7 pasos de la Venta

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By: carlosbrodriguez (1 month(s) ago)

Muy bueno....me puedes decir como bajarlo....saludos.

By: planetapina (12 month(s) ago)

muy bueno !!!

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Vendiendo al Estilo de Sony Center

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7 % 55 % 38 % PALABRAS TONO DE VOZ POSTURA

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ACTITUD CADA PERSONA ES RESPONSABLE DE LO QUE PASA -LO QUE DECIMOS Y COMO LO DECIMOS DEBE IR LIGADO CON LA POSTURA -SE DEBE ESTAR ANIMADO Y DESEOSO DE ATENDER A LOS CLIENTES -LOS CLIENTES SON LA RAZON POR LA CUAL TRABAJAMOS -SE DEBEN COLOCAR LOS INTERESES DE LOS CLIENTES POR ENCIMA DE LOS NUESTROS

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Acercamiento al cliente Identificación de necesidades Presentación & Demostración Manejo de objeciones Cierre de la venta Seguimiento de la Venta Cierre tentativo de la venta

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ASERCAMIENTO AL CLIENTE TENER UNA APARIENCIA PROFESIONAL ABORDAR AL CLIENTE DE UNA MANERA AMIGABLE Y SERVICIAL USAR UNA VARIEDAD DE SALUDOS. TENER COMO PRECAUCION EVITAR PREGUNTAR: COMO ESTA USTED ? - HAY QUE DAR TIEMPO PARA QUE EL CLIENTE SE SIENTE COMODO AL ENTRAR EN LA TIENDA, ENTRE 15 A 60Seg, LUEGO ABORDARLO

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Sólo Mirando RESPUESTA CONDICIONADA (AUTOMATICA) MANEJARLA CON HUMOR IGNORAR HABERLA ESCUCHADO RESPONDER CON ENTUSIASMO NO ESTAR DISTRAIDO CUANDO SE DE ESTA SITUACION DARSE CUENTA QUE ES UNA RESPUESTA CONDICIONADA Y LO MAS IMPORTANTE VARIAR EL SALUDO CUADO SE ACERQUE AL CLIENTE COMO TRATAR EL “solo estoy viendo”

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TIPOS DE SALUDOS SALUDO SOCIAL CONSISTE EN UN CALIDO Y AMIGABLE SALUDO CUYO OBJETIVO NO ES ENFOCARSE EN PRIMERA INSTANCIA EN LA VENTA, SINO EN ALGO MAS . SALUDO ENFOCADO EN LOS EQUIPOS ESTE SE ENFOCA EN LA ATENCION QUE TIENE EL CLIENTE EN NUESTRO PRODUCTO. EXPRESIONES COMO: “EL TV TIENE UNA EXCELENTE RESOLUCION, NO ES VERDAD?, ESTO ANIMA AL CLIENTE PARA QUE NOS DE UNA RESPUESTA POSITIVA Y DE ESTA FORMA COMIENCE EL PROCESO DE VENTA DE UNA FORMA AMISTOSA .

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SABIA USTED… - QUE EL 80% DE LOS COMPRADORES NO SABEN EL NOMBRE DE LAS TIENDAS EN LOS QUE ACABAN DE COMPRAR? QUE AL MOMENTO QUE ENTRAN LOS CLIENTES A LA TIENDA, MUY POCOS LOGRAN VER EL LETRERO, YA QUE EL MISMO ESTA ALTO?

Identificacion de Necesidades: 

Identificacion de Necesidades Lógica Emocional

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Va a querer…? Quiere…? Querría…? Querrá…? Ha querido…?

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Preguntas Efectivas -TODAS LAS PREGUNTAS QUE COMIENCEN CON: POR QUE CUAL DE QUE QUIEN QUE CUANDO EJ: .PORQUE QUIERE COMPRAR UN…? .EN CUALES CARACTERISTICA ESTA INTERESADO? .CUAL SERIA SU PRODUCTO IDEAL? .POR QUE DESEA CAMBIAR EL EQUIPO QUE TIENE? .QUE TIPO DE MUSICA LE GUSTA?

