do i GPV
Slide 18:demo Serviços do i GPV Uma ferramenta para oGestor de Vendas
É um “dashboard” pré-formatado,para avaliação e acompanhamentodos resultados (Quota x Resultado) Foco na gestão dos indicadores de Vendas (KPI’s)
Construído com tecnologia de ponta( ferramenta de BI – Business Inteligence) * Opcional
GPV - Gestão do Processo de Vendas :GPV - Gestão do Processo de Vendas Deliverables
GPV - Gestão do Processo de Vendas :GPV - Gestão do Processo de Vendas Benefícios
Slide 21:SERVIÇOS DE PLANEJAMENTO COMPETITIVIDADE
TOTAL EM VENDAS COMPETITIVIDADE EM VENDAS Serviços especializados orientados para aumento de vendas e margens
Framework flexível e adequado à cultura da empresa
Suporte total aos gestores de negócios
Resultados rápidos, objetivos e 100% alinhados com a visão do cliente
Forte apoio na implementação e execução, para garantir o sucesso do cliente 2005/06 2007/08 2003 A Positioning
Capital Intelectual :Parceiros estratégicos KM&B DMS BI Tools Luiz Soldatelli Consultores especializados em Vendas e Negócios, com experiência e resultados comprovados EQUIPE Augusto Pinto Capital Intelectual
Alguns Clientes :Alguns Clientes
Slide 24:Serviços para Aumento de Competitividade