Argumentos Reunión de Ventas -

Slide 1: 

CASO “REUNION DE VENTAS” Curso: ESTADISTICA PARA LA ADMINISTRACIÓN Programa: GERENCIAL PIURA VI Declaramos que este documento ha sido elaborado con los principios éticos de la Pontificia Universidad Católica del Perú ESCALANTE CHIRINOS ANA MARÍA GUTIÉRREZ BORRERO JOSÉ GUZMÁN ARÁMBULO JAVIER 25/07/08

Argumentación Caso: Reunión de Ventas : 

Argumentación Caso: Reunión de Ventas Resumen: El caso analizado es en base a la exposición que realiza el Sr. Hagler (Gerente de Ventas de una compañía), durante una reunión con su equipo de supervisores de venta Regionales; en la misma, con argumentación basada en estadística de las ventas trimestrales, expresa su agrado o descontento a cada uno de los involucrados, teniendo graves errores de interpretación. Ante esta situación, su analista de ventas, en calidad de oyente, deberá preparar una argumentación, con la finalidad de mejorar el enfoque de su Gerente. Desarrollo de la presentación: Para este punto tomaremos toda la información estadística que tenemos de fuente y añadiremos algunos datos que el Gerente de Ventas ha obviado para expresar su crítica a sus supervisores. Notaremos que ahondando en el análisis, extraeremos conclusiones más precisas sobre el comportamiento de las ventas. De inicio, para cada región, procederemos a criticar la interpretación del Sr. Hagler y seguidamente, expondremos nuestra interpretación con las respectivas sugerencias, para ello hemos realizado la elaboración de las gráficas respectivas de cada región, recalcando su tendencia a lo largo de los 05 años .

Análisis de REGIÓN NORESTE : 

Análisis de REGIÓN NORESTE Situación: El comparativo acumulado año 96 respecto al año 95, nos muestra que hay un incremento de 11.21%, consideramos un incremento razonable; pero detrás de este número, siempre hay un empuje de las ventas del último trimestre con colocaciones forzadas que originan menores ventas en el trimestre siguiente. Critica: la exageración de la felicitación del señor Hagler, su análisis de resultados trimestral, simplemente denota parcialidad de juicio. Interpretación y sugerencia: comportamiento entre los años de análisis, nos muestra un ciclo que se repite en el tiempo; pero no se observa que el nivel de ventas refleje un incremento del mercado. Es más tenemos en dic del 94 un nivel de ventas posteriormente nunca alcanzado. A nuestro parecer, se están aplicando estrategias de mantenimiento en el mercado, pero no se profundiza en cómo hacer crecer el mercado (podríamos tener problemas si un nuevo competidor ingresara al medio) esta debería ser la preocupación directa de la gerencia y la supervisión regional.

Análisis de REGIÓN SUDOESTE : 

Análisis de REGIÓN SUDOESTE Situación: Son motivadoras las cifra si parcialmente tomamos como referencia el último análisis trimestral del 96 comparado con el tercer trimestre del mismo año (+ 11.70%) y su par en el año anterior (+11.79%). Crítica: el sr Hagler vuelve a felicitar logros trimestrales sin ahondar en el comportamiento general de la región. Interpretación y Sugerencia: Tomando el acumulado anual del 96 vs 95, evidenciamos que existe un grave problema, pues las ventas han disminuido en -9.32%. Y tomando referencia de años anteriores, es preocupante ver que no se ha vuelto a alcanzar niveles de ventas trimestrales como en el 95. La tendencia nos muestra crecimiento extremadamente ligero. Asimismo, el supervisor debería enfocarse a su gestión de ventas, ya que al parecer el mismo está sorprendido de sus resultados, esto acompañado en lo que nos muestra la gráfica de ventas trimestrales, donde el comportamiento es irregular, probablemente sea el mercado irregular o la supervisión dirija sus ventas sin alguna estrategia firme. Región Sudoeste

Análisis de REGIÓN NOROESTE : 