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HACER PREGUNTAS ABIERTAS TENER CUIDAD DE DAR LA RESPUESTA A LAS PREGUNTAS ABIERTAS ESTAR RELAJADO AL MOMENTO DE REALIZAR LA VENTA PARA QUE EXISTA CONEXION DEL 20% A 30% DE LAS PERSONAS QUE VEN COMPRAN LAS PERSONAS NO NECESITAN MUCHOS EQUIPOS ELECTRONICOS, LO COMPRAN POR SATISFACER UNA NECESIDAD PSICOLOGICA Y POR STATUS -HASTA ESTE PASO, EL 80% LO HABLA EL CLIENTE Y EL 20% EL ASESOR DE VENTAS -CUANDO UN CLIENTE PREGUNTE DIRECTAMENTE POR EL PRECIO DE UN EQUIPO REPONDERLE Y LUEGO PREGUNTARLE POR QUE ESTA INTERESADO EN ESE PRODUCTO, PERO NO ENFOCARSE EN EL PRECIO Necesidades del Cliente

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Vendiendo al Sexo Opuesto LAS MUJERES Y LOS HOMBRES SON DIFERENTES. POR ESTE MOTIVO. LA MANERA EN QUE SE ABORDAN LAS MUJERES DEBE SER DIFERENTE . COMO VENDER A LAS MUJERES PARA UNA MUJER INFLUYE MUCHO EL AMBIENTE DEL LUGAR CONCENTRARSE EN LOGRAR ESTABLECER UNA RELACION AMIGABLE. PRESENTESELE, SALUDELA CON UN APRETON DE MANOS, HAGA CONTACTO VISUAL Y TRASMITALE QUE ESTA DESEOSO DE ESCUCHARLA Y AYUDARLA. -ENFOQUESE EN SUS DESEOS Y NECESIDADES EN VEZ DEL PRODUCTO -ELLAS PREFIEREN CONVERSAR ACERCA DE TENDENCIAS ACTUALES, PERSONAS Y SENTIMIENTOS -TOMESE SU TIEMPO. CONCEDALE EL TIEMPO SUFICIENTE PARA QUE PUEDA PENSAR.

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-LAS MUJERES SON MENOS IMPULSIVAS QUE LOS HOMBRES. NO LA PRESIONE PARA QUE TOME UNA DECISION EN LA PRIMERA VISITA. -HAGA CONTACTO VISUAL DURANTE MAS TIEMPO. EN LO POSIBLE, TRATE DE MANTENERLO POR 3 – 4 SEG, A DIFERENCIA DEL CONTACTO VISUAL CON LOS CLIENTES MASCULINOS QUE ES DE 1-2 SEG. -EVITE DAR CONSEJOS O INFORMACION QUE NO HA SIDO SOLICITADA, SI LO VA A HACER, PIDA PERMISO PRIMERO, YA QUE DE OTRO MODO ELLA PODRIA MAL INTERPRETARLO, COMO UN INTENTO POR CONTROLARLA. -MANTENGASE EN CONTACTO DESPUES DE HABER EFECTUADO LA VTA DE ESTA MANERA, LE TRANSMITIRA QUE USTED TOMA EN SERIO SU NEGOCIO Y LA ANIMARA PARA QUE REGRESE A LA TIENDA CON MAS FRECUENCIA. COMO VENDER A LAS MUJERES Vendiendo al Sexo Opuesto

