caso: Reunion de Ventas

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Estadística para la Administración   Caso 3: “Reunión de Ventas” Periodos 1992-1996 César Gutiérrez Mauricio Pinillos Gisella Trujillo

Contenido : 

Contenido 1. Conclusiones de la Gerencia de Ventas. 2. Análisis regional. Crecimiento promedio anual zonal v.s. Último año. Evolución de Ventas por Región. Análisis de crecimiento trimestral. 3. Conclusiones.

Contenido : 

Contenido Según las apreciaciones del Gerente de Ventas: Las regiones NC, SE y especialmente la SC, han disminuido su crecimiento de manera sostenida respecto al último trimestre. Las regiones NO, SE y SC, han disminuido su crecimiento de manera sostenida respecto al año anterior. 1. Conclusiones de la Gerencia de Ventas.

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2. Análisis regional. Crecimiento promedio anual zonal. En el presente cuadro se muestra el crecimiento porcentual año a año de cada una de las regiones. Podemos concluir que en promedio, todas las regiones presentan un crecimiento regular en relación al promedio a excepción de la región NO, que presenta una caída promedio de 10.1% para los últimos 5 años.

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2. Análisis regional. Variación respecto al año anterior. En el presente cuadro se muestra el análisis en el cual se basa el gerente de ventas para evaluar el desempeño de los jefes regionales, y una comparación de la variación real de los años 1995 y1996. Claramente se puede observar que las regiones NC, NE y SE tienen un crecimiento sostenido del orden del 22.9%, 11.2% y 6.2 respectivamente; en contrapartida las regiones SC, SO y NO, tienen un decrecimiento sostenido del orden del 2.6%, 9.3% y 9.5% respectivamente.

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Evolución de Ventas por Región (I) La región SO ha mantenido un crecimiento constante. La región NE se ha mantenido constante a pesar de las variaciones cíclicas.

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Evolución de Ventas por Región (II) La región NO tiene una tendencia constante a la baja. La región NC tiene en general una tendencia regular positiva, pero con periodos pronunciados bi-anuales tanto al alza como a la baja.

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Evolución de Ventas por Región (III) La región SE tiene en general una tendencia regular positiva, pero con variables trimestrales al alza y a la baja. La región SC se mantiene constante en sus ventas.

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2. Análisis regional. Análisis de crecimiento trimestral. Se puede apreciar un performance regular en el crecimiento de las regiones NC, SE, SO Y NE, por otro lado hay una tendencia a la baja de las regiones SC y NO.

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3. Conclusiones. El Gerente de Ventas utiliza para su análisis únicamente las cifras correspondientes al ultimo periodo y compara las cifras del ultimo trimestre y con las del ultimo año, las cuales no permiten un análisis detallado por tratarse de cifras de corto plazo. Para realizar un análisis detallado debe incluir en su análisis las cifras correspondientes a periodos anteriores (1992 – 1996), lo que le permitirá tener una visión adecuada de la evolución de cada región así como las tendencias de cada uno. En resumen podemos afirmar que Steve, Terry, Leslie y Kim muestran una evolución positiva y Jan y Dave muestran una tendencia negativa, es decir al analizar la información teniendo en cuenta la evolución de las ventas, las conclusiones difieren radicalmente con la evaluación realizada por el Gerente de Ventas.

MUCHAS GRACIAS : 

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