Análisis de REGIÓN NOROESTE Situación: Para la región Noroeste la situación es alarmante a simple vista (veamos la grafica de comportamiento de ventas trimestrales). su pendiente es negativa, esto se traduce en un pérdida de participación de mercado. Si las variables de mercado las suponemos constantes y normales; se debería replantear esta región. Crítica: El gerente felicitó un incremento inexplicable del 3er al 4to trimestre del 96; pero no está tomando en cuenta que la región va de bajada mantiene su ceguera ante resultados de años anteriores. Interpretación y Sugerencia: Comparando el acumulado a dic 96 vs. dic 95, notamos una disminución de -9.48% y si retrocedemos del 95 hacia atrás, existen niveles de ventas mucho mayores que los registrados en el 96. La tendencia con pendiente negativa, se traduce en una pérdida de participación de mercado. Si las variables de mercado las suponemos constantes y normales; se debería replantear esta región y dar un ultimatum al supervisor regional Región Noroeste

Análisis de REGIÓN NORTE CENTRAL : 

Análisis de REGIÓN NORTE CENTRAL Situación: Partimos que estamos mucho mejor respecto que el año anterior y periodos anteriores, en dic del 96 (+ 22.90) respecto al cierre del año 95. Los niveles de ventas trimestrales están anotando cifras mayores que años anteriores; no hay un crecimiento explosivo, pero se evidencia trabajo por parte del supervisor regional. Crítica: en este caso el Sr Hagler comete un error de grandes dimensiones, pues está juzgando de manera negativa la buena gestión y esfuerzo de una persona que está gradualmente haciendo crecer su mercado. Interpretación y sugerencia: si analizamos los periodos comprendidos entre el 92 y 96, la gráfica es bastante alentadora, ya que se está ganando participación de mercado mostrando una tendencia creciente en su comportamiento. La gerencia debería cambiar de actitud ante este supervisor regional, mostrarle apoyo y entendimiento es este último ligero descenso que interpretamos como normal, luego de un fuerte crecimiento.

Análisis de REGIÓN SUDESTE : 

Análisis de REGIÓN SUDESTE Situación: Para la región sudeste tenemos de igual forma un tendencia creciente pero aligerada, es decir, que estamos creciendo a un ritmo mesurado. Los niveles menores de ventas en los comparativos trimestrales del tercer trimestre en el 96 (-3.2%) y respecto al 4to trimestre del 95 (-2.6%), representan niveles de variación moderados, probablemente atribuibles a factores externos que ha escapado de la gestión de la supervisión regional. Crítica: Sr Hagler alarmado por resultados trimestrales vuelve a errar en su interpretación. Interpretación y sugerencia: Respecto a las ventas acumulados del año 95, en dic del 96 crecemos en +6.24% y los niveles de ventas trimestrales van mejorando conforme avanza el tiempo.Hay un record histórico de ventas en el tercer trimestre del 96, es permisible que luego de un nivel alto le suceda una ligera disminución. Sugerimos que el gerente se retracte ante el supervisor regional, proporcione todas las herramientas a esta zona si aparentemente estamos ante un mercado en crecimiento.

Análisis de REGIÓN SUR CENTRAL : 

Análisis de REGIÓN SUR CENTRAL Situación: Para la Región Sur Central el panorama no es nada alentador, y notamos en los comparativos acumulados 96 vs 95 una caída de las ventas en -2.69%. Esto respaldado en que en el 96 se llegó al menor nivel de ventas de los 5 años de análisis. Critica: La Gerencia debió ser menos drástica con el ultimátum al supervisor. Interpretación y sugerencia: Si visualizamos el comportamiento de ventas trimestrales en la gráfica, es curioso ver que los valles ligeramente se van acrecentando, esto quiere decir que probablemente en periodos posteriores se incurra en niveles de ventas menores (con una ligera tendencia al crecimiento). La premisa de que la región es sumamente difícil, no es argumento válido; si es talvez justificable mantenernos o no crecer mucho. Sugerimos al gerente de ventas pedir analizar esos valles cíclicos con tendencia creciente a ser más negativos, probablemente exista alguna competencia informal que ingresa al mercado de manera ocasional ó la fuerza de ventas puede estar desmotivada por algún factor. .