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COMO VENDER A LOS HOMBRES -AVANCE MUCHO MAS RAPIDO A TRAVES DEL CICLO DE VENTAS. LA MAYORIA DE LOS HOMBRES YA TIENEN UN CONOCIMIENTO PREVIO. EN VEZ DE HABLAR DE CARACTERISTICAS, ENSEÑELE EL PRODUCTO. -CONVERSELE ACERCA DE DEPORTES, NEGOCIOS Y DINERO. ESTOS TEMAS SON DE INTERES PARA LOS HOMBRES Y LE AYUDARA A ESTABLECER UNA RELACION DE CONFIANZA. -DEMUESTRELE COMO PUEDE RESOLVER SU PROBLEMA. POR NATURALEZA, LOS HOMBRES TIENEN HABILIDAD PARA SOLUCIONAR PROBLEMAS, Y ES POR ESO QUE AL COMPRAR ESTAN MUY INTERESADOS EN LA BUSCA DE SOLUCIONES. -SEA MAS DIRECTO. EVITE CUALQUIER TIPO DE VACILACION. LOS HOMBRES QUIEREN SER ATENDIDOS POR ALGUIEN QUE SEA SEGURO DE SI MISMO.

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TECNICAS QUE SE PUEDEN APLICAR A AMBOS SEXOS -ESCUCHAR MAS Y HABLAR MENOS. -MANTENER CONTACTO VISUAL Y ASENTIR CON LA CABEZA OCASIONALMENTE -USE EXPRESIONES COMO: “uh-huh”, “continue”, “cuenteme mas” -RESUMA Y PARAFRASEE LO QUE ESCUCHA. -MANTENGASE EN CONTACTO CON LOS CLIENTES LUEGO DE LA VENTA. NOTA. ES MUY IMPORTANTE DARSE CUENTA QUE TODOS LOS CLIENTES SON INDIVIDUOS CON NECESIDADES DISTINTAS Y SEPARADAS. POR LO TANTO, ANTES DE DETERMINAR CUAL ES LA MEJOR FORMA DE APROXIMARSELES, ES MAS CONVENIENTE CONVERSAR UN POCO CON ELLOS, HACERLE PREGUNTAS PARA DESCUBRIR QUE ES, EXACTAMENTE LO QUE ESTA BUSCANDO.

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IMPORTANTE -HACER UN RESUMEN DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE, ANTES DE SEGUIR ADELANTE. -AL INICIAR LAS PREGUNTAS ABIERTAS, SE LE PUEDE PREGUNTAR AL CLIENTE: “PUEDO HACERLES UNAS PREGUNTAS PARA VER CUALES DE LOS EQUIPOS QUE TENGO ES EL MAS APROPIADO PARA USTED?” -SI SE CREE QUE HAY DOS O MAS PRODUCTOS QUE PUEDAN CUBRIR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE, SE DEBE SEGUIR PREGUNTANDO PARA DESCARTAR HASTA QUE SE TENGA UN SOLO EQUIPO. -SI LAS PERSONAS ENTRAN Y COMIENZAN A TOCAR LOS PRODUCTOS SE DEBE HACER UN PAR DE PREGUNTAS EFICIENTES Y SI NO RESPONDEN, NO SE DEBE PERDER EL TIEMPO, YA QUE SOLO ESTAN VIENDO. -CUANDO EL CLIENTE BUSQUE LO MEJOR, PREGUNTARLE QUE ES LO MEJOR PARA USTED?, ASI SABREMOS SU DEFINICION DE LO MEJOR.

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PRESENTACION & DEMOSTRACION

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Característica: Qué es eso? Beneficio: Qué valor tiene para el cliente? Nota: Incluir ejercicio con lista de beneficios de cada producto desarrollado por el Gerente Categoría de Producto.

