EL PROCESO DE VENTAS (Julio Cardona y Mi

El Proceso de Venta… : 

El Proceso de Venta… Conozca la forma ordenada y efectiva para implementar actividades de venta... Lic. Miguel Rosales Lic. Julio Cardona

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El proceso de venta Es una secuencia lógica de siete pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)

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Pasos del proceso de venta Competencia Específica

1. Prospección : 

1. Prospección La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

La Prospección : 

La Prospección La prospección involucra un proceso de tres etapas: Etapa 1 Identificar a los clientes en perspectiva En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?

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Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor. Etapa 2 Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra Conocimientos específicos

Etapa 3Elaborar una lista de clientes en perspectiva : 

Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad. Etapa 3Elaborar una lista de clientes en perspectiva

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Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo. Consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente. 2. Planeación de la visita de venta (preabordamiento)

3. EL ABORDAMIENTO : 

3. EL ABORDAMIENTO De acuerdo a la situación de venta, se pueden utilizar diversos métodos para abordar eficazmente al prospecto.

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Según el Prof. Philip Kotler "este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)" 4. La presentación del mensaje de ventas Hoy en día, ya no funcionan aquellas presentaciones "enlatadas" en las que el vendedor tenía que memorizarlas para luego "recitarlas" ante el cliente (quién asumía una posición pasiva).

Presentación del mensaje de ventas : 

Presentación del mensaje de ventas A I D A Obtener la ATENCIÓN del cliente Mantener su INTERES en el mensaje Provocar el DESEO de adquirir el producto Conseguir la ACCIÓN de compra

5. LAS OBJECIONES : 

5. LAS OBJECIONES Las objeciones de los prospectos deben verse como un signo positivo de que está involucrado e interesado. Muchas veces, las objeciones son formas indirectas de pedir más información.

LA NEGOCIACIÓN : 

Tenga listas las contra objeciones Desarrolle el discurso que preparó. Demórese lo menos posible. No distraiga la intención de compra. No olvide mantener una relación GANAR-GANAR LA NEGOCIACIÓN

6. El Cierre : 

6. El Cierre Los vendedores deben aprender no sólo cómo cerrar sino cuándo, como lo muestran las “guías de cierre”.

7. Postventa : 

7. Postventa Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío Verificación de una entrega correcta Instalación Asesoramiento para un uso apropiado Garantías en caso de fallas de fábrica Servicio y soporte técnico Posibilidad de cambio o devolución en caso de no satisfacer las expectativas del cliente Descuentos especiales para compras futuras