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PROYECTO DE GERENCIA DE VENTAS PARA UNA EMPRESA DE TURISMO Y LOGISTICA DE EVENTOS

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GERENCIA DE VENTAS:

GERENCIA DE VENTAS MARÍA CAROLINA GARCÍA FERREIRA TURISMO

1. OBJETIVO GENERAL:

1. OBJETIVO GENERAL Incrementar las ventas de Tiquetes Aéreos, Servicios Turísticos y Logística de Eventos manteniendo la calidad del servicio a través de una excelente atención al cliente, capacitando periódicamente al personal, manejando unos costos adecuados.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

OBJETIVOS ESPECÍFICOS Incrementar las ventas de Tiquetes Aéreos nacionales e Internacionales. Aumentar las ventas en los Servicios Turísticos tanto vía terrestre como vía aérea. Desarrollar un modelo de ventas que esté basado en la Logística de Eventos.   Capacitar periódicamente el personal de la Agencia en Atención al Cliente. Manejar unos costos adecuados, utilizando las promociones y los descuentos de temporada para captar clientes nuevos y desarrollar nuevas estrategias para mantener los clientes existentes de la Agencia.

2. ORGANIZACIÓN:

2. ORGANIZACIÓN CARGOS

ESTRUCTURA:

ESTRUCTURA

3. PRODUCTO SERVICIO:

3. PRODUCTO SERVICIO FERREIRA TOURS es una empresa que presta los servicios de AGENCIA DE VIAJES, SERVICIOS TURISTICOS Y LOGÍSTICA DE EVENTOS en la ciudad, en el país y a nivel internacional.

PRODUCTO SERVICIO:

PRODUCTO SERVICIO Servicios: Reservas y emisión de pasajes. Asesoramiento sobre tarifas especiales. Reservas de Hoteles y otros alojamientos. Reservas y ventas de excursiones. Restaurantes y lugares de diversión. Congresos y convenciones. Arreglos de moneda extranjera. Documentación personal y sanitaria. Régimen de equipaje y restricciones aduaneras. Seguros, Asistencia médica. Alquiler de vehículos. Arreglos especiales. Asesoramiento sobre destinos turísticos y sus servicios. Asistencia durante el viaje.

SERVICIOS TURÍSTICOS:

SERVICIOS TURÍSTICOS La necesidad de satisfacer a los clientes se desarrollan actividades de forma grupal y particular, de esta manera los únicos beneficiados siempre serán los clientes. Estos servicios se realizan en transporte terrestre, vía aérea y de forma particular de los mismos clientes.

SERVICIOS TURÍSTICOS:

SERVICIOS TURÍSTICOS Servicios : Turismo deportivo, incluyendo buceo y actividades sub – acuáticas. Turismo estudiantil, viajes de Promoción. Ecoturismo y aventura. Turismo cultural. Viajes a ferias y exhibiciones como visitante o expositor. Servicio de alojamiento y hoteles. Turismo para no residentes en Colombia. Servicios Eco turísticos en Parques Naturales, entre otros.

LOGÍSTICA DE EVENTOS:

LOGÍSTICA DE EVENTOS Eventos Empresariales: la mejor opción a la hora de organizar y producir su evento, nuestra infraestructura logística proporciona el desarrollo de productos como conciertos, fiestas de fin de año y empresariales, diseño y creación de montajes de eventos . Desarrollamos conceptos, temáticas y escenografías, conferencias, lanzamientos, seminarios, comités, aniversarios, cocteles, inauguración, congresos y convenciones, celebraciones especiales. Eventos Sociales: Imaginamos y diseñamos de modo profesional tú celebración. Nuestro principal objetivo radica en generar impacto, prestando un servicio profesional, competente y altamente calificado, ofreciendo diferentes tipos de servicios teniendo en cuenta hasta el más mínimo detalle. Contamos con proveedores certificados de alta experiencia en el mercado con el fin de obtener resultados exitosos, matrimonios, quince años, aniversarios, grados, fiestas familiares, fiestas infantiles, bautizos, despedidas de solteras, entre otras.