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IMPORTANTE -LA PRESENTACION ES PARA EL BENEFICIO DEL CLIENTE, NO PARA EL NUESTRO. -LA PRESENTACION DEL PRODUCTO, DEBE IR LIGADA A LAS NECESIDADES DEL CLIENTE EN CUANTO A LOS BENEFICIOS Y NO A LAS CARACTERISTICAS. -REALIZAR LA PRESENTACION DEL PRODUCTO CON ENTUSIASMO, CON EMOCION. -PEDIR PERMISO AL CLIENTE PARA MOSTRARLE LOS ACCESORIOS Y QUE NO SE SIENTA PRESIONADO. -PENSAR EN LOS ACCESORIOS BASADOS EN LAS NECESIDADES DEL CLIENTE. -DARLE EL CONTROL REMOTO Y LUEGO NO HABLAR YA QUE EL CLIENTE NO LO VA A ESCUCHAR. DEJAR QUE USE EL CONTROL REMOTO. -ANIMEN AL CLIENTE A TOCAR EL PRODUCTO. -SI EL CLIENTE COMIENZA A PREGUNTAR SOBRE QUE HACE EL EQUIPO, PUEDE RESPONDER INMEDIATAMENTE, HACER OTRA PREGUNTA PARA RETOMAR EL CONTROL.

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CIERRE TENTATIVO DE LA VENTA SEÑALES DE UNA POSIBLE COMPRA -CUANDO EL CLIENTE ASIENTA CON LA CABEZA Y SONRIE. -CUANDO PREGUNTAN MUCHO ACERCA DEL PRODUCTO. POR EJEMPLO: ESTA DISPONIBLE? PUEDO PAGARLO CON TARJETA? LA CAJA ES MUY GRANDE? PESA MUCHO? -CUANDO AL HACER UN RESUMEN, EL CLIENTE A TODAS LAS PREGUNTAS DICE SI. -CUANDO PREGUNTAN POR DESCUENTO.

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CIERRE TENTATIVO DE LA VENTA 3 PASOS PARA EL CIERRE TENTATIVO DE LA VENTA

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Resumir : Sólo para recapitular. Esta HandyCam le permitirá a usted...

Preguntar: 

Le mando a buscar una del depósito? Preguntar

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Quédese callado !

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MANEJO DE OBJECIONES 4 PASOS PARA EL MANEJO DE OBJECIONES

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“Entiendo como se siente. Otras personas también se han sentido de la misma forma.” 1. Identificarse con lo que escucha

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2. Verificar la objeción “Entonces lo que me está diciendo es que no ve ningún valor en esta Handycam. Correcto?”

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3. “Puedo tomarme un momento para explicarle algunos de los beneficios de comprar en Sony Center?”

4.Satisfacer la Objeción: 

“Uno de los servicios que brindamos es…” 4. Satisfacer la Objeción

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IMPORTANTE -EN LAS OBJECIONES ES IMPORTANTE PREGUNTAR PARA DESCUBRIR CUAL ES LA VERDADERA OBJECION. -CUANDO UN CLIENTE DIGA QUE ES COSTOSO, PREGUNTAR POR QUE LO CONSIDERA COSTOSO. -CUANDO VENGAN EN PAREJAS Y DESEAN TOMARSE UNOS MINUTOS PARA CONSULTAR, SE LES DA EL MISMO PERO SE MANTIENE CERCA DE ELLOS, YA QUE PUEDEN LLAMARLO. SI DEJAN DE HABLAR Y NO LO LLAMAN SE DEBE ACERCAR Y EN LA MAYORIA DE LOS CASOS ELLOS COMENZARAN A HABLAR, DE NO SER ASI SE LES DEBE PREGUNTAR QUE DECIDIERON. -SI SE HA REALIZADO TODO EL PROCESO DE LA VENTA, SE DEBE PREGUNTAR SI SE DESEA LLEVAR EL EQUIPO. -LUEGO DE OFRECER LAS SOLUCIONES A LAS OBJECIONES, ES UN BUEN MOMENTO PARA CERRAR LA VENTA.

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UN SECRETO PARA RECORDAR K I S S K eep It S hort & S weet HAZLO CORTO Y DULCE - HAGA QUE SU EXPLICACION SEA LO MAS RESUMIDA POSIBLE. NO DE AL CLIENTE MAS INFORMACION DE LA QUE REQUIERE. NO HABLE MAS DE 20 – 30Seg ANTES DE QUE VAYA A HACER UNA PAUSA O VAYA A TRATAR DE NUEVO DE “ENAMORAR” AL CLIENTE CON EL EQUIPO.

