Slide 1:www.positioning.com.br i GPV Gestão Processo Vendas Serviços para Aumento de Competitividade


Século XXI :Século XXI Consolidações Crises Novos e mais agressivos concorrentes


É preciso ter... :É preciso ter... Competitividade Total Competitividade Total www.positioning.com.br Século XXI


Competitividade em Vendas :Competitividade em Vendas Talentos (Força de Vendas e Gestores) Portfolio de produtos e serviços competitivo Um bom e equilibrado sistema de compensação de vendas Isso é necessário mas não suficiente…


O cenário de Vendas :O cenário de Vendas Alta Competitividade e Pressão por Resultados Metodologia e Processo de Gestão Informais Falta de Estratégia de Vendas por cliente Resultados Desbalanceados e Irregulares Pouca Acuracidade na Previsão de Vendas Gestão Oportunística e de Curto Prazo Dificuldade de Controle e acompanhamento das Oportunidades Consequências Metas não são atingidas Funil de Vendas abaixo do desejado Perda de Oportunidades de Vendas Descontos excessivos e Margens baixas Ciclo de Vendas Longo e de Alto Custo Concentração de Resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas Falta de informações para planejamento e decisões Falta de Consistência nos Resultados


O cenário de Vendas :O cenário de Vendas Consequências Resultados Metas não são atingidas Funil de Vendas abaixo do desejado Perda de Oportunidades de Vendas Descontos excessivos e Margens baixas Ciclo de Vendas Longo e de Alto Custo Concentração de Resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas Falta de informações para planejamento e decisões Falta de Consistência nos Resultados Margens e Resultados de Vendas irregulares e abaixo do esperado


Solução Positioning :Solução Positioning i GPV Gestão Processo Vendas do de Para as Empresas que buscam o Aumento da Competitividade através da melhoria na Gestão de Vendas, a Positioning criou uma Solução rápida e fácil de implementar com um excelente Price-Performance


Slide 8:Processos para Gestão e Operação de Vendas Técnicas de Gerenciamento de Vendas, gestão de Oportunidades de negócio (Pipeline e Forecast), de Carteira (clientes e prospects) e de Resultados. Ferramentas de Suporte a Operação e Gestão para Tomada de Decisões – (Web Based e BI) Modelos de Documentos É um conjunto de serviços para capacitação dos gestores e da força de vendas, que inclui a Metodologia Positioning, com as melhores práticas: i GPV Gestão Processo Vendas do de


Processo de Gestão e Operação de Vendas :Processo de Gestão e Operação de Vendas Identifica, Qualifica e Registra Oportunidades Gerencia, Planeja e Acompanha o desenvolvimento dos Negócios Compromissa Resultados Realiza Vendas Avalia Resultados Promove Ações de Melhoria


Etapas de Vendas :Etapas de Vendas Estágio II Prospecção Estágio I Geração de Leads Ciclo de Vendas Leads Estágio III Qualificação P=30% P=50% P=10% Zona de Forecast Estágio IV Venda Técnica Estágio V Negociação P=70% P=90% Estágio VI Contrato Quest. Qualif. Oport. Oportunidades Identificadas Plan. Conta e Neg. Solução Técnica Aceita Wins/Losses M1 M4 M3 M2 M5 M6 Ident. Contatos Primeira Visita Investigação Ligações Eventos Campanhas Triagem (pré-qualif.) Preenchimento do questionário de qualificação da Oportunidade Entendimento Def. solução Abordagem Apresentações Demos Aceite técnico Def. T&C’s da negociação Prep. Proposta Apres. Proposta Aceite cond. comerciais Envio minuta de contrato Entendimento e ajustes Redação final Em Assinatura


Gestão do Processo de Vendas :i GPV Metodologia Gestão do Processo de Vendas


Processo de Vendas :i GPV Metodologia Processo de Vendas Gestão Carteira Gestão Pipeline Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão de Win/Loss Objetivos: Gerenciar e acompanhar todas as oportunidades de negócio. Permitir o gerenciamento e controle adequado da força de vendas, visando melhor cobertura do território Atingir as quotas de vendas.


Processo de Vendas :Objetivos: Permitir e garantir um maior controle e balanceamento nas carteiras de clientes e prospects da força de vendas. Definir estratégias, metas e prioridades em cada conta. Alinhamento entre Gestor e Gerente de Contas. i GPV Metodologia Processo de Vendas Gestão Pipeline Gestão Pipeline Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão de Win/Loss


Processo de Vendas :i GPV Metodologia Processo de Vendas Gestão Pipeline Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão de Win/Loss Objetivos: Criar a previsão de vendas para 30 dias, 60 dias, 90 dias e mais de 90 dias de toda a cadeia dos responsáveis por vendas, desde o Gerente de Conta até a Alta Gerência. Obter o compromisso da área comercial em todos seus níveis.


Processo de Vendas :i GPV Metodologia Processo de Vendas Gestão Pipeline Gestão Carteira Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão de Win/Loss Objetivos: Acompanhamento mensal do desempenho de vendas da empresa E estabelecimento de ações para aumento de resultados Gestão Pipeline


Processo de Vendas :i GPV Metodologia Processo de Vendas Gestão Forecast Gestão Resultados Objetivos: Entendimento da Competitividade (Win/Loss) E estabelecimento de ações para aumento de resultados Gestão Pipeline


Slide 17:Gestão Resultados Serviços do i GPV


Slide 18:demo Serviços do i GPV Uma ferramenta para oGestor de Vendas É um “dashboard” pré-formatado,para avaliação e acompanhamentodos resultados (Quota x Resultado) Foco na gestão dos indicadores de Vendas (KPI’s) Construído com tecnologia de ponta( ferramenta de BI – Business Inteligence) * Opcional


GPV - Gestão do Processo de Vendas :GPV - Gestão do Processo de Vendas Deliverables


GPV - Gestão do Processo de Vendas :GPV - Gestão do Processo de Vendas Benefícios


Slide 21:SERVIÇOS DE PLANEJAMENTO COMPETITIVIDADE TOTAL EM VENDAS COMPETITIVIDADE EM VENDAS Serviços especializados orientados para aumento de vendas e margens Framework flexível e adequado à cultura da empresa Suporte total aos gestores de negócios Resultados rápidos, objetivos e 100% alinhados com a visão do cliente Forte apoio na implementação e execução, para garantir o sucesso do cliente 2005/06 2007/08 2003 A Positioning


Capital Intelectual :Parceiros estratégicos KM&B DMS BI Tools Luiz Soldatelli Consultores especializados em Vendas e Negócios, com experiência e resultados comprovados EQUIPE Augusto Pinto Capital Intelectual


Alguns Clientes :Alguns Clientes


Slide 24:Serviços para Aumento de Competitividade