ANÁLISIS DOFA:

ANÁLISIS DOFA

4. GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS:

4. GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

COORDINADOR DE LOGÍSTICA :

COORDINADOR DE LOGÍSTICA

COORDINADOR DE LOGÍSTICA :

COORDINADOR DE LOGÍSTICA

COORDINADOR DE LOGÍSTICA :

COORDINADOR DE LOGÍSTICA

Vendedor:

Vendedor

Vendedor:

Vendedor

Vendedor:

Vendedor

RECLUTAMIENTO:

RECLUTAMIENTO

  ENTORNO DEL RECLUTAMIENTO:

  ENTORNO DEL RECLUTAMIENTO El entorno de Recursos Humanos toma en consideración lo siguiente: Recomendaciones de los empleados de la empresa (contactos con amistades) CANALES DE RECLUTAMIENTO Anuncios en el periódico, radio. REQUISITOS QUE DEBEN CUMPLIR LOS SOLICITANTES Ser mayor de 18 años. Sexo femenino. Bachillerato aprobado. Buena presentación. Facilidad de expresión verbal. Habilidades para relacionarse.

  ENTORNO DEL RECLUTAMIENTO:

  ENTORNO DEL RECLUTAMIENTO SELECCIÓN Una vez reclutado el personal el responsable de Recursos Humanos se encarga de realizar una entrevista inicial. Esta entrevista pretende detectar de manera clara y en el mínimo de tiempo posible, los aspectos más visibles del candidato y su relación con los requerimientos del puesto que se pretende cubrir como son: Apariencia física. Facilidades de expresión verbal. Habilidad para relacionarse. Referencias.

  CAPACITACIÓN:

  CAPACITACIÓN La capacitación se realizará para el personal nuevo y el personal antiguo Capacitación de Corta Duración: Es la que se realiza a través de cursos, seminarios, talleres, conferencias, foros, congresos, etc., organizados directamente por entidades u organismos diferentes a la empresa. Capacitaciones o Cursos cerrados: Es aquella realizada por la agencia, con base en un diagnóstico de necesidades, para superar las limitaciones en términos de conocimientos o habilidades.

  CURSOS / CAPACITACIONES / TALLER:

  CURSOS / CAPACITACIONES / TALLER CURSO PRIVADO - Planificación y Promoción Turística. CURSO PRIVADO - Dirección y Organización de eventos. CURSO PRIVADO - Aplicación de normas de sostenibilidad turística. TALLER - Creación de Nuevos Productos y Comercialización. CURSO PRIVADO - Turismo y Calidad en los servicios.

MOTIVACIÓN:

MOTIVACIÓN AGENTES MOTIVADORES:   Salario Comisión Bonificaciones Planes Combinados

REMUNERACIÓN :

REMUNERACIÓN GERENCIA: SALARIO BÁSICO $1'500.000= (Prestaciones de Ley) suscrito mediante contrato a término indefinido. COORDINADORES: SALARIO BÁSICO 1'200.000=(Prestaciones de Ley) suscrito mediante contrato a término fijo con una duración a seis meses prorrogables. COMISIÓN (correspondiente al 0,5% del total de ventas generadas en un período de treinta días). ASISTENTE ADMINISTRATIVO: SALARIO $650.000= (SMLV + Prestaciones de Ley) FUERZA DE VENTA: SALARIO $616.000= (SMLV + Prestaciones de Ley) COMISIÓN (correspondiente al 0,5% del total de ventas generadas en un período de treinta días).