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CIERRE DE LA VENTA SI PREGUNTAS, OBTIENES MIENTRAS MAS PREGUNTES, MAS OBTENDRAS….. PUEDES IR A TODOS LOS SEMINARIOS, PUEDES LEER TODOS LOS LIBROS, PUEDES OIR TODAS LAS GRABACIONES; PUEDES VER TODOS LOS VIDEOS. SI NO APRENDES COMO PREGUNTAR POR LA VENTA, VAS A IR A LA QUIEBRA…...

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CIERRE DE LA VENTA TIPOS DE CIERRE DE VENTA - CIERRE POR RESUMEN “OK, SR VIVAS, RESUMIENDO HASTA DONDE ESTAMOS. SI USTED SE LLEVA ESTA CAMARA PODRA…(RESUMIR). LE GUSTARIA INCLUIRLO YA EN SU TARJETA DE CREDITO? - CIERRE POR ELECCION PUEDE SER COMO PREGUNTA O COMO AFIRMACION “CUAL DE ESTOS DOS PREFIERE?” (COMO PREGUNTA) “PARECE QUE SE ESTA DECIDIENDO ENTRE EL MODELO QUE TIENE P.I.P. Y EL QUE NO TIENE” - CIERRE POR SUGERENCIA “ENTONCES BASADO EN LO QUE HEMOS CONVERSADO, ESTE PARECE SER EL MEJOR PARA USTED. DEBERIA TRAERLE UNO DEL DEPOSITO”

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CIERRE DE LA VENTA -CIERRE DIRECTO PUEDE SER COMO PREGUNTA O COMO AFIRMACION “LO VA A CANCELAR CON TARJETA?” (PREGUNTA) “PUEDO COORDINAR PARA ENVIARSELO MAÑANA A PRIMERA HORA ” - CIERRE POR TESTIMONIO “ESTE EQUIPO ES MUY PRACTICO Y DURABLE. MUCHOS DE NUESTROS CLIENTES LO USAN MIENTRAS VAN A LA MONTAÑA, ASI ELLOS PUEDEN OIR SU MUSICA FAVORITA MIENTRAS BAJAN DE LA MONTAÑA ” - CIERRE POR SUPOSICION SUPONGA QUE EL CLIENTE YA LO COMPRO “CUANDO LLEGUE A SU CASA LEASE EL MANUAL CON CALMA” “SU HIJO ESTARA FELIZ CUANDO LO ABRA” - CIERRE POR TRABAJO EN EQUIPO SE USA CUANDO EL CLIENTE ESTA TODAVIA INDECISO EN COMPRAR “USTED REALMENTE VA A DISFRUTAR FILMANDO A SUS HIJOS CON ESTA HANDYCAM”

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CIERRE DE LA VENTA - CIERRE POR JUSTIFICACION CUANDO SE USE, RESUMA TODOS LOS BENEFICIOS DE UNA MANERA PUNTUAL PARA QUE LE JUSTIFIQUEN AL CLIENTE LA COMPRA “HEMOS PASADO UN BUEN TIEMPO HABLANDO SOBRE ESTE SISTEMA. PERMITAME RECAPITULAR RAPIDAMENTE LO QUE HARA POR USTED: PRIMERO , PUEDE TOCAR 5 CD’S SEGUNDO , PODRA PROGAMAR SUS CANCIONES FAVORITAS TERCERO , PUEDE CONTROLAR EL VOLUMEN A CONTROL REMOTO - LE GUSTARIA INCLUIRLO EN SU TARJETA DE CREDITO? - CUAL SERIA SU FORMA DE PAGO?

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SEGUIMIENTO DE LA VENTA SE DEBE BRINDAR UN SEGUIMIENTO DE VENTA EXCEPCIONAL - INMEDIATO 1. INSTRUYA AL CLIENTE SOBRE EL USO DE TODO EL EQUIPO REQUERIDO. 2. ASEGURESE DE QUE EL CLIENTE TENGA TODO LO QUE REQUIERE PARA DISFRUTAR DEL PRODUCTO COMPLETAMENTE. 3. ENCARGUESE DEL ENVIO CUANDO SEA NECESARIO. 4. PREGUNTE POR UNA REFERENCIA. 5. EXPLIQUE GARANTIA Y SERVICIO. - EN UNA SEMANA 1. LLAME AL CLIENTE PARA CHEQUEAR LA OPERACION DEL PRODUCTO Y VERIFICAR SU SATISFACCION. 2. ENVIE UNA NOTA DE AGRADECIMIENTO POR VIA E-MAIL.

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SEGUIMIENTO DE LA VENTA - UNA SEMANA EN ADELANTE MANTENGA INFORMADO AL CLIENTE SOBRE LOS ACCESORIOS PARA EL PRODUCTO QUE HA ADQUIRIDO. 2. MANTENGA INFORMADO AL CLIENTE SOBRE NUEVOS PRODUCTOS Y PROMOCIONES. 3. ASEGURESE QUE ES LO QUE EL CLIENTE ESPERA DE USTED, TRABAJE PARA SATISFACER Y SOBREPASAR SUS EXPECTATIVAS. 4. ESTE EN CONTACTO CON SUS CLIENTES PARA MANTENER SU NOMBRE, EN LA MENTE DEL CLIENTE.

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"Si usted está satisfecha con el servIcio que le he dado y sabe de alguien que podría quererlo, dígales que me llamen" LA FRASE DE $1.000.000

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1. Conozca sobre su producto, sea un experto. 2. Ensaye los pasos del ciclo de venta. Haga prácticas regularmente, fílmese a usted mismo y analice cómo podría mejorar. 3. Involucre activamente a su cliente durante toda la venta. 4. Apréndase el nombre de su cliente y utilícelo, pero sea cauteloso, no vaya a abusar en su uso. 5. Proyecte credibilidad desde el principio, haga preguntas y muestre interés en su cliente. 6. Haga contacto visual para poder entablar una relación de confianza mútua. 25 TIPS PARA UNA VENTA EXITOSA

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7. Tome un curso para hablar en público o únase a "Toastmasters". 8. Permita que el cliente sea el que hable más. 9. Anticípese a los problemas potenciales y prepare respuestas para los mismos. 10. Chequee su inventario con anticipación. Conozca que productos posee en stock y disponibles para vender. 11. Aprenda a esperar por una respuesta luego de preguntar. 12. Si se da cuenta de que está en apuros, regrese a lo básico. 13. Use los 7 pasos del ciclo de venta y trabaje para perfeccionarlos. 25 TIPS PARA UNA VENTA EXITOSA

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14. Preocúpese por su apariencia, proyecte un "look" profesional todo el tiempo. 15. No le diga al cliente que usted es diferente a la competencia, muéstreselo!! 16. Manténgase relajado, así estará física y psicológicamente alerta. 17. Use su propio estilo, no imite a nadie. 18. Póngase en los zapatos del cliente. 19. Haga especial énfasis en los primeros minutos, usted solamente tiene una oportunidad para causar una buena primera impresión. 25 TIPS PARA UNA VENTA EXITOSA

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20. Asuma que el cliente está de su lado. 21. Deje sus problemas en casa. 22. Esté consciente de que vender es un juego de números. No puede descartar a nadie. 23. Haga muchas preguntas. 24. Dedíquese más a oír que a hablar. 25. Visualícese a usted mismo como un exitoso socio de ventas de Sony Center. 25 TIPS PARA UNA VENTA EXITOSA

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GRACIAS