EVALUACIÓN:

EVALUACIÓN Un sistema de control basado en los resultados. Medición de los resultados. Comparación de los resultados y objetivos. Seguimiento de visitas a los clientes. Informe detallado de los resultados de ventas y eventos realizados. Informe detallado del número de clientes "antiguos - nuevos"

INDICADORES DE CONTROL DE LA FUERZA DE VENTA:

INDICADORES DE CONTROL DE LA FUERZA DE VENTA EFECTIVIDAD EN LAS VENTAS: Volumen de Ventas/ Volumen Planificado de Ventas * 100 # clientes nuevos / # clientes antiguos EFICACIA EN VENTAS: Ventas realizadas por semana * 100 / Visitas realizadas por semana. PRODUCTIVIDAD EN VENTAS: Total de ventas realizadas por semana / Vendedor por horas trabajadas por semana. ( Ventas / Horas vendedor )

5. SISTEMAS DE VENTAS A UTILIZAR:

5. SISTEMAS DE VENTAS A UTILIZAR VENTA DETALLISTA: El Cliente puede acercarse a la oficina y poder adquirir el servicio que desea VENTA EXTERNA: Se visita a los clientes para ofertarle los servicios que ellos desean conocer ( ya el cliente se ha comunicado con la agencia y desea esta visita).     E-COMERCE: Se ofrece a los clientes nuevos y antiguos, las nuevas ofertas que ofrece la agencia por medio de las redes sociales como Facebook, whatsApp , skype .     TELEMERCADEO: Según la base de datos se les recuerda a los clientes las nuevas ofertas de la agencia. PAGINA WEB: Por medio de la página web los clientes compran tiquetes, paquetes turísticos y servicios de eventos.

6. SEGMENTACIÓN DE LOS CLIENTES:

6. SEGMENTACIÓN DE LOS CLIENTES CLIENTES ACTUALES:  Corporativos  Docentes  Rectores de Colegios  Colegios  Clubes Sociales  Personas particulares  Universidades  Asociaciones de Pensionados  Religiones (Cristianas, Adventistas, Pentecostés) CLIENTES OCACIONALES: Personas que compran tiquetes aéreos ocasionalmente Personas referenciadas que se remiten para realizarles eventos familiares como cumpleaños, bautizos, primera comunión, matrimonio, etc.

SEGMENTACIÓN DE LOS CLIENTES:

SEGMENTACIÓN DE LOS CLIENTES CLIENTES POTENCIALES: Corporativos ( Fondo de Empleados de la Clínica San José, COHEM ) Clubes Sociales ( Decoración y Eventos) Universidades (Visitas Empresariales, Eventos Religiones (Cristianas, Adventistas, Pentecostés

7. ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE LAS VENTAS:

7. ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE LAS VENTAS ESTRATEGIAS DE APROXIMACIÓN A LOS CLIENTES Se realizarán Puntos de Ventas en los Centros Comerciales y supermercados de la ciudad. Se manejará el voz a voz ( Los mismos clientes remitirán nuevos clientes debido a su experiencia vivida). La Publicidad impresa (volantes, folletos para entregar en los puntos de ventas). Se realizarán Campañas por las Redes Sociales utilizadas por la Agencia. Se hará publicidad en revistas y emisoras de radio de la ciudad.

ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE LAS VENTAS:

ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE LAS VENTAS ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Realizar lanzamientos de Paquetes turísticos manejando un índice de ganancia un poco más bajo, con el cual el único favorecido sería el cliente. Se ofertarán Paquetes para los eventos en los clubes sociales de la ciudad. Se realizarán Paquetes para las empresas de fin de año (fiesta de clausura de año, regalos de navidad para los empleados). Para los Corporativos teniendo en cuenta el indicador de Eventos realizados ó Paquetes Turísticos comprados se les obsequia a la empresa en su fiesta de fin de año la colaboración para la Logística de la misma y el sonido.

ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE LAS VENTAS:

ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE LAS VENTAS POLÍTICAS DE VINCULACIÓN DE LA FUERZA DE VENTA. Conocer los Servicios que ofrece la Agencia. Conocimiento del Mercado. Conocimiento de las Técnicas de Ventas ( como identificar, seleccionar y clasificar a los clientes) El vendedor debe realizar informes diarios (clientes visitados - negocios realizados) Respetar los horarios de llegada, las reuniones de fuerza de ventas y el horario de entrega de informes en horas de la tarde.

ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE LAS VENTAS:

ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE LAS VENTAS POLÍTICA A MAYORÍSTAS  A las Agencias Mayoristas se les pide respeto y colaboración a los clientes cuando son referenciado en algún evento turístico. Cumplir con la normatividad del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo. En cuanto a los proveedores mayorístas para los eventos cumplir con las fechas pautadas de entrega de producto y respetar los costos. METAS PARA VENDEDORES .   Semanalmente debe hacer 40 visitas a clientes y debe cerrar mínimo el 40% de sus visitas en negocios. Para los que manejan Telemercadeo lograr agendar diariamente 30 visitas a los clientes.

8. PROCESO DE VENTAS:

8. PROCESO DE VENTAS PREVENTA Por medio de la Base de Datos de clientes antiguos y nuevos se les realiza junto al personal de la fuerza de venta Tele mercadeó, Puntos de Ventas, Visita a los clientes entregando Publicidad de todos los servicios que ofrece la Agencia. VENTA Luego de dar a conocer al cliente todos y cada uno de los servicios que ofrece la Agencia el cliente decidirá cuál tomará, se realizará la compra y al cliente como respaldo que es una Agencia legal se le entregará factura del servicio comprado. POST VENTA Como es una Agencia que ofrece servicios en la post venta el cliente llevara a cabo su compra (Es la realización de su Evento, Viajes, Paquetes Turísticos, etc.).

9. LAS OBJECIONES:

9. LAS OBJECIONES IDENTIFICAR LAS OBJECIONES Será que tienen todo organizado para el evento? El transporte llegará a tiempo para su recorrido? Ustedes son una empresa legal? Si compro el Paquete Turístico ustedes me cumplen todo lo prometido? Si llega a pasar algo ustedes me responden?

LAS OBJECIONES:

LAS OBJECIONES EVALUAR LAS OBJECIONES Somos una Agencia Organizada y planificamos con el cliente cada paso para cada evento a realizar, también se programa para que el evento este expuestos horas antes de su inicio, para que el cliente pueda venir a observar y realizar las inspecciones respectivas. Para cualquier tipo de eventos que se necesite el servicio de transporte la empresa presenta al cliente todos los documentos de ley ( soat , Seguro Contra actual, seguro extra contra actual, tarjeta de operaciones, planilla de la empresa y licencia del conductor) y al conductor se le pide que este con el bus media hora antes de inicio del servicio. La Agencia FERREIRA TOURS está matriculada en la Cámara de Comercio mediante el Registro Mercantil número 00257452 del 20 de Febrero del 2014 y se encuentra inscrito en el Registro Nacional de Turismo como AGENCIA DE VIAJES Y DE TURISMO y su registro No 33696. Para cada evento se respalda con una Factura Legal, el Contrato de Prestación de Servicios y en algunos casos se emiten Pólizas de Cumplimiento Cómo respaldo para los clientes se les emite la Factura del Evento y el Contrato de Prestación de Servicios. A través del Registro Nacional de Turismo si incumplimos con un servicio seremos objetos de sanciones que contempla multa económica, suspensión parcial o total del registro y dependiendo del incumplimiento el cierre de la agencia. (se les llaman actos administrativos). La Agencia siempre respalda cada uno de sus Viajes ó Paquetes Turísticos por medio de una Aseguradora de nombre Assist Card a nivel internacional y a nivel nacional Colasistencia .

10. CONTROL EN EL DEPARTAMENTO DE VENTAS :

10. CONTROL EN EL DEPARTAMENTO DE VENTAS INDICADORES PARA LA FUERZA DE VENTAS LOGRO DE OBJETIVOS Resultado del Período vs Objetivos del Periodo Anterior. CUMPLIMIENTO DE PROMOCIONES Resultados en Promociones vs Objetivos de Promociones PROMEDIO DE LAS VENTAS POR VENDEDOR Valor Total Facturado por el vendedor/Valor facturado por la empresa. DOMINIO DEL PUESTO Conocer bien el portafolio de la compañía, las políticas internas y precios. RELACIONES CON LOS CLIENTES Buen trato, afinidad.   INDICADORES PARA LA ADMINISTRACIÓN EN GENERAL DEL DTO DE VENTAS   Número de devoluciones / Numero de Ventas. Cumplimiento de la Meta de Ventas / Tiempo Trascurrido. Número de Clientes nuevos / Número de Clientes Existentes.

11. ASIGNACIÓN DE CUOTAS SEGÚN EL NÚMERO DE VENDEDORES Y LA FUERZA DE VENTAS REQUERIDAS. :

11. ASIGNACIÓN DE CUOTAS SEGÚN EL NÚMERO DE VENDEDORES Y LA FUERZA DE VENTAS REQUERIDAS. Semanalmente debe hacer 40 visitas a clientes y debe cerrar mínimo el 40% de sus visitas en negocios. (16 negocios cerrados semanalmente). Se realizan en el área de Telemercadeo un promedio de 60 llamadas y de los cuales se deben lograr un 80% para la visita a posibles clientes (48 visitas a futuros clientes).

12. PRESUPUESTO DE VENTAS:

12. PRESUPUESTO DE VENTAS ÍTEM DESCRIPCIÓN Estimado Mensual Estimado Anual INGRESOS 1.1. Tiquetes aéreos y comisiones aerolíneas 400.000 4.800.000 1.2. Comisiones agencias mayoristas 500.000 6.000.000 1.3. Receptivos 400.000 4.800.000 1.4. Comisiones otros transportes 500.000 6.000.000 1.5. Comisiones logística 600.000 7.200.000 1.6. Paquetes turísticos 2.500.000 30.000.000 1.7. Visitas técnicas 1.500.000 18.000.000 1.8. Turismo local 500.000 6.000.000 1.9. Asesorías, proyectos especiales y actividades de agente de viajes 500.000 6.000.000 1.10. Logística de eventos 2.500.000 30.000.000 TOTAL INGRESOS $ 9.900.000 $ 118.800.000 EGRESOS Propiedad planta y equipo 2.1.1. Fondo de depreciación, reposición y mantenimiento (1.5%) 148.500 1.782.000 Equipo de oficina 2.2.1. Papelería 200.000 2.400.000 Gastos generales 2.3.1. Material de aseo e higiene 50.000 600.000 2.3.2. Servicio de energía eléctrica 130.000 1.560.000 2.3.3. Servicio de acueducto y alcantarillado 60.000 720.000 2.3.4. Servicio de tv, telefonía e internet 120.000 1.440.000 2.3.5 Telefonía móvil 180.000 2.160.000 2.3.6. Impuestos 100.000 1.200.000 2.3.7. Seguros 60.000 720.000 2.3.8. Transporte rodamiento equipo de ventas (2 ejecutivos) 120.000 1.440.000 2.3.9. Publicidad y material POP 100.000 1.200.000 Salarios 2.4.1 Gerencia 1.500.000 18.000,000 2.4.2. Equipo de venta (2 ejecutivos) 1.300.000 15.600.000 2.4.3. Secretaria 650.000 7.800.000 2.4.4. Seguridad social y parafiscales 450.000 5.400.000 2.4.5. Cesantías, vacaciones y primas de ley 575.000 6.900.000 Comisiones 2.5.1. Comisiones de venta (3%) 297.000 3.564.000 2.5.2. Comisiones generadas (3%) 297.000 3.564.000 2.5.3. Comisiones x metas cumplidas (3%) 297.000 3.564.000 Reservas de capital (10%) 990.000 11.880.000 Imprevistos (3%) 297.000 3.564.000 TOTAL DE EGRESOS $ 7.921.500 $ 95.058.000 UTILIDAD PRESUPUESTADA $ 1.979.000 $23.748.000

13. Punto de equilibrio:

13. Punto de equilibrio

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